高价值农产品流通渠道的关键问题与政策导向

（西北农林科技大学西部农村发展研究中心，陕西杨凌712100）

摘要：作为高价值农产品代表之一的苹果，其流通模式主要有传统流通链、直接流通链、中介流通链、定向流通链、直采流通链、一体化流通链等六种。总体来看，流通渠道的一体化程度越高，纯收入越高，销售成本越低，对于生产者和销售者都大有益处。在果业结构调整、苹果生产方式转型的背景下，苹果流通渠道的现代化变革，仍然需要政府恰如其分的政策安排来克服农业的弱质性，矫正转型过程中的市场失灵。由此，要引导苹果生产区域化、集中化及流通规模化，推进苹果生产经营单位的组织化、专业化、集团化，促进鲜食苹果流通渠道短链化、一体化，加快市场管理和产业服务的信息化。

农产品流通是指农产品从生产环节向消费环节的价值转移过程，是生产者实现农产品价值、保障持续增收的重要环节，是消费者保证营养平衡，获取生命能量的关键步骤。随着城乡居民收入持续增长、消费结构转型、食物结构日趋多样化，以水果、蔬菜、肉类、禽类、奶制品等为代表的高价值农产品需求迅速增长，大量农户从种植粮食转向生产高附加值农产品，获得了巨大的增收机遇。但随着农产品供需由总量短缺转变为供求基本平衡、丰年有余的态势，[1]其阶段性、区域性、结构性的供求不平衡及流通渠道不畅等问题突出。[2]与粮食产品相比，鲜活农产品具有附加值高、易腐烂、对储运条件要求高，以及流通主体的专用性资产投资总量大、资产专用性强等特点，因而“买难”“卖难”问题在高价值鲜活农产品流通领域尤为常见。在这种背景下，农产品流通领域的流通模式选择、流通渠道绩效评估、流通主体利益规制、流通政策导向等问题备受学术界关注。

一、文献回顾

针对农产品流通渠道相关问题的研究可以概括为以下四条主线。

一种观点认为：实现流通环节的制度创新和组织创新，尤其是充分发挥农民专业合作组织的作用，是克服目前农产品流通困境的有效途径。陈阿兴等[3]认为，对我国既有的流通组织进行深刻的改造和重组，在农产品流通环节建立高效率的流通合作组织是可行的选择之一。杨宜苗等[4]基于葡萄的流通案例研究表明，以农民专业合作社为核心的农产品流通模式在流通成本上具有优势，即如果能充分发挥专业合作社的优势，那么该种模式具有节约流通成本的特点。持同样观点的还有赵晓飞等、[5]郭崇义等。[6]另外一种具有代表性的观点是，目前我国农产品流通的基本格局是多种流通模式并存，因而以农贸市场和批发市场为核心的流通模式、以龙头企业为核心的流通模式、“农超对接”模式等都有其各自的优势和适用边界，农产品流通模式的优化应注重区域差异、产品差异和效率差异。[7]与此同时，在市场需求变革和技术进步的外因以及渠道权利变迁、交易成本变化、价值链调整等内因的共同作用下，[8]鲜活农产品流通创新如电子商务模式、城市配送模式、连锁经营模式、产销联盟模式等形式的出现，可以平衡农产品供销，降低流通成本，稳定农产品价格，提高产业链的整体竞争力和价值增值能力。[9]此外，如果将网络组织理论作为分析工具，可以发现农产品流通网络组织是一种介于企业组织和市场组织之间的组织形态，能够提高农产品流通效率，降低农产品流通成本，从而有助于解决小农户与大市场的矛盾，增加农民的收入。[10]

