嫩早1号南瓜新品种推广经验总结

王日勇++蒋宏华++黄巍++邹家华++段晓铨++杨建国

嫩早1号是湖南省蔬菜研究所2007年选育的杂交早熟小南瓜新品种.该品种由湖南兴蔬种业有限公司负责推广。笔者根据嫩早l号新品种近几年的推广实践，总结出一套快速高效推广新品种的方法，与同行共同分享。

1 新品种推广要点

1.1 全面了解嫩早l号主要特征特性

嫩早1号小南瓜植株蔓生，生长势强，叶大，始花节位为8-9节，主蔓上20节内雌花数6朵，以嫩瓜供食为主；嫩瓜表皮浅绿色，均匀分布白色花点：嫩果果形高圆球形，老瓜扁球形。适温下，开花坐果7天左右可采收嫩瓜。商品嫩瓜横径10-12cm.纵径9-11cm.单瓜质量650g左右，嫩瓜果肉厚，味浓，耐老化，硬度llx105Pa，其品质优于同类品种。嫩早l号主、侧蔓均能结瓜，主蔓结瓜早，且瓜膨大速度快，是早春、延秋渡淡的优良品种。嫩瓜最大特点是商品性好、抗性强、果形周正、外观漂亮。

把握嫩早l号主要特征特性是推广人员的第一课。业务员应于品种推广前，在南瓜开花、坐果、采收等不同生育阶段多次去展示地了解嫩早1号的主要性状，不懂之处就请教该品种的育种专家，全面地认识嫩早l号，做一个有准备的“巧妇”。除了业务员要掌握推广品种的主要特性外，经销商也应对品种主要特性有个大概的认识，以便就推广嫩早1号达成共识。主要采取现场观摩、解说与座谈的方式，让经销商到品种展示现场观看品种的特性，得到感性认识。同时也让经销商介绍他们各自负责地区同类型或同种类品种的种植现状及存在问题，让业务员对所要推广的区域市场的基本情况有一个清楚的认识。

1.2 试种、示范与试销三管齐下，加快嫩早1号推广进程

2008年春季和秋季，分别在湖南、广东、四川、江西、重庆、贵州、云南、湖北、福建、浙江等地开展嫩早1号重点试种区域和示范工作，同时选择在种植小南瓜或西葫芦的地区进行试销。

在试种、示范期间，各区域业务经销商多次去田间进行观察和了解品种表现。在经销商的高度重视下.嫩早1号在各区域的试种示范得到顺利开展。春季试种和示范结果大部分在6月初就得到反馈：嫩早1号的果实特色鲜明，外型美观，品种熟性早，感病少，抗性强，产量高，进一步验证了嫩早1号在长沙的试验结果。秋季试种和示范也得到同样验证。试销出去的种子，农户种植后反映非常好，纷纷致电经销商要求购买种子。从2008年嫩早1号试销结果看，广东销售6.3kg、四川53.2kg、重庆30.4kg、湖南90.6kg，取得了良好的试销效果。

1.3 根据各区域市场特点，采取不同的营销策略，积极组织销售

①基地型在相对集中种植、产品集中收购、大部分产品进行外运批发的区域，采取以点带面的销售方法。在推广初期，集中精力抓好一个基地的销售工作。如2008年在广东省的惠州地区，通过主攻惠东县梁化镇的销售.在一个基地安排了2.67hm2嫩早1号的种植。在韶关市郊区安排了1.33hm2嫩早1号的种植。随着嫩早1号的名气增大，逐步推向博罗、增城、开平、恩平、阳春、化州、廉江等蔬菜生产基地。

②零散型在农户零散种植、产品就近售卖、外运批发较少的区域，采取“搭货式”的销售方法，即公司发给区域经销商已推广的品种时，顺便搭上几十到100包左右的嫩早1号种子进行销售。其中，最典型的区域有湖南、四川、江西、重庆等。市场特点是城乡结合都可以种植，种出来的小南瓜以供应本县市的居民消费为主。这种“搭货式”销售方法无论在产品的销售初期还是鼎盛期，其销售渠道及网点覆盖面广泛，尽管每个网点的销售量少，但整个区域的销售总量还是很可观的。

1.4 加强促销手段和市场监管

当嫩早1号投入销售并在各区域有一定的反响后，采取了如下3种宣传促销和市场管理方法。

①在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》、《辣椒杂志》等专业刊物和湖南兴蔬种业有限公司网站等媒介上宣传嫩早1号新品种，提高该品种在整个蔬菜行业的知名度，让更多的经销商和种植户认识并接受。

