终端动销 心要先动起来

终端动销 心要先动起来

■ 连晓卫

销量下滑和利润削减是今年各地代理商面临的普遍问题，阳光新技术开发有限公司是美国瑞美热水器贵阳市的代理商，从事热水系统的经营已经有十多年的时间，今年上半年，依然保持了3 5 ％ 的增长速度。该公司总经理戴鸣对记者说，2016年与往年相比代理商的压力更大，当前面临的首要问题是让自己能够生存下去，面对市场的疲软，动销的关键还在于自身不能有疲惫心理，要充满活力，有一颗涌动的心，去想办法提升市场的活跃度，谁能够主动多跑市场多做活动，谁就能更快地实现动销。终端动销不等于促销

动销的关键是拉动销售，戴总认为，动销离不开促销，但促销并不等于动销，例如，很多品牌联手零售卖场推动的大型团购活动等，终端的过渡促销只能治标不治本， 甚至出现促销综合症，大促大销、小促小销、无促不销。所以，动销绝不仅仅是各种促销手段，而是系统性的推进，在终端通过一系列营销的组合，来提高销售的业绩。他认为，推进终端动销的两大核心要素，一是你做的营销活动，能够吸引到客户群，让用户愿意买，二是激励措施吸引一线的销售人员，他们愿意去卖。客户愿意买了，营销人员愿意去卖了，双方的积极性都很高，终端整个大盘才能动起来。

提升品牌在终端的知名度

阳光新技术代理美国瑞美热水系统已经有十几年的时间，一直以家庭的热水系统销售为主。从品牌的角度来讲，美国瑞美在全球热水领域处于比较领先的地位，产品系列齐全，包括电热水器、燃气热水器，燃气采暖炉及商用热水及采暖产品。作为代理商来讲，自身对瑞美的产品很了解，对品牌也很有感情。但一直以来瑞美在中国市场比较低调，针对消费端没有太多的广告投放，阳光新技术在贵阳市的发展也是用产品的竞争力来夯实市场基础，靠产品来抓住消费者的心。

但站在消费者的角度来看，消费者认为谁的品牌知名度大、商家的优惠多就会选谁的产品。目前，阳光新技术在贵阳市内的苏宁、国美和当地的零售企业及建材城都有终端网点，并建有4家是直营专卖店，共计13个零售终端，基本已经覆盖到全市。在零售终端，所面对的竞争对手都很强势，有的品牌是依靠广告的大力度投放，来抓住客户的心，而有的品牌则是以高密度的终端网点，多品类的联动来拉动热水器的销售。目前，贵阳的热水器市场竞争可以用惨烈来形容，戴总认为即便是这样，在终端竞争中，如果用价格来取悦客户是短线行为，也是销售的一大忌讳。所以，终端拉动销售不能采取价格战，而是代理商要增加在终端的投入，向消费者传播、灌输品牌力度，让消费者了解到你是个很好的品牌，并且要采取更为接地气的广告手法，来扩大知名度。

戴总说，今年以来，他们一是在专业卖场、建材市场等各类终端推广中加大投入，在这些终端能够醒目地看到瑞美的身影。二是主动出击，加大小区的推广力度，成立上门小分队，在小区人流必经处设立看板，根据楼盘的交工情况，与房开的物管部门合作，增强公信力，节省人力资源成本。与装饰公司等都建立起联动关系，在新楼盘内设立展示点，在公司内针对新开楼盘设立专门的体验中心等。做到只要是新建小区都可以听到瑞美的声音，看到瑞美，这种方式的拉动也是一针见血的模式。三是用自身的产品形成组合，拉动销售。针对瑞美在当地的消费群体偏中高端，中高端客户更看中的是品质，针对用热水量比较大的消费者，推出购买100L热水器加10元赠送厨房小厨宝，购买200L以上的立式热水器，加10元送28L小厨宝的活动，用自己的产品来拉动主力机型的销售。四是针对想用好产品、好品牌，但自身购买力有限的中低端客户群，推出专门特供机型。五是对于一些老客户采取以旧换新的手段来拉动销售。因此，代理商要有一系列的市场动作，包括宣传造势怎么做、推广怎么推，促销怎么执行、终端怎么维护等，这样才能真正实现终端的动销。

做好精神激励让团队动起来

终端的动销，宣传推广很重要，但代理商更应该认真研究市场的变化，根据市场情况合理制定产品和营销策略，并且要保证营销策略能够真正落地，这就需要代理商自身要打造一支过硬的团队，能够指哪儿打哪儿。

对于终端销售人员及小区推广人员，阳光新科技今年除加大激励的力度以外，每周开总结会，培训会。每个月开一次总结大会，做一次销量评比，总结一下销售过程中遇到的问题，分析解决办法。每个季度评出前三名的销售标兵，除给前三名的销售人员发奖金以外，还针对他们推出特供的销售优惠政策，销售人员在团队中就会感觉到很光荣，这就会激励着一线的员工努力争取这份光荣。

戴总认为，对团队精神的激励有时候比物质的激励还要重要，特别是年轻的员工，更需要精神方面的鼓励。瑞美最突出的特性就是产品的稳定性，传播口号是强力、温暖、稳定。与竞品相比相同升位的热水器，瑞美的热水器也要重很多。如果销售人员认可你的经营理念，认可你所代理的品牌及产品，就能够将品牌的文化融入至自己的工作中，在终端他们给顾客介绍的就不单单只是产品，而是能够将企业的文化也传递给消费者，这样的团队不可能没有竞争力。而如果终端人员不认可你的企业文化，就不可能动起来，看到顾客之后只是讲解一下产品，就如同录音机一样，这样的终端队伍，动销肯定不会好。

在团队建设方面，戴总认为培训非常关键，作为代理商老板，必须要随时发现促销一线的问题，例如，来自竞争对手的打压。掌握了这些动态信息之后，要与一线促销员坐在一起讨论，想应对的办法，哪些是合适的，哪些是不合适的，及时消除工作中的歧义。戴总针对公司的各业务版块，共建有8个微信群，所有的问题都可以马上反映到他那里，随时掌握 一线动态，他到全国各地考察学习时，发现一些好的做法也都及时分享到群中，使整体团队每天都能够保持一个积极向上的状态。

