小米公司盈利模式研究

刘永成　张嘉婵

摘 要：小米公司是一家成立只有5年，立足智能手机自主研发的互联网高科技企业。小米公司于2011年8月才开始销售智能手机，经过4年的迅猛发展，截止2014年，其手机年销售量已经达到6112万台，含税销售额高达743亿元。小米公司的成功对我国互联网企业的发展有着非常重要的借鉴意义，该文将从品牌建设、成本控制以及利润来源方面对小米公司的盈利模式进行较为深入的研究和探讨，对我国互联网企业的发展具有现实的参考价值。

关键词：盈利模式 企业管理 经营业绩 盈利能力

中图分类号：F42 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）09（a）-0176-02

1 小米公司背景简介

小米公司是一家成立只有5年，立足智能手机自主研发的互联网高科技企业。小米公司秉承公司“为发烧而生”的经营理念。公司以手机业务、MIUI系统业务以及“米聊”软件作为重点发展方向。2011年8月小米公司的第一台智能手机开始销售，经过短短几年的迅猛发展，截止2014年，其手机年销售量已经达到6112万台，含税销售额高达743亿元。而小米公司的估值也一路飙升，从2011年的10亿美元市值到2012年的40亿美元，截至2015年初，小米公司的估值已经高达450亿美元，而国际智能手机巨头黑莓公司此时的估值也仅有75亿美元，小米公司的估值已经是黑莓公司估值的6倍。

小米公司的成功对现代高新技术企业的发展有着重要的借鉴意义，现在笔者将对小米的盈利模式进行分析，以期为其他企业提供参考。

2 小米公司——中国自己的“酷”品牌

2.1 良好的品牌形象

雷军，小米公司的创始人，有着另一个名字“雷布斯”——中国的乔布斯。作为互联网高科技企业，小米公司在雷军的率领下，通过学习乔布斯苹果产品发布会等“苹果”模式来宣传小米手机，并利用各种互联网途径开展各种活动、以及制造各种话题对小米手机的特点和优势进行炒作，增加小米手机的曝光率，使得小米手机还没有销售就已经名声大噪，成功的用很低的成本实现了很好的宣传效果。同时，小米公司在吸引大众注意之后，在国内率先采用饥饿营销手段，更加激起了手机迷们的购买欲，导致小米手机供不应求，甚至出现黄牛炒国产手机的现象。这也进一步扩大了小米手机的品牌知名度和影响力，树立了小米手机良好的品牌形象。

小米公司的成长与苹果公司的发展是截然不同的，苹果公司几十年的积累是其成功的基础。而小米公司作为一个成立仅四、五年的公司，它的成功有其特殊性。同档产品，苹果要卖到四五千元，三星、诺基亚要卖到三四千元，而小米只卖到1999元。价格低，是小米成功的最大的杀手锏。小米公司在研发和测试过程中，非常重视手机用户反馈的信息和建议。而且，小米公司让手机使用者直接参与小米产品的研发与测试，这样，小米手机变得越发有生命力了。小米公司正是借助这种客户参与的营销模式，铸就了小米公司今日的成功。

2.2 精准的受众定位

面对竞争激烈的市场环境，小米手机将产品定位于“为发烧而生”，将受众定位为具有很强接受能力，追求高品质手机，但经济实力一般的消费者，为他们提供了高品质、价格适中的选择，并配置了满足“发烧友”需求的各类应用软件，而且还采用了用户参与的模式，随时可以掌握用户的需求。小米手机的成功与其精准的市场定位是密不可分的，而它的成功亦提升了品牌在手机市场的占有率。

2.3 突出的产品特色

除了明确的受众定位外，小米公司一方面将小米手机与公司其他产品如MIUI系统、米聊软件进行有机的结合，赋予了小米手机具备了其他品牌手机所没有的独特的功能；另一方面，小米公司以小米手机为终端，将自己各关联公司（金山软件、拉卡拉、凡客诚品等）的业务进行对接，搭建了一个能够带给手机用户全方位综合服务体验的系统平台，具备了高效率整合与高速度的双向推动功能，这也成为小米公司相对于其他手机厂商的巨大优势，将差异化竞争手段用到了极致。