②与经销商签订嫩早1号新品种的促销合同，约定年度销售数量、销售区域、销售价格及其配套的奖励措施等，极大地调动了经销商销售嫩早1号的积极性，增强他们的信心，指明方向，协助他们将市场做大做强。此外，制定销售优惠政策吸引客源，共同见证公司新产品的推广。

③严格管理市场秩序，惩罚恶意窜货行为，对还没有进入销售季节的经销商进行严格控货，一般不放货。发现窜货，限时收回，取消恶意窜货者代理嫩早1号的资格。

1.5 组建强大的售后服务

①指导经销商建立完整的种子销售档案主要内容包括购种者姓名、地点、联系电话、包装代码、购种数量、购种时间、种植时间及产品上市时间。目的是便于对种子质量进行跟踪和对种植户进行回访，并进行相关技术指导及相关市场信息互通等。

②提供实用技术，满足生产需要从整地作畦到产品上市、从肥水管理到病虫害防治、从果实采摘至套袋装箱，都能提供配套技术和方法以解决生产中遇到的问题。通过技术服务，减少种植户的生产成本，降低生产风险，从而提高种植效益。在栽培模式上，推广了豇豆和嫩早1号小南瓜套作制度，节省了架材和翻地材料及劳动成本。同时，小南瓜采用套网袋方法装箱，减少了装运过程中的碰伤，提高了商品性，延长了货架期，降低了损耗。

③提供种植和产品收购信息将嫩早1号的种植地点、种植面积、上市时间、日产量等信息通过电话、微信等传送给各地蔬菜收购商，同时，将嫩早l号的收购规格、收购量、收购价格、收购时间等销售信息传送给种植户，使生产者和销售商之间信息互通，促使生产和销售平稳发展。

2 推广效果分析

2.1 销售量分析

以基地型市场的广东，零散型市场的四川、重庆、湖南共4个嫩早l号的主栽区域销售数量为调查对象，分析2008-2014年嫩早l号的推广效果。

由图l可知，基地型的广东区域市场，销售数量增速快，从2008年的6.3kg增加到2013年的489.2kg，至2014年累计销量达到1 450.1kg，位居4个区域之首。零散型的湖南、四川、重庆区域，销量增速平稳，分别从2008年的90.6、53.2、30.4kg增加到2013年的297.9、331.3、144.7kg，累计销量分别为1370.5、1247.6、532.1kg。

2.2 产品市场寿命周期分析

从图l可以看出，基地型的广东，嫩早1号种子销量增速快，销售量大.2013年达到销售最高峰值后.2014年销量下降23.1%。零散型的湖南、四川销量增速平稳，销量也平稳.2013年达到峰值后，下降速度平稳，而零散型的重庆市场销量增幅较小但平稳，于2013年达到销售峰值。从2008年试种试销的产品寿命初期到2013年的产品寿命顶峰期，历经6年时间.2014年进入产品寿命衰退期。

2.3 市场份额分析

据调查.2008-2014年嫩早l号在广东市场所占份额不断升高.从2008年的0.5%上升到2013年的50%.单个新品种在局部市场的占有率如此之高，说明通过探索新的产品销售策略和推广方法，深度挖掘城乡结合的细分市场，采取差异化的竞争策略，能成功实现市场份额的有效提升。

3 总结与探讨

①业务人员对于新品种的成功推广至关重要。业务员是新品种和市场间的活桥梁.业务员既要对新品种的主要特性和优缺点有深刻认识，又要对投入的市场熟悉，做到有的放矢，还要有灵活的应变能力，才能快速打开市场，占领市场和稳定市场，故要定期对业务员进行培训，对所负责的市场区域进行详细的信息调查、收集。

②搞好新品种试种和示范是推广品种的前提。一定要选好试种示范户，加强督促和指导，争取一次性成功，从而加快推广进程。

③采取多种营销方法，争取在较短时期内占领市场，提高销售量。根据市场性质基地型和零散型不同，分别采取以点带面和搭货式的营销方法。

④建立强大的售后服务体系。提供栽培技术、质量跟踪、市场信息互通及包装贮运技术等精细化服务管理。

新品种推广首先要找准目的市场，要求推广人员对市场非常熟悉.经常对市场进行实地调查和客户拜访，同时，引导经销商根据公司要求并结合当地生产实际情况进行低成本的运作推广模式，加快新产品进入市场。当然，如何将新品种快速推上市场，使其在短时间内成为主流品种、产生更大的经济效益，对推广人员来说还是一门很深的学问，需要不断学习和研究。endprint