青岛农商银行理财产品发展探析

戚玉娇 柳玉凤

（济南大学泉城学院，山东 烟台 265600）

一、商业银行理财产品的定义及特点

（一）商业银行理财产品的定义

理财产品是商业银行自主开发设计，按照协议书的规定将筹集的资金分散化投资到证券市场中以期获取高额收益，然后按照理财业务约定书将一部分收益分配给投资者的一类金融产品。理财产品按照本金保障程度可以分为保证收益型和非保证收益型的理财产品，按照投资方向可以划分为债券及货币市场类理财产品、证券投资类理财产品、组合投资类理财产品、结构性产品及信贷资产类理财产品等。

（二）商业银行理财产品的特点

1.理财产品的门槛较高。目前，商业银行发行的理财产品起购点较高，一般为人民币五万元，甚至一些信贷类理财产品起购点为人民币50万元，从而使得很多投资者由于资金不足而被拒之门外。

2.中长期理财产品成为热点。纵观理财产品市场，中短期理财产品一直占据主导地位。但是随着央行降息政策的不断出台，投资者希望通过购买期限相对较长的理财产品来使得自己的收益得到锁定。

3.理财产品区别度不高。虽然近年来银行纷纷推出了理财产品，但这些产品绝大多数仿效国外或同业研发的产品，同质化现象严重。而且产品推出的动机是为了抢占市场份额，并不是真正从银行效益的角度出发，效益观念较为淡薄。

二、青岛农商行现有理财产品及存在的问题

（一）青岛农商银行现有理财产品的种类

青岛农商行作为一家刚成立不久的农村商业银行，其理财业务正处于发展阶段。截至2015年，推出的理财产品系列在富民理财“D”系列的基础上，增加了“畅盈系列”、“睿盈系列”和“尊盈系列”，一定程度上使得理财产品的种类得到了丰富和完善。

“富民理财”系列理财产品是由青岛农商银行自行管理运作，主要投资于风险较低、收益稳定的保本浮动收益型理财产品。风险水平相对较低，适合有投资经验和无投资经验的投资者。“畅盈系列”和“睿盈系列”类理财产品均为面向个人投资者的非保本浮动收益型的理财产品，风险水平相对也较低，投资较为稳健。“尊盈系列”是为企业量身定制的专属理财产品，既包括保本浮动收益型理财产品，也包括非保本浮动收益型理财产品，当然其投资风险由其投资范围而定。

（二）青岛农商银行理财产品存在的问题

1.产品同质化程度较高。从青岛农商银行现有的理财产品种类来看，虽然在2013年“富民理财”系列的基础上丰富和发展起来了一批新的理财产品系列，但其推出的产品同质化程度仍然较高，缺乏自身的特色。尤其考虑到青岛农商银行尚处于理财业务发展的初期阶段，尚未建立自己的品牌形象，再加上农商行的网点主要面向农村地区，对于这一部分客户来说，对理财产品相关知识了解甚少，理财意识淡薄，如果不加以引导，加大理财产品的宣传，很难吸引这部分客户前来投资。

2.理财产品种类单一，缺乏系统的分类。以最早从事理财行业的中国光大银行为例，发售的理财产品既包括短期产品、中长期产品，又包括资产管理类产品和结构性产品。单从“盈系列”产品来看，就包括月月赢、季季盈、半年盈、年年盈等种类的产品，从而满足不同期限投资需求的客户。从这个角度上来看，青岛农商行目前发售的理财产品并没有按照期限进行系统的分类，管理较为混乱。而且发售的理财产品相对安全，收益率较低，虽然对于主要面向农村地区的农商行来说，绝大多数小本经营的客户接受不了风险等级较高的理财产品，但是考虑到长足发展，农商行应努力去开辟这一市场，吸引更多的潜在客户，从而打响自己的知名度，在理财产品市场上取得更长远的发展。

