以技术为导向重构商业模式

■ 本刊记者 周巧娟

以技术为导向重构商业模式

■ 本刊记者 周巧娟

2010年到2014年，国内净水市场一路高歌猛进，一时之间，介入净水领域的企业层出不穷，当时，很多品牌商都在思考，怎样快速布局，抢占市场。而从2015年开始，净水行业步入“新常态”，稳步增长期来临，行业洗牌开始，于是，更多的品牌商开始关注，未来的净水行业，企业要想主导市场，拼的是什么？在本刊记者专访北京碧水源净水科技有限公司总经理梁辉之时，梁总基于丰富的净水技术研发、生产和营销经验，以及在水环境治理、污水处理技术、膜制造及工艺研发等方面工作23年的积淀，阐述了究竟哪些才是净水企业立足市场的核心竞争力？

基于对净水行业市场前景的看好，目前净水市场竞争品牌较多，市场活跃度较高。而一个行业从发展到成熟必然要经过一轮甚至几轮的优胜劣汰和去伪存真的过程。从2015年到2016年上半年，我国民用净水器行业洗牌趋势已初见端倪，主流品牌更加重视核心竞争力的打造。有不少小型净水器厂家因为质量门槛的提高、服务成本的增加，处于艰难求生存甚至被淘汰的状态。在净水行业竞争日益攀升的市场环境下，以技术为导向将成为下一阶段国内净水市场的主流发展方向。

技术永远是品牌的核心竞争力

随着工业化的推进，水环境问题日渐爆发，中国净水市场已经迎来了大发展阶段。行业快速发展的核心是技术的快速跟进，净水核心是膜，膜技术直接决定产品品质和市场地位。2010年底，碧水源正式进军净水市场。受中国大环境的影响，当时的净水市场门槛较低，鱼龙混杂，而且行业不规范，起初困难重重。梁总曾预测：未来净水行业的膜之争将对净水产业影响深远，水源环境的进一步恶化必将加剧净水技术的发展步伐。做净水机的门槛低，但牵扯到膜的时候门槛就非常高了。膜有很多种，里面问题也很多。而纵观净水行业，真正能够把膜技术研发作为核心的企业并不多。

国家环保总局环境规划院预测，我国“十二五”和“十三五”时期废水治理投入将分别达1.05万亿元和1.39万亿元。在此背景下，膜技术在未来十年间将迎来大发展。在市场需求及产业政策的双重推动下，预计未来十年内我国膜法水处理工程将以40%的年增长率发展，膜产品产值年增长率也将达到20%以上，中国膜市场将占全球膜市场总需求量的15%～20%。

随着我国膜产业的迅速发展和膜技术的广泛应用，国内本土膜制造产业将得到更快速的发展，成为中国独立自主的创造品牌。国内一些综合实力较强的企业已经掌握了膜的生产制造工艺，降低了产品应用成本，同时也为民用净水市场中净水机的普及提供了更大的可能，同时也为企业独立自主的发展开辟了道路，碧水源在膜处理技术上的探索可以说是国内净水企业在自主研发道路上的一个代表。

被誉为21世纪最有前途的水处理技术之一的膜技术，在饮水净化方面作用无可替代。膜仿佛是一个能过滤水的“筛子”，利用其选择性分离料液，并通过膜表面的微孔有效滤除水中的各种有害物，从而获得安全的水。

目前行业比较普遍的膜技术有活性炭过滤，超滤膜过滤以及反渗透膜过滤技术，过滤的物质主要包括颗粒物、超标微生物、重金属、硝酸盐、硫酸盐及某些有机物等。为了做出适当的饮用水，碧水源花了三年时间，请来100位国内外的专家，耗资3.5亿元，终于在2014年研制出来超低压纳滤技术，在过滤有害物质的同时，保留有益元素如镁、钾、钙等。另一方面，它还节水节电。

据梁辉介绍：“纳滤膜技术是在反渗透基础之上实现的，孔径为0.001微米（即1纳米）。一部分做成带电荷的，另一部分做成中间的水通道，水通道只允许水分子通过。这三个组合起来就不是一个单一的反渗透，而是带有三合一的功能。部分矿物质像钠、钾这些有益的物质，我们希望有一部分是透过的。有些像重金属这些我们希望拦截。有益物质我们会通过水通道或者通过脱盐层过去一部分，但是有些很难过去，必须要除掉的，通过致密反渗透层通过。说得简单一点，就是有电荷作用，致密脱盐层作用，和中间的水通道物质，三种组合成为纳滤膜。三种成分这个高一点可能就是一种性质，中间高一点是另外一种性质，某种东西再保留少一点又是一种性质。所以这三个组合在一起是可以调控的。调控非常重要。调得不好可能什么都拦不住，调得好才能达到想要的效果。也正是因为膜是可以调节的，针对全国各地不一样的水质，我们可以按需来对膜进行些设计，达到最好的过滤效果。比如在北京的水质就适用于碧水源的1号膜，而西南地区由于有机物的污染，可能就需要使用2号膜或者3号膜。我们做膜其实是把产品给细分了。严格意义上来说，我在华南地区销售的机器，可能到华北地区就不一定完全适合。如果说我们只是买膜的话，就做不到这样。正因为我们自己能做膜，才能很好地解决这个问题。”

