浅析个体微商的微信营销

丁志超　宋宁军

摘 要：微商跟随微信出现而壮大，这是一个很特殊的群体，有着和传统市场不同的销售模式，传统市场受到了微商的巨大挑战，微商有着独一无二的优势，同时又存在很大的问题亟待解决。本文就微商的优劣势以及营销策略建议展开论述。

关键词：微商； 微信营销；优劣势； 策略分析

一、背景分析

当今社会，随着经济、科技和生活水平的提高，网民的数量也逐年在增加，人们越来越热衷互联网消费和娱乐。据中国互联网网络信息中心2015年2月发布的《中国互联网发展状况统计报告》显示，截止2014年12月，我国网民规模大6.49亿人，互联网普及率为47.9%，较2013年底提升2.1%，其中微信用户占65%。同年6月新发布的《报告》显示，截止2015年上半年我国共新增网民1894万人，普及率为48.8%，微商的崛起成为了社会传统市场的一大挑战。因为消费者的生活质量和收入不断提高，很多商品从之前的奢侈品变成了日常消费品。传统的销售模式已经不完全适应当今社会的发展，微信营销正成为当今社会营销新的发展方向。

二、优势分析：

（一）适应消费者的习惯。国内网民数量的增加带动了微信用户数量的增加，微信已经成为了广发消费者不可或缺的软件，由2015年1月腾讯微信官方公众号腾讯大学发布的首份微信平台数据化研究报告《微信的“影响力”》显示，18-35岁的中青年用户占所有用户的比例为86.2%，平均每天打开微信10次以上的用户占55.2%，影响了用户的消费，娱乐，社交等多方面的生活习惯。这些人正好也是互联网产品的忠实消费者，对于企业来说，这些用户的消费对直接个体微商的利润有着很大的影响。

（二） 广告传播迅速方便、低成本。微信的广告传播相对于传统广告的巨大优势就是几乎零费用，而且传播速度相当迅速，只需要相互加好友，卖方的广告一经发出就会立即传播到消费者手中，传统广告传播必须要考虑时间、地点、成本、人流量，场地在室外的还要考虑天气情况，微信广告不需要考虑如此多的因素，但是能达到是事半功倍的效果。

（三） 对于品牌的传播拥有重要的意义。微信营销还有一个很大的优势就是品牌的传播速度十分迅速，因为消费者在商家那里得到了好的服务与产品会在聊天过程中进行好评，所以商家可以将这些聊天记录中的评价进行整理，在不泄露消费者隐私的前提下通过广告让其他的消费者可以看到这些评价。在微信十分普及的今天，很大一部分的消费者的微信通讯录中的数量过百，假设一个卖家的产品链接被转发2次，那么这个产品的链接其实被转发的次数是100的平方，10000次，如此数量庞大的传播量更加会利于品牌的传播。

三、劣势分析

（一） 质量得不到保障

1、 产品质量问题。很多不法商家为了获得更大的利润，销售小品牌产品，产品原料和制作工艺存在很大的问题，例如最近曝光的含荧光剂面膜，含有重金属的化妆品等，这些产品让商家获得的只是短期利润，更大的问题是损害了消费者的健康、商家的声誉和口碑。

2、 O2O模式存在的产品不对等问题。。在线购物很多时候都会出现在线看到的商品和买到手的商品不一样的问题，微信往往采取图片加文字的方式，缺少直观的参数和消费评论。例如商家寄给消费者的衣服尺码不符，让了消费者退换货的麻烦，使消费者对该商家产生了不好的印象。

3、 售后问题。微信销售的产品因为大多数是个人销售，和产品厂家缺乏相应的合作，造成了产品退换与维修的售后问题严重，消费者权益得不到保障。

（二）零体验。化妆品微信营销相对于传统营销来说有体验较少甚至零体验的问题，因为微信营销是线上销售，消费者只能看，不能直观的见到产品，更缺少了化妆品销售过程中很重要的体验环节，造成了相对比较重视产品体验的客户的流失。

