国际工程招投标投标分析浅论

史会

摘 要：改革开放30多年来，我们国家施工企業逐步走向国际，承揽国际工程承包业务，取得了令世人瞩目的业绩。特别是在中国加入“WTO”后，我国的对外工程承包事业进入快速发展的新阶段，但国际工程有其自身的特点，它是按国际惯例运作，国内企业不能“照搬照抄”国内的做法。由于起步较晚，与西方国家比我国的国际工程业务尚存在较大差距，包括报价低、国际规范不熟悉、缺乏经验等。首当其冲的就是国际工程投标报价，是国际工程承包业务的排头兵，投标报价的成败关系到项目的盈亏乃至承包公司的生存与发展。为此，作者结合在国外多年的投标和工程施工管理经验，全面论述投标前期准备工作、投标报价的编制、报价技巧等方面问题。论文在大量查阅和实证分析国内外有关国际工程投标报价理论、投标报价技巧及投标报价决策等相关理论的基础上，采用理论与实践相结合的方法分别对国际工程招标投标过程中工程量清单计价模式的相关问题进行深入分析与探讨，以资“走出去”企业国际工程施工承包事业的快速发展。

关键词：国际工程；招标投标；报价理论；报价技巧；工程量清单计价

1.概述

建设工程实行招标投标是国际上通用的承发包方式，这种方式有效地将竞争机制引入工程建设领域，通过市场引导企业改善管理水平，提高综合实力。我国《招标投标法》规定了相关招投标的范围、方式方法及具体要求，并且在2003年7月，我国有关部门颁布了《建设工程工程量清单计价规范》，正式提出了工程量清单计价模式。 工程量清单计价模式是一种与市场经济相适应，允许工程承包单位自主报价、通过市场竞争确定工程价格的计价模式，同时也是与国际惯例接轨的计价模式。国际工程承包市场强手如林、竞争激烈，每个施工企业都面临着公平竞争的挑战与机遇。为了迎接挑战，抓住机遇，占领建设市场，每个施工企业都要通过各种渠道，捕捉信息、筛选信息，认真编写投标文件，以合理标价、先进施工方法、优质高效措施及企业信誉，赢得中标机会。工程量清单计价模式是国际工程普遍采用的工程招标形式，本文主要就工程量清单计价模式的招标投标过程中需要注意的问题进行分析，进而采取相应投标策略，以达到出奇制胜中标的效果。

2.投标前准备工作

2.1投标信息收集与分析

？？？ 2.1.1信息收集

企业参与投标，第一步要做的就是招标信息的收集，没有了招标信息也就无标可投，也就是说要尽可能在第一时间获得招标信息，如果招标人采用公开招标方式，一般会通过国家指定的媒体发布招标公告，这是企业获得招标信息的重要渠道，施工企业要时时关注所在国的主流媒体中的招投标信息版面。以及所在国的招投标网站，和一些专业媒体也会发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布招讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的关系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。

2.1.2 信息分析

与招标信息收集比较起来，对招标信息进行认真的分析，过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范，缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适应性。在大量的招标信息中要选择适合自己的项目，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一个复杂的过程，必须有足够的准备时间。如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。

2.2 标书研读

？？？ 2.2.1标书研读

标书，也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标工程信息和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中，标书也是投标商投标编制投标书的依据。因此，投标人在编制投标文件之前，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。

2.2.2 标书内容

国际招标文件一般包含以下10项内容：a、招标邀请函；b、投标人须知；c、招标项目的技术要求及附件；d、投标书格式；e、投标保证文件；f、合同条件（合同的一般条款及特殊条款）；g、技术标准、规范；h、 投标企业资格文件；i、合同格式；j、工程量清单

2.2.3 需要注意的几个问题

对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标，如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质，再如要求投标人注册资金在多少金额以上，如此等等都必须加以特别注意。另外如投标保函应注意开立银行级别（或者是否可由保险公司开立）等，金额够不够，币种，以及有效时间。文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求。要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照FIDIC条款规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。

3.标书的编制

投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。施工企业资质和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否获胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要在了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时更应该多下工夫。

3.1 技术标的编制

按照FIDIC条款规定，国际承包工程技术标部分主要包括以下内容：a、施工部署；b、施工现场平面布置图；c、施工方案；d、施工技术措施；e、施工组织及施工进度计划；f、施工机械设备配备情况；g、质量保证措施；h、工期保证措施；i、安全施工措施；j、文明施工措施。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容以及格式均有详细的要求，投标人应当认真按照规定填写。

3.2 商务标的编制

按照FIDIC条款规定，国际承包工程商务标的主要内容包括：a、法定代表人身份证明；b、法人授权委托书（正本为原件）；c、投标函；d、投标函附录；e、投标保函（正本为原件）；f、附件即对招标文件及合同条款的承诺及补充意见；g、企业营业执照、资质证书、安全生产许可证等；h、企业无法律纠纷律师函；i、工程量清单报价表；j、投标报价说明；k、报价表。商务标是用以证明投标人履行了合法手续，以及招标人了解投标人商业资信、合法性文件。如果是组成联合体投标，须提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。其中工程量清单报价表是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为投标人已经包含在其他价格内。