多种途径实现市场全面覆盖

阳光新科技在贵阳市已经耕耘了十多年，从贵阳整体热水器市场的发展来看，戴总认为美国瑞美要重点抓住升级用户，这部分用户以新居装修居多。因此，今年结合贵州市区新建楼盘情况，在原来与设计师合作，与建材、卫浴、橱柜、水暖五金等异业结盟店合作的基础上，进一步扩大在装修公司渠道的影响力，与装饰公司进行沟通，整合资源，建立持续合作关系，规划差异化型号主推，以在工程市场中获得更大的销量。

在这方面，也得到了瑞美公司的大力支持，瑞美集团有专人配合代理商做工程市场的拓展。例如，品牌商派专员和代理商一起到装修公司拜访，与装饰公司开展联谊活动等，无形中就增加了装饰公司对品牌的好感度，感觉到品牌商对他们的尊重。并且针对设计院开展一些技术性的讲座，因为针对高端用户，系统的耐用性和稳定性非常重要，其关注的不是前期投入多少，而是后期的运营状况，通过技术讲座的形式与设计院形成深度沟通，重点让他们了解怎么样做系统的运营更稳定，运营的成本可以减少，在用户使用到几年之后，综合来看什么样的方案是最好的。并且将瑞美集团在澳洲、美洲市场中一些先进技术解决方案与优秀的设计方案给设计人员做一些分享等。

所以，在动销中品牌商与代理商的相互配合非常重要，戴总认为，代理商与工厂就如同谈恋爱，双方不仅要互相关心，而且要有所行动，代理商要有相应的营销手法，增加市场投入，提升品牌在当地的知名度，而品牌商要考虑如何帮助经销商更好的生存下去，让代理商提高赢利能力。当然，最关键的还在于代理商自身对行这份事业的热爱。戴总认为，只要热爱家电代理行业，自身充满活力，心先动起来才会有行动。而且，动销也不是一两年的事情，持续性很重要，所以，代理商要做好自身的动销规划，合理投入，一步一步向前发展。

动销 让营销升级到3.0版本

■ 朱东梅

推销是以产品为出发点，打开产品销路，重点在于通过说服，让客户接受商品；而营销的重点是以客户的需求为出发点，开发适合客户需求的产品，从而通过销售技巧的运用达成销售。如果说推销是销售的1.0版本，营销是销售的2.0版本，那么，动销就是在营销的基础上销售的3.0版本。

动销是营销的3.0版本。

动销，关键在一个 “动”字，必须要动起来才有销售。动销是行销最活跃的一种表现形式，它是一系列销售形式的组合，通过活动的策划，执行等最终达到客户成交的目的。

动销活动的形式有多种，现在厨电行业最常见的就是异业联盟、砍价团购会、单品牌团购活动等等，目的在提升销量。那么如何提高单店的客流量，进店率，成单率就是摆在我们面前的实际问题。

娄底泊尔商贸总经理赵佐武在娄底持续组织苏泊尔厨电各种动销活动之后总结，动销的关键点主要分为四个步骤：前期的市场调查与客户的需求分析；以市场调查为蓝本的活动方案策划；活动的执行与团队管理；落地的时间点与销售氛围的营造。动销的成功与否，前期的市场调研非常关键。

赵佐武介绍，在娄底，因为毛利和费用等问题，代理商不愿意将推广的资源投入到终端卖场，很多在建材市场的厨电类经销商都开始参与异业联盟。因此家电专业连锁卖场中烟灶类产品的占比是比较低的。但是2014年以来的房地产低迷，湖南娄底这样的四线城市的异业联盟活动效果也下滑很多。主要原因是总体市场规模在下滑，不同品牌的推广人员之间团队协作能力很差。有的联盟成员有四五十个之多，大家各自的出发点都不同，相互之间缺乏协作精神，组织者又缺乏协调管理能力造成的。因此，从2015年开始，娄底泊尔商贸公司的动销活动都是自己组织单一品牌的活动为主。

组织单一品牌的动销活动，前期的市场调研要具有针对性，细致周密。例如，要制作新开楼盘的汇总表。并根据这个表对每个新开盘小区做全面的扫楼式摸底。由专人负责该小区的整体调研，包括楼栋数量、每栋楼的楼层数、单元数；本期装修楼号。调查表都填满之后，将所有的新开楼盘划分为A、B、C、D四种类型，其中，A和B型为重点强攻的楼盘，C类是在A和B型楼盘的任务全部完成之后再动手攻关的，D型则属于备选项目。对项目做类型划分之后，接着要对住宅的业主做消费能力的分析。如业主年龄段、收入区间、消费结构和购买习惯等，最终得出哪种价位段的三件套适合这个小区，并及时与工厂做产品供货的前期沟通。

在制定销售价格时候，要研究消费者的心理。消费者并不是没有钱消费，而是要有一个愿意购买的理由。也就是说，无论多么低的价格，对于消费者来说都是高的。因此，要使用一种促销方法，打动消费者，让消费者有物超所值或者占便宜的感觉。前期市场调研看似是一串数字，一堆表格，但是后面反映的是各种消费心理。只有掌握了消费心理，才能找到销售的方法。赵总告诉记者，通常，泊尔商贸公司的一场品牌专场动销活动从开始到结束就是十几天的时间，他们每场活动都有五六十万元的销售规模。只有前期的调研数据详细，才能不做无用功，才能产生预期的销售量。

至于活动方案的制定，这个并不难。而方案的关键在于细节的执行和产品价格的制定，否则再好的方案也没有好的结果。例如，扫楼过程中每个业主的有效信息这个细节。最好的结果是在扫楼的时候碰到业主，获得业主的联系方式，比如电话或者加微信，并能够在合适的时间用合适的方式与之沟通。如果多次拜访都碰不到业主，最好的办法就是通过在装修水电的工人获得业主的直接联系方式。

动销需要一套组合拳。

娄底泊尔商贸公司的赵总认为，因为动销的成功，苏泊尔厨卫大家电不仅提升了品牌知名度，提高了品牌占有率还巩固了与二级商的客群关系，增加了不错的销售额。其创新点就在于增加了情感营销与氛围营销。

提高重构率。动销里面最关键的一点即重购率。对于苏泊尔厨卫大家电而言，一套烟机灶具消毒柜销售下来，由于苏泊尔的油烟机整机保修5年，灶与消毒柜保修3年，所以很难在接下来3~5年之内再次成为我们的客户。除非是买第二套房了，但这毕竟是少数。为此，娄底泊尔商贸公司重新定义了重购率的概念，凡是客户的老带新和新带新都属于重购。赵佐武介绍，所以在每次活动的方案策划里，团队都会相应增加老带新的活动内容。而且在平时，他们尽一切努力去服务好老客户。比如建立客户档案，细致到客户的生日，特别的爱好等。每年生日的时候都坚持发祝福短信，并送个小礼物。长期坚持之后，必定会感动客户。