2.构建不同维度、不同层次的指标体系，对农产品流通效率和效益进行评价

该条主线的研究思路和研究范围与主线紧密相关，但研究的内容和侧重点存在明显区别。基于产业组织视角，已经形成的分析框架包括“市场结构—市场行为”范式、[11]“立场指标—类型指标—具体指标”范式、[12]“效率—效果—公平性”范式、[13]“利润—成本”范式。[14]基于上述分析框架，学者对农产品流通效率及其决定因素、农产品流通现代化水平进行了度量。[15-18]此外，市场环境变化等外因[19]和渠道沟通等内因对流通效率的作用[20]也成为该类研究的焦点之一。

为数众多的分散且小规模的农产品生产者与龙头企业间、农民专业合作社与龙头企业间、农民专业合作社与连锁超市间的实力过于失衡，导致我国主要农产品流通渠道中的权力结构呈现出低度均衡与过度向龙头企业倾斜两种状态，[21]这种流通组织之间的错位与失衡，[22]导致流通主体间的利益分配机制具有需求倒逼、自我强化、相对稳定的特点，[23]主体之间的利益分配不平衡制约了农民增收及其参与现代流通模式的意愿。[24-26]

4.以提高农产品流通效率、降低农产品流通成本、促进“产销衔接”为出发点，充分借鉴发达国家成功经验进行政策探索

针对我国农产品流通体系中存在的问题，已有研究从组织、信息、物流、基础设施、管理水平、网络建设、市场布局等多个视角，以提高流通效率、促进公平为切入点，探索可能的政策选择。[27-32]

可以看出，对农产品流通问题的渠道选择、绩效评价和政策导向等问题的研究正在逐渐深入，且富有启发性，但在研究对象、内容和方法上仍有进一步拓展的空间。在研究对象上，多集中在粮食、蔬菜等生产周期短、作物品种调整难度低的农产品，对专用性资产投资大、生产调整周期长、退出门槛高的多年生园艺产品关注较少，而该类产品恰是出现“产销脱节”问题的典型农产品；在研究方法上，由于各流通环节主体相应数据的可得性限制，现有研究或以定性分析为主，或以案例分析为主，缺乏基于微观数据的深入分析。

基于此，本文采用来自苹果主产区1086个苹果种植户、25家专业合作社和6家农业龙头企业的一手调查数据，将苹果流通渠道概括为传统流通链、直接流通链、中介流通链、定向流通链、直采流通链、一体化流通链等6种模式，分析每种模式的运作机制、特征和存在的关键因素，测算相应流通模式中苹果种植户的生产成本、销售成本和单位净收益。在此基础上，以优化流通渠道为出发点，判断高价值农产品流通渠道的发展趋势及其政策导向。

二、调研方案与样本分布

依据农业部发布的《苹果优势区域布局规划（2008—2015年）》，我国苹果生产主要集中在环渤海湾和黄土高原两大优势产区，其中环渤海湾优势区包括胶东半岛、泰沂山区、辽南、燕山、太行山浅山丘陵区，黄土高原优势区包括陕西渭北和陕北南部地区、山西晋南和晋中、河南三门峡地区和甘肃的陇东及陇南地区。考虑到为使调研样本具有代表性，采用分层抽样作为总体抽样原则。

第一步，确定第一级样本单位容量及抽样方法。县（市）的样本容量n根据统计学大样本容量n的确定原理有：

其中uα表示当估计可靠性为（1-α）=0.95时，uα=u0.05=1.96，ν为变异系数，一般取0.3左右，本例取0.25；pc为抽样估计精度，在社会经济方面抽样估计中要求达到0.8以上，本研究取0.85，由此计算出n=13。具体的第一级样本单位通过概率与规模成比例抽样方法确定，获得的样本县覆盖了大部分亚区域。

第二步，确定农户抽样方法及样本容量。在确定样本县后，第二层样本点仍使用（1）式计算，可得农户层次的样本容量为1080。农户的抽样方法为：首先在样本县的苹果栽培区域分别抽取4-6个样本村，然后在每个村随机选取若干个农户作为调查对象，具体的调查采用面对面的问卷调查方式。此外，由于合作组织和农业龙头企业的发展存在较大的区域差异，因而对合作社和农业龙头企业的调查采用以典型调查为主的抽样方式。按照该调研方案，2014年5-9月，国家现代苹果产业体系现代产业经济研究室组织以研究生为主的调研团队，共完成1086份农户问卷，其中有效问卷1079份。具体的有效样本分布和容量参见表1。

