下岗女工和她的窗帘店

李世新 余胜利

在湖北省鄂州市飞鹅建材市场有一家名叫“创美饰家”的大型窗帘店，店里上万个品种的窗帘让每一个进店的顾客应接不暇。

创美饰家品种齐全，有口皆碑。2013年11月，中央电视台《交换空间》栏目组走进鄂州制作节目，在当地入选的6个家庭中，有3家选用的窗帘来自这家窗帘店。

店主名叫余惠芬。十多年来，从下岗女工，到小店老板，再到一家400多平方米的大型窗帘店面的主人，余惠芬一路摸爬滚打，换来人生精彩的“三级跳”。

年轻就要积累经验

1992年，余惠芬从湖北省二轻工业学校毕业，被分配到鄂州市一轻局包装公司做销售工作。在此期间，她更换过很多工作：传菜工、收银、财务……但无论在什么样的工作岗位上，她都可以干一行、爱一行，一边买来专业书籍自学，一边向老员工请教实践操作，积累了不少经验。

2000年，余惠芬所在的包装公司宣布破产，资产变卖，她下岗了。为了解决吃饭问题，她必须寻找工作，自谋生路。很快，余惠芬在鄂州市飞鹅建材市场里的东鹏陶瓷店找了一份做导购的工作。做好本职的同时，爱学习的她还额外帮老板做成本核算和利润分析。她说：“打工就是要会替老板着想。”

有一次，顾客郭先生订购了1万元的陶瓷，这在当时算是一笔大生意了。面对打算预付1000元定金的郭先生，余惠芬说：“价格这样优惠，你至少要交一半的定金，不然老板回来我们不好交代。”客户一听爽快地付了5000元。后来在联系厂家发货时，余惠芬发现店里现金不多，为做成生意，她连忙赶回家拿了3000元给厂家汇钱，确保了厂家及时发货。

余惠芬的能干在厂子里出了名。几家店老板都曾想高薪聘请她去工作。然而，她有自己的想法：“年轻时最关键的是积累经验。厂里老板对我很好，在这里我学到了很多新知识，结识了很多新朋友，我很知足。如果我离开这个店，那一定是我自己创业去了，而不是为了多出的几百元工资。”

大胆尝试，副食店小试牛刀告捷

2004年5月，一个朋友欲转让飞鹅建材市场附近的一家副食店。时机难得，余惠芬看到投资这个店子风险不大，心想：自己独立创业的机会终于来了。于是，她辞职了。“怎么做才能比别人做得好？”为了找寻答案，余惠芬在省城武汉整整考察了一个月。

余惠芬（左）向顾客介绍窗帘种类

店面有27平方米，原店主主要经营烟酒。由于光顾的客人大多是来选购家居建材的，等到下了班，副食店也就无生意可做了。精明的余惠芬看出，店面仅卖烟酒等日用品很浪费，她决定多元化经营，将店面一分为二，以卖洁具为主，烟酒、饮料为辅。

她将店面做了很大调整：原先锁着的门打开了，原来的货架被重新拼装。一间店被隔出了两个店——副食店和洁具店。副食店两个门拉开露出全敞式的整齐货架，货品琳琅满目。客人想要什么商品一眼可以找到，开车的骑车的买东西都不用下车了，停在店前招个手烟酒饮料就送到手。洁具店，是活生生多出的不用租金成本的店。

新店开张后，面积仅6平方米的副食店比过去27平方米的生意还好。而洁具店，余惠芬在武汉考察时发现有一种新上市的浴室柜漂亮实用，鄂城卖的人很少。她果断定购8套，加上坐便器、水龙头等，小小洁具店也摆满了商品。有一個周末她从早忙到晚一刻不停，8个柜子竟然一天卖了5个，客户把样品都拉走了。

为了赢得客人的信赖，余惠芬给自己立了一个进货规矩，食品饮料全部进大品牌，烟酒绝不进来路不明的。由此店里货品永久保持新鲜保证质量。细心的余惠芬还发现，只是买一包烟、一瓶饮料，大多数顾客拿的却是百元大钞。“这是来换零钱的。”为方便顾客，之后每天，余惠芬都特意准备很多零钱，每一次都认真找零。有的老板说：“你真好，我来买东西，10元以下你也不拒绝。”余惠芬说：“光是换钱也好，很小的事情嘛。”