增加重构率的另一个措施是通过定期为客户免费油烟机清洗，提升苏泊尔厨电在老客户那里的口碑，相当于在客户中播种。为了实现免费清洗油烟机的承诺，娄底泊尔商贸将为客户免费清洗油烟机作为对售后服务部门和人员考核的重要指标和薪酬体系中。例如，售后部门本季度要完成一定比例的免费清洗。另外，售后服务人员日常通过办公室提供的名单，与客户做好邀约之后上门清洗。有的业务人员在扫楼推广的时候，看到这个楼盘有自己的客户，也可以去做油烟机的清洗服务，公司会给予一定的奖励。免费清洗本身就是为了实现更多的服务营销，服务过程中需要获得哪些客户的信息等。对此，泊尔商贸公司对于相关人员做培训，除了服务流程和规则以外，还包括在与客户接触过程中的沟通话术。后期，还会对接受服务的客户做抽样电话回访，提高服务的满意度。

战胜自我，销售是一个不断被拒绝的过程。

品牌活动的前期首先就是卖卡，这就是一个蓄水的过程。虽然卡的面值并不高，但也必须是卖给顾客，而不是送。既然需要客户购买，就说明客户有这个需求，说服客户的过程就是让客户了解品牌、产品和活动的过程。售卡让客户与售卡者产生了买卖的关系，在客户拒绝、拒绝、再拒绝之后，与售卡者逐渐产生了情感上的共鸣，对售卡者感兴趣。最终，客户心理接受了，花钱买卡，并且肯定会到活动现场。从素昧平生到花钱买卡，客户的认可至少是品牌、产品、活动、人四个要点其中的一个。如果是将卡送给客户，客户最终肯定不会到活动现场。娄底泊尔商贸公司在每个区域内每个月都要组织一场苏泊尔厨电团购会顾客的，到达率都在95%以上，成交率在80%以上。

因为竞争的同行们都在卖卡，每个品牌售卡的推广人员工作量非常大，难度非常高。如何胜出于同行呢？那就要让售卡人员掌握更多的专业知识，将他们打造成为厨房装修的顾问。要精通厨房装修，如购买哪种材质的橱柜，橱柜和厨电的布局，插座的设置，买什么类型的地漏，防水怎么做等等，能够为客户装修提供一切你所知道、他所需要的合理化、中肯的建议，动手参与客户的实际劳动等等；增加客户的认同感，让客户尽量避免装修完之后的遗憾。因此，定期对销售人员做专业的培训是必备的。例如，请装修公司的高水平的设计师，现场与销售人员做沟通等。循环开展专业知识与导购技巧的培训，做案例分析及情景演练，最重要的是逼单技巧培训。

品牌活动最终的落地无非就两种形式：平拉与爆点销售。娄底泊尔商贸公司已经开始尝试结合这两种模式来进行最后成单，戏称放长线钓大鱼。爆点销售的最大弊端就是在最后那天来成交。因为时间短，要么客户等不急，要么爆破当天导购压力巨大。活动当天，导购员与客户数量的比例往往达到1：10，根本没有时间一一讲解，有30%左右的客户因为没有足够的时间做有效沟通，而导致离开或者退单。改善这两个问题用平拉的模式来解决是最好的。平拉并不是天天都可以销售，而是中间穿插几个小爆点。例如，每积累四五天的客户，就在第六天做小爆点，客户只要交少量的定金即可，额外准备丰富的礼品引导成交。活动当天再补交全款，最终完成订单享受活动内容。只不过，平拉小爆点的奖品可能是电饭煲、电风扇等，最终的大爆点抽奖的礼品可能是洗衣机等惊爆的奖品。经过几轮的客户积累，品牌活动当天的客户数量就非常多，现场效果才能达到预期。

成功的活动离不开有效的执行，如何发挥团队的作用至关重要，执行分为执行力与执行效果。执行力是必须发挥队员的主观能动性，增强队员的荣辱感，以结果为王。

现在的活动不缺少好的策划方案，但是为什么一个品牌同样一个活动主题在不同的区域和执行者手里却有天壤之别，关键在于以下三点：

1、执行效果要靠增加PK与惩罚、激励机制，PK即团队与团队之间的PK，可设立PK金等，以结果为导向。未完成任务者必须惩罚，完成任务者一定要奖励，发现团队里有队员情绪异常或低落，必须及时做心理疏导。

娄底泊尔商贸公司赵总介绍，虽然同一个地区内每个月都有苏泊尔厨电的售卡团购活动，但是因为每次活动的定位不同，因此，客户群也有不同。他们的品牌团购活动团队共有13个人，9个人是集推广和销售职能于一身的销售顾问，4个人负责做下级客户的维护。

2、增加品牌文化价值培训与感恩培训，对价值观严重不符的队员应及早逐出团队，感恩培训从感恩父母开始，触及队员内心最深处的那根弦，及时激励，发挥队员最大的潜能。

3、提高成交率是动销的王道。客户的前期沟通很重要，认真处理好客户的拒绝，以真诚感动客户。销售人员知道的越多越专业，客户对你的认可度就越高。尤其是能够为客户解决他所解决不了的问题，以及让他困惑的难题，客户就会很信服，会感激你。客户的认可和信服提高了，购买你推荐的产品的可能性就越高。销售就是拒绝，做销售就是用自己的专业素养去处理顾客的拒绝。当处理了顾客的99个拒绝之后，第100个就是成交了。

同时，要做好店内装修的升级，一是形象，二是荣誉墙，三是互动墙，四是小孩娱乐区等等。准备好案例图片，老客户销售单等辅助成交的工具，增加认同感。

线上线下联动，让动销成果倍增。

在洛阳，大张、丹尼斯、家乐福等超市几乎每周都有自己的主题活动。品牌主动配合卖场的活动，才能让产品销售真正地动起来，最终实现销售才是硬道理。

大张作为洛阳地区最强势的零售卖场，业绩远超那些外来的国际连锁大牌卖场。7月中旬，洛阳强生电器与大张电器联合组织了线上线下联动的“组团凑份子，一起抢九阳”众筹活动。活动期间，推出超级性价比的产品，包括九阳免滤豆浆机，原汁机，破壁料理机，RO净水机等。与以往活动的区别是，除了豆浆机以外，其他的品类都只推出一个超低价单品，打造爆款，也有利于备货管理。同时，也可以将库存积压的单品通过活动进行消化，提高资金的周转。活动期间，消费者在大张购物满38元，即可参与69元换购九阳开水煲活动，间接提高卖场的客单价。

