银行系保险公司发展问题研究

［摘要］近年来，很多银行纷纷控股保险公司，银行系保险公司开始出现在人们的视野中。虽然银行系保险公司拥有销售网络、品牌、资金、客户资源、成本等优势，但同时也面临整合难、缺少复合型人才、监管部门的“紧箍咒”等问题。通过分析，提出对策以实现银行系保险公司的预期发展。

自2010年交通银行控股交银康联人寿，2011年中国建设银行控股建信人寿，2012年中国工商银行控股工银安盛人寿，到2012年末中国农业银行并购嘉禾人寿，中国银行控股中银保险涉足财险业务，五大国有控股银行全部实现了保险的布局。另外，北京银行也控股了保险公司，加上取得了保险业务牌照的招商银行和光大银行，一时间，银行系保险公司出现在公众的视野中。银行系保险公司拥有的很多先天优势让人们相信银行系保险公司将迎来快速发展时期。但是，如果银行系保险公司仅仅依靠控股银行而忽略自身的成长，快速的增长只会是暂时的，银行系保险公司的繁荣必不会长久。

下表为2012年和2013年8个主要银行系保险公司（人寿）的保费及其保费增速情况。

通过表1可以看出，绝大多数银行系保险公司2012年同比增速大于全国人身保险保费的增速水平4.16，同样在2013年，绝大多数银行系保险公司的同比增速也大于全国人身保险的增速水平7.86。其中工银安盛、农银人寿和交银康联凭借其强大的渠道优势实现了飞速增长。

那么，银行系保险公司仅依靠银行股东的实力就可以年年岁岁无虞了吗？这是值得我们思考的问题。目前，有的银行系保险公司在银行的庇护下实现了短时间内的快速增长，也有的银行系保险公司在初期短暂的增长后已经显现出后劲不足。因此，有必要系统分析银行系保险公司在发展中面临的现状和问题，以寻求可持续发展的对策。

一、银行系保险公司的先天优势

我国银行的销售网络是金融机构中最丰富的。下表是八个银行的网点分布情况：

网点最多的邮政储蓄银行，不仅网点数量多，背后更有中国邮政的强力支持，邮政的便民服务点更是深入到村，由此，中邮人寿销售网络得天独厚。排名第二的中国农业银行截至2013年末除了拥有23 547家网点，现金类自助设备98 545台，自助服务终端44 285个，还拥有4.4亿个人客户和326万公司客户。在表1中，农银人寿的增幅并没有想象的那么突出的一个原因是2013年1月18日才挂牌成立。而中国工商银行，2013年拥有4.3亿个人客户、473.5万公司客户，17 125家境内机构、300多家境外机构，以及超过1 730家遍布全球的代理行、网上银行、电话银行、自助银行等分销渠道。所以，对于工银安盛人寿来说，其获取的销售网络优势是无与伦比的。从表1中也可以看到，工银安盛2012年的同比增速达196.93%，2013年的同比增速则达到116.54%，远远超出4.41%和7.86%的水平。这些增长的实现与工商银行的强大的销售网络是分不开的。同样，对于其他的银行系保险公司来说，银行丰富的销售网络先天优势也是巨大的。

在中国老百姓的心目中，银行是安全的代名词。2014年1月银行总负债达1 386 515亿元，在无合适投资渠道的情况下，百姓愿意把钱存到银行。截至2013年末，排名第一的中国工商银行吸收存款146 208亿元，其中个人存款达66 656亿元，拥有4.3亿个人客户、473.5万公司客户。第二名的中国建设银行个人存款达122 230亿元。中国农业银行存款总额为118 114.11亿元，个人存款约占58.6%，达674 762亿元，拥有4.4亿个人客户、326万公司客户。第四名的邮政蓄储银行客户总数近6万。交通银行的个人存款也达13 509亿元。中信银行的个人存款也达5 147亿元。由以上数据可以看出，银行系保险公司背后的银行股东客户资源丰富，深得客户信赖。

