汽车后市场：互联网颠覆可期

冯珊珊

借鉴成熟汽车市场国家经验，新车销售利润占比将会逐步下降，汽车后市场将成为盈利关键环节。汽车保险、二手车交易、汽车维修保养及日常使用、汽车零配件流通是互联网汽车后市场的四大必争领地。今天互联网对汽车后市场的改造与颠覆，都建立在对未来的憧憬上，一切创新仍处在过渡阶段。各大势力涌入，促使行业变得繁荣却又有些浮躁。在未来的几年时间里，汽车后市场的互联网创业必然要面临洗牌阶段。届时，整个行业的发展才将会变得更加清晰。

互联网对汽车行业的冲击与颠覆，正在从潜力巨大的后市场涌现。2015年初，百度推出Carlife，这是一款跨平台的车联网解决方案。3月，阿里巴巴与上汽合作，合资设立10亿元互联网汽车基金，共同推进互联网汽车开发和运营平台建设；4月8日，阿里宣布成立汽车事业部，由原天猫汽车、淘宝汽车、汽车O2O三个团队合并而成。2015年3月23日，腾讯、富士康、和谐汽车，共同签订了《关于“互联网+智能汽车”的战略合作框架协议》。

除了BAT三大巨头外，卡拉丁、途虎养车网、车蚂蚁、淘汽档口配件等众多企业都以互联网形式进入汽车后市场。各路诸侯纷纷发力，力争不在未来的后市场服务竞争中落于下风。

汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务，包括汽车销售领域的金融服务、维修与保养、信息服务、二手车等等。

据了解，目前中国汽车保有量达到1.2亿辆，千人拥有量约为89辆，与全世界平均千人146辆的水平还有不小差距。有专家分析认为，未来5到10年，中国汽车产销将以8%至10%的速度继续增长，中国汽车保有量的峰值是3亿辆，汽车后市场将迎来高速发展时代。

《2014年中国汽车后市场连锁经营研究报告》显示，2014年中国汽车后市场规模达6000亿元，同比增长30%。长期看，预计汽车后市场空间接近5万亿元，主要增长潜力来自：1）汽车金融渗透率从目前不到15%提高至50%以上；2）二手车交易量从目前约500万辆提高至3000万辆。借鉴成熟汽车市场国家经验，新车销售利润占比将会逐步下降，汽车后市场将成为盈利关键环节。

正如一位业内人士所评价的：今天互联网对汽车后市场的改造与颠覆，都建立在对未来的憧憬上，一切创新仍然处在过渡阶段。各大势力涌入，促使行业变得繁荣却又有些浮躁。在未来的几年时间里，汽车后市场的互联网创业必然要面临洗牌阶段。届时，整个行业的发展才将会变得更加清晰。

掘金汽车消费金融

作为与实体汽车工业联系最为紧密的金融产业，汽车金融的兴衰与行业密切相关。

“目前中国的汽车金融覆盖率比较低，不到20%，相对发达国家还有很多需要去做。”网贷天眼CEO田维赢说。

数据显示，过去10年，我国汽车销量增长超过300%，但汽车信贷渗透率却不足20%，远低于美国80%的水平。而且在贷款购车市场中，超过80%的份额来自汽车金融公司、商业银行提供的消费信贷以及信用卡业务，但仍有一部分汽车贷款需求无法得到满足，这给互联网金融带来巨大商业机会。

在田维赢看来，目前中国二手车保有量占据的市场不是很大，在未来的汽车后市场中，他更看好汽车金融服务的发展。“目前在中国，消费金融呈现很大的上升趋势，每年百分之三四十的增长规模。从国外一些经验来看，更多的汽车金融公司切入到后汽车市场以及消费者服务市场，康达克斯每年二手车分期消费总量100亿美元，它的传统汽车后市场服务接近千亿的规模。我觉得中国应该逃不开这样一个产业内的发展周期。”

中国汽车行业流通协会秘书长吴刚指出，“2019年汽车金融的渗透率将提升至41%，隐含复合增速超过22%。显而易见，我国汽车金融市场还蕴含着巨大增长潜力。”

在吴刚看来，当今主宰汽车消费的80后、90后群体，这些消费者最希望、最需要的就是互联网模式，传统的流通模式有一些已经被互联网流通方式所替换。“今天投资互联网的汽车金融是睿智的，因为潜在的消费者需要这样的服务。”

中金公司相关报告也印证了上述说法：过去4年，80后、90后消费者在汽车消费者中的占比提升了24.5个百分点至48.4%，成为推动2010年至2014年汽车金融渗透率加速提升的主要力量。

熙金资本管理合伙人郭佳认为，移动互联网、汽车、金融这三个是本世纪中国可以弯道超车最重要的行业，这三个行业有规模、成产业、成建制、有辐射。正如上世纪70年代末80年代初美国的制造业和技术行业曾被日本弯道超车，虽然移动互联网的行业起点在美国，但是在互联网金融创新上，中国也面临一个大机会，可以引领世界。

