娇兰佳人加盟商样本实录

杨晓峰

两三个月前闹得沸沸扬扬的娇兰佳人开放加盟的消息，随着一切尘埃落定，而渐渐归于平静。不平静的，是所有此山中人的心。

娇兰佳人模式有用吗？加盟后能赚钱吗？多久能收回成本？物流怎么办？经营管理怎么办？退换货怎么办？等等，这些问题，成为很多人关注而又不得其解的焦点。

本期，《化妆品观察》撷取两位娇兰佳人加盟商为样板，试图从中窥探娇兰佳人加盟业务的幽微。

加盟后，有些事你不用管

致电何碧云时是工作日，已近10点30分，她还在休息。

“目前来说，需要我操心的事并不多。”她表示。

何碧云是2012年娇兰佳人试水加盟后的第一批加盟商。娇兰佳人开放广东省特许加盟后，她便于是年8月25日，在河源市龙川县城中心位置开设了第一家加盟店。2014年，仅仅一年半时间，龙川店的年销售额便达到了325万元，毛利率42%，不仅超标完成了公司制定的年度目标，还收回投入成本75万元。

而实际上，在加盟娇兰佳人之前，曾经经营过l家酒店和l家KTV的何碧云，已经有七八年没有参加工作，对化妆品行业也完全陌生。唯一有点关联的是，她曾在老公开的酒店做过一年左右的化妆师，化妆技巧也全凭自学。

“娇兰佳人本身就有一套成熟的经营模式，因为是整店输出，一般都会按照公司的思路去做。”据何碧云介绍，开业的前一个月，会有公司委派人过来进行专门指导，再加上自己学得快，所以，“尽管以前没什么经验，开起店来却还顺利”。于是，龙川店之后，何碧云又陆续在河源市和平县、惠州市开了3家店，门店总数一时达到了4家。

当然，由于各店的具体情况不同，开业之初，表现也各有差异。比如惠州店，前期由于管理不当，人员流失较多，最后只剩下两三个人。无奈，何碧云只好求助于娇兰佳人公司，申请了一个驻店指导人员，一个柜长。根据店内系统数据显示，自申请人员入店以来，业绩每天增长2000元。尤其是3月16日当天，销售额比上半月的总和还多。

“第一个月除外的其他时期，如需帮助，只要向总公司申请就可以了。”何碧云解释道。

相比之下，娇兰佳人在江西九江地区的包区加盟商肖金华开店要晚得多，2014年5月才在九江开了第一家加盟店。

不过，比起何碧云，肖金华的行业经历更为丰富，2007年在南昌入行，2008年到广州代理过商超产品，后来，又进入娇联公司做市场工作，甚至在2012年至2014年上半年，还于桂林开出一家效益非常不错的风采日化。

当然，对于肖金华来说，以上种种经历都只能算生意，不能算事业，最终，他回到九江，把加盟娇兰佳人作为自己的最后一站。

说到与此前自己开店的差别，肖金华深有感触。他表示，以前自己找物流不太方便，货品价格昂贵，易丢失，造成了很大的麻烦。而加盟娇兰佳人后，物流便由总公司代管，只在零售额中扣1个点即可，如有包装破损、产品遗失等问题，找总公司便可解决。 这项推行于2014年1月的政策，大大节省了物流成本，据肖金华透露，2014年年底，1万元的物流费用，自己只承担了三四千，省去了三分之二。

肖金华感到的另一个较为明显的变化，在人员方面。他指出，以前跟代理商合作，只设置有大区域经理，现在，赣州、九江等地都设有专门的片区经理，常驻这边，有更多的时间精力下店指导，做培训，并对门店实际情况能有更深的了解。当然，这些片区经理上面依然有区域经理统一管理，以使总公司的政策能够顺利下达门店。

而在不久之后，娇兰佳人即将启动的两个系统，对于肖金华来说，同样能带来不少便利。

其一是自动补货平台的建立。据肖金华介绍，以前报货，需要人工统计抄写，一个流程下来，要花费很多人力与时间。而娇兰佳人将于今年6月推行的自动报货系统软件，则具有自主核算功能。每月，该系统会自动弹出该月货品的销量与存量，分析出正常销量应是多少，剩余存货可销多少，由此建议补货数量。这样一来，不仅精准度高，还省时省力。

其二是自动扣款系统的开启。接下来，娇兰佳人在费用支出方面将与第三方银行合作，推出全新的自动扣款系统，扣了多少钱，哪家门店扣的，在系统内都能一目了然。这就让店家可以腾出更多的时间和精力做自己的事。

地方特色下的自我调整

当然，对于包区加盟商来说，由于负责的是整个地区的市场，运营难度比一般加盟店要大得多。因而，娇兰佳人在选人上也会非常慎重。肖金华表示，除了合同注明的加盟条件外，还要看意向人有没有资金实力、事业心和一定的市场眼光。

而选择九江地区，肖金华看中的便是它的市场空间。“九江的屈臣氏一股跟商场结合，商超数量有限，相比之下，日化店占据主流。不过，全国性或大区域连锁只有娇兰佳人、幻彩等，数量也不多。”此外，九江属于江西比较前卫的城市，交通方便，人口基数大，经济消费水平高，无疑具有不错的开拓加盟店的土壤。