因此，中国的银行在积累了丰富的客户资源的同时，在消费者中还树立了良好的公众形象、口碑和信誉，依靠银行的信誉，银行系保险公司可大幅提高公众的保险意识。另外，银行业的诚信体系建设和行业道德建设比保险公司更加完善，有利于进一步提升银行系保险公司的形象，增强其品牌优势。

在国内金融领域，2013年二季度银行业总资产达144万亿元，负债135万亿元；保险公司总资产约8万亿元，净资产约0.85万亿元，其中银行存款2.18万亿元。保险业的资金实力难以与银行的资本实力相抗衡，更重要的是银行作为我国金融体系的融资渠道，可以以较低的融资成本获得资金，可以轻易实现对控股保险子公司的增资。有银行股东的支持，银行系保险公司的资金实力将得到大幅度增强，底气更足，优势更显著。

银行除了拥有众多的存贷款个人客户、企业客户外，银行作为传统金融服务的提供者，还间接拥有如证券、基金、期货、保险等金融同业客户。这些客户更喜爱银行提供的“一站式”服务的便捷，出于对银行的忠诚度，银行这棵大树下的客户更易接受银行系保险公司的产品。与此同时，银行系保险公司提供的保险产品能满足客户的需求，为客户提供“一站式”便捷服务，也会增加客户的忠诚度，实现三赢。以优质客户服务的私人银行为例，至2012年底，中信银行私人银行客户数1.17万，管理资产1 053.53亿元；工行客户数2.32万，管理资产4 732亿元；中行客户数4万，管理资产4 500亿元；农行客户数3.5万，管理资产3 960亿元；招行客户数1.95万，管理资产4 342亿元；民生客户数0.94万，管理资产1 281.7亿元；浦发客户数0.6万，管理资产1 000亿元。根据保监会的统计资料，2013年1至10月原保费全国约1.46万亿元，而银监会数据显示，银行的负债约135万亿元。由此可见，保险业无论是客户数量，还是质量都与银行业有一定的差距。

银行系保险公司依靠银行股东可以从交易成本、经营成本和销售成本的降低来获得成本优势，可以借助控股银行的已有资源建立银行保险一体化平台，还可以以较低的交易成本实现网上销售、网上转账付款、购买保险产品、证券交易、投资的咨询等延伸服务和个人金融服务。这样不仅提高了销售效率，也降低了保险公司对平台的投入，从而降低了经营成本。由于银行的品牌优势和数量巨大的网点，使得银行系保险公司的销售成本大大降低。这样一来，交易成本、经营成本和销售成本全部得到有效降低，银行系保险公司便有了低成本竞争的先天优势。

银行系保险公司虽然在销售网络、品牌、资金实力、成本等方面具有先天优势，在保险公司成立初期保费实现突破式增长，但目前仍面临着许多阻碍自身发展的问题。

二、银行系保险公司面临的主要问题

银行系保险公司的产生实现了从过去单一的银行和保险公司到“整合”成金融集团的跨越。但是银行系保险公司做到综合容易，而要真正做到整合却很难。长期以来，银行和保险处于分业经营的状况，各自的经营模式和经营文化都有所不同。经营文化和模式的冲突使得设计出银行和保险高层都认可的激励制度的难度极大。只有真正实现银行保险的完美“整合”，银行系保险公司才能持续发展。所以银行系保险未来发展的关键点就是能否实现激励相容的机制，以调动双方的积极性，实现共赢。

银保合作模式的销售模式和利益格局都是根深蒂固的。银行控股之前，销售风险是由保险公司承担的，而控股之后，银行也需要承担风险管控压力，但监管机构又禁止驻点，银行要实现管理方式的转变是很困难的。同时，原有的利益格局难以彻底根除，这些“潜规则”和行规不解决，风险就可能跨行业传染，对银行、保险甚至整个金融行业都是不可接受的。从这一点看，背靠大树的银行系保险公司面临的风险反而比非银行系保险公司的风险更多。