首先是制作活动的页面。因为消费者阅读微信的习惯是快餐式浏览，繁琐的页面消费者基本上不会花时间认真看，因此，活动页面要尽量简洁明了，让消费者能够短时间内看懂活动的内容流程和产品，并下单购买。“组团凑份子，一起抢九阳”众筹活动采用的是H5的页面展现方式，内容分为活动详情、产品介绍、售后说明和发货说明四大块，同时有众筹订单查询，且没有二级页面就能直接下单。

页面大量的信息都是产品及其二维码。点击产品直接进入二级页面，全部为产品信息，主画面为产品图片及简单描述、原价、众筹价、众筹金额、众筹数量等，一目了然。下拉菜单包括产品名称、价格、门店选择、配送方式、购买数量、开票信息、全网销量、商品详情、销售和评价等。

接着是微信分享众筹活动的链接。这个活动的预热阶段就是通过微信链接的分享，将活动持续扩散。大张的卖场员工有几千人，发动他们做微信传播，效果和力量是巨大的。在微信分享阶段，大张下属洛阳、焦作和济源各门店的店长直接下达任务，让所有的员工将众筹活动的相关的链接每天分四次在各自的朋友圈做大面积分享。为了鼓励卖场员工的积极性，每达到一定的分享量，可以获得一个小的礼品，还可以用69元购买九阳开水煲。

1、线上购买（直接低价）。首先关注“大张商城”公众号，参与九阳众筹，选择参与活动购买；选择商品类别，选择自提的门店，网络付款，最后是由指定快递直接送货到家。

2、线下购买。选择门店—九阳专柜参与众筹—付尾款并提货。

众筹是近年来流行的网络营销热词。用众筹的模式激发消费者实际以及潜在的购买欲望，对外宣传，只有达到众筹的数量，才能以低价购买产品，目的是扩大传播力。只有将声势造大，活动才能有更好的效果。这次活动因为微信分享的大面积传播，众筹活动进入到销售的第三天时，有的产品就已经断货了。

坐等客户的时代已经过去。动销就是要通过各种方式走近顾客。无论是线上线下的众筹，还是线下品牌团购，动销都是一个考验团队智慧和能力的最佳平台。好的团队才有好的动销，好的动销可以持续锤炼出有战斗力的团队。

从促销到动销 实现本区域市场质的飞跃

■ 白洋

今年对于家电厂商来讲，“动销”无疑是在严峻的市场形势下的最佳出路，动销的意义绝不仅仅在于清库存和销售产品，更重要的是对于所有“动”起来的商家，都意味着决战市场的信心和勇气。正是这种冲劲让内蒙古通辽好太太电器代理商柴先利感受到了前所未有的改变，而这种改变带有明显的质的飞跃。

从被动到主动销售比例的改变

从代理商角度来看，对动销的理解已经与过去大不一样。

柴总告诉记者，过去，销售的模式以“坐商”为主，绝大部分时间在门店等消费者上门，加上DM单、朋友圈推送等常规化的促销活动，依然显得有些被动。而从引流的作用和效果上来看，这种传统和常规方式已经非常困难。目前，走出去找市场、找需求，才是代理商引流和深挖市场的有效途径。所以，动销一个很重要的标准就是由“坐商”到“行商”的改变，变被动为主动。

在主动出击市场的过程中，有很多值得尝试的方式和方法。柴总将活动按照用户的不同需求做了几类划分。如在走进小区的活动中，针对新旧小区采取用户细分的推广方式。

针对老旧小区，活动主要围绕消费者更新换代需求的挖掘展开。当用户需求徘徊在“可换可不换”的边界时，这时通过服务性质的活动介入，如针对所有烟灶品牌推出“免费清洗、免费检测”活动，配合本品牌的宣传和优惠活动的推出，很多用户会借此机会进行产品更换。

目前，通辽的新建小区，一般情况是集中消防，但并非集中采买，以零散装修为主。在这样的情形下，主动走进小区成为动销的主要模式。在进行了周边情况摸底之后，主动联系装修业主，进行品牌优势和优惠政策的宣贯，这样能够吸引一大部分的用户。

从活动效果来看，柴总做过分析总结。过去，门店常规推广的销售比例为10：5，10名活动受众者有5名成交。而在走出去、动起来的活动中，销售成交比例上升到10：7，10名用户有7名成交。

销售比例的改变是主动营销最直观的效果，这种效果驱动显然更有说服力，从公司内部全员的配合执行来看，已经形成了动销的意识。而正如柴总所说，在经过了今年7月份的活动之后，动销的意义和价值才真正的显现出来，而这种显现不仅仅是销售额的攀升，更重要的是对动销的理解从零散的个体作战上升到厂商配合的协同发力、以及对动销体系化建设的形成和梳理。

从帮助到配合厂商行动的高度一致

2016年7月中旬，好太太电器工厂总部市场巡回“M计划”到达内蒙古通辽，柴总集结公司团队，厂商共同上演了一场“动销大战”。

对于代理商来讲，盘踞本区域市场，对本地市场的消费结构、消费习惯以及消费需求有更深刻的理解，可以说在本地市场的横向理解力更强。而纵向的高度方面，厂家更有这方面的实力和认知。柴总说，区域代理商要想做好一场动销活动，厂家的指导和帮助必不可少，尤其从自身角度出发。过去对动销的理解仅仅停留在较为模糊的意识和初步实践阶段。但经过与厂家配合而动的一场活动之后，自己更为深刻的理解并见识到了“什么是真正的动销”。

实际上，从某种意义上来讲，对于正处于发展期的代理商，自身或许并不具备系统的意识和行动力，过去的活动大多数以“短平快”为主，甚至可以说是一场场个体的“游击战”。此次活动，通过好太太厂家高层、市场部人员、区域经理以及培训老师的现场指导，一套系统的、体系的动销方案正式出台，其中每个环节的制定、细化和分解，使厂家的指导意义不仅仅在于销售结果的取得，而在于在理想的销售成果背后，科学、客观而系统化的方法输出。

