百年翁广喜 狮峰龙井茶—记杭州翠峰茶叶工贸有限公司

本刊记者 谢燕青

杭州翠峰茶叶工贸有限公司总经理翁斌

60%的分量，不轻。

“我非常看重这60%，只有稳定60%这部分，我们企业才可能实现可持续发展。”杭州翠峰茶叶工贸有限公司（以下简称“翠峰”）总经理翁斌说道。为了争取这60%的认同和信任，翠峰“老老实实经营，做好自己的本分，有多大能耐做多大的事”，让西湖龙井直接和茶叶消费者对话。“其实，西湖龙井自己本身就会讲话，大家喝了之后，就知道她想告诉你什么了。”

始终推广什么是西湖龙井

没错，“顾客总是对的”。但是，向消费者普及什么是对的产品，却是经营者义不容辞的责任。

80后的翁斌，严格意义上来说，已经是个“茶四代”了。作为翁家山的普通茶农，“我们祖祖辈辈都住在翁家山，我太爷爷是个茶农，自己种茶、采茶、炒茶。那时候杭州的茶机构收了茶叶，卖到上海，消费者的反应还不错。我们一代代就慢慢从茶农变成茶商再到茶企，一步步销售发展西湖龙井”。

年轻的翁斌对于祖辈的“发展史”并不熟悉，只是偶尔从父亲那听到点“当时的历史故事”，深知“做农产品很辛苦”。但对于6年前刚接手企业时“西湖龙井市场的乱象”，他却是记忆深刻。当时，学经济专业的翁斌一方面出于对西湖龙井的喜爱，“我从小在茶山里长大，对茶有一种特殊的感情，很喜欢这一种祖宗传承下来的文化”；一方面也在父亲的劝说下，加入了公司发展的队伍中。

一度，西湖龙井很“火热”，而这种“高温”唆使了利益为先的一些不良行为。“那个时候整个西湖龙井的市场，在我看来就是很乱。我当时只有一个念头，就是把整个西湖龙井做好，因为真的很有危机感，想去好好保护西湖龙井，承担更多的社会责任。”此时，翠峰成立了炒茶中心，创立了以“翁广喜”为核心的品牌（翁广喜系翁斌太爷爷）。

彼时，很多人只知道西湖龙井，却不清楚“一级保护区”、“二级保护区”的真实区别。翁广喜牌始终在做的就是推广什么是西湖龙井，告诉消费者西湖龙井、钱塘龙井、越州龙井的区别，以及怎么买到正宗的西湖龙井。在翁广喜牌的宣传册上，标示的都是与消费者有关的西湖龙井常识性知识点，包括“如何选购西湖龙井”，“品茶的器具、用水、水温、投茶量、步骤”，“贮藏”等。在提高消费者对西湖龙井认知度的同时，把选择买什么级别价位茶叶的权利交给消费者，让消费者根据自己的喜好去买茶叶后，翁广喜牌开始努力推广西湖龙井的翁家山口味。

翁家山有个翁广喜，翁广喜牌卖好茶

经营者提供最优质的产品，消费者根据自己的喜好选择心仪的茶叶，让每一分钱都花在刀刃上，翁广喜牌自信做到了。

翁家山地处西湖龙井茶产区的“狮、龙、云、虎、梅”的狮、龙地带的中心，为西湖龙井的一级保护区。翁家山村的龙井茶园有其得天独厚的生态条件，北有天竺山和北高峰耸峙，既能挡住寒冷的西北风，又能吸进南来的湿润空气，让翁家山一带的山谷保持着充分的湿度和温度，使之经常在雾气的笼罩中。加上山谷中林木茂盛，溪涧纵横，土壤肥沃，以结构疏松，通气透水良好，含磷、钙、镁等丰富矿物的酸性砂黄土为多，所以翁家山产的西湖龙井茶品质极佳。

近年来，消费者的需求越来越明确，有些消费者很明确地告诉翁斌，自己想要的西湖龙井就是狮峰风味的。说起为什么以太爷爷的名字作为核心品牌，翁斌是这样告诉记者的：“人名记得住，而且消费者一看翁广喜，自然而然会联想到翁家山，我们做的就是翁家山的狮峰茶。”翠峰收购翁家山的鲜叶时，对农残有严格的控制，实行一对一负责，按批次检测，符合国家标准的才收购。看着有点毛糙，摸上手很光滑，翁斌对于保持狮峰茶老底子面貌这件事很坚持。在这一基础上，翠峰也进行了一些改良，使茶叶的外形更加匀整，好茶量增加，效率提高。

翁斌做的另一项改良是茶叶贮藏。把之前的石灰保存改为恒温冷柜保存，在多年的经验中，翠峰找到了最佳的茶叶和石灰的比例，保证一年四季到达消费者手中的西湖龙井都能保持最佳的风味。

翁广喜牌的定位很明确，那就是做最好的西湖龙井。把茶叶卖给那些喜欢喝西湖龙井的消费者，并努力提高西湖龙井在这些客人中的认知度。

坚持茶叶实体店存在的价值

消费者的需求越来越明确，不断根据消费者的要求，转变经营方向和模式，让越来越多的年轻人体验茶生活的实实在在。

今年，翁斌将在杭州新开2家茶叶实体店。周围很多朋友对于翁斌继续开实体店这一行为很疑惑，问他：“亏得还不够？”但翁斌很坚持，“能生存就一定要开下去”。

一些人听到互联网就像是“狼来了”，觉得实体店与线上销售相比，没有竞争优势，甚至没有存在的价值。但翁斌并不这么认为。他觉得网络时代没有谁输谁赢，各有需求，并不冲突。线上销售的存在，让天南地北的人不用来西湖龙井的原产地就能买到茶叶。但实体店一定有存在的价值，只是模式要变，实体店要变成茶的推广中心，成为消费者感受、体验西湖龙井的地方。“你来喝，了解西湖龙井，提供这样一种场地和氛围很有必要。”

实体店起着对外宣传西湖龙井的作用。即将开张的2家实体店，翁斌将把它们打造成茶生活体验馆，以品茶为主，从而改变以往实体店以卖茶为主的格局。同时，在店内销售与茶相关的东西，其中包括茶服。做出这一转变，源于消费者提出的要求，“我们很多客人提出要求，希望能多一点与茶相关的东西”。而时尚的现代茶服，也契合了年轻人追求的理念。很多年轻一代消费者不仅仅要买茶，还要体验全方位的茶生活。以前经营的实体店还卖一些其他的茶类，现在翁斌只打算卖西湖龙井，做精做好，保证原产地茶叶品质，让消费者放心买到好茶。

翠峰在茶都名园的实体店

实体店作为西湖龙井的推广窗口，有其存在的价值，而线上销售让消费者能方便省钱地买到自己想要的茶叶。线上线下的握手互动，是以满足消费者的不同需求出发的。

消费者，是茶叶“买卖”过程中的关键。

谷雨已过，今年春茶的销售高于翁斌的预期，有所增长。翁斌觉得这与他们公司一直推广什么是西湖龙井，怎么买到正宗的西湖龙井是分不开的。

在西湖龙井这一方市场中，正如翁斌所言，一损俱损，一荣俱荣。翠峰一直在坚持做好自己的本分，维护60%的信任。

这60%到底意味着什么呢？在翠峰的茶叶销售中，零售占到60%，而这部分消费者，在翁斌的心中占有非常重要的分量。“消费者是认产品的。”

茶叶经营者们在生产茶叶产品时，在产品质量、安全标准等维度上对消费者带有敬畏之心和爱护之心，也许是中国茶业复兴的新起点。□