一个德国医疗制造企业的商业模式创新

文/徐欣欣

一个德国医疗制造企业的商业模式创新

文/徐欣欣

商业模式创新是商界最重要也最难的问题，如果一个企业没有创新自己的商业模式，也就等于时刻处于危险境地，好比在茫茫大草原上行走，时刻都会迷失方向，在错误的方向上无论怎么努力都不会成功的。其实，任何一个企业、产业、行业均应该有自己的商业模式，才有可能寻找到自己最佳的市场环境和社会环境，好比每一种植物、动物均有自己最佳的生态环境一样，才有可能生存发展下去。而如何寻找到自己的商业模式，往往成为商人最头痛的事情。这里有一个成功的案例值得借鉴。

一、产业集群如何对接市场链

现代市场竞争进入移动互联网时代，最大一个特点就是全球化背景下的大范围跨界资源整合，谁的战略思维越广，谁的资源整合力度越大，谁就是当今商界的霸主。 当今市场最厉害的竞争方式是产业集群竞争，这里最需要解决一个问题：产业集群如何对接市场链，形成一个全球化的跨界资源整合机制，创立新的市场空间。

二、德国医疗制造商的创新之举：打通治疗产业链，形成一个高水平的专业服务链条，创造新的商机

1.传统办法失去竞争力。

德国医疗制造商提供的医疗设备是专门治疗癌症的世界一流设备，如果按照传统的市场销售办法，在全球寻找大型医院，就万事大吉了。但是这一办法面临着不少问题，比如市场竞争十分激烈，大型医院的采购优势明显，往往可以压低采购价格；在货款结算方面，有的会延期付款，拖延三五年；有的采取分期付款，利息压力大。当然，采购过程中的黑幕也会出现，很难从制度上规避采购腐败现象。

2.创新商业模式。

德国医疗制造商并没有单纯地走销售之路，而是在中国这一癌症大国创新商业模式：

首先在中国一线城市主要是北京、上海、广州、深圳等地，建立一个医疗培训机构，招聘100名懂德语专业的中国大学生，无论外貌还是气质都相当好，进行为期3个月的医疗基本技能培训，对于德国制造的先进医疗设备了如指掌，面对癌症病人能够准确讲解该医疗设备的功能。

其次，该医疗培训机构与中国大型医院联系，凡是癌症晚期病人，都是他们主要服务对象。因为德国制造的医疗设备专门治疗癌症晚期病人。这是一大卖点，也是当今市场上的佼佼者，因为一般癌症晚期病人根本没有办法治疗了，除了被动等待死亡，根本没有任何招数。但是，德国这一医疗设备就有自己的杀手锏，可以让这些癌症晚期病人“起死回生”。正因为这一特殊的功能，让这些癌症晚期病人看到了生命的希望。这一医疗培训机构到中国大型医院联系，病人和家属都十分欢迎，特别是经济实力强的家庭，无论花费多少代价，都希望挽回宝贵的生命。

第三，该医疗培训机构与癌症病人签订医疗服务协议书，明确双方的责任、权利、风险、医疗周期、医疗费用、服务要求等内容，形成一个专业化的、规范的医疗服务关系。

第四，该医疗培训机构的100名专业化服务人员，专程陪同100名癌症晚期的病人，到德国进行治疗。这里最大的亮点就是解决了语言关，让这些癌症晚期病人在治疗期间没有任何语言障碍，特别是这些经过专门培训的大学生，无论是气质还是服务能力均十分优秀，治疗期间与病人的交流也很流畅，与德国医疗设备制造商的沟通也很顺利，让这些癌症晚期病人在治疗过程中十分舒心温暖，增强了治疗效果。

这一商业模式取得了成功，从2014年开始运作至今，已经成功医治了500多名癌症晚期病人，不仅消除了癌症疾病的痛苦，挽救了生命，创造了世界医学界的一大奇迹。当然，从商业利益角度来看，这一家德国医疗制造商获得了数千万元的利润，并且创造了新的商业模式，可以稳定地、持久地获得巨大的商业利润。

三、案例分析

该案例看似简单，并没有什么神奇之处，为什么获得成功呢？这一商业模式的创新点在于寻找到了巨大的第一推动力——癌症晚期病人。从医学上分析，癌症本身就是一种十分可怕的疾病，而癌症晚期的病人其实等于是判了“死刑”的人，目前国内的医疗水平根本不可能治疗，只能等待死亡的到来。如果能够将这些癌症晚期的病人从死亡线上拉回来，就是一大医学奇迹。从病人心理上分析，癌症晚期的病人，等待死亡的滋味很痛苦，病人家属也非常着急，只要能够挽救病人的生命，在所不惜，哪怕花费几十万甚至上百万元，也心甘情愿。正是这一强烈的心理动机，才会产生强大而持久的推动力。这也是本案例成功的秘诀之一。不少所谓的商业模式看上去很美，为什么往往是“开花不结果”呢？根源之一是没有寻找到最终的“埋单者”，没有形成内在的经济循环系统，无论多少投入均会打水漂。本案例最大的亮点就是有一批坚强的“埋单者”，有人出钱，还有什么事情不成功的呢。

当然，创立新的产业链、产业网是一个关键点。本案例一大亮点就是将原来简单的医疗设备销售模式提升到医疗治疗模式，医疗设备制造商成功转型为医疗治疗机构，这一服务方式升级就是一种新型的商业模式，将原来分散的产业要素整合成为一种新型的服务链。这里，招聘懂德语的中国大学生，也是一个新颖点，在语言上没有任何障碍，将是国际服务的一个基本要求，加上这些大学生本身素质优秀，专业水平比较高，形成了一种特殊技能的服务能力。

从这一案例可以看到：商业模式创新不是什么高深的学问，也不需要什么玄虚的理论，而是从现实生活出发，将全球优质资源进行跨界整合，创立一个新型的市场链条，寻找到一个稳定的、持久的消费者，形成优质的经济循环系统，也就具备了现代市场功能，可以产生巨大的利润源泉。