3 小米公司的成本控制方面

一个企业的盈利包括开源和节流两个方面，对于小米的盈利模式的分析，我们也将立足于“节流”——成本控制，和开源——利润来源两方面进行分析。首先，立足于产品与服务的差异化，小米公司实施了一系列降低成本的措施，其特点在于：以产品的研发阶段作为降低成本的重点，而不是一般企业的生产阶段，这样能够使产品的性能与质量得到优先保证，在这前提下，才进行大规模的成本压缩。具体措施主要有：

3.1 小米手机的制造成本

（1）选择低成本的手机芯片平台。

小米手机采用的是低成本的集成化的手机处理器，而对于一台以Tegra或者Exynos为核心的手机而言，则需要从不同的供应商处购买包括处理器、音频、蓝牙、电源管理、射频放大器等零配件。相比之下，采用集成化处理器方案就可以全部由一家处理器厂商供应。这样实施的结果，不仅可以大大降低了采购和供应链成本；另一方面其方案高度的整合性也会使研发和测试成本大大减少。

（2）精简非核心硬件和不必要功能。

通过精简非核心硬件和不必要的功能，也让小米公司降低了很多直接成本，如：一代小米手机删除了前置摄像头和陀螺仪，同时配备了内存容量较小，价格便宜的闪存，这样就可以降低几百元的成本；而小米手机的标配中只有裸机和充电器，至于耳机，贴膜等配件都需要另行购买。

（3）选择低成本的制造工艺和配件。

小米公司选择由专业大型手机代工集团代为加工制造小米手机，以降低制造成本。在保证产品技术性能和质量的情况下，小米公司竭尽全力降低原材料的采购成本。例如小米手机采用的是框架结构设计，低成本的注塑材质工艺；又如小米公司采用低价位的摄像头比其他厂商高端手机的相同像素的摄像头，成本节约了近70元；小米手机触摸屏都采用低成本的单层玻璃触摸屏，比其他厂商相同档次手机的触屏降低20元的成本；甚至连最普通的电阻电容元件也尽可能的采购价格低的。总之，我们可以看到小米公司尽一切努力来降低硬件成本。

3.2 人力资源成本

（1）利用“偶像效应”节约成本。

从比尔盖茨到马云，从乔布斯到雷军，这些成功的创业者都受到了青年英才们的膜拜、成为他们狂热追随的偶像。小米公司就是充分利用创始人雷军的“偶像效应”，吸引了大批青年才俊，用创业的热情和与不高的薪水让这些精英业心甘情愿的为小米公司打拼。他们每周工作6天，每天工作12个小时以上，工作量是同行业公司的两倍。

（2）由大量杰出人才组成的超强核心团队。

小米公司的创始人雷军带领了一只由大量杰出人才组成的超强核心团队。雷军是小米公司的董事长兼CEO，该团队网罗了大批互联网行业内的领军人物，包括来自原谷歌中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经理洪锋。如此强大的团队保证了小米公司产品的性能卓越，让消费者也更倾向于相信他们产品的品质。

（3）第三方外包来组织人事招聘和管理。

小米公司的成本控制体现各个方面，就连人事管理方面也不例外。小米公司的人事管理已经外包给专业人力资源外包服务公司，这样极大的降低了管理成本，小米公司的很多工作人员都是采用劳务派遣方式由外包服务公司管理的，这当中只有在小米公司服务满一定年限，工作表现极为优异的人员才有可能被小米公司直接聘用。

3.3 营运成本

（1）B2C的线上直销。

小米公司没有直接开设实体店进行手机销售，而是采用B2C的互联网销售的模式，这样就没有了产品销售过程中实体店的环节。该模式的优点在于，能将本来要预留给经销商的利润以及店铺租金节约下来。这也使得小米的最大卖点——高配低价有了实现的可能，并在规模生产的基础上，实现了盈利。