我国的银行系保险公司只是简单地利用银行渠道代销保险产品，缺少市场的细分，也很少一起开发针对性强的产品。在大量的媒体中宣传的也都是银行系保险公司如何利用银行这棵大树，并没有提及银行系保险公司针对客户推出哪些创新产品，银行和保险之间的合作步伐迈得太小，推出的产品和非银行系保险的产品是同质的，并没有打出银行系保险的特色牌。在激烈的市场竞争中，产品和服务永远是核心，不能拥有核心竞争力的产品，就好比企业没有专利技术一样，不利于长期发展。

2009年银监部门的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》通过市场准入、公司治理、关联交易、并表管理业务合作等方面强调风险的管理，强调“公允交易原则、禁止使用股东银行名称与标识、客户信息资料保密”等。［1］而保监会虽然鼓励银行介入保险业务，却没有因此降低准入标准。2010年的《保险公司股权管理办法》坚持战略投资、优化治理结构、避免同业竞争、维护稳健发展原则，并规定：银行入股保险公司的最高持股比例不能超过51%；银行系保险公司只有在当地设立省级保险公司分支机构后入股银行才能与该保险公司合作，并不是成立后就可以立刻开展全国业务。更值得注意的是保监会对银行系保险公司审批的节奏也是稳健审慎的。银监会和保监会分别从合规经营和准入标准两方面给银行系保险公司扎上了一个“紧箍咒”。

银行系保险公司的成长，必然需要大批既熟悉银行，也熟悉保险的金融人才。只有拥有了这样的人才队伍，才能将银行系保险的潜在机会转化成实实在在的生产力，才能走出一条新的发展道路。但是，想要拥有这样一支队伍我们还需面对很多困难。在队伍发展初期，使银行员工大规模主动转向保险很难，保险自身的人才积累速度相对慢，高校里也没有针对银行系保险公司复合型人才需求的相关科目和培养计划。因此，复合型人才的缺乏将会成为银行系保险公司发展的瓶颈。

某个中资的寿险总经理指出：“银行系保险公司看似加大了渠道优势，但也容易关闭其他银行渠道的大门。”在银行控股之前，保险公司可以与多家银行进行合作，但是在银行控股之后，银行业内的相互竞争会传递到保险公司，某家保险公司的银保产品会被其他银行所排斥，这样的话，就只能选择这一家银行的渠道。再加上银行系保险公司因为背靠大树，有可能会缺乏开拓市场的动力、缺乏竞争意识。无疑，银行系保险公司的渠道虽然实质上减少了，但渠道多元化拓展难度加大了。

三、银行系保险公司发展的对策

根据90号文的监管要求，银行系保险公司要顺应保险发展专业化的趋势要求，明确银行和保险双方在产品销售环节的分工，规避监管风险，提高销售效率，探索银保销售的新模式。

1.加强银行销售人员的培训，建设专业化销售队伍。改变银行销售人员被动销售保险产品，“为卖保险而卖保险”［2］的做法，将保险和银行其他产品的销售流程融合。这样，银行销售人员在销售产品的同时，也可以实现有效挖掘和激发客户与业务相关的保险需求，推荐适合客户的保险产品。

2.将保险纳入银行理财规划体系。保险应该作为理财方式的一种，融入到理财规划流程中，特别是人身保险的需求分析和保险相关内容，培养客户的保险理念，固化客户的忠诚度。

3.创新人力资源管理机制，促进专业化销售队伍的建设。银行系保险公司应创新人力资源管理机制，提高建设专业化队伍的积极性，研究出一套适合银行系保险公司专业化队伍的人力资源管理机制，而不是对以往的旧思路、旧模式的僵化运用。

