昂贵的诱惑

酆都城主

我有一位朋友在北京最繁华的王府井大街开了一家服装专卖店。她的店里刚刚发生了一件不可思议的事情。

朋友在冬天到来之际进了一批皮革大衣，售价也不贵，可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门，生意兴隆，可是那些皮革大衣却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些皮革大衣的注意，希望以此来促进它们的销量，例如将大衣摆放在显眼的位置，叮嘱店员对它们进行大力推销，但是这些方法都收效甚微。

后来，这位朋友干脆一狠心，将售价为168元的大衣改为1680元，并且在上面注明是从阿富汗进口的高档皮衣。谁知提价后的“高档皮衣”反而受到顾客的欢迎，很快便销售一空。我的朋友完全惊呆了！她怎么也想不明白这究竟是怎么一回事。

其实，这些顾客只是受到思维定势的影响，习惯性地认为“昂贵=优质”。在一般情况下，商品的价格与价值是成正比的。商品的价格越高，价值自然越大。因此，那些想买到好大衣的顾客，在看到大衣昂贵的价格之后，便认为这件大衣值得拥有。由于人们普遍存在着“昂贵=优质”这么一种思维定势，精明的商家便抓住了这个心理，提高定价，厚利也可多销。

有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家1945年6月到阿根廷商谈生意时，发现了一个新的目标，就是今天的圆珠笔。当时，雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在对手的前面将圆珠笔推向了市场。他还利用当时人们对原子弹威力的拜服，将这种笔取名为“原子笔”。

随后，雷诺兹立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子笔”的不凡之处：它既可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管们对“原子笔”颇感兴趣，一下就订购了2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。

当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。

1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹的“原子笔”，竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

短短半年时间，雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元成本，竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已经赚了大钱，抽身而去了。

通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好，价值也就越高。所以，当人们想买质量好、价值高的某些商品时，便很自然地以“昂贵=优质”的心理去判断商品的价值。

（摘自《诱惑心理学》，新世界出版社）