乐于做嫁衣裳

文|悦纳

乐于做嫁衣裳

文|悦纳

男人的第一件西服

128道工序，9平方米布料，300年历史……说西装是男人衣橱里最尊贵、最经典，也是最复杂的一件衣服，应该并不夸张。不过，对于大多数中国人来说，西装革履的时候并不多。直到有一天，不论身材和身份，男人们一定都会正装出席，这就是婚礼。

一个月前，小王在沈阳中兴商业大厦选购了他的第一套西装，本打算在这个月的婚礼上闪亮登场，但婚期还没到，小王却成功减肥30多斤，整个人瘦了两圈。他这次来中兴，是希望找创世专柜经理李宜荣帮忙想想办法，看能不能把西装改小一些。

“小王曾是篮球运动员，将近1米9的身高，买衣服时体重有200多斤、3尺5的腰围，一般品牌没有这么大的尺码，只有量体单裁服务，才能让他选上合适的西装。”李宜荣的心里装着每位顾客的资料，同时，她也清楚定制西装的生产流程，修改比重做更费工费时，先不说修改会破坏衣服的整体效果，时间上更是赶不及。

李宜荣立刻和大连总公司联系，电话转接了三个部门后，终于在她的坚持下，公司领导特批给小王更换了一套合适尺码的新衣。李宜荣告诉小王，像这样改了裤脚、剪了吊牌的定制西装，退回厂家只能是销毁时，小王心里实在过意不去，主动提出赔偿部分服装的损失费，但这却被李宜荣拒绝了。她的理由是“这种情况我更愿意站在顾客的立场去思考，能在婚礼上体面、完美地迎接新生活，也是我们的一份祝福。与此同时，如果这身新西装确实将他的曲线凸现出来，那他也会终生铭记这个品牌。”

几天后，小王穿着得体、时尚的西装举行了婚礼。婚礼结束后，小王和妻子专程到专柜向李宜荣致谢，还送来了喜糖。

虽然李宜荣的处事方法看似让公司承担了损失，但这并非是没有回报的，她认为“作为销售人员，与消费者最好的交流方式就是‘替对方着想’，有交流才有信任，之后自然就不愁销售了。”她的理论奏效了，仅今年九十月的婚庆季，她所在的专柜销售额就达到200多万元，是男装部的销售状元。很多顾客和小王一样，从第一件西装开始，便信任起李宜荣和她所在的品牌，成为了忠实的会员。

销售者的话语权

小王换衣的情况是特例，但擅长为顾客着想的李宜荣确实经常给厂家出难题，不过，因为她有“销售业绩”这个靠山，结果往往是厂家妥协。“作为店长兼销售人员，我的工作是成为厂家与消费者之间的纽带和催化剂，不仅是消费者，厂家也要信任和支持我。”如今的李宜荣对话厂家时一言九鼎，但在她刚接任店长时，却并不被别人看好。

李宜荣销售的品牌，曾是大连开发区创办的第一家服装企业，年出1100万件服装，西装出口量全国第一。但这样一个服装龙头品牌，却是“墙里开花墙外红”，在它的家乡接不上地气。在李宜荣担任店长之前，专柜年销售量还不足200万，曾一度被商场清退。2012年8月，品牌重回中兴，为了让这个本土品牌摆脱境，商场特别指派了李宜荣这个男装销售能手担任店长。

【链接】2014年，李宜荣在获得“沈阳市特等劳动模范”荣誉称号的经验交流会说：“利用销售人员的小聪明，顾客也许会选购一件价位更高的产品，但唯有真诚，才能把人心留住！”

李宜荣不像一般的销售人员那样泼辣大方、伶牙俐齿，倒像她销售的西装，内敛沉稳，说话慢声细语，微笑中时常流露出一丝恬静。

“那时的中兴专柜，就像厂家的弃婴一样。”李宜荣刚接任店长时，正值销售淡季，柜台上都是旧款，况且尺码不全。临危受命的李宜荣，不得不开始了一套非常的自救手段。她带领销售团队的小姐妹们，对自己多年来积累的一批“忠实顾客”挨个打电话、发微信，热情的推荐品牌并邀请到店做客。她还要求销售团队必须熟记库房中衣服的款式和尺码，顾客一走进专柜便开始引导消费，在第一时间推荐出最合适并库房中有尺码的衣服，避免因满足不了客户的需求，而流失销售机会。

除此之外，李宜荣还将销售地点从商场搬到了顾客门口。

有一次，一位合资企业的代表需要采购20多套服装，但他需要将服装带回单位让同事试穿，统计尺码后才能付款。商场从来没有预支货品的先例，所以没有一个品牌的销售员愿意把衣服借给他。但李宜荣觉得这是个团购销售的好机会，她主动提出不但借衣服，还要连自己一起借出去。“我提出由我带着衣服，和顾客一同去单位为同事们试衣、量尺，满意后再决定采购。”到了顾客的企业，没有其他品牌的竞争，李宜荣有了施展空间。凭着对布料和品牌的了解，再加上她的诚意和热情，李宜荣很顺利拿下了这笔不菲的订单。“逆境求生才能激发更强的动力！”回忆起当时闯市场时的经历，李宜荣用了“热血”来形容，连说话的语调都重了很多。

在团队的共同努力下，仅20天的时间，专柜的月销售额竟达到37万元，高出之前月平均销售额一倍多。李宜荣的成绩不但受到商场领导的赞许，更引起了厂家的注意。“有业绩厂家才会重视，才有话语权，才能向厂家提要求。”同年，当厂家发布秋季新品时，中兴专柜就一跃成为全国款式、尺码最全的专柜。

