非油飞起来

○ 文/李玉军

面对1.08亿元的新增非油目标，山东石油加大重点商品销售力度，超额完成年度目标任务。

“开展自用商品消费活动以来，员工每月自用商品消费额达12万～16万元，合计达到78万元。”中国石化山东石油潍坊公司副经理张明玉表示。

2014年四季度，按照上级安排山东石油任务又增加了1.08亿元。面对新增的业务压力，山东石油调整经营思路，拓展营销渠道，加大重点商品销售力度，激发员工销售热情，2014年，非油品销售额完成年度任务的105%，比上年增长28%，位居中国石化销售系统第3名。

全面拓展营销渠道

2014年9月，中国石化销售公司重新调整了非油品经营指标，山东石油根据新增任务指标，及时调整营销策略，督导各市公司倒排经营计划，加强经营调度，开展了“大干四季度”竞赛活动。在活动中，山东石油紧盯市公司、市公司紧盯县（片）公司、县（片）公司紧盯加油站和便利店的经营管理方式，每日跟踪经营目标，及时调度完成情况。

各市公司借助“油非、卡非互动”活动，拉动客户资源，提升客户进店率。同时督导各加油站在吸引眼球的重点区域，做好重点商品的陈列摆放、商品知识宣传；通过内部挖潜，鼓励内部员工加强对适合家庭使用的粮油米面、奶粉、洗化、易捷礼盒等生活用品，公司给予内部员工一定额度的优惠政策，引导员工主动从易捷便利店购物消费。

山东石油为拓展多元化营销渠道，还加快了汽服、保险金融、广告、彩票、充值卡等非油品业务的推进力度，不断扩大非油品营业额的增值空间。各市公司深入挖掘非油品内外营销合作，有利拓展销售空间，在加强与联营公司、驻鲁炼油企业、建筑施工单位、移动、联通等关系企业进行非油品销售合作的基础上，加强沟通协调，增加易捷商品购置合作力度，有利地拓展了非油品的销售空间。

“通过跨区域、跨行业，开展不同渠道商品增值项目的营销，加大了对业务关联企业非油品的销售力度，进一步扩大了非油品营业额及便利店的经营范围。"山东石油相关负责人在非油品工作座谈会上表示。

典型商品引领整体销售

“公司将燃油宝营销作为员工岗前培训、后备人才选拔培训、提高技能培训的必修课。适时邀请燃油宝厂家技术人员到各县公司对员工进行面对面培训，引导员工将培训知识及时应用于加油现场，使员工养成了逢车必问的好习惯，促进了燃油宝的逆势增长。”山东石油烟台公司副经理于本军说。

● “买年货就是要来中石化易捷店”。 摄影/李玉军

最近这两年，由于燃油清净剂市场鱼龙混杂，部分消费者对中国石化海龙燃油宝是否有用、燃油清净剂对汽车发动机是否有害等问题产生了较大的困惑。为使消费者真实了解燃油宝的作用，中国石化集团结合国家技术权威机构对燃油宝功效进行的实验和技术专家的评价，将燃油宝确定为2014年下半年的重点销售商品。

山东石油及时协调国家省市级网络、报纸、广播电视等主流外部媒体，对燃油宝的功效进行广泛宣传。在此基础上，充分发挥内部报刊、网站、微博微信等载体，对燃油宝科普知识、正确使用燃油宝等内容，进行宣传引导，及时纠正了消费者对燃油宝功效的误解，激发了顾客对燃油宝的购买欲望。

中国石化“柴油车尾气处理液”作为燃油宝的姊妹商品，成为提高非油品效益的新增重点商品。各加油站充分利用尾气处理液空桶和海报宣传资料，同时借助环保政策变动契机和尾气处理液静化空气的功效，加大尾气处理液销售力度，实现了量效齐增的目标。

与之类似的还有“易捷卓玛泉水”，作为中国石化的自有商品，一上市便受到消费者的青睐。山东石油积极与所在门店落实配送订货计划，定期配货，确保不出现销售断档现象。此外，山东石油充分利用“油非互动”营销活动，调动各县（片）公司经理、基层员工积极开展对外团购业务，深入挖掘外部经营市场，有力地拓展了销售空间。

“公司定期在威海市交通广播FM95.0文艺频道，对卓玛泉水进行广告宣传，并制定了‘易捷·卓玛泉，来自西藏天然冰川，无污染、口感好。’的营销话语，营造了浓厚的销售氛围，有效地促进了易捷卓玛泉水的销售。”山东石油威海公司副经理冷旭东说。

燃油宝、尾气处理液、卓玛泉……公司在为这些典型性商品营销宣传的同时，吸引了大批的顾客，带动了非油的整体销量。“第四季度以来，威海公司下属部分加油站非油销量均有不同程度的增长。”冷旭东说。

调整政策激发销售活力

“加油时销售非油商品，不仅增加了加油站的销售额，而且增加了个人的薪酬，数额比原来的高出不少，员工们的干劲更足了。”山东石油济南28站站长张燕说。

山东石油为充分调动员工销售积极性，在原考核办法不变的前提下，及时调整薪酬制度，将激励政策向一线倾斜。

同时，加大对各市公司的薪酬考核力度，除将一些月份的追加薪酬用于重点商品奖励外，又增加了专项激励薪酬，专门用于增量考核。在考核政策中，对超过年初任务增量部分的商品进行分档奖励，对综合排前两名且完成既定目标的市公司，按照吨油销售金额和人均销售额进行奖励。在此基础上，山东石油根据总部明确的基本薪酬，逐步提高一线员工薪酬收入比重，及时将有限的非油品销售激励薪酬，用于激发一线员工的销售积极性，充分发挥了奖金分配的激励作用。

山东石油为确保调整后的绩效考核办法和薪酬兑现政策，切实落实到基层员工手中，部署相关部门定期通过电话回访、督察及神秘客户到加油站进行检查督导，确保落实到位。

“根据省公司非油品薪酬方案，我们重新制定了市公司的薪酬考核方法，建立完善了全员销售长效机制。各县（片）公司则结合地域市场实际，制定一店一策营销策略，全面细化了非油品薪酬考核办法，激发了一线员工的销售积极性。”山东石油日照公司副经理刘大海在座谈会上表示。