（2）产品推广。

相比传统手机企业，小米的推广几乎完全依赖媒体炒作，其广告成本相对较低。小米公司主要通过其官方网站和官方微博进行手机销售。新产品新信息会在小米公司的官方网站和官方微博同步更新。在官方网站上设有手机用户交流板块和小米公司与手机用户的互动活动，官方微博上也会与手机用户进行互动交流。这样消费者不仅第一时间了解到产品信息，而且小米公司也会及时得到手机用户的意见和反馈，提高了信息传播速度和效率，节约了成本，突出了个性，互相促进，实现了更好的推广效果。

此外，小米公司在全国配有数百家手机维修和服务站，就手机问题与用户进行及时沟通与解决。现在的客户非常看重产品的体验和服务，这一做法也保证了小米产品的长期生命力。

3.4 物流成本

小米公司选择与凡客的如风达物流公司合作，采取了网上销售，货源地就近发货的一站式物流体系，极大的减少了物流耗费的时间，同时提供7天内免费退货，15天内免费换货的售后承诺，并对小米手机进行包邮，手机配件等产品两百元及两百元以上销售金额包邮。小米将手机直接快递到用户手中，不仅节省了中间商费用，并且由于仓储、分货、运输、安保等环节外包给了如风达物流公司，这方面的成本也降到了最低。

4 小米公司利润来源

小米公司在利润来源方面的目标是：通过成本控制努力保证硬件不亏线的前提下，通过互联网应用与服务来创造盈利。如果仅仅讨论其成本控制，并不能完善概述小米的盈利模式。下面我们将继续分析小米的几个利润来源方面。

4.1 依靠互联网与服务的盈利模式

雷军并未将小米公司定位为一家手机公司，而是互联网公司，这取决于小米的移动互联网战略。小米公司将小米手机、小米手机系统和手机软件进行了有机的结合，以小米公司战略作为指导，通过小米手机销量的增加，使小米用户达到一定规模，小米软件应用规模效应显现，最终形成小米的生态网。按照这种战略模式，小米公司不断完善产品布局，一方面小米公司在硬件上不断丰富产品，推出了包括小米手机1至4代、小米盒子等产品；另一方面，小米公司在软件上，对小米手机系统和应用软件不断进行开发、改进，如：建立小米应用商城等等。

4.2 期货营销下的资本增值

小米手机的高性能、优质、适中的价位得到了广大手机用户的关注与好评。但我们也注意到从小米手机2011年8月份发布开始的一年期内，其前4个月发货量只有总发货量的2.86%。也就是说，小米在拿4个月甚至半年后的手机价格，来跟发布时期的其他竞争对手的产品进行竞争。手机用户从付款到获得手机需要1至4个月的时间，这种“饥饿营销”的策略被很多人视为卖“期货”。 而小米公司就可以利用这段时间差对获得的资金进行有效利用，从而实现资本增值。雷军也就此落下了“雷一折”的称号，意思是说，小米实际发货量约占其官方宣称的1/10左右。

4.3 周边产品的辐射效应

小米公司的品牌影响也辐射到其周边产品。在小米积分商城上，不仅有耳机、挂饰、保护套、贴纸、音箱这些常见产品，还有着同城会T恤、两周年T恤、米兔系列T恤、小米棒球帽、米兔车贴及爆米花杂志、限量纪念版米兔等诸多个性周边产品。可见小米对于手机周边产品的研发开展的有声有色。其中，米兔玩偶定价为89元，类比同质量的其他玩偶，小米的价格要略高，但并不影响“米粉”高涨的购买热情，其销量一直不错。随着小米公司品牌影响力的持续增长，周边产品的种类和销售额还会不断增加，这也将很快成为小米公司的重要利润来源。

参考文献

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