昂贵的诱惑

2016-01-09 09:44酆都城主
幸福家庭 2016年1期
关键词:雷诺兹圆珠笔定势

酆都城主

我有一位朋友在北京最繁华的王府井大街开了一家服装专卖店。她的店里刚刚发生了一件不可思议的事情。

朋友在冬天到来之际进了一批皮革大衣,售价也不贵,可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门,生意兴隆,可是那些皮革大衣却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些皮革大衣的注意,希望以此来促进它们的销量,例如将大衣摆放在显眼的位置,叮嘱店员对它们进行大力推销,但是这些方法都收效甚微。

后来,这位朋友干脆一狠心,将售价为168元的大衣改为1680元,并且在上面注明是从阿富汗进口的高档皮衣。谁知提价后的“高档皮衣”反而受到顾客的欢迎,很快便销售一空。我的朋友完全惊呆了!她怎么也想不明白这究竟是怎么一回事。

其实,这些顾客只是受到思维定势的影响,习惯性地认为“昂贵=优质”。在一般情况下,商品的价格与价值是成正比的。商品的价格越高,价值自然越大。因此,那些想买到好大衣的顾客,在看到大衣昂贵的价格之后,便认为这件大衣值得拥有。由于人们普遍存在着“昂贵=优质”这么一种思维定势,精明的商家便抓住了这个心理,提高定价,厚利也可多销。

有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家1945年6月到阿根廷商谈生意时,发现了一个新的目标,就是今天的圆珠笔。当时,雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作,昼夜不停地研究,只用了一个多月便拿出了自己的改进产品,抢在对手的前面将圆珠笔推向了市场。他还利用当时人们对原子弹威力的拜服,将这种笔取名为“原子笔”。

随后,雷诺兹立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司,向公司主管们展示这种“原子笔”的不凡之处:它既可以在水中写字,也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格,精心制定的促销策略。果然,公司主管们对“原子笔”颇感兴趣,一下就订购了2500支,并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。

当时,这种圆珠笔生产成本仅0.8美元,但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同,配得上“原子笔”的名称。

1945年10月29日,金贝尔百货公司首次销售雷诺兹的“原子笔”,竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

短短半年时间,雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元成本,竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场,杀价竞争时,雷诺兹已经赚了大钱,抽身而去了。

通常来说,商品的价格都会随着价值的增加而提高,价格越贵,质量就越好,价值也就越高。所以,当人们想买质量好、价值高的某些商品时,便很自然地以“昂贵=优质”的心理去判断商品的价值。

(摘自《诱惑心理学》,新世界出版社)

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