苏州君彩三维度求变

龚云

当前化妆品市场环境下，代理商群体已经普遍意识到了以下危机：电商对传统渠道的冲击、跳过代理商环节的品牌直供、品牌对资金和库存的占用、终端对渠道商利润空间的挤压……

未来，代理商还有立足之地吗？可以肯定，即便有，也会愈发逼仄。此时，趁早顺势自变方为上策。苏州君彩化妆品销售有限公司，便是积极应对这一严峻形势的典型代理企业之一。

成立于2002年的君彩，凭借苏州这一单个市场，跻身伽蓝龙俱乐部成员之列。虽罩着这个光环，但君彩很清楚当前的市场环境，因而并未固步自封，而是着力从渠道开拓、品牌引进和自身转型三个维度寻求突破之道。

纵深拓展渠道，向百货和KA倾斜

君彩的地盘在苏南市场，主要是苏州。创始人顾丽霞因私人原因已很少露面，君彩副总经理张恩俊现在是公司的主要负责人，他告诉《化妆品观察》，君彩的渠道相对多元化，拥有250多家专营店网点、40多家KA网点和近30家百货网点。其中，君彩发家的基石就是专营店渠道。然而，苏州市场的专营店多而不强，又集中在周边乡镇工业区，惨烈的竞争已使护肤品类的利润被越削越薄，因而，想借助专营店渠道获得长久的增长，不是一件容易的事。

君彩的策略，是从深度而非广度上开拓专营店渠道。张恩俊认为，增加做优质服务的人员及一些优质活动是专营店当前的迫切需求。“现在终端的活动多种多样，却陷入了价格战的泥潭，最终并不能对店面的经营发展产生多大的助力。”他所指的优质活动，不是为了带来直接的销售成绩，而是要提升团队的服务能力和终端的市场影响力。“以往代理商只要有品牌就行，现在终端不缺品牌，需要更多的是人员及服务上的支持。”

张恩俊同时认为，消费者的需求是由低级向高级发展的，购买化妆品的途径也将向百货和KA渠道倾斜。“现在我们对专营店渠道的开拓已经很深了，这两年苏州市场专营店渠道的发展也很稳定，所以君彩未来将更加倾向于拓展百货和KA网点。”据其介绍，伽蓝全新推出的高端品牌美素上市后，正着力推进百货渠道的开拓，尤其是12月6日成功进驻了杭州西湖银泰城，君彩正好可以借助伽蓝的推力，稳步拓展包括美罗、久光等在内的当地优质百货网点。

而为与更多的百货合作，君彩引进了一个高端香水集合精品柜作为敲门砖。与在很多百货经常见到的一样，君彩的香水集合精品柜中都是国际知名品牌，实际利润并不丰厚。但张恩俊认为，香水在女性消费者日常生活中已占据越来越重要的地位，虽然并非必需品，却是一个趋势。“更重要的是，这一趋势使得百货对香水精品柜的重视度提高了。手握他们需要的东西，会让我们的合作变得更容易。”

至于对KA网点的开拓，则重点以进驻形象柜台的形式进行。据悉，君彩所代理的覆盖150余家专营店网点的自然堂已经以这样的方式进驻了十数家KA，苏州市除沃尔玛外，包括大润发、欧尚在内的KA网点基本都能看到自然堂的形象柜台。此外，全渠道发展的天芮品牌除拓展专营店网点之外，也将重点在KA开辟形象柜台。

对于百货和KA渠道的开拓，张恩俊已有了较为成熟的计划。不过，他并不满足于仅在传统渠道发力，也有进军线上的打算。“我们还将做电商，可能是B2C，也可能是020，现在还没有确定。”张恩俊表示，2015年1月起，从储备专业人才开始，君彩将逐步启动这一计划。

接进口品，发掘未来增长点

目前，君彩握有伽蓝旗下品牌自然堂、美素、雅格丽白，洗护品牌自然而然和迪菲娜，面膜品牌魔力鲜颜和极上，卫生巾品牌活氧，进口品牌天芮以及几个香水品牌，年营业额超过l亿元。

张恩俊透露，自创始之初就主营的自然堂品牌是君彩营业额的最大贡献者，销售占比在50%以上。多年以来，背靠伽蓝集团的确使君彩获得了稳定的发展，但要发挥更大的潜力，实现可持续发展，君彩仍然需要在品牌结构的优化上下功夫。

