许丽明说1.5：做奇兵 唯创新

罗小凤

记者来到长春市1.5视力预防·恢复体验店，这里正举行“6月6日全国爱眼日公益讲座”，近百名孩子与家长的到来让现场格外拥挤。店长王媛坐在过道旁，身边围着的孩子太多，她不得不站起来维持一下秩序。王媛自称是超级孩子王，她说店里9点开门，有孩子8点半就已经在等着她了，“没办法，就是喜欢和孩子待在一起，孩子也喜欢来咱们1.5！”

这样的场景在全国1.5视力预防·恢复体验店比比皆是：一到下午刚放学不久，呼和浩特北垣小学门口的1.5店内就已人满为患，40多名孩子让这间上下两层的店面变得十分热闹，有的是购买后产品寄存店里每天回来做视力训练，有的带着小伙伴们一起来做作业，有的就是被店内欢乐的气氛吸引过来的。走访全国多家1.5店，你会发现，这里总是聚集着很多孩子，欢声笑语，周末尤甚。

1.5自2013年11月正式招商便在1年半时间里发展至全国600多家店面，走出了一条独特的经营之路，大批经销商都进入了红利期，最初加入的经销商有人陆续开启了第二、第三家店面。1.5能在经济环境不景气的今天有如此成绩，其中有怎样的秘密？

面对记者的发问，1.5总裁许丽明快人快语：“1.5与其他同类品牌最大的不同就是，1.5不是纯粹卖产品、不止是关注孩子的视力健康，而是要致力将1.5专卖店打造成孩子们喜欢来乐意待的、益于其学习生活的、在学校和家之外的‘第三空间’”。

规避短板 不卖单品卖视力恢复方案

“想要经营好1.5这个专业性较强的项目，最重要的是要抓住视力恢复行业的问题本质，市场上很多同类产品都是在靠单品打天下，产品孩子都不乐于持续使用，且不注重品牌建设。”采访伊始，许丽明就将话题导入到了1.5如何准确规避视力恢复行业短板问题。

“当今的视力恢复行业，一些同类的产品针对一部分孩子也有一定的效果，但是产品相对来说太单一，并不适用所有的孩子，无法针对孩子近视、弱视的成因给予持续有效的视力提升方案。这个世界上没有两个完全相同的孩子，也不会有完全相同的一双眼睛，就算是双胞胎（有接近相似的一双眼睛），也会因为一个孩子近视由于写字姿势不正、玩手机等不良用眼习惯造成的，一个孩子是挑食爱吃甜食而导致的，还有一种可能是因为长时间在有害光源下写作业或教室投影下学习导致的。

这时如果单靠1.5视力恢复仪，虽然在到店试用的那段时间能够提升孩子视力，但是因为没针对性解决造成近视、弱视的孩子根源问题的方案，也容易出现因视力恢复仪的“护眼量”小于日常不健康用眼造成的“废眼量”，而难以根治。

在1.5店，所有1.5视力咨询师都经过来自1.5总部大区老师培训课程和以全国一线优秀1.5店长精英为讲师的专业培训合格后才上岗。通过培训考核后的视力咨询师均能至少从8大专业问诊细节开始，通过问诊环节就清楚掌握导致每个孩子的近视是因看手机玩电脑等不良用眼行为、或因台灯及投影等光源环境诱因，还是因为偏食不合理饮食习惯造成的。她们在详细问诊每个孩子的近视原因后，再根据1.5或自主研发独具专利技术与竞争优势的、或独家从国外进口的1.5系列护眼产品——视力护眼灯、防蓝光护目镜、视力保护笔、视力学习桌、叶黄素软糖、视力护眼贴等产品组合出不同个性化恢复方案，以配合1.5视力恢复仪的训练成效同时，还帮助改变其不良用眼行为、改变光源环境、调整饮食营养，做到标本兼治，最终达到提升裸眼视力，让中轻度近视远离眼镜、重度近视控制度数。当然不近视的孩子在1.5也可得到视力预防，永葆视力健康。

效果务实 破解不能持续使用的瓶颈

当前视力恢复产品中不乏“使用多少天可以摘掉眼镜派”，也不缺“不开刀不手术恢复视力派”。家长们也因为爱孩心切，会短期被这些武断宣传所蒙蔽，但是他们往往发现产品达不到效果就马上否定产品，于是早期喊得越响的产品就淘汰得越快。

“当99%的人都在说夸大功效时，我们一定要真诚真实面对每一个客户。我们确信1.5产品的功效，所以1.5的主打产品在全国1.5店都主张先试用、有效果、再购买！即使1.5经过上市前的市场检验和上市后近两年的恢复案例跟踪积累数十万计（仅河北香河1.5店就跟踪服务达9个月以上中轻度近视持续提升至摘镜或高度近视稳定度数不增长的就达300多个孩子）验证，但是我们也不能夸大产品效果。”许丽明坚定的说，“毕竟一个孩子的训练恢复效果并不能完全照搬到另一个孩子身上。即使某个孩子的近视弱视原因找到了，1.5也对应上解决方案了，也会有个体能否坚持使用仪器的问题及使用时认不认真的问题。所以必须在引起父母重视的同时，更应走进孩子心里，才可保证产品的长期效果。”

