瞄准市场风口 解决用户需求

■ 冯啸晨

瞄准市场风口 解决用户需求

■ 冯啸晨

去年，一个偶然的市场现象引起了我的极大关注，一向炙手可热的空气净化器突然降温了。凭借营销人员的职业敏感，我做了个针对性的市场调研，发现目前市场上正有一种新的空气净化产品在逐步取代空气净化器，这种产品不仅能净化空气，而且还能“新陈代谢”般地置换空气，将室内污浊的空气排出，引入经过净化消毒的新鲜空气，不断增加室内空气的含氧量。

根据客户需求寻找品牌

这个产品就叫新风系统。近两年很多代理商都很看好新风系统，也有很多人开始加入这个行业。但大家都面临一个困惑，如何做营销，如何做推广？但那个发现让我无比兴奋，我预感到这是一个新的市场机会和市场风口。于是马不停蹄地对新风产品的业态和目前的市场现状进行进一步的了解。发现新风系统产品的普及面不够，消费者知之甚少。通常消费群体集中在新风系统别墅业主群体，产品销售集中在“舒适家居”配套出售。

只要客户有需求，就要尽可能的解决，而只有解决了客户需求，客户就很容易接受。市面上的空气净化器不能进行空气流通，解决不了室内缺氧的问题，但可以很好的解决污染问题。新风系统则可以很好的解决空气对流的问题，但对消除污染的效果不是很好。如果有一个产品能把这两个问题都解决掉，一定更受消费者欢迎。市场上远大、霍尼维尔，通常都是一个空气净化器，加一个电子设备，再加一个集尘箱，最终目的就是把新风和空气净化器合二为一，让两种效果都达到。但是两套系统分开工作，不联动，在效率、噪音都没法控制。诺克司的机器做到真正的二合一，可以把净离子直接放在风口，与机器离动，打开机器后，净离子就会到屋里任何地方。

目前，城市中高消费群体的房子都在100平方米以上，房产商也在重点开发100平方米以上的房产，于是，我决定寻找适合这种户型结构的房子的新风系统。经过一段时间的市场产品考察，最终发现诺克司森态新风系统拥有净离子群专利技术，净离子接通电源之后通过正负电极释放净离子群，再通过正负离子的结合，净化空气，生成水分子，增加屋里湿气，并分解污染的空气。与厦普的净离子是一样的效果，但在技术上进行了改良和升级。

山里负氧离子高的原因是大气中的气体分子在电离的情况下会带上正电荷或者负电荷，呈离子状态。如大气中的氧分子受紫外线，宇宙射线，雷电，风暴及空气等因素诱导发生电离，生成负氧离子。而诺克司公司的净离子产品能抑制浮游病毒，分解和去除悬浮空中的霉菌，不仅能有效抑菌，还具有肌肤保湿、增强皮肤弹性。且机身超薄，噪音也不高，吊顶、壁挂、小空间等品类齐全，完全适合中国的户型结构和消费现状。更重要的是性价比优于其它新风系统。

根据用户痛点锁定推广渠道

选定品牌后，紧接着就是市场布局和需求调研。我根据之前的调研资料，把经营模式分成三个渠道，并成立了公共市场部，小区推广部，异业合作部三个部门。专找对新风设备有需求有认知的用户群体进行推广。首先是公共场所，人流量大的地方，空气质量差，急需改善。另外，这样的地方引进后，也更容易进行品牌和市场的进一步推广。基于这样的市场需求，我首先把目标定位在网吧中。

做新风首先要了解消费者对市场的需求。商用场所，如网吧、咖啡店、火锅店可能对雾霾不是很在意，但是很在意商用场所的各种异味，如火锅味和烟味，只要能把这些味道消除，就可以很好的解决客户需求。所以，要去做客户调研，分析客户需求和市场份额。由于一个网吧不只要一台，一次性要五六台，一些装修公司也会销售。因此，后来推广销售的效果很好。