6月15日，在上海国际水展上，碧水源联合美的召开了战略合作新闻发布会。在发布会上，碧水源重点推出了两款产品——“超低压、大通量”的DF纳滤膜与“高通量、高脱盐”的反渗透膜。这两款产品结合中国本土水质情况，一举打破进口膜长期垄断高端净水机市场的局面，向世界彰显了中国膜的创新力量。这两款膜产品与目前市场上的产品具有明显优势。首先“高通量、高脱盐”的反渗透膜具有“双高一低”的特性，即高脱盐率、高通量、低压力。这款膜产品稳定可靠，干膜装机后5分钟脱盐率达到93%，半小时脱盐率达到稳定值；抗污染能力强，寿命期内通量衰减小于10%；并且采用碧水源独特运行工艺。单只滤芯回收率可以稳定大于66%。“超低压、大通量”的DF纳滤膜可以依据不同地区的水质，选用不同脱盐率的膜，脱盐率从0%到90%都有相应的膜产品。这款产品还具有运行压力低的属性，无需增压泵，市政供水压力即可产水，节能无噪音的特点，对于目前节水号召，这款DF纳滤膜回收率最高可达75%，净化3杯水，只产生1杯废水，还可以减少浪费。

好膜需要好的生产线，目前为止，碧水源生产线已经通过了两代更新。第一代更新采取进口合作的模式，但制作过程中存在许多不适合本土产膜的因素，针对这一问题，碧水源通过一年多的时间，组建大量研发团队，自行研发出第二条生产线。这条生产线加入了很多独立知识产权系统，成膜率达到90%以上，这在国内以及亚洲也处于领先地位。这条生产线的问世加上碧水源良好配方以及先进工艺，将使净水器从较为繁复的产品发展为废水低、压力低、无电无桶的存在，从而让老百姓用上成本低效率高的净水器，同时也为碧水源打造“中国芯”名族品牌奠定了良好的基础。

在梁辉看来，膜对于净水产品的重要性而言，就像CPU对于计算机，在计算机行业素有“intel inside”的核心技术品牌，碧水源也希望通过膜技术的专业化和品牌化，通过膜技术的进步拉动净水行业产品的研发，同时也希望将制膜的核心技术与更多的净水企业合作，打造出更强的民族膜品牌，真正打造出净水产品的“中国芯”，共同推动净水行业的进步。

围绕O2O重构净水商业模式

要想做好净水行业，对于渠道和营销的掌控同样非常重要。产品的营销上，碧水源也开始借助互联网的打法，构建O2O社区店模式。

过去传统的净水销售模式大致都采用多级代理制和连锁终端直营制，这种模式不仅渠道长，资源分散，而且成本高，效率低，虽然也有一些品牌采用了线上线下两条腿走路，但整合力明显不足，品类竞争也越来越激烈。用互联网的思维来说，太重了。而要减轻这种重量，O2O是目前最有线的选择。碧水源目前所做的模式创新就是围绕O2O展开的。

首先，线下建立碧水源O2O工厂店，并支持和帮助代理商在所辖范围内自建自营分销点即社区店，形成线下工厂直营店+社区店的布局；

其次，线上由碧水源成立专营电商公司全面独家运作电商、微商。

第三，线上线下共享社交平台，电商、微商、工厂店三位一体，传播、沟通、销售形成整合。如此一来，就形成线上传播、线下体验的共享社交平台。

最后，线下全面负责线上线下销售的送货、安装和服务；零距离接触用户，2小时直达服务。

这样一来，就形成了工厂直营店+社区店+电商+微商的渠道整合，再在产品+技术+数据的模式下，便可盘活产品的综合竞争力，激活数据，贴近用户。

此外，虽然互联网的技术与净水器的结合，解决了用户使用痛点最便捷的方式，但不能忽略的是，如何打造一个无裂缝的服务。售后一直是净水产品的软肋，碧水源想到的是“无忧服务套餐”的方式。即：用户通过购买套餐，为用户提供7 3 0天（2年）全程无忧服务，来解决有关产品的稳定运行的问题，并且承诺24小时服务响应，48小时服务到位。

市场培育工作应该常抓不懈

天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，此乃柔德。当前，社会责任已成为企业核心竞争力和可持续发展的重要组成部分。在践行社会责任方面，2015年9月，碧水源联合碧水春天基金、中国志愿服务基金会发起了“‘饮水思源’中小学生饮水安全计划”基金项目以及关注农村地区安全饮水的“良‘芯’温暖中华”等多项大型公益活动。四川省雅安市地震，公司第一时间通过中国扶贫基金会向地震灾区提供50万资金和50万净水设备捐助，2015年12月，公司探访接受公司净水设备捐助的受益学校，进行净水设备的维护和滤芯的更换，以确保所有受益学校的师生可以继续放心地饮用上安全健康的水。同时，碧水源创新帮扶的形式，通过借助分布在全国各地经销商的力量，为接受碧水源净水设备捐助的对象，提供本地化一对一的技术支持和跟踪服务。

和任何一个处于高速增长期的其它家电品类一样，净水行业在迅猛发展中自身存在不少问题。较低的准入门槛造成了净水产品在质量上参差不齐，功能同质化严重；品牌上杂牌丛生、“山寨净水器”和假冒伪劣产品不少；市场上各种概念满天飞、虚假或者夸大产品功能；服务上不少企业没有完善的服务体系等。特别是在三四级市场及乡镇农村地区，这些行业乱象尤为严重，这在一定程度上也阻碍净水行业的快速和良性发展。

如今，随着增速的收窄，净水行业的洗牌会加快来临，净水品牌企业势必会在推广和销售上更加务实，尽可能去贴近消费者，并且主流品牌企业应该通过安全饮水常识的宣传和推广活动，以及涉及到饮用水方面公益活动的参与，去培育市场，帮助消费者树立正确的消费理念，通过自身专业技术和环保知识，积极配合新闻媒体做好正确、正面的环保、公益报道，从而使得净水市场进入良性的发展轨道。

（责编赵志伟）