不过，九江也存在不少缺陷，如铺位租金极高，偏离市场规律，商业投资成本呈现很严重的扭曲现象。“在这里，90%以上的铺位是不赚钱的，有些铺位甚至一年都租不出去。”肖金华表示。

还有一个现状是，九江的化妆品零售市场要么过度集中，要么过度稀缺，各地区呈现出很不均衡的状态，这跟当地的人口分布不均不无关系。

如此复杂的情况，仅套用娇兰佳人原有的经营模式，显然是不够的，因而，围绕当地特色，肖金华在经营思路上也做了一些发挥。比如在人口基数较大、市场基础较好的地区，将来店面会多开一点，人口少的地方则暂不开店。“像修水县，便至少可以再开一两家”。

而为了让店铺长久处于赚钱的lO%的行列内，即便是背靠娇兰佳人这棵大树，肖金华也丝毫不敢懈怠。平时，他会要求绝大多数店员都站在店外招呼、迎接客人，只留一个人在店内防盗，监视收银台附近。他指出，以前做生意是等客人进店，现在行不通了，因为可供选择的购物场所太多，所以必须主动。

这点经验，肖金华取自一个开店的朋友，根据朋友店内数据显示，如果门外没有店员迎客，销售额会减少近20%。

在销售话术上，肖金华的要求同样严苛，在他看来，面对同一张会员卡，BA语言引导的恰当与否，可能在成交金额上产生巨大差异，因而培训BA说话技巧，是店内的一项重要工作。

此外，尽管娇兰佳人管理体系已相当完备，肖金华依然作了进一步细化。虽然只有德安店和修水店两家门店，他还是设置了一个经理。而具体到每个门店，分工也非常细，仅在德安店内，便有1个店长和2个柜长。

“管理要做好，店内就一定要各司其职。每个导购，我都会让其负责某个片区，如负责日化区，那么该片区包括陈列、货品、价格、报补货等所有东西都与她有关，哪个环节出了问题，直接找到责任人就行了。”肖金华表示。

而让《化妆品观察》印象深刻的是，相比常见的化妆品店，肖金华店内的男BA数量较多。以修水店为例，女员工有7人，男员工有4人，占到了1/3以上，这对于很多化妆品店来说，都是不可想象的。问及原因，肖金华表示，一方面，男BA对女性顾客更具有一定吸引力，另一方面，也可承担部分力气活，并解决一定的安全问题。

沿袭娇兰佳人的成熟模式，结合当地实际进行经营调整，使得肖金华的加盟店不到一年便业绩突出。在广东地区的所有加盟店中，九江修水店的年销售额已经排名前五。

比起九江地区，接近娇兰佳人大本营的广东河源、惠州等地，市场则相对稳定一些，因而将这里作为加盟主战场的何碧云，比起肖金华要轻松许多，目前的4家门店的各项KPI指标（关键业绩指标）皆呈良性发展态势。

即便如此，何碧云依然十分重视店面的品牌宣传，如摩托车背心广告、地方电视台广告、宣传单夹报等，不同商圈会采用不同的宣传方式。此外，她还有一套专门针对学生的宣传方式：一是搞赞助，主要赞助高中、初中的相关活动，基本上一学期一次；二是组织抽奖，每逢节假日，都会为学生提供一次抽奖的机会，以此在年轻人心目中建立较深的印象。

既要会选择，也要会从自身找原因

尽管所处市场干差万别，但有一点何碧云与肖金华比较一致，即都对自己的加盟事业充满信心，而二人所负责的娇兰佳人加盟店的不俗业绩，显然是这份信心的来源。

无论是肖金华的九江修水店，还是何碧云的河源龙川店，单店平均日销目前都达到了9000元左右。何碧云的惠州店日销也在七八千元，和平店有五六千元，即便是刚开不久、位于惠州水口镇的新店，日销也达到了三四千元。据肖金华介绍，目前两家店2014年的总业绩为400多万元，今年的目标是新开2家店，总业绩上升至1000万元。“明年再开2家，年底销售额争取达到2000万元。”他表示。

而门店规模目标，两人也出奇的一致，第一阶段都想开到lO家，只不过何碧云的时限为5年，肖金华则为3年。

目前来看，零售店有很多难以突破的瓶颈，某些娇兰佳人加盟商也存在发展受限问题，因而会对自己的选择产生怀疑。对此，何碧云指出，“师傅引进门，修行靠个人”，从惠州店在申请总部人员帮助后的前后反差即可看出，很多时候，可能是自身出现了问题。

她建议，要做好娇兰佳人的加盟，选择很重要，一是要选择一个较好的商圈开店，二是要选择一个有责任心的店长管理。

肖金华也表示，新的模式刚到地方时是比较难以融进当地市场，在最初不排除会有低迷期，此时，加盟商所要做的不是盲目怀疑，而是要冷静思考，在经营过程中研究怎样提升营业额。而且，前期凡事尽量亲力亲为，才能深入了解店内问题，切不可过早做甩手掌柜。

“选择了，就要去相信，自己有信心才可能做好。”肖金华表示，40岁之前，自己的目标是1个亿，说这话时，他的语气相当笃定。