当然，对于这种需要安装的产品而言，小区推广也是很不错的渠道，以门店为中心辐射小区渠道，吸引购买者，尤其是刚装修完的新房，室内甲醛超标，对消费者的健康很不好，这类群体对新风系统有一定的需求。此外，厂家配有房车，很方便对已经入住的小区做推广，比起没装修的小区反而更容易成功。因为消费者在装修过程中，还考虑不到新风，但装修完成后，就会发现味道较大。这时，就很方便来推壁挂机。

而对于家居型客户，则对雾霾很在意，那么一定要降低空气中的PM2.5，推荐时，两室一厅的客户，通常会推荐客厅一台大的，两个卧室两台小的，解决客户家里空气的问题。诺克司还有一个直压新风机，通过压力把新风吹到屋里的每个空间，依靠净离子清新屋里的空气。因为壁挂式新风系统的风是扫风，和空调一样是左右上下的扫，因为压力够，所以无孔不入，使得房间每个地方都有新鲜的空气。由于采取买大送小，整台机器装下来在6000元，客户接受起来更容易。

我从2014年7月份开始代理并推广空气净化器，由于新风系统做得较好，后来又开始做日立的中央空调。通常，安装了中央空调的客户，会比较容易接受新风。因此，启发我与做地暖的连锁性企业联合，通过品牌联盟进行推广，包括装饰公司和设计师。并决定推向房地产商做工程，将新风作为特色卖点来推动楼盘的销售。当然，品牌形象展示也很重要，最好入驻“舒适家居”地标来展示产生产品形象，增强用户现场体验。公共市场是直销的模式，利润空间较大。装修公司及异业合作是合作商，要激励他们积极去推产品。

树立样板市场

在最初开始商用市场渠道中发现，一位网吧老板急需解决网吧烟味的问题，之前装过中央新风，花费7到8万元，但作用不大，经过沟通我了解到症结所在，第一是噪音大。第二是能耗损失过大，热交换效果不大。第三除烟味效果不明显。对照这几个问题，我首先邀请网吧老板到我的体验间里去，让他抽烟感受效果。由于体验间是建在建材市场里边的办公楼，在120平方米以上，客户到体验间进行各种体验以后觉得效果很好。然后根据产品的特点，推出了一套解决方案，并承诺老板前期仅需要交一半的费用作为定金，试用满意后再付尾款。

预期使用效果可以分为三方面，一是身体上的直观感受，装新风的区域和不装的区域，人的感觉不一样的，通常人更愿意呆在装新风的区域里。由于我们同时购买了具有国家标准的检测设备，通过使用前和使用后的检测数据对比让客户亲自感受。当然，这也要求产品要确实有效果。因为有体验间，使用中我自己的感受就很明显。所以，以身说法很容易说服别人。

当这位老板听了我对需求及产品的详细介绍后，决定进行原产品拆除并安装我的产品，由于试用的结果是空气环境变好，网吧生意也随之日渐兴旺，解决了其痛点，让他对产品效果十分满意。就这样，在洛阳的网吧渠道我慢慢的就将产品做起来了。目前，10家网吧一般能装7家。其它工程渠道咖啡厅装得更多一些，就是因为保证了空气效果。

公司提供的服务是第一年做免费清洁，每三个月上门清洁一次，我们代理的产品需要维护的主要是滤网，还有热交换，滤网只要清洁到位，两年之内是不用更换滤芯的。一年之后，上门清洗每台会收2 0～3 0元的清洁费用，比换滤网合算，一般消费者也很容易接受。这样，产品效果好，价格实惠，销售对路，很快就打开了洛阳市场，现在洛阳每个月都能销售5 0～6 0万台。而且，销售趋势成几何式的增长。

目前新风市场的规模已经形成，据权威部门测试空气处理行业不低于300亿元，未来3年将能达到千亿。无论是中央新风还是壁挂单体新风系统，只要抓住具体消费群体的具体需求，解决用户痛点，一定可以抓住市场发展的机遇。