重汽HOWO经销商高勇：预见成功

■文／本刊记者 刘 勇

如果问成功有什么诀窍，那一定是勤奋。而若问勤奋的人有怎样的特质，则必然是能预见成功。所有人都在为成功而战，虽然到最后如愿的仅是少数，但只要肯为之一搏，你至少不会成为一个领域的失败者。

苏格拉底说：“最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善利用每一时机去发掘开拓的人。”重汽HOWO品牌经销商高勇便是如此。十年前，正是因为他预见到并抓住了青岛黄岛港的建成给自己带来前所未有的机遇，才使他仅仅用了两年时间便成为重汽在青岛最大的经销商。如今，他又预见到未来重卡经销商的生存机会，率先抓住“最后一根救命稻草”的他将带领他的团队继续向前，2015年重卡行业与去年同比销量跌幅超过三成，而他的圣通华4S店却保持增长，这不是奇迹，而是必然。

成功的开始：从青岛到黄岛的战略大转移

2004年，毕业已10年的高勇决定自己创业，在此之前的时间里，他都是一名解放卡车的销售员，尽管后来他也尝试着自己当老板，但每个月卖车300台的佳绩仍旧没能让他摆脱掉被解放网络清理出局的命运。这时的高勇意识到找对“组织”的重要性，与重汽销售公司青岛分公司的负责人熟识后，他决定转投重汽。

当时，青岛的卡车销售重心在重庆路，这条街上挤满了各品牌的卡车经销商、品牌体验店和路边店，当得知青岛将在黄岛设港口的消息时，高勇意识到千年一遇的机会已摆在他面前。他第一个搬出了重庆路，在荒凉的黄岛买下30亩地。当时，所有人对他的举动表示不解，因为在他选址的地方，一片荒芜，连家像样的工厂都没有，不要说重卡4S店，连卖轿车的也无处寻觅，当地人买车都要到50公里外的青岛市，在这里卖车，他准是疯了！

没错，这确实是个疯狂的举动，佳能公司前总裁美太一郎说过这样的话——当人们说做这件事是疯了的时候，你就应该把它做下去。有时候，这个世界就需要敢第一个吃螃蟹的人。除了刚刚买下的30亩地，高勇所拥有的就剩下与他一起来到黄岛的十多名尚在彷徨中的销售员。此时，他们谁都不会想到，高勇将带领他们仅仅只用两年就做到了青岛第一。他有什么诀窍？高勇认为有两点:一是他选的地方门前就是所有重卡进出青岛黄岛港的一条必经之路，黄岛港建成后青岛的重卡主战场已转移到黄岛，这里占到青岛市重卡销量的30%以上。后来证明他的判断是对的，之后的几年里，各大品牌重卡经销商开始陆续在黄岛设点，至今天已有50多家。当时高勇喊出的口号是：买车不用漂洋过海，中国重汽4S店落户黄岛。从那天起，所有路过圣通华4S店的卡车司机都注意到了它的存在，业务就这么开展起来。二是在那时他便意识到，重卡经销商不能仅仅是卖车，而应该给用户提供全面的解决方案。乍一听上去这没什么，但那是在2004年，要知道相同的理念频频见诸报端也只是近几年的事情，而且还仅是进口品牌最引以为傲的“口头禅”。

“只要从我们这里买过车的，到最后都成了朋友，把车交给他们之前，我会去了解他跑什么路，拉什么货，会派人跟车跑一趟，看看他的车速，要经过几个服务站、几个收费站，了解他的驾驶风格，以此为他配出最适合的车辆。另外，还会顾及他有没有资金困难，有没有合适的货源，从这里买车的人都赚到了钱，信任感就有了，下次买车他肯定还会来。”高勇说。”把用户培养成“懒汉”，让他们不用为任何事操心，这是高勇的目标。

天时地利人和已俱，想不火都难。此后的几年里，他赶上了HOWO车型的热销并幸运地在2010年重卡牛市赚翻天，再到后来重汽曼平台产品的推出更是让他的业务如日中天。匆匆十年，高勇感慨颇多。他遇到过形形色色的用户，有的为了几百元与他磨上好几天，最后亏钱卖给对方。有的用户资金不足，高勇为其提供最优惠的金融政策并帮他联系货源，如今，往日那个买一辆车都捉襟见肘的创业者已成为拥有13辆重卡的物流公司老板。在高勇名片上“圣通华”公司名下面印着一行字：最佳物流方案解决者，正如他所说的那样，让用户盈利、让用户无忧是他的追求，也是圣通华赖以生存的法宝。多年来，高勇不计成本地为用户制定了一个又一个物流解决方案，到最后收获最多的是友情。“十年来我觉得最大的收获就是朋友，很多都是从圣通华买车后慢慢成了其他方面的合作伙伴，朋友才是人生最大的一笔财富。”高勇说。

