外贸不景气背景下外贸服务公司的『审』时与『夺』势-基于深圳一达通企业服务有限公司

■ 周劲佚 西南财经大学

对外贸易作为拉动中国经济的三驾马车之一，对我国经济发展有着重要作用，但当前外贸不景气，进出口商品总值数据双降，在此形势下，扶持外贸行业中进出口份额较大的中小企业，不失为鼓励整个外贸行业的一个突破口，而中小外贸企业除了融资难外，在出口一系列环节中也面临很多困难，国家近几年，开始重视这个问题。从2013年开始，海关总署对进出口企业性质进行统计时，不再单列“集体企业”，而单独列出“私营企业”并对“其他”项目进行相应调整。这个统计对象的调整，表明了私营企业在进出口业务中起着越来越重要的作用。根据海关总署公布的数据计算，2015年1至7月私营企业出口总值占总出口商品总值达到42.2%。

私营企业大部分为中小型，规模上的局限制约了资源的集中，在进出口代理上需求较大，但传统的代理公司难以满足。致力于服务中小外贸企业外贸流程的深圳市一达通企业服务有限公司（以下简称一达通）应运而生。它的客户企业只负责完成订单，余下的通关、物流、外汇、退税、融资，全外包给一达通。在海关信息网发布的我国一般贸易出口企业百强榜上，一达通从2011年的第 94名，2012年的第9名，2013年的第5名，上升到2014年的第3名。一达通的异军突起，有赖于它的商业模式创新及有别于同行的盈利渠道。

一、审时：外贸的艰难背景下一达通的定位与决策

（一）难以满足的需求，由顺势而为的供给解决

中小外贸企业的生存环境不完善。在进出口资质上，1994年全国人大常委会发布的《外贸法》，经过2004年修订后，降低了外贸经营业务的门槛，逐步放开外贸经营权，不再专属于特权单位，促进了私营外贸企业蓬勃发展。在进出口环节上，与发达国家及地区相比，环节繁多，具体有几十项。对中小外贸企业而言，通关专业人才缺乏，物流上要等拼箱等船期，金融上融资困难，退税上没有大企业的优先权，各个环节上议价权都处于弱势。在订单的结算上，我国中小外贸企业出于对汇率风险的规避而选择的外贸支付方式制约了境外市场的扩张。以2012年为例，我国中小外贸企业超过90%的外贸支付方式是先款后货，货物的运输、到岸后的仓储、管理，都要买方来负责，超过75%以离岸价格计算。而美国超过75%是先货后款即赊销，货物超过80%按到岸价格计算，这归功于它发达的物流、金融体系下中小企业的规范化经营。

（二）经济波动的风险，让互相信任的中介应对

2008年金融危机对一达通，相当于破冰般的存在。此次危机，使得国外消费需求下降，对我国中小外贸企业造成很大冲击，尤其是主营出口的企业。此后，由于外汇的变动波谲云诡，境外买家接受先款后货的汇率风险加大，企业订单减少，例如2011年上半年，澳元兑美元在短短40天内升值超9%。当企业被迫选择赊销时，又由于没有能力与银行签订远期外汇来保值而对一些大订单望而却步。境外买家所在市场需求的变化，令国内出口型企业的订单面临着违约风险。据中信保统计，2013年中信保出口信用保险实现承保金额3274.4亿美元，较2010年、2011年和 2012年分别增长 66.8%、31.9%和25%。2013年中信保对小微出口企业的覆盖率比上年提高了2.6个百分点，但只达到13.8%。这些都使得中小外贸企业需要一个有能力调查境外买家并能与银行合作的第三方，以促成交易的进行并在付出较小成本的情况下尽快回款。