在开展小区活动中，过去很多公司的内部人员，甚至包括柴总自己，都对活动的效果多少有些怀疑。当厂家拿出具体推广方案时，其中大目标、小团队任务的制定和分解让全公司人员都进一步明确了自己的职责，每个细节的落实到位，责任心、执行力的强调形成整个团队的协作目标以及环节和细节的全面到位。

在这场厂商共同的互动中，柴总强调代理商最重要的工作就是配合。

而在柴总眼中，这场被称之为“配合”的活动，无疑也是对自己团队的一种检验和考验，更是一次挑战。由于过去没有接触过如此严格严密的活动布置，公司员工一是缺乏相关经验，二是没有形成战备的意识。但要想取得理想的效果，代理商的配合至关重要。在活动前期，柴总便向工厂立下了“军令状”，并且当即解聘了两名缺乏执行力的公司工作人员。一方面，表达了自己的决心；另一方面，也向公司全员传递了一种决心和信心。“全员的积极性被调动起来，这是过去所有活动中所没有的。积极性、责任心和执行力，是保证整个活动成功的关键，工厂已经带着这么完善的方案，带着诚意和热情到了市场，我们没有理由不全面配合。区域市场动销结果的享受者和承受者都是我们代理商自己，实际上厂家做系统方案的输出等于已经完成了任务，工厂不仅给我们以‘鱼’，还教会了我们捕鱼的方法，市场动销，代理商要的就是方法，最有效的方法。”。

实际上，在这场厂商动销大战中，代理商不仅仅是配合的角色，还需要提出自己的观点和意见。

“每个品牌在标准化执行方案输出之后，很可能在执行中会遇到阻力。这种情况并不少见，其实究其原因，很大程度上在于各个区域市场的环境、习惯、消费水平不同。例如好太太烟机在南方主推T型，在北方就需要根据市场特点主图M型。这次活动中也有些细节需要进行修订。好太太的指导老师也亲自到了地方市场，经过双方沟通之后，工厂也接受了我们对方案的一些改动，在大方案方向不变的前提下，进行某些细节的调整，使整个方案更加灵活和接地气。而工厂也放下姿态，与我们共同协商进行修改和调整。这种你给予我尊重和信任，我承担责任和履行承诺的双向合作，在活动前期就营造了良好的氛围。”

在配合厂家的此类活动中，代理商一定要亮出自己的实力、想法和决心，并且因地制宜，及时调整，让整个动销方案更加灵活、更接地气，更符合区域市场的实际需求和情况。厂家系统化方案的输出十分重要，经过这场动销之后，柴总所经营的好太太品牌在通辽市场“扬了名”。

从个体到团队

打一场漂亮的“翻身仗”

“14天，20人，114张卡，205单，销售额突破78.8万。”这些数字，就是这场好太太通辽“动销大战”的“战果”。

辐射范围广，活动重点突出，组织执行强是这场动销活动的几大特点。

过去，活动以单点突破为主，例如围绕某个小区或者某个门店。这次的动销有个最大的特点是辐射范围广，活动对象包括了新建小区推广、老旧小区换新、终端卖场门店联动，所有通辽可见好太太品牌之处都开始动起来。

在活动设计上，重点突出“全额免单”，在预付定金的用户群中抽取免额奖项。这项活动的设计和推出可以满足绝大部分目标消费群体的需求，同时能够锁定那些意向、犹豫和潜在用户，例如提前预支那些旧城区液化气改造天然气用户的需求，针对这部分消费群有针对性的推出“以旧换新”。活动通过售卡的形式层层推进，通过个体的力量形成团队合力。

组织完备，执行力强是该场活动的另外一个特点，也是最突出的特点。组成新小区突击队、老旧改造小区的专属分队、售卡分队几级组织，每个分队领受自己的专属任务，并且根据任务进行目标人群的锁定，在固定场所进行各项活动的推广。由于任务分解到每个人，并且制定了具体的实施方法，这样不仅降低了执行的难度，同时对可能遇到的困难和风险提前进行评估，为取得有效的市场效果创造最大的可能。

内部员工在分成小团队领受分解任务的同时，还在于活动方式的多样性，每个小组在活动进行的不同阶段进行PK赛，相互竞赛又相互鼓励，相互配合而共同前进。所以说，配合在这场活动中必不可少，而且是取得成功至关重要的因素，配合的定义涵盖了所有的活动参与者，从厂家到商家，从个人到团队，而事实也证明，当团队力量空前发挥出来之后，取得的成果是惊人的。

虽然过去的活动推广也取得了一定的效果，但并没有影响和改变通辽本地厨电市场的品牌格局。实际上，与很多区域一样，通辽的烟灶市场也属于几大强势品牌的天下。在柴总接任好太太通辽代理权的三年时间里，这场动销活动是最成功的，甚至创造了单品活动的销售记录。过去，在几大品牌的把持下，二线品牌只能单体作战，取得的效果也是在既定的圈子和既定范围之内。而这次的厂商联动打破了地域、层级以及消费人群的限制，活动的对象涵盖了所有消费者，十几天的联动促销在通辽本地掀起了一阵“好太太旋风”，这阵风彻底改变了过去竞品对品牌的既有印象。从游击战到正规战，连续十几天，每天几十人的宣传阵势，这在通辽烟灶市场也是前所未有，引起了当地一线品牌的关注和重视。从漠然到重视，从重视到关注，这是品牌影响力的一次大跨越。

与此同时，在各个KA卖场的联动配合下，单天最高销售甚至超过了一直占据榜首的某一线品牌。柴总说，这在过去是无法想象的。“无论从单品销售成绩还是品牌影响力的提升来看，通过这次厂家联合动销，体现了好太太的综合实力，是我们在当地一次成功的、漂亮的‘翻身仗’”。

从单场到“连环拳”推进动销的持续战斗力

动销成功所带来的价值是多维度的。

除了市区终端，柴总还有几十名的下级分销客户，在客户群中，不定时进行活动的现场直播，捷报频发，将这种市场热情传递到下级市场。同时也向下级客户证明，销售上不去，市场低迷不是借口，而是没有找到和找对方法，这次动销活动恰恰给所有客户上了生动的一课“不是没有市场，而是没有一双发现市场的眼睛。”。

“2 0 1 3年我接盘好太太在通辽的市场，2 0 1 4年专做这一个品牌，在运营市场过程中投入的资源和精力都更为集中。对于区域代理商来讲，现在抓牌的空间不大，更需要擦亮眼睛找。对于一线品牌已然没有介入机会，而其他二三线品牌很多在市场上的表现并不理想。选择怎样一个品牌，就意味着我们将走哪一条路，而在这条路上，厂家的帮扶真的是太重要了，能够帮助我们走向更高的高度。”