成功的保障：选对了组织“嫁”对了郎

通往成功的旅途中总会有荆棘相伴，正如歌中唱的那样：没有人能随随便便成功。从卖解放到卖重汽的转变过程中，高勇也经历过挫折。“重汽的销售模式和一汽不一样，卖解放的时候都是先准备大量库存等着卖，而重汽是订单制，这种差异让我吃到了苦头。”高勇说。他言中的苦头指的是一次不理智的铺货。有一次他进了5辆斯太尔王，凌晨4点到货，9点钟就卖光了，被好运冲昏头脑的他马上又进了30多辆斯太尔王，结果这批车足足用了一年时间才卖完，因占用了大量资金而影响到其他车型的铺货，大仲马有言：乐观是一首激昂优美的进行曲，时刻鼓舞着你向事业的大路勇猛前进。十余年的经营中，类似于此的挫折并不在少数，但乐观的高勇只是将其视为必经的磨练，从未想过中途放弃，这次铺货失败后，高勇第一次意识到要想卖好重汽就要及时转变思路，他开始潜心研究重汽产品及销售模式与解放的不同，从斯太尔到HOWO再到重汽曼平台产品HOWO T5、HOWO T7，高勇认为重汽稳定的产品品质是圣通华发展的最大保障。

2015年1-8月，圣通华共销售T7近200辆，再加上200辆T5、300多辆HOWO，总销量与去年同比略有增长，在重卡市场哀鸿遍野的当下，无异于“乱草蓬蒿中的一棵灵芝”，高勇认为，重汽曼平台产品的推出大大提升了重汽产品的竞争力，尤其是T7，在同级别产品中具有较大优势，它也成为重汽最好卖的产品之一，高勇说：“虽然T7价格高，但用户口碑特别好，市场对它的接受程度非常高，卖起来一点都不费劲。用过这款车的人都很认可，它在舒适性、安全性、性价比方面优势明显，相当于国产的进口车概念。”

中国重汽集团销售部青岛分公司经理富宏介绍了重汽曼平台产品的优势，重汽的产品在安全方面的优势恐怕无人能出其右，重汽最早把盘式刹车用到卡车上，驱动防滑、电子制动力分配等系统都已是标配，它把卡车驾驶室碰撞后移、中级轿车上才有的方向盘转向立柱碰撞脱开技术都用到了其产品上。当然，重汽曼平台发动机更有独门秘籍，比如解决了加工精度问题的涨锻工艺为重汽独有，再比如剪刀齿齿轮技术可有效降低噪音，另外，重汽的车架技术也极其先进，“别人看车都从前面看，我是从后面看，因为车上很多线束、气管路的布置会把一家企业的工艺水平暴露无遗。在拐弯处，支架在哪，卡子在哪都有学问，做好了才能不磨线，因为硬管有振动，卡子加多了也不行，加多了就会因为振动没有释放的余地而漏气，再比如槽型车架的拐弯处，一般都是90°的弯，这个弯不能有开裂，但实际上不少企业做不到这一点。”富宏认为，在中国的重卡企业中，重汽的技术储备最多，而且最可靠，“重汽在以前有个口号——以山东人的秉性造中国最实在的车，现在也是如此，重汽坚持该坚持的东西，比如驾驶室钢板厚度1.2mm一直没有去降低，安全方面不能有任何偷工减料，开重汽的车，不是死亡率低，而是生存率高。”

重汽曼平台产品具备的优越性得到了T5用户郑强的认可，这个从黄河车型一直用到HOWO T5的忠实用户曾经自己改出中国第一辆港拖，他对车的研究已经到了痴迷的程度，他说：“曼技术下的发动机、车桥、驾驶室在中国独一无二，如果当初重汽不与曼合资，有可能会比其他企业后退十年，而与曼合资后比行业超前了十年。”

高勇对重汽的产品信心满满，他认为重汽的车在国内卡车中就相当于轿车里的奔驰、宝马，是中国卡车中最高端的品牌，他也经常让销售员们要有这样的自信，实际上，新生的购车群体对新技术、舒适性的更高要求给曼平台产品提供了广阔的发展空间，高勇经常用一个用户的话来激励他的员工，那位用户曾这样说：“这辈子也换不了几辆车了，开斯堪尼亚也不太现实了，就买台T5先把腰保护好吧！”重汽产品的舒适性在用户中的认可度可见一斑。正因如此，高勇认为他选择重汽没错，“女怕嫁错郎、男怕入错行”，跟对了“组织”的高勇倍感欣慰。