三、流通渠道的特征、关键问题与成本收益

苹果是我国生产面积最大、产量最高的水果，也是为数不多的在国际市场上具有比较优势和竞争力的农产品，2013年全国苹果种植面积为225.30万公顷，产量达3170万吨。①栽培苹果的地域广泛分布于我国北方从沿海到内陆的广大地区，且农户的生产规模相对较小，产品流通特征和流通规律对于研究我国鲜活高价值农产品流通具有较强的代表性。

根据本研究的调查数据，可以将鲜食苹果流通渠道的分布结构归纳为图1。依赖于产地市场和销地市场、以苹果经纪人为核心的传统流通模式仍占主导地位，占比达85.5%；由苹果种植户直接出售给消费者的直销模式占6.2%；以合作社为中介，包括中介流通、定向流通、直采流通等三种流通模式合计占比5.4%；以龙头企业为核心，形成“龙头企业+基地+农户”一体化的销售模式占比最低，为1.4%。

（1）“苹果种植户+苹果经纪人”的传统流通模式。以苹果经纪人为核心的流通模式，属于商品经济诞生以来最古老的产品流通方式之一，是一种自发式的、无序的、小规模的、占主导地位的流通方式。在小规模生产的背景下，随着现代市场变革的加速，小农户与大市场的矛盾日益突出，需要大量从事苹果流通的主体来衔接生产者与销售者，实现小生产与大市场的有效对接，因而孕育了大量的农产品经纪人。改革开放以来，据中国农产品流通经纪人协会调查统计，目前在全国已经形成一支600多万人的庞大队伍。

这种模式的主要特点是，主体之间的关系仅仅是简单的交易关系，产权关系和责任关系不清晰，主体间的竞争多于协同，协作程度低，不仅导致信息失真，无法引导农民生产，而且大量小规模的农产品物流主体导致农产品流通环节多，流通成本高和物流损耗大。再加上销售环节多、产品可追溯性和监管性差，因而容易出现食品安全问题。

在复杂多变的市场经济条件下，与农户直接参与市场流通相比，农产品经纪人既具有丰富的交易经验和交易技巧，又拥有集中的市场信息，信息对称性强，搜寻成本低，因而可以比较顺利地开展中介业务，以理想的价格、最短的时间沟通交易，从而大大加快了农产品的流通速度，来自非洲欠发达国家的经验[33]也证明了这一点。

（2）“苹果种植户+消费者”的直接流通模式。直接流通模式是指在靠近苹果产地的城市近郊、乡村结合部等地区的苹果种植户，在庭院、路边、早市、路边站点等地设立的自选式苹果流通渠道。直接流通模式与市场销售相比，由于苹果种植户可以不经过中间环节，直接将鲜苹果出售给消费者或用户，流通费用较低，可以以低于市场销售的价格进行销售，具有显著的价格优势，但实际获得的收入却明显高于市场销售所得的收入，市场竞争力增强，生产者和消费者是双赢的。

对于苹果种植户而言，直销渠道的进入门槛和退出门槛较低，决策自由，与其他流通渠道相比，对产品的规格和数量的标准要求不严格，受现代流通模式排斥的老龄化或小规模苹果种植户，通过自身努力也可以扩大销售。此外，在以批发市场、连锁超市、龙头企业为中心的果品流通体系中，女性劳动者常被视为从属和辅助的角色，而在直销流通模式中，女性劳动者有平等的机会发挥自己的作用，从辅助的角色转变为主要经营者。