4.报价技巧

招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑，依据标书的要求对投标人分别进行考核打分。企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为50% 以上，所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价具有竞争力，提高中标率。尽管公司资质、业绩等均符合要求，但是如果价格偏高也难以中标。在报价方面，应该拟订合理的投标价格，确定投标价格要根据国内、国际市场行情、材料价格、设备租赁价格、金融风险等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照招标文件上的要求，按期提出自己最具竞争力的报价。其中，各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者。下面介绍几种投标方法。

4.1 报价定位应考虑的几个因素

4.1.1 价格定位因素

投标报价在整个投标过程中是非常重要的一环，价格的定位应该考虑以下几点：

（1）、尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况

（2）、正确估计自己方的优势和劣势。

（3）、确定此次投标的目的和策略，是以赚钱为主还是以占领市场为主。

（4）、若是汇率变化比较大的货币，还应考滤汇率风险的问题。

4.1.2 以赞比亚房建市场为例

赞比亚是非洲内陆国家，比较落后，工程承包业务有着广阔的市场，尤其是中国公司凭借良好的履约能力、国内发运建筑材料成本较低、当地廉价的劳动力、赞比亚当地落后的施工技术等，目前已经基本占领了赞比亚工程承包市场。目前赞比亚在投标市场上基本已经变成中国公司相互压价竞争的工程承包市场。以赞比亚学校项目建设招投标为例，分析以下几方面的因素：

（1）、投标公司的对比：中国公司的数量逐年增加，2008年刚到赞比亚的时候，中国公司只有10家左右，而且绝大部分是国企，而如今初步统计大大小小的中国建筑公司多达40家。

（2）、投标公司参与率增加：08年的时候投中学标每个标一般投标公司在10家以内，很少有超过十家公司的，而现在每个学校标的参投公司基本在20家以上。

（3）、投标价格的对比：5年过去了，国内和当地材料价格上涨严重，而且人民币外升内贬，造成如今建设成本上升严重。但是由于竞争激烈了，如今的报价不仅没有提高反而下降了。

（4）、新公司和小公司竞争力强：赞比亚政府为了加快基础设施建设，扶植当地企业，放宽了公司成立条件，所以新公司如雨后春笋般冒出。而新公司大部分是私人公司，为了立足这里，他们就不得不低价拿标，但是低价未必意味着就没有利润，这样的学校工程工期一般在2年左右，一旦中标，他们其他时间可以不投标，而专心管理这个工程，管理上去了，利润自然也就出来了。 ？

总之，价格问题是一个非常复杂的问题，涉及的方面非常多，要仔细考虑报价的合理性，一定要慎之又慎。

4.2 报价方法

国际上惯用的投标办法一般包括以下几种：

（1）不同条件报价法：施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好，工作简单工程量大的报价可低一些。

（2）不平衡报价法：项目总报价确定后，能够早日计量、早日收到账款的项目报价可适当提高；设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目单价可适当提高；工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求提價。

（3）区别报价法：计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价。

（4）多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理；即按原招标文件报一个高价，然后再提出，某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险。

（5）增加建议方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人，另外，切记原招标方案一定也要报个价。

4.3 常用投标报价技巧？

（1）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。

（2）不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。能够早日计量、早日收到账款的项目报价可适当提高。

（3）先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件。

（4）优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

（5） 以人为本法。注重与业主、设计院以及地政府搞好关系，邀请他们到本企业办事处进行实地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。

（6）联合保标法。在批量发出多个类似工程时，在竞争对手众多的情况下，可以采联合几家中国公司分别确定好高、中、低价针对不同的项目，投出不同的价格，确保每个公司均能中一个标，或轮流相互保标。？

5.标书装订

？？？ 标书的装订与制作也是企业形象的一种展示。 标书装订首先要使公司的LOGO显眼，其次要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。招标文件应装订成册，外观上尽管做得精致些，标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。一般情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；另外，投标文件要避免差错，装订的要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分，不可忽視。

6.结尾

在工程招投标活动中，工程量清单计价已成为一种趋势，尤其在国际工程招投标应用更是广泛，“走出去”企业如果要在国际竞争中立于不败之地，必须对工程量清单招投标模式进行分析和研究，企业除了靠提高自身的技术装备、管理水平外，对各种科学合理、可行的投标策略与报价技巧的研究和掌握更显重要。在实施投标操作时可以采用一些不违反法律原则的特殊政策和与众不同的谋略，提高中标率，在施工中盈利。

参考文献：1、《中华人民共和国建筑法》

2、《中华人民共和国招标投标法》

3、《FIDIC红皮书（中文）》

4、《Zambia national tender board》赞比亚招投标规范