在李宜荣和小姐妹们的共同努力下，2014年，专柜销售额达到800余万元，是其撤柜前的5倍多。其中，她个人年销售额高达650万元，名列全市穿着类品牌前茅。

陪伴是最长情的告白

李宜荣陪专柜度过了艰难的开拓时期，但她知道，一个“长情”的顾客，要比寻找一个新客户更重要。

李宜荣记得住每个会员的生日，一次，她电话祝福一位本溪的会员生日快乐，当提到为对方邮寄会员赠礼时，对方竟然拒绝了。攀谈之后她才知道，原来这位会员此时并不在老家，而是在沈阳住院。李宜荣当即提出要到医院探望，“那是一个四人间的病房，其他三张床的患者都有家属陪着，只有他一个人孤零零的。”看着平时精神抖擞的会员，这时候却萎靡不振，李宜荣心里实在不忍，放下手上的鲜花和水果后，便和同来的销售员一起帮会员办理住院和复诊手续。一直等到下午的吊瓶结束，她们才离开医院。

之后每天，李宜荣都会亲自或是差人来医院看望这位会员，“销售关系都是短暂的，与人交心才是维系情感的关键。”李宜荣的真诚总是特别有感染力。当这位会员出院时，他特意到专柜来感谢李宜荣，他说“我在沈阳朋友不多，但因为一次购物的缘分，让我感觉在这找到了朋友和家人的感觉。”临走时，会员又选购了2万多元的服装，他说这并不是用销售回报李宜荣，而是自己想换身衣服，换个心情，与此同时，他最信任李宜荣为自己挑选衣服。

李宜荣2000年到中兴大厦，很多与她同期来的同事已经走上行政岗位，但她却一直坚持在男装销售的一线工作，她说这是因为老友们的羁绊，所以舍不得离开。李宜荣是专柜里出勤最多的人，很多顾客视她为专属的形象顾问，不论是否当班，只要顾客有需要，她都会如约在柜台等候。不过，长期的高负荷劳动也让她的身体力不从心。

李宜荣患有严重的类风湿性关节炎和脊柱炎，在商厦一天忙到晚，一到家便一头扎到床上，家务几乎从不沾手，“外勤内懒”是她对自己的形容，好在她的丈夫徐振忠也是中兴员工，对妻子的辛劳总是给予体谅。

有一天回到家，徐振忠让李宜荣帮他钉个扣子。“行，你帮我纫上针吧。”李宜荣跟丈夫“撒娇”。“我干脆再缝几针，你最后给我打个结呗，也算你的功劳。”徐振忠笑着回了一句。之后，他便麻利地钉上了扣子，又去厨房准备晚饭。

徐振忠是中兴大厦第一批服装销售员，早在1995年便荣获全国劳动模范，当时被顾客评为“太原街微笑小伙儿”。如今，他把更多的笑容留给了妻子，他说，要把家庭里的正能量传递给妻子，让妻子开心、有成就感地工作，就是这个家最快乐的事情。

时隔15年，李锦阳再次回到沈阳市外事服务学校的教室，迎接他的是曾经的班主任和50多张稚嫩的面孔，这熟悉的场景让他恍如穿越，唯一的区别是，他的身份从学生变成了老师。

“计划是一辈子当个好厨师，没想到，现在却成了老师。”李锦阳2001年在外事服务学校西餐烹饪专业毕业后，便开始行走于沈阳多家星级酒店的厨房，商贸、万豪、岷山、荣富……沈阳高端酒店的餐桌上，几乎都摆过他做的佳肴。如今，李锦阳载誉归校，学生们迫不及待地想看看这位名师的食雕绝技，但这节课看似与烹饪，甚至与食物都挂不上关系。因为这是一节素描课。

两个石膏模型摆在讲桌上，一个圆柱体、一个圆锥体。李锦阳从构图和影调讲起，同时在画板上示范，学生们也跟着起笔落笔，煞有介事。教室更像一个专业的画室，与众不同的是，李锦阳会偶尔提醒学生“把石膏像想象成一个萝卜，顶刀切就是一个圆面，斜刀切就是一个椭圆片，之后在艺术冷拼课程时，会使用到各种各样的片，想想它们的空间联系……”中专学生活泼好动，能让他们安静地坐下来，一方面是崇拜李锦阳在辽沈厨界的地位，更重要的是，李锦阳曾经说过，学好这门课，走出校门就能有6000元以上的工资。对于这些十五六岁的孩子来说，这极具诱惑力。

李锦阳从小喜欢美术，学烹饪之后，便心念着将二者结合起来。但在过去，餐饮的造型美并不受重视，“色香味是烹饪的精妙，但想让菜好看，成本太高。”李锦阳说，他当学徒时，还只会雕萝卜花。“一个8两重的萝卜只能雕出两朵花，即使技艺纯熟的厨师也要10分钟才能完成。但是现在，一个果酱画，只要三五秒就大功告成，况且成本极低，这不仅受经营者欢迎，更是受食客青睐。”丰富的职场经验，让李锦阳更懂得企业的需求。

2008年开始，国内的星级酒店为适应国际餐饮文化，纷纷开始筹建“艺术厨房”，李锦阳正是看准这一时机，开始对“餐饮美学”进行深度钻研。2014年，李锦阳放弃沈阳万鑫酒店的优厚待遇，受邀回校任教时，送给母校的第一份礼物就是他编撰的《冷菜造型艺术》学科教材。这本书不仅包含中国传统食雕技术，还有果酱画、果盘、糖艺等时尚技法，掌握它，学生就有了谋生的本领。

历经15年的漂泊，李锦阳现在希望把职场上的手艺传给学生。他说：“社会里的师徒关系夹杂了太多利益纠葛，而学校不同，作为老师，我最大的荣誉是学生比自己更出色，更得到社会认可。”