直接流通模式的缺点在于受区域位置限制，这是无法突破的瓶颈。由于该流通模式对果农所处地理位置和信息水平要求高，再加之交易具有随机性，流通主体间组织性差，运输成本高，因而难以大范围推广，对苹果流通格局影响很小。

（3）“苹果种植户+专业合作社+批发市场”的中介流通模式。在以专业合作社为中介，批发市场为核心的中介流通模式中，苹果批发交易市场是一个苹果集中进行现货批发交易的场所，可以满足买卖各方扩大运销规模和交易空间、节省交易成本的要求，是解决果农小生产与大市场矛盾的重要途径，也是苹果进入市场的“桥梁”，在我国苹果流通组织中属于发展较快的一类。在苹果主产区，许多县市建立起了辐射县域范围、区域范围的专业化苹果批发市场，例如陕西洛川县苹果批发市场、山东栖霞市苹果批发市场等，在苹果流通中发挥了重要作用。

以批发市场为核心的流通模式为苹果进入区域市场提供了可能，为产地和销地之间的供需双方搭建起了流通的桥梁，同时也能起到促进苹果生产发展、分散市场风险的作用。随着苹果批发市场的不断成长，进入市场交易的各批发商的经济实力也日益增强，每一个批发商都有自己固定的货源基地，从而在其不断将苹果销售出去的同时，也大大刺激了各基地苹果生产的发展。

这种模式的缺点在于苹果批发市场信息管理功能和质量安全监测分散，经营设施、交易手段相对落后，服务功能单一，信息网络建设不足，以现货交易为主，责任关系不清晰，市场组织的功能薄弱。此外，“十二五”期间，中央和苹果主产区地方政府更加重视苹果流通基地的建设，给予了财政政策和金融政策方面的扶持，但在批发市场的节点选择上忽视了苹果交易的历史惯性，再加之经营管理水平等制约因素，导致已建成的某些区域性苹果物流批发中心并未发挥出应有作用，影响了该种模式的流通绩效。

（4）“苹果种植户+专业合作社+采购商+零售商”的定向流通模式。定向流通模式是指采购商通过合作社实现与生产环节的对接，直接为下游零售商提供可供销售的鲜食苹果，带动整条流通渠道的良性循环。采购商可以与专业合作社签订有效协议，保障生产者的利益。该模式中，各环节的分工进一步深化，专业化水平进一步提升。苹果种植户的职能是负责指定规格苹果的生产，采购商负责苹果的收购、储运和向终端输送，果农不再与下游组织直接订立契约，而由苹果专业合作社这一苹果种植户的自组织代替分散的果农与采购商签约，建立起生产者和采购商之间的桥梁与纽带。一方面，专业合作社通过远期契约或当期契约与下游收购商确定苹果的规格、数量和品质；另一方面，专业合作社与上游的苹果种植户衔接，为其提供技术指导和农资服务。在采摘后，对苹果进行检验、分析、收购、短期储存，并将企业的收购款分发给苹果种植户。

这种模式的优点是，专业合作社代替果农与下游组织签约，规模效应一方面增强了苹果种植户的谈判能力，同时也有助于矫正由于流通主体间的权力失衡和主体错位，降低契约的数量，从而节约缔约成本。在合作社内部，非正式的关系治理可以作为有效的制度安排，约束农户的违约行为。

（5）“苹果种植户+专业合作社+直采商+连锁超市”的直采流通模式。即所谓的“农超对接”模式。在苹果产业中，这种模式的基本形式是大型超市与专业合作社签订远期合同，由合作社负责组织苹果生产，并收购符合相应规格和品质的苹果并短期储存，之后由直采商负责运输和检验，超市只负责销售环节，属于市场化的对接模式。

该模式的优点在于省去了众多的中介环节，节约了流通成本，实现了超市、消费者、苹果种植户的多赢，对苹果的品质、规格、安全性等都有严格把控，产品可追溯性强，食品安全风险较小。同时，能够保障物流、资金流、信息流稳定。

