逆境向前 春暖花开——株硬集团进出口公司逆势发展纪实

近年来，全球经济复苏缓慢，硬质合金产能过剩，竞争异常激烈。但株硬集团进出口公司的硬质合金及钨钼钽铌制成品出口量却屡创新高，实现了逆势增长。

近年来，全球经济复苏缓慢，硬质合金产能过剩，竞争异常激烈。但株洲硬质合金集团有限公司（以下简称“株硬”）进出口公司的硬质合金及钨钼钽铌制成品出口量却屡创新高，实现了逆势增长。2011年出口制成品1026吨，同比增长38.84%；2012年出口制成品1056吨，同比增长2.92%；2013年出口制成品1200吨，同比增长14.18%；2014年出口制成品1430吨，同比增长19.17%；2015年出口制成品1500吨，同比增长4.9%。

原因何在？株硬公司副总经理胡启明认为，这是多年来坚持调优产品结构，坚持产品专业化发展的结果，也是进出口公司整个团队奋力拼搏，坚持准确定位、合理布局，稳健经营的风采展示，更是株硬公司国际化经营思路日益成熟的具体体现。

促进结构优化 实现新的增长点

随着硬质合金产品应用领域的拓宽，国外市场竞争激烈，单靠出口半成品和原材料，就不能稳固“钻石牌”产品在国际市场的地位。这就意味着，产品结构必须进行调整。

进出口公司在进行海外贸易时，往往通过与客户沟通，市场调研，及时把国际畅销产品信息反馈给公司。近年来，株硬公司出口的产品结构明显优化，富有高附加值的硬质合金及钨钼钽铌产品，出口比例达到了60%以上，扭转了多年来以出口粉末原材料和半成品为主的格局。

产品结构优化，带来的是效益增长。近两年，石油行业不景气，导致对硬质合金产品需求减少。进出口公司认为逆境中也有机遇，在进行相关市场调研后，通过相关部门论证，株硬公司同意研发。经过艰苦的技术攻关，该产品成功开发。由于其精密度高、性价比高，迅速得到客户的青睐。2014年该产品成为株硬公司新的经济增长点，2015年更是呈现井喷式增长。

“有些产品极难加工，但是如果你不做，别人就会占领你的市场，” 进出口公司合金五部部长齐建波说。某耐磨产品，形状复杂，客户对产品精度要求极严。但是如果顺利拿下订单，则能为公司带来较好的经济效益。同样是经过艰苦的技术攻关，该产品顺利开发。2014年年底，客户试用产品后，高度认可。2015年年初，该客户一口气下了近50吨的订单。该产品也成为继棒材、球齿、轧辊等优势产品之后的又一个亮点。

近年来，该公司钨钼制品销售成绩也不俗，成为增长率最快的产品。2013年钨钼产品出口量仅为18.97吨，2014年则达到了61.2吨，2015年继续大幅度跃升，达到142吨。该公司一名管理人员表示，钨钼制品销售实现历史新高，得益于产品结构的调整和优化，得益于产品优良的品质，以及优质的服务。

销售阵地前移 建立“桥头堡”

进出口公司快速发展的另一个秘诀，得益于坚决地执行了株硬公司“打造国际知名品牌，跻身世界强势企业”，这一发展目标。围绕这个目标，该公司改变以前按区域划分市场的策略，转而以产品种类划分市场，带来的益处是产品销售量的大幅度增长。

产品销售量的大幅度增长，还与一个因素密切相关，那便是销售阵地的前移，几个海外公司的建设和发展。多年前，株硬公司审时度势，先后成立了美国公司、欧洲公司、香港公司以及印度商务办事处。为了更好地实现“经营国际化”的发展战略，实现统筹管理，这些公司和办事处，先后划归进出口公司管理。

这些年，欧洲公司总经理唐旭宇为成品合金销售做了大量的铺垫工作，致力推广“钻石牌”产品。在他们的努力下，欧洲市场对“钻石牌”产品越来越认可，销售业绩一路攀升。2015年，欧洲公司棒材出口同比增长21%，轧辊销售创造了历史最好水平。

