贺钧：将清真饮品摆上“大马人”的货架

本刊记者 王西平

人要有梦想，即使梦想不着边际，也有实现的可能。一个零售商超的普通职员，辞职后在“牛根生”的前车之鉴下，实现了液体枸杞梦想，并凭着一股非凡的勇气，将产品打进了马来西亚市场

印度尼西亚在机场热烈欢迎杞叶青来访人员

第一次见宁夏杞叶青生物有限公司董事长贺钧是在一个面馆里，当时他正在埋头吃饭，朋友介绍后，他连忙放下碗筷与记者握手，谁能想到他就是那个将千百年来枸杞干果由吃变喝的“吴忠人”，也不会想到他就是那个在宁夏第一个将清真饮品摆上马来西亚加斯龚连锁超市货架的商界奇人。

大胆跨界，瞄上了枸杞产业

贺钧是做零售出身的，以前是宁夏吴忠市新世纪商厦的售货员。

出生在一个普通家庭，既不能拼爹，也不能拼娘，只能拼自己的实力，脚踏实地，一步一步从“零”干起。贺钧先后干过营业员、组长、部长、经理、团支部书记等职务，并最终进入公司监事会担任监事。

贺钧是个有野心的人，不想平平淡淡了却一生。2002年，他辞职创立了宁夏第一家专业电器卖场——信邦电器，2006年又扩大“营地”，在中卫创建了中卫开盛电器。在此期间，他又为吴忠市引进了一家投资一亿两千万的大型零售企业——吴忠市国贸百货，投资建设了吴忠市地标性的建筑——国贸大厦，为吴忠市经济的发展做出了很大贡献，怪不得当地人只要谈起贺钧此人，都会为他竖起大拇指。

了解贺钧的人都知道，他不是一个“简单”的商人，而是个相当有人文情怀的企业家。

每当恶劣的西北风卷起一片片没有植被覆盖的土地的时候，贺钧就幻想着，如果有一天在这片干旱的土地种满了宁夏的枸杞，家乡就不再遭受风沙的破坏和侵蚀了，那时候宁夏将会是真正的“江南水乡”，我们的枸杞健康产业同时也会做大做强。

有一次，贺钧出差到上海遇到一个美国人，这位美国人说宁夏的枸杞相当于美国的西洋参、巴西的咖啡，这让贺钧很惊讶，他决心要做宁夏枸杞深加工产业。当时大量的外地人来宁夏做枸杞生意，但没有一个像样的枸杞深加工企业，数千年来，人们一直把枸杞当干果吃，如果利用科技手段颠覆这一态势，将枸杞深加工为液体喝，是不是更能触动消费者的神经呢？市场前景是不是会更加广阔呢？

梦想成真，创立“杞叶青”

从传统商超零售到枸杞饮料产业，没有一定的远见卓识，谁也不敢做第一个吃螃螃蟹的人。可是贺钧就是一根筋地认准了这个事。“即使梦想不着边际，但万一实现了呢？”贺钧正是 抱着这样的态度，才大胆开拓自己。虽然身边好多朋友不理解，但贺钧坚信一点，只要能给人类带来健康的产品，以后必是大产业，只要能够造福一方就会有大发展。

谈到最初的困难，贺钧告诉记者：“当时一没厂房、二没设备、三没技术、四没品牌、五没研发团队……何况建一个工厂至少需要1000万资金，这对一个创业者来说是一个天文数字。一无所有，只有一个梦想，怎么办？这时我突然想起蒙牛集团总裁牛根生的创业事迹，何不通过整合资源干一番事业呢？”

有了“牛根生”的前车之鉴，贺钧的脑海里越来越清晰了，他联合吴忠一家生产饮品的企业达成了合作协议，这样一来技术解决了，专利也有了，并且注册了属于自己的品牌“杞叶青”。

2008年11月，对贺钧来是说是个值得纪念的日子，“杞叶青”第一款枸杞饮品面世，解决了枸杞三大难题：清汁、沉淀、口感，比预想的还要好。新产品顺利上线了，可面临的困难一个个接踵而来。第一个月只销售了18瓶，这让贺钧有点心灰意冷，如果这次干砸了，如何向家人交待，如何向社会交待，员工都眼巴巴地看着他不知所措，一大群人的饭碗都掌握在他的手里啊。想到这些，贺钧意识到自己无路可退，必须咬咬牙，一定要坚持下来。

“我本就一无所有，何不拼闯、搏击一番?即使那时再次变得一无所有，我也没什么损失，因为我本就一无所有!”