从实地调查结果来看，该模式的缺点在于：首先，权力结构严重不对称，农民专业合作社与连锁超市在谈判过程中缺少话语权，权责不对等；其次，合作社承担的市场风险较高，且缺乏转移风险的有效手段。例如，合作社向连锁超市的供货属于阶段性多次供货而非一次性供货，这样必然要求合作社对已收购的苹果进行储藏并承担相应的储藏费用和资金压力，这对于发展中的果农专业合作社而言风险极大。因而，调研中的多数合作社出于规避风险的考虑，与乐购、沃尔玛等超市的合作均是单期交易，合作关系较短。再加之行业进入门槛高，过度依赖单个买方，容易被“套牢”和“敲竹杠”。

（6）“龙头企业+基地+苹果种植户”的一体化流通模式。这是一种相对理想的模式。龙头企业通过将高度专业化的苹果种植户纳入自建基地的方式获取原材料，然后包装、清洗、分级，再将生鲜果品送往企业自己的直营店、超市专柜、特产店等终端。该模式将公司和农户内化在企业经营的框架中，生产、分级、包装和销售一体化程度高，有助于实现产业链各环节的“无缝”对接，能够形成组织的规模优势和市场的高度控制力，各环节之间的交易成本较低，品牌化、规模化、标准化程度高。

对于苹果种植户而言，生产与流通环节的一体化，能使果农及时获得市场信息，在果品企业的指导下进行生产，将传统的苹果推销模式转变为根据需求进行有计划生产的模式。同时，农资供应等供应商能更为方便地集成到农产品供应链中，生产者可以及时获得品种新、质量高、功效高、成本低的农资。

该模式的缺陷在于，在治理结构上，渠道内部治理结构复杂，合作治理与层级治理并存，渠道治理成本高；在权力结构上，渠道权力的天平明显向龙头企业倾斜，农户对龙头企业的强烈依赖，再加之龙头企业在市场信息、产品检验等方面的优势，使其在这一渠道关系中处于绝对主导地位，农户和合作社在与企业博弈中处于劣势地位。由于渠道关系双方规模与实力的严重失衡，渠道关系缺乏稳定性，从而对渠道绩效产生负面影响。

对于苹果种植户而言，追求利润最大化是其根本动机，因而获得的收益是其选择流通渠道的决定因素。不同流通渠道下苹果种植户的生产成本、纯收入、销售成本的统计结果（参见表2）显示，苹果流通渠道的一体化程度越高，获得的纯收入越高，节约的销售成本越多。

表2　不同流通模式下苹果种植户的单位生产成本、销售成本与净收益　单位：元/吨

“苹果种植户→苹果经纪人”“苹果种植户→消费者”“苹果种植户→专业合作社”“苹果种植户→果品公司”四种流通模式下，每吨苹果净收益分别为2453.33元、2973.05元、2554.60元和3052.70元，而相应的销售成本呈递减趋势。换言之，紧密的流通主体协作可以帮助农户降低外生的销售成本，节约信息成本、运输成本，提高农户进入市场或与下游流通主体的谈判能力，因而显示出显著的收入效应和销售成本的节约效应。为了获得更高的收益，农户有强烈的动机参加一体化程度高的流通渠道，获得产前环节的要素供给和产后的产品销售服务。

进一步分析可以发现，一体化的流通渠道对于农产品的生产者和销售者都有益处。对于销售者而言，可以获得稳定的货源，进而使经营成本最小化；对于生产者而言，农户在供需波动剧烈的农产品市场上可以获得稳定的产品需求源，提高进入市场的进入能力和留住能力，增强对生产风险和价格波动的抗性，此外，对化学投入品、农业机械、资本、技术和信息等要素的可获得性也随之增强。因而，从产业垂直协作的产出角度而言，紧密的垂直协作是一种双赢的创新性制度安排，符合帕累托改进。