从短期来看，依靠银行这棵大树，银行系保险公司的保费会实现爆发式增长，但从长远来看，银行系保险公司必须做好现有客户资源的研究，不断细分客户群体，研究不同群体客户的需求，加强保险产品的创新，为客户提供量身定做的保险产品。特别是保障型产品，如针对人口老龄化,研究满足客户养老保障需求的产品，这些产品过去一直规模小、增长乏力，只有做好产品创新，才能达到银行、保险公司、客户三赢的局面。另外，产品的创新要加强与银行的对接与协同。如“建信人寿将研发特色保险产品，发力内含价值高的期缴业务；同时和建行联合开发新产品，进行深度合作，比如和建行联手推出兼具银行及保险功能的联名卡，为建行客户提供综合化、一体化的金融服务”。［3］农业银行与农银人寿联合推出一款“农银人寿卡”，其功能和价值均优于普通磁条银行借记卡。开业期间，客户购任意一款银行保险产品，即可免制卡费，获得该卡，并以优惠价格（50—198元）获得全面的意外伤害身故保障，最高保额可达200万元。［4］银行系保险公司在产品创新时要设计符合银行客户需求的产品，实现产品、销售和服务流程的对接与融合。如像国外那样涉及代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等多个领域。

针对目前的“代理销售保险产品”的合作，第一要完善银保双方续期保费代收以及满期保费给付的合作，延长客户服务业务链，防止双方客户和业务资源的流失；第二要加强银保双方业务数据管理，确保业务数据的及时准确完整互换，为双方的相互分析业务、发现问题、监督指导提供可靠依据。另外，银行和保险的业务合作步伐要迈得大一些，除了目前代理销售保险产品的合作，涉及领域要更加广泛，如国外的：代收保费、代付保险金、融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等。

在银行入股保险公司的前几年，银行系保险公司依靠银行的丰富资源可能会出现快速发展，但随着时间的推移，公司的发展很大程度都是由市场这只看不见的手引领的，公司能否在激烈的市场竞争中生存下来，看的是自身实力的高低，先天的优势也可能成为扼杀银行系保险公司发展的重要原因。因此，要做好完善用工、薪酬、培训、风险控制、产品核算、产品管理、展业流程、服务规范、技术支持、业绩考核等内部管理工作，在快速发展扩张业务之前，厚积薄发，实现可持续发展的目的。另外，不能忽视分支机构的内部管理。只有强化现有分支机构内部管理，改善服务品质，才能为新机构的铺设积累参考经验，实现稳步发展。

总之，面对激烈的行业竞争，银行系保险公司依托控股银行的支持，背靠大树，短期内有可能优势明显，发展迅速。但需要明确的是，综合化经营并非一条一劳永逸的便捷之路，能在激烈的竞争中存活下来的必要条件是自身的实力。因此，银行系保险公司在依靠股东银行的同时要谨记提高自身实力，否则只能是昙花一现，终将被市场所淘汰。

［1］王东，涂东阳.银行系保险应避免“一窝蜂”式扩展［N］.金融时报，2011－08－17.

［2］赵富高.银行系保险公司的创新发展［J］.中国金融，2012，（8）：41－42.

［3］杨晶晶.银行系保险押注差异化［N］.中国经营报，2012－07－30.

［4］李画.银行系保险公司增长迅猛［N］.中国保险报，2013－01－21.

［5］付秋实.银行系保险在“艳羡”中前行［N］.金融时报，2012－12－05.

［6］张文武.从银保合作到银行系保险公司［J］.银行家，2014，（4）：34－36.

［7］张宏良.银行系保险新路径：回归保障参与财富管理［N］.21世纪经济报道，2013－05－16：（10）.

Study on the Development of Banking Insurance Companies

（College of Finance，Xinjiang University of Finance and Economics，Urumchi 830012，China）

Abstract：In recent years, more and more banks are holding insurance companies .Banking insurance companies begin to appear in people's vision. Although the banking insurance companies have advantages in sales network, brand, capital, customer resources, costs etc, they still have difficulties in integration, lack of inter-disciplinary talents, the regulators' strict control. It put forward the countermeasures in order to achieve the expected development department of the bank insurance company.

Key words：banking insurance companies; bank; sustainable development ;strategy

［作者简介］姚会雨（1989－），女，山东蓬莱人，女，新疆财经大学金融学院在读研究生，研究方向：货币政策与区域金融。