3.理财产品的门槛较高。当然这一问题不仅是青岛农商行理财产品存在的问题，也是目前在售的绝大多数理财产品存在的通病。青岛农商行作为一家农村商业银行，其绝大多数网点都分布在农村地区，因此其面临的主要客户也是农村居民。而对这一部分客户来说，理财意识相对薄弱，收入消费水平也不高，5万元的起购点足以将很多人拒之门外。尤其在互联网理财产品的冲击下，客户分流的情况更为严重。

三、青岛农商行个人理财业务的发展对策—基于市场细分的角度

（一）市场细分变量的选择

市场细分是指根据消费者的不同购买行为将其划分为不同的消费群体，每一消费群体具有极大的相似性，而不同的群体又有很大的差异性。也就是说，市场细分并不是从企业的角度出发考虑问题，而是站在消费者的立场，从市场需求的角度出发，从而便于企业推出迎合消费者需求的产品。

根据国内商业银行个人理财业务的特点，市场细分的主要变量包括人口统计、地理、利益和心理四个要素。考虑各因素对商业银行开展个人理财业务的影响，本文选取的细分变量主要包括年龄、家庭月收入、受教育程度、人生阶段等人口统计变量。

（二）青岛农商行理财产品多元化发展对策

1.基于收入变量的理财产品发展策略。不同的收入群体对风险的承受水平不同，青岛农商行在设计理财产品时需综合考虑收入这一因素。对于依靠零星短工维持生计的中低收入群体，受限于自身的知识文化素养，对理财产品这一新生事物从思想上可能就无法接受，并且这部分群体的收入水平有限，绝大多数的支出都用于衣食住行，基本没有多余的资金可用于理财。因此，这部分人群成为银行理财产品客户的可能性极低。

然而对于中等收入群体来说，风险承受能力在一定程度上有所提升，并且有闲钱去进行投资理财。尤其对于面向广大农村地区的农村商业银行，这部分客户往往占据主导地位。因此，银行应加大对该部分潜在客户群的宣传。此外，考虑到这部分客户群体风险抵御能力较差，因病致残的现象时有发生，迫切需要为自己的人生取得一份保障，所以可针对他们感兴趣的领域为其设计专属理财产品，树立品牌形象。

对于高收入群体来说，绝大多数人为企业中高层管理者或个体私营业主，社会阅历比较丰富，人脉也较为广阔，如果能服务好这部分客户群体，必然会给银行带来额外的客户资源，因此农商行应将其定位为战略客户。

2.基于年龄变量的理财产品发展策略。不同的年龄段有着不同的特点和信息的获取渠道，因此应区别对待。对于青年群体来说，鉴于其刚踏上工作岗位，可自由支配的资金相对较少，并且对资金周转时效的要求较高，因此应以中短期理财产品为主。并且结合这部分群体的特点，应设计开发一些起购点较低的理财产品，毕竟5万元的起点对于绝大多数年轻人来说并不是一个小数目。而对于中年人来说，家庭事业较为稳定，也有了一定的积蓄，此时子女教育问题，养老问题也成为他们比较关注的问题。因此，可针对这部分潜在客户群为其设计一些专项理财产品，比如说子女教育类或养老类专项理财产品，吸引该部分的客户群。老年人对新事物的接受能力相对较低，思想比较保守，风险承受能力较差，因此针对该部分群体应设计一些稳健度较高的保证收益类理财产品。并且老年人怕麻烦，偏好一些期限较长的理财产品。

3.基于受教育程度变量的理财产品发展策略。对理财产品的接受程度随着文化程度的不同而不同。受教育程度较高的群体对理财产品的投资策略和范围较为理解，因此在向其推荐理财产品时，相对比较容易。而对于受教育程度较低的群体来说，理财意识比较薄弱，甚至对理财产品有种强烈的排斥感，这方面银行应加强对农村地区理财知识的普及，逐步转变其观念。

四、结束语

总而言之，理财产品的创新和发展一定要建立在对潜在客户需求深入发掘的基础之上，充分满足客户的多样化需求。虽然农村地区是一个潜在的巨大市场，但由于农民理财意识薄弱等因素的制约，要想开辟这一市场并不容易。这就要求青岛农商行在发展理财产品的同时，找准自己的市场定位，进而树立起品牌形象。

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