开元金融：四轮驱动

冯珊珊

1994年，开元金融成立于河北省石家庄，开元房产和开元汽车是其两大传统业务。自去年底以来，开元金融在进军互联网的道路上动作频频，在整个业务架构下，先后成立垫付宝、轻易贷、1号车网和车快快四个独立板块。目的就是以一套全面的互联网思维将互联网产业与金融服务业和汽车服务业进行充分融合，通过很多高性价比服务满足市场需求，做大垂直领域的客户规模，在支付和电商领域上获得回报。

“我们的传统业务可以一直做下去，但不会有太大发展空间。在卡车这个市场，金融行业服务不到位，互联网行业服务也不到位。我们看到了这个机会，希望可以给行业带来一种全新的模式，让大家享受到互联网金融的好处。”开元金融旗下轻易贷CEO李昂对记者表示。

李昂毕业于美国杜克大学（Duke University），主修经济学、心理学，并获得了双学位、优等学位荣誉（cum laude）。他曾在美国Cogent Partners纽约分公司就任投行分析师，主要从事私募基金二级市场交易。2014年初，李昂回国，将国外多年积累的丰富经验与国内行业格局相结合，创造出独特的经营管理模式，带领其创业团队独立开发互联网金融P2P平台“轻易贷”、电子商务支付平台“垫付宝”、 商用车电商与物流信息平台“1号车网”、汽车电商O2O平台“车快快”四大互联网平台，发展了海量会员和商户，全面提升了汽车服务业的全产业链生产效率。

垫付宝：无息垫付

2014年，李昂带领创业团队开发的第一个“互联网+”产品——垫付宝上线。

垫付宝是一个专注卡车运输行业的独立资金垫付平台，以先垫后付款的运作模式，为需要资金周转的汽车企业或个人（包括汽配店、加油站、汽修厂、分期公司、个体营运车主、物流公司、生产企业、物流中介等等）提供加油、购买配件、维修、结运费、购车、购买保险等多种消费垫款服务。

目前中国市场重卡保有量约为500万辆，按照每辆卡车每年运营支出50万，每年收入100万，每年卡车运营交易总额在75000亿。对比卡车的销售市场，遇到好的年份，重卡车销量可以达到100万辆，每辆车30万计算，只是一个3000亿市场。所以卡车的运营资金需求和交易市场规模远远超于卡车销售的市场。

“传统汽车金融业务是融资租赁，比如一辆重车30万，首付20%，两年内把款还清，其实是我买车以后分租给他，他还钱给我后，车再转让给他，是一种重资产运作模式。现在我们是根据车的情况对车主进行授信，每笔贷款规模在两三万左右，每月还清，风险更分散了，资金周转速度更快。”

与一般支付平台不同的是，垫付宝平台的支付系统不支持充值功能，“我们给用户授信，用户通过授信额度在系统内进行消费，收钱的商家可以提现走或者继续在这个系统里消费。垫付宝的还款周期是一个月，到期没有按时还款，就要交一定比例的违约金。”

由于垫付宝的用户大多分布在三四线城市，个人征信数据几乎不存在或者价值并不大，主要是针对车辆本身的信息进行授信。“比如车是通过一个分期公司买的，我们会要求分期公司提供担保合同进行授信。”垫付宝有专门负责线下催款清欠的团队，一旦出现风险，就可以通过线下团队把钱收回来。

通过垫付宝这个平台，使得传统业务上相互竞争的双方有了很大的合作空间。这个业务不仅可以帮助小公司获得更多收入，也可以帮助向他们借款的车主按时还钱，有利于风险控制。

轻易贷：纯粹的普惠金融

2014年底，轻易贷正式上线运营，轻易贷是一个互联网借贷平台，目的还是服务于卡车服务行业的中小企业。“借款人都是卡车行业的中小商家，比如汽修店、独立经营的加油站、4s店、小型分期公司等等，它们对短期资金周转有很大的融资需求。”

李昂表示，发展这项业务是为了满足市场需要低息贷款的迫切需求。“我们主要收入来自垫付宝。垫付宝平台上的流动性多，越多用户到平台消费，我们的收入就越多。轻易贷是纯粹普惠金融。”李昂说。低息贷款可以吸引众多高粘性的商户。

“这些商户在行业里有很多客户资源，比如一个小型的分期公司，旗下有几百辆的车，都可能成为垫付宝的用户。对它们来说，也不是特别困难的事情，不但不会增加它们的额外成本，还可以增加它们的收入。”

在这种合作形式下，商户可以从促成垫付宝用户的交易中获得一定的提成。轻易贷上线半年的时间，平台资金管理规模已经突破8亿元人民币。

李昂坦言，利率低是轻易贷的最大优势。“轻易贷的发展方向和格莱珉银行非常相似，资金全部用于实体经济发展，是纯粹的普惠金融。”

为了保障理财用户和借款人的安全，轻易贷在产品设计和开发上，也非常有可圈可点之处：

一是本息保障机制。在达成借款目标时，用户需要缴纳一定金额的履约保证金，若借款人未按期履行还款义务，轻易贷将帮助该项目的投资者找到对应的债权受让人，受让人将受让出借人所有债权。“我们将足额向理财用户支付该笔借款的本金和利息，把出借人本息逾期的风险规避到零。”

二是健全的风控体系。轻易贷拥有遍及各地的550多个直营实体服务网点和数千家加盟店，实地考察所有借款人，掌握借款人的第一手资料。结合借款人多方位的数据和实地考察来判断其是否有违约风险。“运输行业从业人员流动性不高，新进来的人员，也是老的带新的，只要对传统征信环节控制比较好，就可以大大降低风险。”

