迎接国产葡萄酒行业的春天

国产葡萄酒企业可谓是“内忧外患”，面对腹背受敌的局面，突围势在必行，新时代的来临势不可挡。

互联网将消费者碎片化，消费者的文化和消费观念决定了消费。

消费者已经开始全面影响企业的各项决策，企业已经无法独立创造价值。

近年来，国产葡萄酒行业的发展，更多是在传统思维中发展的。开发产品、做宣传、招商、终端推广是传统的四大手段。但在互联网逐渐普及的时期，传统思路都找不到“势”了，这些套路闭着眼睛大家都会干。团队没斗志了，培训也不凑效了，广告的作用也下降了，也不敢投了，投了也没有多大的用处。大有穷途末路的征兆。对所有企业老板来说，如何摆脱传统营销，思维是最大的命题。

另外，“|零关税”毫无悬念，将很大程度的影响着葡萄酒行业。青岛海关显示数据，2015年前7个月山东口岸进口葡萄酒5756万升，比去年同期增加91.2%；价值 4.5亿元人民币，增长30.7%；其中 7月份当月进口 1266万升，增加66.6%；价值 1.1亿元，增长33.2%。

零关税的效果到底有多大？这是个见仁见智的问题。2012年，我国对新西兰葡萄酒进口实施零关税；2015年，我国对智利葡萄酒进口将会实施零关税；前不久，消息传出，对于澳大利亚葡萄酒，未来几年也将实施零关税。如果说新西兰、智利的进口酒影响力还不大的话，澳洲酒的影响力绝对是重量级的！从目前来看，法国、澳大利亚、智利分列我国进口酒前三位，法国葡萄酒的市场占有率在40%左右，澳大利亚在17%左右，智利在9%左右。零关税对我国进口酒市场格局影响有多大？这是一个非常值得关注的问题。

国产葡萄酒企业可谓是“内忧外患”，面对腹背受敌的局面，突围势在必行，新时代的来临势不可挡。如何突围？用什么样的思维迎接新时代的来临？

随着移动互联的飞速发展，消费者渐渐关注起葡萄酒及葡萄酒文化，互联网带来的是体验的变革，企业需要思考，到底我们如何塑造新的体验？

一、转换思维，定位创新

我国葡萄酒文化发展到今天，葡萄酒市场正在发生转变。十年前，中国葡萄酒市场国外品牌大行其道，不过现在，中国消费者消费观念日趋理性，以往对高端葡萄酒的盲目炒作和疯狂消费浪潮已经过去，中低端葡萄酒成为大众首选。

传统的葡萄酒背负了太多的包袱，谁说葡萄酒就只有在商务、婚礼时能喝，喝葡萄酒就代表了高端高雅吗？因此，葡萄酒企业要从需求中寻找产品创新的空间，通过互联网来实现产品的重构。我在想，葡萄酒专卖店为什么不能做成葡萄酒文化的体验店呢？葡萄酒能不能到酒吧里喝？能不能做成调制饮料？

二、大时代背景下的葡萄酒文化圈营销

商场如战场，互联技术的发展颠覆了强者生存的法则，赢家不一定是实力最强的，可能是更了解消费者的企业。互联网时代，就是信息交换中获得快乐的时代，企业做好品牌营销就是帮助消费者建立起让他们能够愉快进行信息交换的圈子。

比如2013年成立的“辣妈帮”社区，很聪明的玩转了“辣妈”这个圈子，以孕妇伴侣、辣妈帮、辣妈商场三个产品为基础，涵盖女性“备孕—孕期—分娩—育儿”4个重要时期。它的出现是有价值的，符合市场需要，所以成功了。

今天的葡萄酒企业，已不能用定义大众消费者的方式去定义消费者，互联网将消费者碎片化，消费者的文化和消费观念决定了消费，而不是数量。因此，葡萄酒行业需要挖掘“精众”价值，例如葡萄酒如何挖掘女性消费者的价值？葡萄酒如何做粉丝经济？

消费者通过互联网理解葡萄酒，不单纯是品牌的认知，更多的是葡萄酒文化内涵的探究。葡萄酒企业如何重视“会员生态圈”？能否让消费者直接参与到葡萄酒的包装设计和口味中来？建立葡萄酒消费的文化社区，与消费者互动，通过互联网影响到更多的消费者。

三、创新营销，驾驭新媒体

2014年的6月17日，“罗辑思维”创始人罗振宇和他的铁杆会员方希在微信里做了一场互联网的出版实验。那天早上六点半，他在微信公众号叫卖——现有一个图书礼包，内置六本书，但具体内容没有交代。价格是499元，一点不便宜，而且就从微信公众号单渠道卖，预定八千套。结果，一个半小时内全部卖完。

著名财经作家吴晓波自产自销的一款杨梅酒“吴酒”正式开始在其“吴晓波频道”线上销售，据悉，吴酒限量供应5000瓶，卖完即止。6月23日统一发货，频道书友每人限购3套（每套199元），还不提供团购。据悉，33个小时后已经售卖一空。

如此看来，新媒体环境下，市场是好做还是难做？显然，在购买者的眼中，产品的意义已经被罗振宇、吴晓波的人格魅力盖住，也就是说在充分信任的基础上，每一个购买者都相信，他们购买的任何物品都是物超所值的。

归根到底，驾驭新媒体，营销的创新的初衷不外如下几点：

1、找到精准消费者

自媒体可以帮助你实现这一目标。不感兴趣的人也不会关注你。经常关注你的一定是对你感兴趣的人。如果能够多加强互动，必将带来更深的合作，并转化成实际的销售。

2、培养忠实消费者

影响潜在客户购买行为产生的因素中，积极的品牌评价很重要。点赞、评论、转发，使你的品牌价值迅速发酵、增长。通过搜索，如何第一时间接触到你的客户，解决他们使用产品的困惑、消除他们的不满，赢得顾客芳心，这是发展的大问题。

3、注重消费者体验

未来，淘汰你的一定是顾客，而不是技术。我们必须承认一个事实：消费者已经开始全面影响企业的各项决策，企业已经无法独立创造价值。我们已经进入到了体验经济时代。在这个时代，卖什么都是卖体验。所有的体验都是来自人与人之间的关系。互联网颠覆的是人与人的沟通渠道和方式，但顾客体验的本质并未改变。葡萄酒是极具个性的商品，消费者并不容易分辨产品之间的区别。这种情况下，体验显得更加重要。可以说，未来，谁能真正做好客户体验，谁就能真正抓住消费者，才能真正获得最大的增量成长空间。让一切接触点都有顾客体验，让人人都是客服经理，本着体验无小事的原则，真正使体验出效益。

4、让消费者成为传播者

好的东西消费者不仅自己会认可，更会帮助你宣传。关键就是你如何推动你的粉丝来宣传。这要求企业要用长远目光来审视和维护品牌与顾客之间的关系，顾客的积极评价就是最好的营销。做品牌其实就是做口碑，服务好每一消费者，让消费者成为你的口碑传播者，将会出现乘法效用。

如果把近两年国产葡萄酒行业比喻成冬天，我想引用雪莱的诗句作为结尾：

冬天来了，春天还会远吗！

作者系和君咨询公司高级咨询师塔峰