（三）缺乏监管

1、 缺乏线上平台的监管。相对网购发展的源头——淘宝网模式，微信存在很大的劣势，淘宝是一个平台，整合了该平台所有的商家，制定了相关的规章制度，有相关的惩罚制度，消费者在某个网店消费，消费款不是直接打给商家，而是先给淘宝这个平台，要是交易成功，由消费者确认收货，淘宝再将款项打给商家，要是交易出现问题，如商品质量不符合规定，在不影响产品二次消费的情况下消费者享有七天无理由退货权利，这些制度在一定情况保障了消费者在购物过程中的权益。相比淘宝，微信在这方面的制度几乎为零，因为微商是个人行为，微信本身并没有发起这个行动，因此缺乏线上官方的监管，消费者遇到消费权益问题，只能和商家联系，有的不讲信用的商家就会造成消费者的损失，严重影响了微商的信誉和形象。

2、 缺乏法律的监管。2014年3月15日国家工商行政管理总局的《网络交易管理办法》正式施行，2013年12月7日全国人大常委会正式启动了《电子商务法的立法》。除此之外有关微信交易的相关法律十分缺乏，这就造成了消费者投诉无门，使消费者对微信消费失去信心。

（四） 广告质量问题。因为微信广告成本几乎为零，因此多数微商每天都会发不止一次广告，初衷是为了提高产品的知名度，增加收入。可是个体微商由于成本等限制很少经过专业的广告培训，也没有能力将广告外包给广告公司制作，所以广告的质量普遍不高，广告数量过多，造成了消费者审美疲劳，甚至是厌恶微商广告，影响微商发展。

（五）物流不配套。因为成本，缺乏组织与合作等原因，微商无法建立响应及时的物流平台，这是每个微商应该思考和解决的问题。

（六）目标消费者定位相对较模糊。微商因为其特殊性，无法有效的筛选目标消费群体，群体年龄跨度过大，无法准确定位消费群体。造成广告效果偏低，销售量无法提升等问题。

四、 解决办法和策略分析

（一）从正规渠道批發商品。从根本上解决产品质量问题的办法是寻找正规的进货渠道，购入正规厂家生产的产品。无论是线上消费还是线下消费，消费者真正想买到的不仅仅是价格便宜的产品，最重要的是产品质量过硬，这样才让商家在微信营销这条路越走越远从而获得更大的利润，取得长远、可持续的发展。

（二）逐渐开展线下规模较小的体验活动。因为微信营销相对缺乏商品体验，造成了重视体验的消费者的流失，微商资金和知名度的局限，无法开展大规模的线下体验店。但是规模较小的体验活动可以逐步开展，例如销售化妆品可以先用有一定知名度的产品开展消费体验，在目标群体人流量比较大的写字楼下搭建体验展位，开展类似扫二维码加微信得小瓶体验装化妆品的活动，这样可以提高商家的知名度，建立信任感。消费者将体验装用完之后觉得体验很好，会继续购买，在之后商家还可以朋友圈逐步发布相关替代品的广告，消费者会慢慢适应到接受，而商家会得到一个长期消费的群体，获得长久的利润。

（三） 維持市场健康、稳定、持续发展

1、建立有关微信交易法律并加以完善。一个健康、有序的市场必定少不了法律制度的监管，微商顺应时代的潮流发展迅速，但是缺乏统一平台的管理，所以造成了市场混乱，良莠不齐。不良商家为谋取暴力不惜铤而走险，将有严重质量问题的商品出售给消费者，损害了微商市场的健康，造成不良的影响，使合法经营的商家蒙受了损失。甚至还会存在诈骗和消费者个人信息泄露等问题。所以应该及时建立并完善相关法律，加大监管力度，维护正常的市场秩序。

2、 借鉴“淘宝模式”。微信虽然是一个即时通讯软件，但是微商发现了这个巨大的市场，并且微商的数量发展地越来越多，腾讯可以考虑借鉴“淘宝模式”，继续提升微信自身优势的同时，可以建立一个类似淘宝的统一管理平台，制定相关的规章制度，在微信经营的商家必须遵守，例如消费者买到假货，质量有问题的货品可以向微信平台进行投诉，平台收到投诉之后对相关商家进行惩罚措施等等。同时微信可以收取一定的管理费用，增加了利润收入，也维护了微信的形象，还消费者和经营者一个健康的市场。

