盲目开店，我的创业路荆棘丛生

李庆军

我原是桂林市郊县一家大型国有企业的工程师，工作悠闲、轻松、自在。丈夫也在这家企业做业务员，虽然忙碌，但待遇比较高。可是我和丈夫都是不安于现状、充满梦想的人，早些年，由于种种原因没有勇气扔掉“铁饭碗”，直到2002年底，单位不景气，我们才双双辞职，打算自己创业。那一年丈夫38岁，我37岁。

2003年春节过后，丈夫与人合伙开了一家小型机械加工厂。同年3月底，我的时装店也开张了。

起初，我把开时装店想得很简单，因为有一个亲戚在东莞开了一家服装厂，答应给我供货，并且可以先销售后付款，这样我就不需要多少启动资金。当时，丈夫开厂已用去家里大部分积蓄，为此，我舍不得花钱，只是将门面简单装修了一番，便准备开张。谁知，这时，亲戚的服装却不能到位，据说是工厂设计出了问题。我和丈夫只好匆匆赶去桂林服装批发市场进货。

记得那天是星期日，天上下着毛毛细雨，到底去不去进货，丈夫很犹豫。我心里十分着急，过几天就要开张了，却还没有找到货源，所以我下决心无论如何都要去桂林一趟，至少可以了解一下行情。于是我坐上丈夫的摩托车冒雨前行。

3月底的桂林，寒风刺骨，就在快进入桂林市区时，为了让车，加之雨天路滑，我和丈夫连人带车一起摔倒在地，幸好速度慢，否则后果不堪设想。当我艰难地爬起来后，我以为我的膝盖骨和手臂断了，那种透过寒冷的痛真是直入心肺。我想叫、想哭，但我知道丈夫肯定已吓坏了，所以我就咬牙忍住了。丈夫扶着我到一农舍坐下，检查我的手臂和脚后知道没有伤到骨头。他劝我回去。我想放弃，却又不甘心。于是我对丈夫说：休息一会再说。丈夫了解我的性格，不再说别的，去找农舍的主人要了一盆热水。我们俩擦去了满身的泥沙，相互鼓励，骑上摩托车继续前行。就这样从风雨中我们进回了第一批货。

由于时间仓促，20多平方米的店面，仅进了不到1万元的货就勉强开张了。开张第一个月，销售额除去成本正好够店面租金和员工的工资。之后尽管亲戚的服装陆续到位，但此时我手上已没有多少周转资金。我将全部希望寄托在亲戚的服装上，可没想到对我打击最大的却正是这批服装：三批货，几百件服装，挂在店里两个多月，仅卖出去一件！

我不知道问题出在哪里，只好向一些同行讨教，并向顾客咨询，这才明白：不同地方的人的穿着都有其各自的风格，这种风格尽管与时尚潮流合拍，也还会受当地的文化、环境、区域等因素的影响。像我们这样的山区县城，交通虽然方便，但人流量少，人群较固定，职员、学生是主要消费群体。服装款式以职业、休闲为主导，而我亲戚的服装适合沿海大城市和出口，过于时尚、花俏，挂在店里很漂亮，也吸引许多顾客进来观看，可就是无人购买。这样的结果是店铺连续三个月亏损。

这批买不出去货最终只好如数退还给亲戚，而店铺还得继续开下去。我只有一边经营散货，一边寻找新的品牌。到了2004年8月，我看中了一种新的品牌休闲服饰，可苦于没有资金加盟，只能做代销。我向朋友借了一笔钱进货，并交了押金。初秋，也许是学生开学的缘故，我进的秋装销售形势较好，我感到很欣慰。

国庆过后我又进了一批秋装，谁知这批服装带给了我的又是一次沉重的打击。因该品牌是新成长起来的，对秋冬装市场的认识有欠缺，款式、颜色、价位都不为市场接受，致使大部分经销商经营不佳，货品积压严重。而我原本“底气不足”，加之店铺面积小，货品杂乱，品牌形象差，因此，半个月无销售额，使我“元气”大伤。我急得像热锅上的蚂蚁，不知所措，几天时间瘦了一圈，还添了不少白发。

进入冬季后，秋装只有以进价销售，而此时我已无力支付店铺租金和一些日常开支，口袋里只有不到10元的零用钱。丈夫面对我的困境同样无能为力，因为他的加工厂处于创业起步阶段，同样需要大量资金投入运转，况且他们的经营也很糟糕。我的心情就像当时的天气一样冷到了极点。我想就此放弃，可大量积压的库存服装如何处理？我与丈夫商量，他劝我尽力维持，他认为如果能度过冬季，即使亏损，至少也积累了经验，对服装四季的经营有了一个完整的概念，这就是收获。

在丈夫的鼓励和我母亲给的2万元资金的支持下，我进了一批冬装，因为我亏本亏怕了，没敢把2万元全部用于进货，却为此导致冬装货品不全，款式、大小码不齐，颜色单调，销售情况仍然没有好转。我没有意识到这个问题，而是错误地认为是品牌服饰价位太高的缘故，就用手中的剩余资金进了一些杂牌的冬服，但因店面无品牌形象，服装的销售价格也就上不去，几乎无利润可言。

2005年元月，我所经营的品牌休闲服饰公司经过内部调整后，召开了第一次2005年春季订货会，他们力邀我参加。当时我是抱着看一看的想法去的，因为我已打定主意退出服装行业，接二连三的失败让我认为自己不适合经营服装。但在了解该公司的发展企划和前景，观看了该品牌春装的样品展示后，我又有些心动，于是主动找公司的专业营销员进行沟通，他们在了解我的经营情况后，针对我的情况进行分析，指导我怎样走出困境。在他们的鼓励下，我和丈夫又决定正式加盟该品牌服饰公司，同时公司也为我提供了一些优惠条件。

2005年春节刚过，我和丈夫用筹集到的部分资金，将门面重新装修、扩大，并进行“亮化”工程，充分体现该品牌亮丽清纯的风格。首批铺货量是在公司的指导下确定的，陈列货品以套装为主，然后店内设置2004年秋装特价区来吸引人气，这样整个店面就显得亮丽、丰富多彩。由于春装货品齐全、款式新颖，店面品牌形象亮丽，销售情况大有好转。在销售过程中，我发现自己搭配的套装销售特好，于是就根据服装的特色，尽量以套装陈列，这样就提高了销售额。同时周期性地推出一二种特价款来带动人气，对于不好销售的款式进行重点陈列和介绍，吸引顾客注意。另外，对一些杂牌库存服装进行大甩卖，以收回积压的资金。经过一个多月的春季销售，我的资金周转大有改善。

按说，春季是服装销售淡季，但我的服装店此时迎来了自己的春天。我能“起死回生”，讓许多同行大吃一惊。虽然与县城里的其他品牌专卖店相比，我的店还有很长一段距离，但我毕竟迈出了一大步。时装店的前景如何，还不得而知，但我会继续努力。

编后语：文中夫妻俩亏损经营的主要原因是：一、对行业陌生和缺乏经验；二、没有对市场进行充分调研，仓促开业；三、资金不足，没有量“力“而行。不过，值得称道的是他们努力实践梦想的精神。