四、高价值农产品流通渠道的发展趋势与政策导向

苹果流通渠道的现代化水平与当地的产业集聚水平、市场发育水平紧密相关，而现代化的流通渠道又会反过来促进当地的产业发展。在果业结构调整、苹果生产方式转型背景下，苹果流通渠道的现代化变革过程，仍然需要政府恰如其分的政策安排来克服农业的弱质性，矫正转型过程中的市场失灵。基于前文的分析结论，可以得到以下有益的启示。

考虑到苹果产业具有集散性、季节性、区域性和保鲜性等特质，需要进一步引导苹果产业向优势区集中，兼顾当地区位优势、产业基础和发展潜力等因素，实现自然条件与生产实际的有机结合。进一步发挥农户、企业、合作社、批发市场等市场主体的产业集聚效应、空间溢出效应和规模效应。

考虑到苹果种植户规模普遍偏小，存在“小农户”与“大市场”的对接矛盾，应进一步提升苹果生产、流通合作社的规模与实力，培育多种专业化的苹果营销主体和服务组织，进而构建起相互补充、相互促进的苹果流通体系。

考虑到专业协会、专业合作社在苹果流通中的作用，应继续鼓励组建乡村专业协会、专业合作社等合作经济组织，积极开展技术、农资供应、病虫防治、产品销售等服务，逐步提升果农的组织化程度，提高果农参与市场交易的规模和效率。考虑到果品龙头企业牵头的一体化流通渠道可以提高果农收入和流通效率，降低流通损耗，应加大对果品龙头企业的扶持力度，通过实施龙头企业带动行动促进我国苹果产业化经营水平全面提升。

考虑到信息在现代果业流通中的重要作用，应加强公共营销促销服务系统基础设施和组织建设，完善现代化信息服务体系，不断提高信息的收集、处理、发布能力，为生产和经营提供全方位信息服务，充分利用各种传媒进行技术推广和科普宣传，以信息化促进产业化。

＊本文系国家自然科学基金“交易成本对农户农产品销售行为的影响及专业化组织创新研究”（项目编号：70973098）、“农产品供应链质量规制研究”（项目编号：71203181），国家现代农业产业技术体系建设项目（项目编号：CARS-28），教育部人文社会科学专项“‘农超对接’情景中的农产品质量规制研究”（项目编号：12YJC790117）和中央高校基本业务费（项目编号：QN201165）的部分成果。

①数据来源：国家现代苹果产业技术体系《2013年苹果产业经济发展年度报告》。

②本图借鉴了刘普合等人（2010）的思路，括号中的数字表示相应流通模式在总样本中所占的比重，由本次课题组的实地调查数据计算所得。

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Crucial Problems and Policy Choices of High Value Agricultural Products

（Northwest Agricultural and Forestry University，Yangling，Shaanxi712100，China）

Abstract：Taking apple as the typical case of high value agricultural crop，the authors identify the circulation channels of apple as six classical modes，named conventional channel，direct channel，mediation channel，targeted channel，straight channel，and integrated channel. Generally speaking，circulation channel with the higher integration level will lead to the higher net income，the lower cost of supply，and the more benefits for both producers and sellers. In the restructuring of fruit industry and the transformation of production pattern of apple，the modernization of apple circulation channel need the support of government policy to help it to conquer the weakness of agricultural industry and solve the problem of market failure in transformation. So，to guide the regionalization，centralization and the scale circulation of apple production，we should promote the development of organized，specialized and grouped organization of apple production，give support to the development of short and integrated apple circulation channel，and accelerate the informatization of market control and industrial service.

Key words：high value agricultural Products；apple；circulation channel；policy guidance

[作者简介]侯建昀（1989—），男，内蒙古自治区凉城县人，西北农林科技大学经济管理学院博士研究生，主要研究方向为农业经济学；霍学喜（1960—），本文通讯作者，男，陕西省绥德县人，西北农林科技大学经济管理学院教授，主要研究方向为农业经济学、区域经济学。