对于这次动销活动，柴总有更多的总结和思考，例如人员的磨合是以后活动需要加强的，尤其是在指导下级分销客户的联动活动中，厂家、商家和分销客户各人员与团队的磨合是后续需要强化的重点。

同时，为了将动销效益最大化，持续联动少不了，在通辽市区以及周边区县打出“连环拳”，将市场积极性一直延续下去。而这种延续并非活动的简单重复和复制，对于通辽整体市场来讲，消费容量有限，如果仅做单品推广，会产生消费疲劳，效果大打折扣。而未来，“以服务拉动销售”是持续动销的出发点和根本原则。

所谓“服务拉动销售”，柴总表示，通过烟灶产品的动销，影响并提升新老用户群体对好太太品牌的认知度，进而拉动包括烟灶热以及净水机在内的整个产品系的销售。这些产品都具有非常明显的服务特性，对服务的要求相对较高，而服务的外延更是可以无限的扩大，在服务上做好文章就可以为后续的产品销售提供更多可能。

如果说这次动销是成功的，那么成功的含义是立体的，既包括近8 0万的销售额，也涵盖了品牌影响力的提升，团队战斗力的强化，系统化方案的学习以及对分销客户主动参与积极性的调动。可以说，这次动销在整个公司的发展历程中具有里程碑的意义，由促销到动销，其内容和外延都更加丰富、立体，战术更贴近本市场的实际情况，这是一次品牌在本区域市场上发生质变的开始。

衡量成功的标准具有多元化的性质，而成功背后的付出和努力也是多方面的积累。动销的意义并不在于一次的努力和成功，而在于对未来的影响，而且这种影响是正向的、积极的，能够带领品牌和团队走向下一个成功的路口。

发挥优势资源 实现联动营销

■ 邱麦平

何金莲从2011年12月开始做名气衡阳的一级经销商，是名气最早的一批经销商之一，何总曾经做过小家电的导购，后来做家电代理商，先从二级经销商做起，当时代理的也是一个烟灶品牌，由于同时要负责售后，把一级经销商的事情也承担了，后来就决定做名气的一级经销商。何总每向前走一步，目标也随着眼界而变得更远。

最初做名气，由于知名度的问题，发展分销商并不容易，但由于何总对分销商的大力支持，通过自己采购赠品帮助发展的分销商把货销售出去，逐渐在渠道中做出了口碑。目前公司已经有了20多个员工，包括业务员、导购、售后、会计、仓管、设计师等，团队作战不仅很好的提升了招商效率，也提升了市场操作的精细度。

结合品牌和代理商的优势资源做好动销。

在衡阳，华帝因为有近三十年的历史沉淀，因此市场基础较好，销量较大。其代理商前身是当地五交化的，以前经营好几个厨房电器的品牌，最终只留下了华帝。在当地沉淀这么久，品牌影响力较好。无论是终端卖场，还是专卖店等其它网点都较为完善。方太近两年在市场开始发力，以较好的品牌影响力，建立了很多专卖店，市场表现也不错。由于品牌拉力较好，联盟促销活动做得最好，但因为衡阳属于四级市场，消费能力的限制使得其在当地主要以中低端产品销售较好。此外，樱雪、美的、老板、迅达、万家乐、万和、创尔特等也在当地有一定的销售。

其中，华帝和方太的产品线较长，在市区的活动力度较大，活动频率也较高。万和、万家乐以燃气热水器为主，所以名气与其竞争不是很激烈。相比较而言，华帝在县城的活动较多，在乡镇的活动较少，不是大的乡镇，基本不搞活动。名气产品性价比较高，乡镇的网点也很密集。名气的活动已经下沉下去，因为乡镇的优质客户较多，活动主要聚集在赶集上，做活动时，联合下边大部分的乡镇网点一起做联动的活动。通过农村包围城市，影响力很大。

各个品牌都有自己的定位，贵在发挥品牌优势，把握客户需求，根据客户需求结合自身的优势，把合适的产品推荐给合适的客户。名气通过专业的第三方公司，结合自身的推广团队，一起在渠道中做活动，使得活动信心更足。作为代理商要相信工厂的促销活动方案，当然，在促销活动中，工厂也要提供优质的产品，以及好的创新性思路。当促销方案定下来，在执行中，就要结合代理商的优势，调动经销商的激情，配合工厂去做动销。

激发全员动起来，积极拓展异业合作。

名气目前在衡阳最大的建材市场开有门店，人脉越来越多，资源也越来越多，慢慢把名气做成当地的标杆品牌。在下边的县城，也和很多瓷砖、卫浴等建材品牌搞联盟。只是做联盟不像赶集那么密集，最多的动销活动就是利用乡镇的集搞促销活动。相比其它品牌，在市区，名气并没有进太多的终端，终端窗口比较少。合作最多的就是家装公司，把家装公司当作广告宣传和推广窗口。每个家装公司有很多人，如果这么多人都在盯这个品牌，那么就可有效的提升品牌的影响力。

当然，与家装公司合作，也有一些不足，如款项不好收，投入更多的样品，如果代理商没有专门的人对接，那么产品也就是摆在那里。如果投入专人去对接的话，所消耗的财力、人力、物力也很大。何总认为，做家装渠道，不要抱太大的销售目的性，就是单纯的想把家装公司做成广告，能销售就销售，没有销售也没有关系，做的是长线的规划。

与家装公司合作，既有公司内部的单，也有私单，私单的销售情况有时更好。做家装公司，需要投入的人力成本较高，并要进行定期的客情关系维护，才能长远。除了给家装公司正常的提成之外，何总公司还会给家装公司举办一些茶花会，进行有奖问答，传达产品知识和特点。此外，还私下搞一些聚会，拓展个人感情。

家装公司的架构一般为老板、设计总监，以及设计师等。目前，何总本人亲自与老板和设计总监对接，去维护客情关系。私单通常是店长和专员去维护协调。此外，何总的公司也经常对家装公司的人进行培训，解决他们对产品的熟悉度，价格的管控，以及售后服务方面的对接。