成功的延续：服务转型提升用户体验

通往成功之路犹如在漆黑的迷宫中摸索前行，智者会在进入之前站到高处俯瞰阡陌交织的全貌，然后在远处为自己树一杆明灯，只要朝着它的方向走就不会迷失方向。对于高勇来说，往日的辉煌已成过眼云烟，在重卡行业新形态下，必须尽快转型，不变就是等死。接下来，他所需的正是那盏明灯的指引。

“要尽快转型，其中服务转型尤为重要。我们代理的是高端品牌，如果服务还停留在路边店的水平，肯定不行，我们要把用户进店服务体验做得和轿车一样，夏天来了有绿豆汤，冬天进来有热茶，以前用户来修车，修理工不洗手就进驾驶室，有人就很不高兴，他们会自己带瓶洗手液让修理工洗干净以后再上车。毕竟，驾驶室是驾驶员流动的家，就是一个小卧室，你不收拾干净就进人家卧室，他肯定不高兴。因此，下一步我们要把前来维修保养的车的方向盘、座椅都套起来，让用户感到买了高端车享受到的确实是不一样的服务。”高勇说。

另外，高勇还在开发APP和网站，正式推出后用户可以通过手机客户端实现预约维修，一个简单的软件实际上改变的是整个的服务理念。据高勇介绍：“以前用户到店里做维修保养都得按照修理店的作息时间，预约维修推出后将改变这一局面，假设一位用户早晨5点钟就要去拉一批货，他想在这个时间点之前把车保养完，他就可以把预约维修时间订到5点前，维修店就会留出专人为其提供服务。”这无异于自我加压，让用户随时享受服务。下一步，高勇想把全国的服务站联合起来，用户在山东买了车，拉货到深圳后如果需要维修保养服务，可以通过重汽经销商、服务站共同的平台向深圳的维修站寻求帮助，当地的经销商又熟悉当地的配货站，还可以为用户返程时提供配货服务。另外，还可以与各大酒店、餐馆联合起来，为用户提供最优惠的住宿、餐饮信息服务。“不可能所有的事情都是自己做，要善于整合各方优势资源，形成一个优秀的团队，而对于自己来说，要把自己的老本行干好，一心一意卖卡车。一辈子做好一个行业就值了，做事业，最难的就是专一。”

体验式营销在高勇这里早已不是新鲜的手段，他更大的魄力在于拿出两台试乘试驾车让用户去亲身体验，进店维修车辆的用户如果车辆不能在当天修好，而他又有货物着急运送的话可以把试乘试驾车开走，直到报修车修好后再把试乘试驾车还回来。这种看似绝对吃亏的做法在高勇看来却并非如此，他说：“用户买了车是要赚钱的，一天赚不到钱他就会着急，一着急他就要抱怨。提供代用车辆，不耽误他挣钱，他自然就没了抱怨，对服务满意了，买车也就放心了。”据高勇介绍，不久前一位用户的车在济南出了事故，因对当地不熟非要回青岛来修。高勇二话不说派车把那位用户的车给拖了回来，无形中花掉了1000多元额外费用，“不计成本地为用户服务”，这是高勇为用户服务的核心理念。

高勇认为，重卡经销商之间的竞争从最开始的拼价格到如今的拼产品技术，下一步，肯定要拼增值服务，再靠原先低价卖车的方式已经不行了，今后的服务一定是综合性的，要给用户提供赚钱的工具，要提供货源，还要提供救援服务等多种附加服务。“这就如三星手机和苹果手机，虽然都是智能手机，但为什么还有那么多人宁愿多花钱也买苹果手机？就是因为苹果手机带给他更多的增值服务，他能从中体验到更多乐趣。”高勇说。

2014年年底，中国重汽启动“五个一工程”，即：一是向T7H、T5G、J5G产品2015年度销量第一的网点单位颁发特殊贡献奖励；二是聘请10家优秀网点单位为2015年度销售部市场高级营销顾问；三是发展100家全国重点物流企业为中国重汽战略合作伙伴；四是开发1000位客户意见领袖，给予重点服务及奖励支持；五是为T系产品用户倾情奉送10000份量身定制的尊享礼品。作为高级营销顾问之一，高勇不久前参加了一个重汽举办的高级营销顾问座谈会，他发现其他人都在谈转型，这更让他意识到，经销商的转型必须快而且要转出自己的特色，在他看来，唯有在增值服务和特色服务上下功夫才能有出路。

茨威格：“唯有通过持久的努力，去追求一个目标，才能够把一个能干的人物，转变成为创造性的天才。”前方的路已明，只待勇者去闯。再次站在高处选择方向，高勇一如既往的自信。站在他的角度俯瞰远方，从能及的视野内或许可以看到他所预见到的成功。