（三）同比下降的总值，从微观数据上记录

2015年1月至7月的进出口数据不太乐观。根据海关总署统计的我国月度进出口商品总值数据，除了2月同比增长48.7%，6月同比增长1.4%外，其余5个月皆同比下降，而在这5个月中，3月同比下降达到14.7%，余下四个月下降幅度均近10%。进口商品总值7个月来皆同比下降，1到5月下降幅度均超过10%。由于进口商品总值比出口商品总值下降幅度更大，尽管前者基数更小，扣除季节性变化后今年我国贸易顺差额仍然在增大。当前外贸企业所处的市场环境形势严峻，国外需求疲软，国内需求下降，监管当局密切关注。一达通提供的交易平台真实、实时地记录上万家中小外贸企业交易情况，它的相关报告弥补了中微观层面统计数据的不足，得到相关部门的重视。

二、“夺”势：一达通企业的创新与发展

（一）开发管理系统，创立行业标准

与大企业相比，外贸中小企业缺乏外贸专业人才和资金上的优势。一达通创始人兼现任总经理魏强在投身外贸行业数十年后亲身感受到了外贸中小企业同时进行贸易和服务的难处，于是在2001年与朋友合伙创立了深圳市八达通企业服务有限公司，后改名为一达通，致力于解决中小外贸企业接受订单前的资质认证及履行订单的一系列环节。公司于2002年开发出专门服务于出口流程的系统 -1-T IEPM SYSTEM，2003年申请专利成功031185号，这是我国第一个获专利的进出口管理系统。虽然一达通从成立到2009年都处于亏损状态，但由于几年间不断修补系统，使得公司可以依托此在线，将客户的出口委托服务进行流水线般的分工合作，如其通关金融后台设置11个岗位，接受委托后系统会自动提醒，每个岗位只需配置专人来进行标准化工作，节省了人力并降低操作失误。一达通副总经理肖锋曾做了这么一个关于工作效率的描述：一个月内，一般传统代理公司十几、二十个人可做30单左右的生意，而一达通30人的团队可以处理1000单。2010年阿里巴巴实地考察时，当被问及其连续亏损状态而何以赢得青睐时，一达通回应：编程不难，难的是将业务流程标准化组合的逻辑。

（二）定位中小外贸企业，消化长尾客户

一达通创立之时，进出口企业中超过60%是中小型,2012年达到90%。以往的外贸服务公司更喜爱大型企业，因高额的服务费使其有时仅服务一家公司即可盈利。对中小企业，他们有需求，但要为此付出的费用在制造成本上升及销路萎缩的情况下，缩小了他们的利润空间。魏强表示，中小企业如果自己完成进出口过程，成本很可能要占外贸额的30%至50%。一达通的创新商业模式在于利用长尾理论，从这盘看似杂乱的散沙中，收集它们碎片化的需求，小单汇聚成大订单，挖掘出隐藏在巨大企业数量背后的组团潜力。但这个客户群一直有个难以克服的问题，就是存续时间上更新地比较快。根据2013年国家工商总局发布的《全国内资企业生存分析报告》，企业生存时间在0至5年的占59.1%，企业规模越大，存活率越高。一达通经过4年多与阿里巴巴的融合，即使现在有做大做强的趋势，但到2014年5月份左右，客户流失率依然接近40%，这与中小企业的生存年限不无相关。

（三）签订浮动协议，开拓目标客户

2010年，阿里巴巴收购一达通，签订浮动收购协议，以后者2011年利润的20倍收购其65%的股份，最终一达通赢得阿里巴巴以百倍PE高溢价收购。2010年，一达通跳出亏损的泥潭，外贸交易额达到3.5亿美元。2014年3月，一达通被阿里巴巴全资收购。阿里巴巴看中的是一达通手中的数据，一达通则看中其背后广大的客源。一达通2010年客户数约为1200家，2013年客户数突破15000家，2014年翻番。阿里巴巴早有开拓境外电商领域的战略，它的B2B平台面对的就是中小企业商家，其强大的财力不乏编程者，但缺少像一达通这样的平台及核心数据。在完成收购之后，阿里巴巴境外电商领域最强的销售团队入驻一达通，后者在四年内从一般贸易出口百强榜的末尾跻身至2014年的前三，阿里巴巴为其提供的70%客源，居功至伟。