保证分销商利益，调动分销商积极性。

对厂家而言，在选择代理商时会看代理商是否有专业的技能，是否有一定的基础，对行业是了解，是否有操作市场的方法。对于经销商而言，希望代理经营一个品牌就可以赚钱，但是对于厂家来讲，却希望不要投入太多的广告，只要将产品给代理商，就可以赚到其应得的利润，且把当地的市场做好。但目前的市场环境需要厂家与渠道经销商紧密合作，厂商协同进行营销传播、品牌建设、终端建设、产品促销等方面的活动，最终实现厂家参与经销商的市场运作，经销商在厂家帮扶的情况下做市场。

因此，大型的活动，代理商要根据工厂的活动流程，同时发挥分销优势，把促销活动做好。在衡阳名气的分销客户以县乡居多，乡镇网点占名气在衡阳地区网点的60～70%，所以平时的小型活动也很频繁。小型活动由代理商的团队结合当地的分销商特点，以及品牌在当地的影响力，代理商在当地的资源，带动县乡分销商一起做活动。县乡分销商做得最多的活动就是赶集，要么是二五八，要么是一四七，要么是三六九，每个乡镇的集市日不同，根据乡镇的集市日去做活动。

集市可以有效的聚焦县乡的人气，当拱门、帐篷搭起来，音响一开，百姓就像看热闹似的，不管买与不买，都会聚焦到店里，能够很好的形成气氛，让大家觉得店里人气很足。再配以小型的活动，如通过礼品、赠品等，可以有效的促使当天销售快速成交。县乡的活动或者速度快，或者精准度高，或者单品价值更高，对下面的分销商而言，都有一定的帮助。

市场不是坐在家里就有客户上门，做销售第一要创新，第二要迎合市场，第三要有自己的方法。不同的区域经销商有不同的人脉资源，以及其在当地的影响力和服务能力，且不同的分销商后续的发展规划也不同。因此，做活动之前，要和分销商详细沟通，了解分销商的需求。在沟通中明确活动的目的，以及本次活动可以给他们带来什么样的受益，让分销商感觉到活动是为了他的利益，他们才愿意去推动和执行。这也要求活动一定是厂家、代理商、分销商、消费者多方受益，如果只是某一方受益，那么这场活动的策划是不成功的，也做不出效果来。

无论是厂家策划的促销活动，还是代理商策划的促销活动，促销活动的推进和促销落地很重要。做生意就是在商言商，利益是第一位的，一定要保证经销商赚到钱，只有赚到钱，才能行动起来。此外，就是做了活动以后，对他以后的品牌影响力，对其发展有带动。第三就是通过做活动，让下边的分销商觉得包括厂家、上级代理商都是一个团队，通过协作一起发展，跟着品牌，越走越远。

促销活动一方面可以提升品牌在当地的知名度，也可以使下面的分销商动起来，跟着品牌一起走，拉升品牌在当地的知名度和影响力。通过促销可以有效的让分销商生存下来，让分销商懂得经营，走得更远。何总说，作为一级经销商，也希望下级分销商相信工厂，相信自己能把所代理的品牌做好。利用可利用的人事及各种资源，把自己打造成当地的品牌，让每次活动都能带来市场的突破，让每次活动都能赚到钱。

细化管理和奖励机制，保证促销活动落地。

一场活动的精髓就是细节的执行，需要把各个活动细节都打造得很细，让每个人都成为优秀销售人员，通过动销把售后人员、行政人员、设计师，渠道业务等带动起来，一起做促销活动。做活动时，每个区域都有每个区域的特点和习惯，当地的团队更了解当地的环境，只要大家领悟活动精神，上下都动起来，动销的效果就会更好。

动销最重要的是落地执行，当一个活动出来时，要把活动的意义和目标讲清楚，详细讲解活动细节，从董事长到总经理、业务经理，所有人要知道活动细节，熟悉活动内容。让每一个参与的人都领悟，这样才能很好的去执行。并要做好任务的分解和奖励机制PK，PK机制要细致，每个人都有任务分区，区与区PK，队与队PK，个人与个人PK，分工和资金机制都要明确细致。通过细化的管理和激励措施调动参与人员的信心，从而有效的保证活动执行落地。

2016下半年伊始，名气举办了一场烟机的以旧换新活动，在这场活动中，该代理商取得了较好的销售效果。以前，在衡阳地区，杂牌较多，擦边球品牌也较多，因此，消费者中使用效果不太好的烟灶产品较多。在这样的市场环境下，名气通过以旧换新的模式，让消费者将家里可用可不用的机器，通过这次活动换成名气的，从而有效的提升了品牌的推广力，以及名气的市场占有率。经销商也因为这场活动赚到了其应得的利润，提升了销量，提升了自己做活动的能力以及代理商本身在当地的影响力。以旧换新是联合工厂一起进行的一场活动，工厂投入了一定的力度，让利一部分，代理商也让利一部分，下边的分销客户也让利了一部分，使得消费者在活动中得到了实惠。

大代理商都是从小做起的，只要脑袋里有信念，这个品牌就一定能做好。做名气的几年里，有一年何总甚至借了4份高利贷，做了很多从来没有做过的事情，挑战了很多。家电市场竞争越来越激烈，作为代理商，只有比别人更努力、更拼搏，才能抓住市场的脉搏。

动销制胜 更需机制保障

■ 赵志伟

对于代理商来说，动销的重要性已经不言而喻，但是真正能够把动销搞好的代理商却并不多。为什么呢？因为动销是一个系统化的活动，需要一整套机制去保障落地，哪个环节控制不好，最终的效果就会大打折扣。

对于动销活动中机制保障的重要性，郑州市富景商贸有限公司总经理李富仓深有体会。2004年，李总接触了志高品牌，结识了志高厨电的蔡爱文总经理，当时就觉得这个行业非常有前景，也非常看好，于是就决然投身到志高厨电河南市场的经营当中，这一做就是12年。

从2014年开始，李总就感受到市场环境和前几年相比不是很乐观，家电经销商的压力普遍比较大，于是开始探索了很多办法去扩大经营规模，最后他找到了让大家走出去，动起来的动销模式，并且一直坚定不移地去实施动销驱动的发展策略，收效显著。谈及保障动销活动成功的关键点，李富仓总结了几个方面。

方案保障：策划务实。

要想做好一场有效的动销活动，首先需要策划出好的方案。好的方案标准主要有三个：一是要有吸引力，二是要务实，三是要可执行。志高厨电在河南市场的动销方案一部分由李总和他的职业经理人去策划，另外也会聘请专业的、有经验的第三方策划机构，总体上会结合当地市场背景、消费特点、竞品分析和销售目标等要素，形成方案初稿，并且与团队不断地沟通和研究，修订完善方案，直到满意为止。总而言之，一定要结合实际情况，实事求是地去策划方案。