而如何保证让孩子持续配合用，1.5全国店面已经摸索出了除购买后为吸引孩子坚持到店训练的积分换礼品（为此店面设置礼品玩具专区）机制之外，还要求店面组织围绕辅导孩子学习、才艺展示、户外探险、爱心公益等一系列孩子家长都乐意参与的活动。这些是1.5经销商贯彻许丽明倡导的人性化服务落地结果。

“做好1.5，就是以专业知识为基，坚持以效果说话，以人性化服务助推。按照现有1.5经销商的总结，1.5专卖店的成长得益于专业级问诊+体验式营销+人性化服务。”许丽明总结道，“我一直倡导全国1.5家人们，不要把1.5的产品当做商品来出售，而是要以高度负责的诚恳态度，为孩子提供一套真正有效的预防、恢复近弱视解决方案。1.5不只是提供优秀产品，1.5卖的更是专业服务，从进店开始到半年甚至更久的售后服务——通过服务解决持续使用问题，服务中通过对孩子习惯与用眼环境的纠偏，终生养成良好的用眼习惯，彻底保证产品与服务效果；1.5卖的更是爱心——爱孩子从爱眼开始，不止是关爱孩子的视力，1.5更关爱孩子的身心健康，让1.5店成为1.5连接孩子与家长的情感纽带。家长对1.5售后用心服务的认可，使得家长把孩子放心地交给我们，这是同行无法比拟的优势，孩子愿意回到1.5店里长期使用，不仅解决了不能持续用的难题，还保障视力持续提升效果。效果保证了也就解决了产品的口碑问题——孩子们长期在店面使用仪器，视力得到明显提升，再以他们现身说法，向新客户说明1.5产品的效果，这比驻店视力咨询师推介更有说服力。因此只要做好服务的店面，销量自然好，月销量过20万元的，客户转介绍率也在70%以上。”

品牌专注定位外延广阔市场

作为资深策划人出身的许丽明非常注重1.5品牌建设。全国600多家店面形象都是经过总部统一设计，所有店面的门头、店内陈设、资质展示，都是经总部统一部署，品牌形象鲜明统一。对于1.5的内核，自1.5成立之初，许丽明就把“爱孩子从爱眼开始”作为1.5的经营使命，但是关注孩子的视力健康，只是一种“小爱”，从创业的第一天起，1.5就矢志于专注的不仅是孩子的视力健康，更侧重于关注孩子们成长的身心健康，这是一种“大爱”！

在“爱孩子从爱眼开始”的事业理念指引下，1.5的品牌定位也在从恢复到预防不断外延。今年以来，借助总部策划的“2015视力健康托管”年度活动，1.5店成为了无论近视与否的孩子都喜爱来的地方；在5.1劳动节与母亲节到来的时候，1.5通过主题活动完成对孩子们爱学习、爱劳动、有孝心等品质方面的引导塑造；暑假来了，孩子还可以通过店面开展的视力健康托管暑期班，在这里与小伙伴玩益智游戏、展示个人才艺、甚至1.5视力咨询师还可以辅导孩子们的作业。这不仅解决了店面的进店量问题，从早发现、早预防、早恢复多方面保护孩子的视力问题，更利于孩子们的身心健康成长。

回过头来看，过往1.5之所以能够短时间内成为行业“奇兵”，业务层面就在于1.5店以通过专业的问诊解释赢得试用率、以专业的服务与明显效果赢得成交率、以长期用爱心打动每一个客户成就好口碑，再靠口碑赢得重复消费率和转介绍；理念层面，1.5经营者们把关注孩子身心健康的“大爱”作为开展1.5事业的核心理念，不断围绕这一思想开展售中售后服务与营销活动，把1.5店倾心打造成孩子们在家与学校之外健康成长的“家外之家”。这不仅符合了1.5“爱孩子从爱眼开始”的立业之道，还将“体验”二字的挖掘上升到情感高度。有了体验与服务的双重驱动，1.5不仅打败了互联网，还让商家获得丰厚回报——投入20万左右在经过1年的经营后，首年度单店纯盈利超60万甚至更高的店面不在少数。

经过快2年市场探索沉淀，1.5产品线也从早期视力恢复仪、视力保护笔、叶黄素3个产品，到现在拥有包括获得出口欧盟CE认证的1.5视力护眼灯（标准及便携两款）、英国独家引进镜片注入叶黄素的1.5儿童/成年护目镜、出口欧洲的1.5视力学习桌、国内唯一以小分子团水为原料渗透强吸收快的堪称1.5奇兵的1.5视力护眼贴等全系列护眼产品。这让1.5品牌既专注于视力恢复及预防保健、又从青少年不断外延至成年人用户市场，也使得1.5问鼎中国视力保护第一品牌信心满满。

展望明天，许丽明踌躇满志。