（四）锁定公共服务领域收费，吸引客户

2014年5月13号以前一达通的收入来源有两大块：代理费和返点费。传统进出口外贸服务公司主要收取代理费，平均每单占订单总额的0.6%至1%。一达通在收取代理费上，对会员客户的订单按货额的0.4%收取，但每单代费费限定在80至800元，非会员最高1000元。按他们的逻辑，无论成交额多少，服务的过程和环节都是一样的，所以不适合作为公司的主要收入来源收取。以100万的小单为例，一达通在代理费的收取上远低于同行水平，至少低83.3%。2014年5月13号一达通宣布免收代理费。公共服务领域里的银行、运输、保险、商检、海关、国税是他们认为应该收费的领域。针对银行，他们认为由于事先收集了可供银行给予中小外贸企业流动贷款的核心数据，减少了银行对放贷对象的审核成本，应收取管理费；而汇率、利率上 ，一达通会得到银行给的优惠，假设在汇兑上一达通给中小企业的是6.2，银行会给它两个返点，即6.22。针对物流，由于将小订单整合成大订单，具有规模优势，比企业单独货运优惠，即使一达通会从运费、仓储、口岸、保险等环节上收取价差，但这也使得企业的物流成本平均下降30%。针对通关、退税，一达通的议价权当前主要不体现于现金流。作为一个公司，它以营利为目的的本质是不变的，但它一定程度上减弱了相关政府机构的监管压力。为了保证在市场公平的原则下实现外贸便利化，目前包括中国海关在内的政府性管理部门已经在主动设计适应互联网时代国际贸易便利化发展的改革办法，一达通的议价权在于凭借其规模、规范、服务中小外贸企业的特色，有可能获得这些政府机构的优待，赢得政府性服务外包。

（五）提供融资产品系列，延伸服务

在进行这项服务之前，一达通曾对其近8000家客户进行运营分析，发现融资需求的满足将对这些外贸企业的发展起到最大的作用。此后，一达通与中国银行深圳分行共同推出了无需任何抵押担保的金融工具，2008年的国内第一个中小企业外贸融资系列产品“外贸融资易”和2011年的“外贸融资通宝”系列。一达通在这些服务上收取费用的同时，也为中小企业在融资困难的情况下提供备货资金、货到付款、退税、规避汇率波动风险业务。当企业出现坏账时，银行和一达通均摊损失，但企业会被录入银行信用体系的黑名单，因此坏账率在其可控范围内。如推出的融资产品，到2013年初，600家中小外贸企业的2400多笔外贸交易共获得9500多万融资，坏账率为0。

三、一达通企业发展中遭受的质疑与回应

（一）不正当竞争，还是市场竞争？

一达通2010年被阿里巴巴收购之后，提升了它的知名度和企业形象，吸引了更多的客户。到目前为止，除深圳外，一达通已落地江苏、浙江、福建和山东。在它的格局渐渐铺开之际，2014年5月13日，阿里巴巴一达通召开的“外贸服务补贴”发布会令其吸引了更广泛的关注。使用该平台自主服务的企业，每出口一美元即可获得3分人民币补贴，未使用自助服务的企业则是2分人民币补贴。中小外贸企业欣喜若狂，但在外贸服务代理界则掀起了轩然大波。同行质疑其依靠阿里巴巴集团强大的财力排挤竞争对手，为不正当竞争，意图在业内一家独大。有关学者认为，这是集团用一达通利润中的一部分进行吸引中小企业的措施，鼓励企业服务外包的返利，100%符合市场规则。2013年一达通全年出口约40亿美元，在此规模下每出口1美元货物，获得的收入是约7分人民币，支撑得住这项以补贴来推广的策略。在一达通凭借其开发的系统与银行联合推出的融资产品设立了进入壁垒后，传统外贸服务企业若不进行变革创新，被取代也是合乎市场竞争规则。