重新梳理了营销思路，贺钧重振旗鼓，调整市场，开拓渠道、先从餐饮市场入手，一家一家地谈，一家一家地跑，并且配合一些营销宣传，慢慢地，市场有了转机，经销商也逐步增多了。

好在当时吴忠市政府也给了很大的关怀和支持，“杞叶青”成为中阿经贸论坛和回商大会指定产品，就这样，销售逐步有了起色，贺钧慢慢地打开了市场。与此同时，他又开始在外围市场做文章，积极参加全国的一些展会，进一步推广打造“杞叶青”品牌。

塑造品牌，液体枸杞深入人心

“酒香也怕巷子深”的时代早已到来。倘若你足够细心，会发现现如今很多企业开始打感性牌。企业现在卖的不仅仅是产品，更是一种企业形象。接下来，贺钧考虑更多的还是如何进行品牌塑造，如何树立企业形象。

“品牌推广，从广告语开始”，经过两个多月的努力，“常喝‘杞叶青’，健康又年轻”“护肝明目、养颜美容、抗衰老是‘杞叶青’的功效”“我的液体枸杞”等广告语已经深入人心。

由于有了一定的实践经验，并取得了一定的成果，渐渐地，贺钧在行业内成为公认的创业能手。2009年，由宁夏自治区团委主办的“石嘴山银行杯”宁夏第四届青年创业大赛中，贺钧以良好的综合素质和过硬的创业能力获得吴忠赛区冠军和全区总决赛亚军的佳绩。2012年，贺钧荣获宁夏电视台勇当创业先锋大赛总冠军。

在高手如云的参寒选手中，贺钧为何能够一马当先呢？原因就是基于他的创业理念。

贺钧告诉记者：“我始终坚信，开发‘杞叶青’枸杞功能饮品能够给人类带来健康，带动宁夏枸杞产业和清真食品产业大发展，‘杞叶青’是液体枸杞的创导者。”

杞叶青团队获得亚太品牌奖（左二为贺钧）

不仅如此，贺钧的底气来源于对健康饮品未来市场的坚信，他认为，中国饮料市场的发展是从碳酸饮料开始，经过果汁饮料、茶饮料、功能饮料、植物饮料的发展，下一步的主体饮品就是植物功能的饮料，而“杞叶青”饮料正是顺应了这个趋势。

一人致富不算富，大家致富才是真正的富。“杞叶青”发展的过程中，带动了农民增收，同时解决了农村劳动力就业，加工业、包装业、印刷业、物流等行业也成为较大受益者。

产品上了马来西亚人的货架

贺钧的野心远远不止于抢占中国市场，他的目标在海外。

为了做海外市场，尤其未来进军阿拉伯国家市场，2009年贺钧带着人，在马来西亚做了整整10天的推广计划，为了加强促销，他还从宁夏带了演员到吉隆坡的商场做促销。这样既宣传了宁夏，又推广了宁夏特产，效果特别好。

有了前期营销的铺垫，2010年贺钧逐步加大了开发马来西亚市场的步伐，经过多次沟通交流，在当地经销商的协助下，他在马来西亚吉隆坡设定了销售店，并成立了中国“杞叶青”销售中心，同时作为宁夏第一家清真食品企业进入了马来西亚加斯龚连锁超市。

2013年8月，第十二届“亚太国际世纪企业家——精英奖”颁奖典礼在马来西亚成功举办，“杞叶青”被亚太杰出品牌认证委员会评为金牌产品，这也是第一家在亚太地区获奖的中国清真食品企业。

获奖后的“杞叶青”更加深受“大马人”的喜爱。

“我记得当时把我们的枸杞果醋赠送给马来西亚最高元首，并给他介绍这是来自中国回乡的清真保健饮品时，他显得非常高兴，”贺钧说：“不过今年我们和台湾也有合作，主要是联合研发枸杞酵素，并通过微生物发酵让枸杞达到更好的保健价值和保健效果。目前我们还有50g规格的枸杞口服液需要开拓市场。还计划通过技术研发把一些新产品推向市场，让消费者认识世上最好的枸杞保健食品……”

贺钧有一个理念：枸杞梦想是世界的。他说：“我曾经在吉隆坡大会上发言时表示，不管你是哪个国家的人，不管你讲什么样的语言，不管你是什么肤色，健康是全人类所共同追求的，拥有健康是每一个人的基本需求，所以说健康的事业是全球的事业，是大家共同的事业。”

在贺钧看来，宁夏枸杞产业近些年来增长速度很快，但整体上还是停留在干果上，未来的产品必将迎合健康主流趋势，巧借方兴未艾的互联网经济，实现“杞叶青”的健康梦、中国梦。