“最基本的就是我们样本数多，空间也多。由于我们不是那么发达，没有那么重的包袱去做模式创新。”郭佳说。

理财范创始合伙人、COO叶映辉表示，将汽车金融确定为重点发力的领域，是因为汽车市场是看得见的刚需，简单、易懂、直接，有公允价值。如果互联网平台业务靠谱、扎实、规模化，就能够快速占领这个市场。现在，这个市场正处于价值洼地。“我们会从比较细分、相对蓝海的领域切入，比如二手车消费当中的融资，如果具备风险控制能力，可以很快打开局面，快速上量。”

针对不同用户对产品期限和收益率有不同的需求，理财范会形成中长期、短期产品相结合的局面。比如资产管理公司跟银行本身有合作，包括4S店也是短期的，4S店的账期周转一般是在20天左右，一个是对公，一个是对私，这些产品占到15%到20%的权重。

电商3.0时代？

进入电商时代后，淘宝模式可以看作是电商1.0，完成的是从经销商到消费者的网上通路建设。京东自营是电商2.0的代表，它试图从厂商购买商品，自己把控品质，是对淘宝模式的一种巨大改观。但是自营能够管理的SKU有限，为了突破这个上限，京东不得不成为开放平台，又退化为经销商唱戏的淘宝模式。

所以，不管是京东还是淘宝，本质上都是一种分销平台。

中驰车福董事长兼CEO张后启认为，互联网的本质是去中间化，不允许有分销、不允许有经销商，作为平台最基本的特征是不参与定价。现在的平台模式注定得不到制造品牌的全面支持，因为谁也不会在渠道上左右手互搏。

张后启将之称为电商平台的“原罪”，并据此认为“未来十年里，最大的革命是平台企业”。

电商3.0是一种垂直产业电商，以汽配行业为例，其通路是由“厂商——分销商——经销商——服务终端——消费者”构成的，比快消品产业链多了一个“服务终端”，这就是说，产品不能直接卖给消费者，需要经过实体的服务提供商，比如线下维修店。

在这种产业链之下，B2C的电商模式将不复存在。但厂商到服务终端的B2B模式，以及从服务终端到消费者的O2O模式成为可能。这种“垂直产业电商B2B+O2O”可以实现价格透明、交易规范，降低成本，提升效率，将重塑原有产业供应链。

张后启认为，除了交易链路不同，垂直产业电商与水平消费电商的不同还在于两个方面：

首先，厂商虽然可以借助互联网实现产品到终端的直接销售，但单一企业的直销成本居高，需要构建一个包括销售和仓储物流服务在内的公共供应链云平台，客户下单即是供应链服务的起点，即电子订单服务。

其次，汽配行业产品目录包括原厂件、品牌件、再制造件、拆车件等，SKU数量超过1000万个，远远超出一个平台的自营能力，因此不能按京东自营的统购统销方式组织，产品制造商必须自己主动调节产品供应结构，以满足动态变化的市场需求。

后市场的创业逻辑

“有供给有需求并不意味着就能创业成功。发现问题，低成本一键式地解决这些痛点是成功的关键。”汽车后市场资深研究人士朱伟华表示。

朱伟华把整个汽车后市场视为一个池塘：在这个池塘养鱼的是大众、丰田、日产、现代、上汽、长安、吉利、长城等汽车企业，它们每天卖出的新车等于不断向池塘里放鱼苗，每家都占据或大或小的一片水域。

各个厂商建立的4S体系实际上等于织了个渔网，等鱼成熟后随时在自己的地盘里下网打鱼。不同厂商的4S体系服务能力有差异，这相当于渔网的经纬线密度不同，网眼越大，漏网之鱼就越多越大；网眼越小，需要投入的管理资源就越多，这是个矛盾的统一体。

多年来，不同厂商的售后服务网络、延伸服务网络（附件、金融、保险、二手车、租车等）一直试图织出更密的网络，把所有放养的鱼苗都网在自己的网里。但实际情况是，主机厂的这张渔网不可能没有漏网之鱼。

从主机厂的渔网中逃生的小鱼最终也不会自由，很多非4S的汽车服务商也织出网眼更小的渔网捕4S的漏网之鱼。比如很多连锁修理店，通过更低的服务配件价格、更低的人工工时价格，赢得了不少消费者的关注。但目前看这都只是赔钱赚吆喝的买卖。

在朱伟华看来，4S店这张渔网的网眼虽大，但它捕捉到的是服务品质敏感的“大鱼”；非4S的修理店能靠更细密的渔网斩获的是价格敏感的“小鱼”。捞“小鱼”，是低利润而成本偏高的业务。要让这样的业务有利可图，必须借助互联网思维提高集客效率，诱导更多大鱼离开4S体系，同时还得降低成本，提高利润率。

“一个池塘的生态系统很复杂，任何一个单一厂商都只能固守自己的那块地，防止其他厂商入侵，这种情况下，保险公司或者其他机构是有机会让这个生态系统更健康，比如为池塘里的大鱼、小鱼提供第三方的饵料，为所有渔网提供加固服务，监控整个池塘的含氧量等等。”

在朱伟华看来，研究清楚这个池塘的生态结构才有可能发现真正的需求痛点，选择那些更可能盈利的需求痛点去满足，这是后市场创业者应有的逻辑思维。