（四） 提升广告质量。广告是消费者对于商家销售的产品的第一印象，所以广告的好坏对于商品的销售有着很大程度的影响。

1、 适时减少微信朋友圈广告投放的次数。微信用户在使用微信的过程中会遇到“刷屏”现象，微信用户对于“刷屏”一般来说是十分厌恶的，所以广告不是次数越多越好，贵在于精，并非在数量，微商要知道在合适的时间投放广告，并且在投放广告的时候要充分考虑广告的内容和消费者的接受程度，而不是一味地只知道推销自家商品，发送过多的广告，再好的产品，也会引起消费者的反感。

2、 提高广告的质量

（1） 传统微商一般只是通过图片和文字结合的方式进行产品宣传，图片通常是商家自己拍摄，仅仅经过简单的修饰，相对来说质量偏低，无法将产品的特点完全凸显出来。建议商家使用像素较高的手机或相机进行拍摄，学会修图，尤其是服装，鞋子这样外观相当重要的商品，发出来的广告不能显得光线过于阴暗，这样完全掩盖产品的外观，不利于产品的销售，但是也不能过度修饰，失去了产品本来的特性，造成实物与图片不符的问题。同时配图的文字应该被精心编辑，不能过于单调，这样才能和图片相配合，引起消费者的兴趣和购买欲望。

（2） 适当采用视频广告不失为一种很好的方式，视频要比图片加文字来得更加直观，产品经过视频拍摄，使产品的特性都可以让消费者直接观看到，无需使用文字赘述。但是视频广告拍摄成本较高，需要考虑的因素比较多，所以相对来说比较困难，商家应该根据自己的实际情况进行选择。

（五） 区域合作，建设相对统一的物流系统。因为微商发展迅速，一个区域中的微商数量很多，因此在一个区域中的微商可以加强合作，共同选择可靠的物流企业，建立及时响应的物流系统，对于日常销售会有很大的益处，并且因为物流公司接单数量较多，可以进行谈判，相应减少费用，降低成本。

（六） 明确定位目标消费人群。市场营销学认为只有正确定位消费群体，才能使利润最大化。因为只有明确了消费群体，才能确定消费者需求，因此制定的营销计划和销售的产品才能更加符合消费者的需求，使消费者提高购买欲望。商家应该充分考虑产品的受众群，向不适合该产品消费的受众推销，反而会适得其反，引起消费者的反感。首先必须尽量删选非受众群，其次根据消费人群的情况，在工作量不会过大的情况下，可以向不同的消费者推销不同的产品。

（七）策略分析

1、建立用于推广品牌的高质量微信公众号。高质量的微信公众号可以在其关注者中拥有很大的影响力，质量的好坏主要是看每天推送的内容，虽然微商的公众号是用来推广、销售商品的，但是不能一直发送广告，会造成刷屏，使消费者反感，可以在适当发送广告的同时，也可以分享一些社会热点、搞笑新闻等能吸引消费者注意力的内容。不知不觉中，消费者养成了每天观看公众号新闻的习惯，因此商家的广告同时也能给消费者留下深刻的印象，品牌在潜移默化中被推广到所有关注者手中。

2、 充分考虑消费者的使用微信的习惯进行营销。利用微信制作一些比较有趣的与产品相关的小游戏，比如猜谜。猜对了奖励小额红包等方式激起消费者参与欲望，充分利用消费者每天大量的“碎片时间”组织开展这些小游戏，使消费者在不知不觉中接受了产品的宣传，让品牌和产品深入人心。

五、结语

通过以上分析我们可以发现，微商发展过程中是优势劣势并存的，无论哪种商业模式，结合市场情况进行销售计划制定和实施是比较有利的方式，微商要是能继续紧跟市场潮流，同时解决发展中的不利方面，那么微商的前途一定会充满希望。（作者单位：江苏师范大学科文学院）

参考文献：

[1] 中国互联网信息中心. 第35次互联网发展状况统计报告[R]. 2015.6.

[2] 沈思彤. 浅析化妆品微信营销[J]营销策略. 2015（14）.

[3] 梁业章. 化妆品的网络营销策略研究[J]科技创业月刊.2011（10）.

[4] 吉亚力等 移动互联时代下的微信营销探析[J]商场现代化 .2015（10）