创业，布局重于战略

文/罗家德 清华大学社会学系教授

贾本土 自由撰稿人

创业，布局重于战略

文/罗家德 清华大学社会学系教授

贾本土 自由撰稿人

对创业者来说，布局比战略更重要，他们需要用智慧去织就一个包含大量机会信息的关系网。

“布局”一词是围棋术语，指的是在一盘棋的开局阶段，双方抢占棋盘上的空地，安排棋子到特定的位置，为实现自己的整个大局奠定基础的一种行动。清代围棋大师施襄夏认为：“盖穷向背之由于无形，而决胜负之源于布局也。”可见布局一直是高手关注的课题。

世事如棋局。围棋选手与创业者有颇多相似之处：诸事草创，事事难料，能依靠的只有有限的棋子和自己的大脑，面对千变万化的形势，必须要不断加以应对，守护自己的固有成果，同时还要在瞬息万变的形势中捕捉机会、创造机会、抢占先机。

那么，作为一名创业者，如何在社会网络中有效布局？布局的关键在何处？又通过何种行动来布局？

战略未必适用创业

初创企业就像棋手拿着一手棋子，面对棋盘，很难看出自己的优势、定位，更无法预知未来棋局的变幻。

提到创业者如何白手起家取得成功，传统的管理学会将之归结于“战略”。“战略”一词，在传统的管理理论来看，是指企业为了达到既定目标、经营成果而制定的高层管理计划，一般都有一个周期，并与商业模式息息相关。对战略进行管理，就是通过分析（典型如SWOT），找出企业的竞争优势，并且坚持这个竞争优势。传统的创业观点认为，创业者首先是从市场分析入手，明确自己的优势，确定自己的定位，然后根据已有的资源和预期的目标来进入市场。

然而，随着创业不确定性、不可预见性的因素越来越多，战略导向的创业理论局限性越来越明显。与其空谈企业某一周期内的发展战略，恐怕还不如解决眼下资金链断裂的问题来得实在。换句话说，初创企业就像一个棋手拿着一手棋子，面对棋盘，很难看出自己能有什么优势、确定自己具体的定位、更无法预知未来棋局的变幻莫测。在他们的面前，更多地是直观地感受到一些机会的浮现或者消失。

基于资源和行动的Effectuation理论

成功的创业者们的一些做法，与教科书中的创业逻辑是背道而驰的。

美国著名创业学学者、弗吉尼亚大学达顿商学院教授萨拉斯·萨拉斯瓦西（Saras Sarasvathy）从1960～1985年之间被公认为最成功的创业家以及国家创业奖项的获奖者中找到了27个研究对象进行研究。她最终发现，成功的创业者们的一些做法，与教科书中的创业逻辑是背道而驰的，甚至有的创业者并没有清晰的愿景，也不会从市场调查出发以建立自己的竞争优势。但有一点是相同的：他们都会从手边最容易得到的资源中迅速抓住机会、展开行动，而这些行动并没有什么详尽的实施计划。

随着这个简单的实验延伸开来，经过进一步的研究，产生了Effectuation这种新兴的创业理论。简言之，就是创业者并不预先设定目标、根据目标采取战略行动，而是基于已有的条件、选择合适的方式、以最现实的方式抓住眼前最容易得到的资源和机会，最终实现企业不断发展壮大的效果。给定的条件概括说来有三：第一，创业者本身具有的独特能力是什么；第二，创业者本人既有的知识、技能、经验等是什么；第三，创业者本人的社会网络怎么样，都认识哪些人。创业家是在这三个条件的基础上，判断自己能做什么，通过人际网络逐步扩展市场。

以QQ为例，马化腾创业之初，只是看到了即时通信的便利性，于是抓住这个机会，开始将OICQ中文版挂到网上供下载，很快积累了大量的注册用户。但是，谈到战略，当时的腾讯是完全没有的，甚至马化腾本人也完全认识不到这种竞争优势。在2000年网络泡沫时，他甚至一度想将腾讯以100万元的价格出让。腾讯帝国的缔造，是一个抓住现存机遇、利用现有资源，最终实现壮大的过程。

然而，Effectuation理论无法更详尽地指导创业家如何动态适应。因此，我们引入布局的概念。

布局追求的不是一城一池的得失，而是依靠在棋盘中诸多关键位置，主动或被动地放置一些棋子、放弃一些棋子，形成一个整体效应。

布局：抢占“结构洞”