相比欧洲公司，美国公司也不逊色。近年来，该公司在执行副总经理肖国古的带领下，出口产品结构继续优化，实现了制成品供应商的转型。2015年，该公司在美国市场销售棒材同比增长9%，同时钽铌产品也实现了快速增长。

说起海外公司人员，进出口公司副总经理蒋剑也动情地说：“他们把孤独和思亲之情埋藏在心底，义无反顾地冲锋在前……”

正是在他们的努力和耕耘下，近年来海外公司快速形成了点面结合、多角度、多方位的立体营销网络，使之成为了株硬公司产品销售的“桥头堡”。

经营风险防控 有一双“慧眼”

由于近年来宏观经济环境严峻，加之货币汇率随时波动，进出口交易时就可能面临货款回笼风险和货币汇兑风险。近年来，进出口公司在国外市场游刃有余，可以说与该公司经营风险防控密不可分。

在货款回笼风险防控中，该公司结合实际，针对客户的信誉度、公司实力等，制定了详细的客户信用体系。“说到底，就是对客户进行一个动态的信誉评估。在一定货款金额内，我们可以发货给你，但是一旦超过设定的货款金额，就会慎重考虑，”该公司财务部部长李红旭介绍。

货款回笼风险防控还有一招，便是利用好国家政策，购买出口信用保险。李红旭打了个比方：“我们为客户发了价值100万美元的货，万一货款没有收回，但是如果购买了信用保险，保险公司就会进行理赔。”实际上，由于进出口公司的前端风险控制得当，基本没有坏账的现象出现。

近年来，外币兑换人民币的汇率波动较大，加上汇率制度不断改革，企业面临汇率波动的风险更大。对此，进出口公司成立了汇率风险防范小组。这相当于为进出口贸易建立一堵“防护墙”，确保了公司利益。该风险防范小组工作的重要一环是依据每单业务出口的汇率成本及时通过银行锁定汇率。该公司的一名负责人表示，锁定换汇成本最根本的目的就是避免风险，锁定成本，实现公司的稳健经营。

开发新兴市场 维护已有市场

虽然说取得了辉煌的成绩令人欣慰，但进出口公司的员工没有骄傲和满足，一如既往的自我加压。他们深深懂得，销售就如逆水行舟，不进则退。因而，在逆境中他们千方百计地开发新兴市场，维护现有的市场。

“新兴市场如何去开发？除了产品质量过硬，具有较高的性价比外，靠的是策略、真诚以及热情的服务，”进出口公司的一名业务员谢彬说，“越是在逆境中，越要主动出击，哪怕是小客户，也要平等对待，许多小客户最终变成了大客户”。

前些年，进出口公司通过主动出击，与海外某行业实验室取得了联系。但是由于一些原因，该客户订货量非常小，有时订货金额甚至只有2000美金。虽然量少，但进出口公司依然严格遵循对方的要求，按质、按时发货。经过几番合作，对方非常满意，大幅度提高了订货量。

对于已经合作的客户，进出口公司继续以过硬的产品质量和热情的服务，赢得客户的进一步信赖。2015年，海外一家客户反映一批合金产品存在质量问题，要求两天之内必须换货。正常情况下，发货给对方需要5天左右。接到反馈后，进出口公司马上与相关单位进行沟通，决定克服困难，从现有库存中挑选合格的型号发给对方。第二天一早，进出口公司的和仓库工作人员就着手进行这项工作，经过大半天的努力，125箱该型号产品在当天就打包发运，及时送到了客户手中。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。面对依然严峻的经济形势，趋于白热化的竞争，株硬进出口公司为未来三年的发展制定了新的计划，即加强品牌建设，加强人才队伍建设，加强新产品、新客户、新市场的贡献率。“前面的路肯定更加崎岖，我们会有紧迫感，但更多的是信心，因为我们相信挑战与机遇并存。”株硬进出口公司总经理毛宇挺豪情满满地说。