三是信息安全保障。轻易贷的用户信息安全主要通过三个渠道保障：第三方资金托管；网站技术保障；权限管理保障。

从借款端看，之所以将借款人利息定得比较低，“主要是从中小企业的利益点出发，帮助它们扩大再生产并能保持较好的业绩。中小企业不必承担贷款高息，便不至于陷入高利经营的困境，从而大大降低了理财用户的风险，并且有机会持续进行再借款。”

1号车网：电商交易与物流信息平台

“我们是先有了交易量，再反着做电商。”按照李昂的计划，1号车网的主要业务是做卡车领域的B2B电商交易平台，专业服务于商用卡车（重卡、轻卡、中卡、微卡）区域，目标是把线下所有买卖车辆的交易整合到这个平台上。

李昂表示，1号车网用户的主要来源将是轻易贷。“8.6%的低息贷款，这对用户的诱惑很大。”与此同时，1号车网的交易可以经由垫付宝进行账单支付，无需支付任何服务费用。

在1号车网的模式下，对于商户、中小企业的价值在于扩大市场、便捷交易，延伸产业链；对于个人用户的价值在于，提供全方位的汽车后市场产品和物流资源信息。

“卡车金融这个行业，做物流信息的很多。”李昂说。数据显示，近年来，我国全社会物流总费用占GDP的比率维持在18%左右。这一比率高于美国、日本和德国9.5个百分点左右，高于全球平均水平约6.5个百分点。

中国每年的公路运输费用约为4万亿元，货主和物流公司的数量超过百万，司机的数量达到3000万人。如此庞大的市场，却因为信息不对称、层层转包等问题而导致物流成本长期居高不下。要想降低物流成本，必须整合货运资源、提高物流行业信息化水平。

滴滴、快的等出租车领域App软件在资本推动下获得巨大成功，也激励了互联网物流平台和货运App的发展。据不完全统计，目前市场上至少有200多个货运App。

越来越多的资本也开始进入到这个领域。据媒体报道，oTMS在去年年底宣布获得由经纬领投的600万美元A轮融资。同城送货叫车软件“货拉拉”在今年1月获得1000万美元A轮融资。“云鸟配送”也在1月中旬刚刚获得由经纬中国、金沙江、盛大资本联合投资的1000万美元A轮融资。

“物流信息是一个很好的机会，我们有一个很好的切入点，有垫付工具和金融服务工具，可以带动物流信息平台。”

车快快：进军乘用车市场

“前三个产品都服务卡车运输行业，车快快是下一步，将是我们进军乘用车市场的第一个产品。”

目前，车快快的具体业务模式和产品功能还在市场研究阶段，可以确定的产品方向是打造一个4S店或服务商与用户对接的一个工具，包括电商和支付服务。

李昂谈到，我们模式的特色在于，以金融服务作为市场切入点，始终是服务于中小企业。对于乘用车市场，同样如此。轻易贷平台可以为各个行业服务商和中小企业（4S店为主体）提供低息贷款，但是不会为消费者用户提供购车贷款或者垫付宝类的服务。

在李昂看来，在国内没有完善的征信系统前，消费者贷款是一个多风险业务而且竞争也比较激烈（包括与传统银行业的竞争）。

卡车和乘用车市场有很大的区别，包括用户特征、用户习惯、车辆品牌、类型、价位、销售方式、后续服务、金融服务、保险服务、以及使用寿命等等。“但是我觉得最重要的区别是，卡车主要是个细化商业市场，乘用车主要是个消费者市场。所以我们准备进入乘用车市场，也是头一次进入消费者市场，也是我们首次接触最广大的互联网群体。”

李昂认为，尽管乘用车市场和卡车市场在用户类型和规模上有很大差异，但在模式上可以进行复制。“在我们对这些4S店提供低息贷款时，我们会提供车快快平台给他们使用，并推荐他们使用车快快完成各种买卖交易（包括购车和后期服务），并将车快快推销给他们现有的乘用车客户资源。所以，为了能持续从我们的平台拿到低息融资，这些4S店会愿意在车快快完成交易并帮我们发展用户。但是，为了增加用户的粘度，我们后续会提供一些汽车媒体类的内容及服务。”

分析汽车垂直领域的市场规模，就销售、金融、后市场（维修、二手车、加油）这几大块来说，在国内都单独是个一年在上万亿规模的市场。“我们以后主要关注的还是后市场这三大块，其次就是媒体。”

相比卡车市场，乘用车市场的竞争更激烈，有各种平台和行业巨头在打造新的互联网产品。目前，车快快还在开发阶段。

互联网串联思维

在整个业务架构下，垫付宝、轻易贷、1号车网和车快快是四个独立板块。“几个产品串起来，以一套全面的互联网思维将互联网产业与金融服务业和汽车服务业进行充分融合。”

李昂认为，四轮驱动互联网战略的竞争门槛主要体现在两方面：一是有没有行业经验控制风险，二是有没有技术和团队开发出相应的产品。“在这个行业里，做传统金融服务的公司都有经历和能力，但是他们缺乏技术和团队；互联网公司可以做出很好的产品，但是没有行业经验控制风险。我们可以把两个优势结合在一起。”

目前，四大业务一共有130多个员工，产品开发都由不同的项目部负责。“现在我们更多的是用互联网工具支持传统金融服务业的发展，在电商平台全面建立起来后，互联网+金融服务业+汽车服务业的格局会更加清晰。”