创业者要成为“结构洞”的发现者和抢占者，在社会网络中占据有利位置，最终成为控制者甚至垄断者。

一个围棋入门选手，拿到棋子，并不知道该把棋子放在哪里合适。他可能随便放在棋盘的中间，或者放在最旁边。但一个稍微有点经验的选手会知道，一开始，棋子放在靠近“星位”（围棋术语，即围棋上九个特别标注出来的点）的三线、四线、五线比较有利于抢占先机。当然，这也只能算是中规中矩。围棋高手，尚未开局，胸中已有千百个棋谱，一开局，便已经着手布局，高手们落子看似随意应景，漫不经心间却占据了许多关键位置，不知不觉中就掌握了大势。

虽然布局与Effectuation理论都着重于对瞬息万变情势的适应，都不设定具体明确的战略目标，但二者的关键区别在于，Effectuation理论缺少对宏观的把握，无目标也无方向；布局却在开局时胸中有全局，虽无目标，但有方向。

布局与传统战略理论虽然都有对未来的一个把握，但关键区别在于，战略对未来确定性的依赖更高，其目标明确而清晰；布局则是在对未来充满未知和不确定因素的背景下，对大局的一种掌握，目标虽然相对模糊，但有一定的方向性。在快速应对现实的种种变化时，不严重偏离大局、不违背大势。

此外，布局思维更能指引创业者利用社会网络结构，获取创业路径。社会网学派认为，人们可以在社会网络结构中获益。美国芝加哥大学商学院社会和战略学教授罗纳德·博特在《结构洞：竞争的社会结构》一书中提出了“结构洞理论”，简而言之就是社会网络中的空隙。在社会网络中，个体与个体之间，有的存在直接联系，有的没有直接联系，这种个体与个体之间的间断，看上去好像网络结构中出现了一个个的洞穴。将没有直接联系的两者联系起来的第三者，就拥有了信息优势和控制优势。

就像《商人计》里唱的，“商人就是买东西，把东边的买卖到西边去”。创业者关键就是要发现存在相互需求的“东边”和“西边”，并努力成为桥梁。从这个角度看，创业者就是“结构洞”的发现者和抢占者，从而在社会网络中占据有利位置，最终成为控制者甚至垄断者。就像棋手要发现棋局中的一些关键点，然后迅速抢占，并有效控制。比如在中国古代，一般人与皇帝之间的联系是间断的，这时候，某些贴身的大臣就成为了这种结构洞的关键节点，垄断了皇帝与外界的联系，获得巨大的政治效益。一如历史上的张居正、魏忠贤，独揽朝纲数十年。

社会网的理论有其独特的意义，但也存在不足之处。因为机会的发现和获得不是一次性的，无法毕其功于一役。就像围棋棋局当中，即便抢占了某个关键点，也并不意味着这个点能够一直被你占据，更不意味着这个点一直是关键的。社会网络会不断发生变化或者重构，个体之间的联系在时刻变化着，机会此刻存在，下一刻可能就消失。这对于创业者提出了严峻挑战，必须不断地构筑新关系，同时统筹好不同关系的亲疏远近，甚至切断某些关系。就像围棋中，有些事关大局的关键位置需要棋手不惜用大量的棋子去抢占，有些位置又不得不放弃。

我们提出布局思维，就是指创业者要在环境因素高度不确定、信息高度不完整的状况下，整体性地对社会网络状况、既有资源和个人能力进行规划，同时根据反馈动态调整行动，让企业去适应和成长。布局是一个过程，是一种在变化中创造关系、适应关系的行动逻辑。它追求的不是一城一池的得失，而是依靠在棋盘中诸多关键位置，主动或被动地放置一些棋子、放弃一些棋子，从而让棋子与棋子之间形成一个整体效应。单个棋子虽然难以显现出它的威力，但布局在不同位置的棋子在恰当的时候建立了联系，则能够事半功倍。否则，到关键时刻，棋手会有“如果当初在这个地方放了一个棋子该多好”的悔恨感。

