走出“百货大楼”提高品牌竞争力

□《中国农资》记者 李阳

农资精英谈市场

走出“百货大楼”提高品牌竞争力

□《中国农资》记者 李阳

本期嘉宾:

广西富岛农业生产资料有限公司总经理 赵丹

嘉宾观点:

受自然灾害和粮食收购价格低的影响，农民购肥积极性降低，用肥量比往年同期相比有所下降，对化肥企业来说无疑是雪上加霜，流通企业必须要降低中间仓储和物流的费用，进一步降本增效渡过难关。

用肥量较往年下降

进入7月份以来，部分地区尿素出厂价格小幅上涨，山东、河北、河南、安徽等地区尿素价格10元/吨的涨幅，局部农业备肥好转，使得当地尿素价格小涨，但由于内需缺口却不大，持续时间不会太长，预计7月中旬过后可能整体价格再次转为下行趋势。

广西富岛农业生产资料有限公司总经理赵丹分析了目前局部地区尿素出厂价小幅波动的原因。他分析说，目前南北方的尿素出厂价格均有10-20元/吨的上涨，主要受7月初北方长江中下游和长江以南地区的农业夏种需求影响，但是相比春耕市场来说这次的用肥量少，拉动市场的效果也不理想，预计这种涨幅也是非常短暂的，持续时间也只有一两周的时间，中旬以后价格还会继续走低。

赵丹认为对于今年农业用肥量下降的问题是值得业界关注的。他表示，受自然灾害和粮食收购价格低的影响，农民购肥的积极性降低。不仅如此，一些地区农民“丢荒”现象也十分普遍，用肥量比往年同期有所下降，在区域市场和客户群体不变的情况下，这种用肥量的下降对企业来说是将会造成直接的净利润损失。市场价格受供需关系的影响，市场上整体的需求量小，加之企业的库存量都比较大，经销商们都不愿意去大量备肥，对后市相对比较谨慎。

同时，赵丹在接受记者采访时还分析了为何化肥市场旺季不旺的原因。他分析说，旺季市场令大家感觉转瞬即逝的主要原因是：首先，受降雨、冰雹等自然灾害的影响，各个地区对用肥时间进行了一定程度的调整，这样也就导致了用肥时间不集中；其次，去年全线的大宗农产品市场价格较低，农民没有挣到钱，也就加剧了农民不愿意种地、不愿意在农资品上投入的情绪，直接导致了化肥使用量的下降；再次，如今农民在备肥上从单质肥的选择转变为复合肥的选择的也越来越多，而复合肥的价格也从低端价格逐渐走向高端价格，为什么复合肥的用量下降也是受价格的影响，再加之今年的有机肥市场比较好，这也分走了一部分复合肥的客户；最后，一些种植大户的备肥是直接从厂家拿货，那么这些大户和经销商的资金和备肥期可能不太相同，这也使得农业季节不集中，相对比较分散。

改变“百货大楼”经营模式

产能过剩、同质化严重、市场需求增长放缓、经销方式老旧已经成为化肥企业不得不面对的难题，企业要想顺利渡过化肥市场调整期，就需要找新路子、想新办法，才能不被市场淘汰。

对广西富岛农业生产资料有限公司这样的流通企业来说，改变经营模式、压缩企业成本是当前工作的重中之重。

“原来的‘百货大楼’经销模式已经很难实行，如果一个公司经营几十种甚至上百种的品牌产品，那么对公司的仓储、物流、周转都会形成比较大的压力，现在我们在不断地收缩产品线，让销售人员的精力更集中、营销也更精准，通过农化服务来提高品牌竞争力。”赵丹告诉记者，目前企业在产能过剩的大背景下应对的措施就是从上到下降低中间的仓储和物流的费用，同时还对现有的产品线进行梳理，目的是为了让产品更具有针对性和专业性，品牌数量和品种也在不断低降低，结束大而散的经营模式，针对选定的几个经济作物配套一两个或者两三个品种，不像以前一个经济作物配套十几个甚至几十个品种，这样销售人员目标也更加明确、精力更加集中，有利于整体仓储和周转的安排更加合理，利用率也大幅提高，企业在降本增效的同时也进一步提升了品牌的影响力。