大单何以变小单

长青

为什么在卡车市场交易中，合同订单中的成交量往往要比战略协议中的数量少很多呢？

相比几年前动辄上千辆的大订单，现如今的卡车市场由于受国家经济下行、产能过剩、市场饱和等影响，几十辆订单都会成为销售中的一个里程碑事件。

最近，经常有媒体报道称，某某商用车企又签订了一些千辆大订单，但事实上，这些大订单未必能真正兑现，最终成交数量很有可能会比宣传中的数量少很多。原来在卡车市场交易中，“战略协议”与“合同订单”是有差别的。

所谓战略协议，只是供需双方的一种战略共识，可以被看做是买卖双方希望达成的和努力方向，但并不能反映出真实的交易情况。而合同订单却是实打实的、被行业机构统计在内的销售数字。

弄清楚二者差别后，问题就来了：为什么在卡车市场交易中，合同订单成交量往往要比战略协议中的数量少很多呢？

据笔者了解，买方公司的能力是导致实际成交量缩水的非常关键的因素之一。大环境生存艰难，让很多物流企业望而生畏，有的物流企业业务量开始减少，有的物流企业甚至处在停工的边缘上，还有的物流企业会出现因没有业务而拖欠卖方贷款的情况。由于买家没有现实能力购买那么多车辆，卖家销量自然也就“大单变小单”了。

另外，因拖欠贷款而使用极端手段赖账的物流企业也确实存在，生产企业如果遇到这样的问题也是极难解决和处理的。某商用车企陈先生举例道，江浙一物流公司老板，因非常看好该地区的危化品市场，向某合资企业购买了大量的牵引车，但由于其错误预估了该地区的危化品市场行情，导致他所购买的车辆绝大部分已经停工，这位老板曾经试图通过转卖的方式将车辆消化掉，来解决资金问题，但却一直难以寻找到买家，最后导致不能兑现卖家合同订单，并要求退货的“闹剧”发生。

据一些商用车企的销售人员透露，市场上一些物流行业的投资者很多情况下都是相对盲目的，他们预见到的市场和实际市场存在着一些差别，眼大肚子小，原本只有20辆的消化能力，却被忽悠成40辆。所以，这个时候就要看生产厂家的专业判断了。

另一方面，厂家部分销售人员对当地的物流行业也并不是非常的了解，在这种情况下，加之销售任务的压力，销售人员误判购车人的能力也是常有的事情。

签订战略协议之初，双方都是基于共赢的目的，买方获得更低折扣和更多融资优惠，卖方获得更多利润和长期合作的机会。但误判之后，则会给当地市场带来一连串的问题。首先受到冲击的就是单车利润，道理很简单，供大于求时，利润就会下降；其次，利润低会导致购车者的还款风险增大。

最终，厂家空守着动辄几百辆、几千辆的大订单却不能实现，守着表面光鲜的销量却收不回还款。

所以，衡量一份订单的实力并非简单比较数量，对于买卖双方而言，大订单既是好事，但也同样存在着极大的风险性，买卖双方都应审时度势，推荐最适合的产品和数量。