布局套路：疏网与密网

创业家的主要职责，就是要在“疏网”和“密网”之间平衡耦合和脱耦。

正如围棋行子一般，布局作为一种适应复杂变化的行动逻辑，并没有常规套路可循。我们引入布局这个概念，并不是为了将创业者成功的轨迹推脱为玄之又玄的“灵活掌握”之说。相反，我们从社会网的角度分析机会的浮现和周遭环境的动态性，发现布局有明确的踪迹可循。

从开局来分析。一如棋手在开局时仅仅拥有一颗大脑和180个棋子。创业者的初始条件概括说来有三个：第一，创业者自身拥有的能力、知识、技术、经验；第二，创业者本人原有的社会网络；第三，创业者掌握的资本（包括土地、资金、技术）等。

布局应无闲子，蕴大局于初始。创业者应当如何摆出自己的阵法？可以沿着机会浮现的脉络来追寻。什么样的社会关系网络结构更有利于创造机会呢？对社会网络和经济社会学有着极为深刻研究的马克·格兰诺维特教授提出了著名的人际关系“弱连带理论”，认为并不深厚的人际关系（“弱连带”）反而可以有着更强有力的信息传播能力，更有利于发现机会。因此，创业者要从一开始就营造更多的弱连带网络关系，建立更多“疏网”结构，保留更多结构洞。

但是，有的机会信息被你掌握，却不一定能够利用。因为显而易见，两个人关系如果不够深厚，信任扶持也会打折扣。所以，机会的真正利用，还要依托非常紧密的关系（“强连带”）才能实现。这就是社会网学派的另一位大家科尔曼强调的“紧密网络”功能：在一个密网中，才存在有承诺性的关系和强大的信任，也易于在需要时调动更多的资本。比如，西南地区某家做手势操控技术的创业企业，由于这种技术还未得到普及，市场还需要开拓，创业团队中正好有家人在某大型汽车企业担任高管层，该汽车企业正好需要这种技术，所以在创业初期，该创业企业即拿到了订单，度过了创业最艰难的时期。

一方面，我们要看到“密网”可以带来的正面效应——比如强有力的资本调动；另一方面，也要警惕“密网”有可能反向演化——过于亲密的关系带来过度需索。很多家族企业在最开始依靠家族人际网络和亲缘关系拉起班子，让企业走向成功；但做大之后，往往为家族网络关系所累，无法推动适应企业变化的改革，走向失败。

“疏网”与“密网”并不是一成不变的。原本的“疏网”，可能会由于频繁的交流逐渐变得紧密；原本的“密网”，则可能由于联系减少而变得疏远。格兰诺维特平衡耦合和脱耦理论的提出，让我们明白了“疏网”与“密网”转换的应对措施。所谓耦合，就是加强亲密关系，加强个人社会网的密度。当出现负面的过度需索时，就要学会脱耦，使网络变得松散以消弭负面的紧张。

关于“疏网”与“密网”的转换，胡雪岩就是一个典型的反面教材。胡雪岩在未创业的时候就资助王有龄，之后通过王有龄的帮忙开始了钱庄业务，并以此为基础逐渐扩大与官场中人的交往，最终结交了左宗棠，成为左宗棠的后勤大管家。亦官亦商的身份为胡雪岩的商业帝国带来了极大便利。但是，官场上的过度需索也为胡雪岩的破产埋下了伏笔。左宗棠与李鸿章在官场上斗争趋于白热化，官场斗争与商业竞争互相交织，不可避免地波及胡雪岩的商业经营，终于使他一贫如洗，临终留下“勿近白虎”的遗言。对于紧密的人际关系网络没有及时“脱耦”，是诸多红顶商人最终失败的主要原因。

创业者的主要职责，就是要在“疏网”和“密网”之间平衡耦合和脱耦。从这个意义上来说，创业者的布局就是要利用自身条件，一方面不断拓展自己的社会网，另一方面，有效地管理好社会网中的疏密关系，在“疏网”与“密网”之间转换自如。

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布局不是争一城一池之得失，也不能毕其功于一役，而是一个长期的、动态调整的视角。写作这篇文章的时候，听闻百岁围棋大师吴清源先生谢世。吴先生的最大贡献之一就是提出了新布局的方法，“蜗牛角上争天地”，棋界思路大为丰富。希望“布局”的这个视角，也能为创业者、企业家们提供新的思路。