分析君彩现有的品牌结构不难发现，除了2014年8月底在苏州上市的天芮和新近上柜的高端香水外，全都是国产品牌。

其实在2014年初，君彩曾接手妙巴黎和蜜丝佛陀这两个进口彩妆品牌，意欲在专营店渠道进行销售，半年左右的时间，便发现与这两个品牌在合作方式上有难以协调之处，加之代理护肤品起家的君彩没有操作彩妆的经验，最终只得放弃。

尽管这次合作失败，但君彩依然对进口品相当重视。“未来君彩还想做进口彩妆。不仅仅是彩妆，我们以后接的所有品牌都将以进口品为主。”张恩俊向记者坦言，之所以作出这样的判断，主要基于两个方面的考虑：1.国产品牌格局已基本成型，品牌靠炒作已无法生存和持续发展；2.终端店也需要进口品，很多店都在做进口品牌专区。“市场需要什么，终端需要什么，我们就提供什么。”张恩俊说。显然，未来的趋势和增长点正是在进口品上。

要接进口品牌，不一定非要是雅诗兰黛、欧莱雅等国际名品，君彩设有两个选择标准：1.是否有卖点，是否有文化底蕴；2.是否有走长线、持续投入的打算。符合这两个标准的品牌，即便不具有知名度、不能立即带来效益也没有关系。

“有些进口品牌很是火了一段时间，在国内名噪一时，但三两年就退出中国市场了，这对于它们的代理商而言，影响其实是很大的。”张恩俊不无担忧地说。因而，能不能建立长期稳固的合作关系，成为君彩在选择品牌时重点考虑的首要因素之一。

强化服务能力，向物流商转型

回顾行业发展的这十几年，以往，代理商接手一个自认为“好”的品牌，会推出各种政策和任务指标刺激终端进行销售，在特定历史时期内取得了飞速的进展。然而，如今已进入消费者驱动时代，消费者越来越理性，相应的终端也越来越理性，过去的那一套已经不起作用了，以后的游戏规则应该怎么玩？值得每一个代理企业深思。

“终端需要什么，代理商就该提供什么”，这一君彩在具体经营中所得到的启示，也成为指引君彩进行未来布局规划的“方向盘”。从长远来看，代理商在运营中不能再依据主观臆断，而应以终端的实际需求为中心，变成品牌与终端之间的桥梁。这就要求代理商要逐步弱化掌控终端的思想，而强化自己的服务能力。

在认识到这一点之后，许多代理商踏上了向物流商转型的道路，而君彩也搭上了最近的一班车。

要转为物流商，除了引进品牌时充分考虑市场的实际需求，将自己的身份变成真正的“中介”之外，摆在张恩俊面前的迫切问题，是把科学的管理模式引入君彩的仓库里来。

2014年l1月中旬，伽蓝龙俱乐部成员在武汉举办第三回活动时，张恩俊随行参观了另一位龙俱乐部成员——武汉利标的仓库，现代化的管理系统、高科技的进口叉车、高效率的运作方式等深深震撼了他。“不难理解为什么利标能做得那么大。”张恩俊感慨道。

利标的物流管理模式显然也给了君彩一定的启发。“以前对仓库的要求是只要对上账就行，我们并不清楚仓储管理的重要性和科学方法。”张恩俊坦言。而今，君彩正从两个方面推动物流管理上的改进：l.招聘对口的专业人才；2.改变现有的仓库管理模式。

目前，君彩已与相关客户合作，2015年元旦后便开始了仓库管理软件的开发，真正掌握核心大数据。“未来我们将更加注重数据的分析，从单品出库情况、库存周转率等方面分析终端的需求和公司的运作情况。”张恩俊透露，君彩并不直接购置一整套全新的系统，而是在现有系统上进行增改，“有哪方面需求就增加什么功能”。他认为，对于大多数代理商而言，这种方式投入更低，相对也更容易。而即使只是做一些小调整，也能提高代理公司的运作效率。

作为中国化妆品行业较为成功的代理企业之一，君彩的自变也是比较典型的样本。虽然很多方面都还是试探性的，或是只有一个模糊的计划，但已经代表了业内许多代理商面临困境寻求突破的姿态和现状。张恩俊告诉《化妆品观察》，行业内的变数越来越大，变化的周期越来越短，君彩现在制定计划的周期也已经大大缩短了。“因为如果不主动跟上时代的变化，就无法改变被时代抛弃的命运。”对此，张恩俊解释道。