模式保障：跨品联动。

关于动销模式，李总也探索了很多种方法。总体的指导思想是“走出去，请进来”，销售人员走出去，把客户请进来。前两年，他做的活动是以单店单场为主，收到了一定的效果，而随着市场环境和竞争格局的变化，现在单店单场投入加大，效果缩水，投入产出比越来越低。于是李总开始探索出跨品联动、异业联盟、上下互动的新型动销模式。效果比较好的是和网站进行合作，开展跨品类团购活动。比如7月份在凤凰城建材家居名品会的7.16内购节上，志高厨电联合建材、卫浴、家居品牌，通过总裁签售、现场砍价，品牌内购等方式，实现了不错的销售。李总与关联品类的代理商，组建了很多异业联盟，通过整体的一站式购物解决方案，相互带动销售，每家代理商都出人，大家共同组建起一个类似协会的组织，共同策划方案，统一管理，统一行动。不同业态之间互补，变竞争为竞合。这样一来，活动就形成规模效应。如果是一家代理商，做一次促销投入一万元，往往看不到什么效果，如果是十五家商家平均每家都投入一万元，这十五六万的费用投入下去做一场活动，收效就很明显。此外，由于这样一来整个动销的团队也扩大了，到某个小区搞活动的时候，整体的阵势和场面就比较有震撼力，比单打独斗收到的效果扩大了好几倍。

当然，在跨品联动中，各个品牌的权责利要平衡好，思想和步调上要保持一致。因为参加联盟的品牌销量有多有少，利润有高有低，首先大家要达成共识，共同投入，共同分享，可能有的品牌和产品销量少，利润低，投入相应也就低一些，对于大件高毛利产品，市场投入就多一点，最终一定是共同受益的。为了更好地推动活动实施，一般都会请第三方机构的代表作为活动总指挥，统一思想，统一行动。

“动销制胜，渠道为王”，动销要搞好，还要把渠道商服务好，让渠道商动起来。李总要求下面经销商一起动起来，一家做的好不能带动全省，不能光顾自己，还要带动下面客户，把经验总结起来，扶持下面经销商一起动销，上下联动，这样一来，市场有活力，品牌有活力。现在，志高厨电在整个河南市场实现了动销活动的全省联动，李总和主流的网站签订了大盘协议，网站在哪里搞活动，志高在各个区域的经销商也会跟进，这样大盘协议网站收费相对低一些，对于长期合作的品牌也会更重视，有时候投入费用只有五千元，但是单场利润回报都能达到五六万以上，收效和成功率比较高。

目前，一些大型网站和家装公司的活动，志高基本都会参与，一方面是拉动销售，另一方面扩大志高厨电在河南市场的品牌知名度和影响力。

目标保障：客户精准。

一场动销活动，锁定目标很重要。活动首先是宣传，宣传的目的还在于吸引人气，人气要拉过来，除了要有好的方案，导入有刺激性的政策，让一部分客户看到活动力度被吸引过来，更重要的是目标客户要精准。意向客户的选择很有难度，有时候人气到了，销量却上不来，说明客户选择不够精准，因此除了广泛收集数据之外，还要保证精准，为此，李总和家装公司进行合作，共享他们的客户数据，因为家装公司的客户数据相对比较精准、可靠和有效，往往是购买家电产品的准客户。

河南志高厨电动销活动的宣传推广主要有“游街”、车辆宣传、媒体广告、售卡等几种方式，在售卡过程中会把客户的信息进行整理、分类和跟进，根据客户需求度和具体情况将客户进行A、B、C类划分，对于A类客户，也就是意向明确的准客户，会两次回访，一次上门，最终能请到活动现场，实现最大程度的销售转化。

对于邀请到的潜在客户，李总认为最好的方式是集中爆破，找一个相对封闭的场景，精心地布置起来，然后请专业的砍价师或者讲解人员进行互动，将购物气氛烘托起来，激发客户的购买激情，再加上一些促销手段的刺激作为烘托，客户的购买欲望和激情就会被释放出来。

行动保障：团队锤炼。

要想做好一场动销活动，好的策划只是开始，离开好的执行也不行，要想执行的更好，是需要锤炼出一支非常有战斗力的团队。这支具有操作能力的团队是操作整个活动的核心灵魂，再优秀的方案，执行的是他们。

动销要搞好，团队的上上下下要达成共识，每个人都要全力以赴去做这个事情。近期志高厨电在搞全省联动，李总专门聘请了深圳一家公司，把所有的客户集中起来进行了一场为期三天两夜的集中培训，培训的题目是“新形势下的精准营销方案”，目的是要让团队的每个人都明确，在当前的市场环境下怎样才能做好动销活动，这样一来，全省的客户，店员加员工，都能对动销的理念和模式有一个更为深入的了解。

要想把动销活动搞好，先要有一个好的方案，然后要有好的团队，再有好的监督执行。所以做动销，一定要落实到位，李总认为，请第三方机构，比自己人管自己人更加有力度。第三方机构专门做市场推广培训，经验相对也比较丰富，通过培训不仅学习了经验和知识，更重要的是把所有参与人员的激情和信心调动起来了，让大家都带着一股精气神去做这个事情，经过几次活动，整体的效果还是非常明显的。

动力保障：激励有方。

为了确保动销的执行力，李总还特别设立了相互的P K机制和奖励机制。每场活动之前，富景商贸公司都会召开启动会或者叫动员会，把动销活动的规章制度，奖惩机制，都明确传递下去。活动期间，每天早会，下午总结会都要开，做的好的及时表扬和奖励，做的差的变相鞭策一下。其中最重要的是激励机制，做的好的有奖励，做的不好的惩罚。当然这个惩罚不一定是金钱上面的，可能是喝苦瓜汁，做深蹲或者俯卧撑等形式。销售有销售奖，促销有促销奖，电话营销成功率等等，都有奖励。此外，活动进行分组，各个小组之间还要建立起PK机制，你争我赶的氛围，能够最大程度地激发大家的潜能。

当前的市场形势确实比较严峻，但越是在这种背景下，代理商更不应该过于保守，而是应该主动出击，要想站稳市场，一定要向前看，将传统坐销转化成行销、动销。市场永远都在不断变化着，聪明的经营者都会跟着市场的发展趋势走。