（二）外贸数据、退税分摊，还是制度问题？

一达通的客户来自于全国各地，将服务外包后，进出口额将算在一达通名下，计入深圳市的进出口额，这减少了货物原产地政府应享有的进出口额。同时，出口企业的货物在生产环节所纳的税，将由深圳市财政来进行分摊，此处的质疑掷地有声，因为这将对其进入异地可能造成阻碍。有学者提出这是外贸统计和退税上地方政府财政分摊的制度问题，需要管理部门进行思路上的调整。据悉已有一省份试行根据原产地进行外贸统计，并且给深圳带来的财政负担可由其同时带来的国际金融、物流资源产生的效益进行相抵。为帮助新型外贸服务业，在深圳检验检疫局调研后，2014年一达通可以代理人身份帮助客户领取原产地证，去年共领得4600多份，减免关税约7000万美元，为企业客户带来了巨额的关税优惠。今年前5个月，它的产地证业务同比增长21.5%，外贸统计以海关进出口单位经营数据为准的时代，亟待翻页。

（三）信息泄露，还是正当用途？

数据的价值无可限量。一达通服务对象的广度，自身提供服务的深度，都使得关于企业进出口交易的数据实时且全面地被阿里巴巴总部令人震撼的数据监控中心记录着，这意味企业客户将自身的营运过程展示给了这个平台，如果买家信息被利用，会不会被抢生意？有网友质疑阿里巴巴的目的或是规划建立一个巨大的贸易数据库。阿里巴巴使用这些以往只有商务厅、地方海关等部门可以获得的第一手的真实的进出口数据，将来可以在垄断的道路上所向披靡。其实这些数据的收集，利于一达通调查企业的真实性，并且作为公共服务平台，信息防泄漏的举措将会更完善。企业找其他外贸服务公司代理，也会暴露信息。作为知名平台，本身就接受更多的关注，如果利用客户信息，将会使企业商誉受损得不偿失。由于中国的存量贸易总额已超过4万亿美元，全球达几十万亿美元，规模巨大，一达通以单一机构之力难以垄断。

（四）收取费用，是否可以适当减少？

作为服务提供者的一达通虽然在收费上锁定公共领域，开创性地免收代理费，但它的一些收费项目仍使中小企业不满，其中最广受争议的是点击收费的P4P(pay f or perf ormance)和2015年1月15日正式开通的信用保障服务。这两个收费项目被一些使用者和同行认为是又一个淘宝模式，P4P的关键词设置地越符合客户需求商品就越容易被检索到，信保使用越频繁企业在一达通平台上的排名就会越靠前，但有的企业反映在这上面的投入并没有回报。有业内人士质疑，企业在开通收费会员时，已经提供了企业的相关信息，并不需要这些来证明，认为这是一种捆绑销售。如果中小外贸企业苟安于这些规则，将来阿里手上成千上万家企业的竞价信息，足以掌控这些企业的价值实现。事实上，这些运营策略都处在初期阶段，尚未成熟，有些企业会继续使用这个平台，有的则反之，阿里一达通的这些收费项目也是要承担着客户流失的风险，具体的发展还有待进一步跟进。

（五）服务下降，还是贴身定制？

在一达通格局渐渐展开的同时，有业内人士指出它的盘面铺得太大，而在管理上没有跟进，存在较大隐患，比如服务质量跟不上。典型的事件发生在2014年4月11日，当日一个网友在福步外贸论坛上发帖，指控一达通的信用证买断出尔反尔，使其公司蒙受巨大损失，并且联系不上工作人员。此事引发业内巨大反响，一些计划使用一达通平台的中小外贸企业望而却步。虽然此后一达通积极解决，但此事也反映了它在经营模式上一个客户经理服务多个客户企业的不足之处。2015年9月15日，一达通推出“一拍档”，引入各类当地的外贸企业服务公司作为合作伙伴，希望以类似4S店的模式，为一些不熟悉线上操作的企业打造一对一服务。笔者对"一拍档"比较看好，一对一服务是传统外贸企业服务公司的一个服务特色，与其合作，不仅是对自身一对多服务的一种补充，还能缓解它在落户各地后当地本土外贸企业服务公司对它的排斥。▲

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