后来，余惠芬把换零钱当成了一项服务，自己每天早上花20分钟到银行换零钱，最多时一天为大家兑换了5000元。这项额外服务让大家心生感激，店里的生意也越来越好。

开两个小店，每年盈利可达7万元，相当于以前打工年收入的10倍以上。第一次成功创业，给余惠芬增添了信心和底气。

创业者要有眼光和决策力

2007年的秋天，余惠芬自家店面二楼的音乐学校搬走了。老板找到余惠芬说：“要不你租下来？”很多人说二楼可以开餐馆，余惠芬却认为开餐馆不太合适，风险蛮大。思前想后，余惠芬看到飞鹅建材市场什么都有，却唯独缺一家大型窗帘店，再加上二楼的空间适合开窗帘店，窗帘也是装饰行业的必需品，市场潜力巨大，她决定租下来开窗帘店。

看准的事就要大胆去做，3个月里，她日夜奋战，将建设一个大型窗帘店的美梦铺展出来。她到武汉进行学习培训，充实自己对家装行业的专业知识。从武汉聘请专业设计师对窗帘店进行设计和店面装修。她关掉了洁具店，从一楼修建了一部大气的楼梯直通二楼。花费上百万元的大型窗帘店——“创美饰家”落成，楼上楼下的经营面积共有400多平方米，富丽堂皇，成了鄂州全新的“窗帘宫殿”。

余惠芬注重大品牌新款式货品的选择，她重金购进多家国内大型窗帘面料厂的窗帘样本，给设计师提供足够多的面料选择。为丰富款式，余惠芬到处考察，每年3月和8月深圳布艺展她场场不落，每次展会她都是开馆就到，完全撤馆后才恋恋不舍地离开。人无我有，人有我优，如今店里的品种达到上万种，生意步入正轨，而她自己也完成了人生的“第三跳”。

余惠芬说：“创业中，创业者的眼光和决策是关键，创业者既要有发现市场的眼光，还要有好的决策，决策不好，很可能一脚就会踩到窟窿。”

创业靠服务赢得客户信任

随着人们生活水平的提高，客户在装饰修新房时越来越重视软装，其中窗帘是很重要的一部分。余惠芬深知，店子做长久靠的是服务，面对每一个来光顾的客人，她不是单纯地量量尺寸，而是根据装修风格，给顾客善意的建议。

一位顾客选布纠结，这也看不中，那也看不中，最后看中了一款粉红色窗帘，说要用在客厅里。本着实事求是的原则，余惠芬说了真心话：“不适合。”结果那个客户走了。余惠芬这样解释自己的行为：宁肯自己吃亏，也要为客户考虑，为客户做性价比高的、适用性强的窗帘。她的创美饰家店一般不做库存，在客户选中以后再联系厂家做。

一对夫妻选购窗帘，因为他们家的窗户特别大，余惠芬建议窗帘的面料以轻、薄为主，可男主人喜欢厚重的，坚持选用材质厚重的窗帘，结果不美观不说，杆子也拉弯了。“哎呀，余老板，当初真该听你的。”后悔不已的夫妻俩找到余惠芬，希望将窗帘换掉。本来按顾客要求定做的商品，如果没有质量问题是不能退换的，但余惠芬为他们考虑，免费进行了更换，装上去确实既好看又安全。感动之余，男主人说了真心话：“我以为你推荐薄的窗帘是想多赚钱，没想到你是真的在为我们顾客着想。”后来，在这对夫妻的推荐下，不少亲戚都到她店里光顾。

创美饰家，不光是卖窗帘，更重要的是设计搭配。余惠芬搭配的窗帘成了很多家庭的风景。一位顾客说：“我们到朋友的新家，就对她家窗帘有印象，一问是创美饰家做的，我们就过来了。那个窗帘跟他们家搭配太完美了。”原来，这位顾客已经选过几个店，找到创美饰家，和余惠芬谈了一个小时就把她家的窗帘定下来了。

其实，余惠芬是个不喜欢应酬的人，性格并不适合开店经商。她说：“我希望别人找我做窗帘是看中了产品、服务，而不是亲戚朋友碍于情面。”但她是个大义善良的人，她说：“人，要舍得，对自己家人，对自己父母兄弟，如果没有宽广的胸怀，赚不长久。”这就是她的创业之魂。

真诚地对待客户，专业的窗帘搭配服务，使她的客户与日俱增。余惠芬的声誉渐渐建立起来了，鄂州市的小资一族也经常光顾创美饰家店。创美饰家店因品种齐全，有口皆碑，而且还在中央电视台《交换空间》节目中，大放光彩。

从一名下岗女工，到窗帘店老板，余惠芬实现了自己人生的飞跃。她高兴地说：“我要把创美饰家做成鄂州人喜爱的软装品牌！这是我的梦想！”