浅谈药品招标程序及企业投标技巧

胡晓涵+胡海燕

【摘 要】药品招标政策是中国医药体制改革中的一个配套性政策。药品招标是各省销售药品的主要途径之一，在竞争日益激烈的医药市场中占有举足轻重的位置。本文以国家关于药品招标的相关规定和一些具体实践为依据，探讨药品招标的程序以及企业的投标技巧。

【关键词】药品招标采购程序；企业投标技巧

药品招标有五个基本程序即：招标、投标、开标、定标以及合同的签订，这五个程序的实施要将国家招标采购的法律法规和药品招标的相关政策规定作为理论基础和依据。作为投标企业，要准确地了解招标信息和相关程序，对标书进行认真、细致的研究，拟定有效的投标文件，提供企业相关的资质证件，掌握一定的投标技巧，以保障投标活动顺利进行。

一、药品招标采购程序

药品招标是指药品的采购方以已确定的采购要求为依据，提出招标采购的具体条件，并在各省集中采购平台发布招标公告，经过投标、评标、定标确定中标人并与之订立药品购销合同，这种行为就是药品招标。药品招标可以分为五个基本程序：第一，招标。招标是指招标方单方发出的行为，在招标阶段，招标方主要需要以下几个步骤：首先要对医疗机构的采购需求进行明确，确定拟招标产品，接下来，要拟定有效合理的招标文件，然后，招标方要发布招标公告并发出投标邀请，经过投标资格预审合格后，接收其投标，还会组织标前会议，就电子投标操作进行培训等等。以上这些工作通常由各省集中采购中心组织来完成。第二，投标。投标是指投标人在报名之后在规定的平台进行网上填报，并将纸质文件送至招标机构。这道程序中，投标人主要做的工作包括投标报名，拟定和递交标书，制定相应的投标价格等。第三，开标。招标人要在开标现场，将标书的内容进行公开，体现标书的效力，随着电子投标的广泛应用，开标可以选择网络直播了。第四，定标。招标人选择符合竞标规则的投标对象，确定中标产品。第五，合同的签订。中标的相关负责人，要与招标人签订购销合同，这是对投标结果的正式确认。

二、药品招标采购程序的具体要求

1.对采集招标信息的要求

招标前，首要确定的是拟招标的药品目录。这需要医疗机构、药物管理机构、药品招标采购的经办机构以及专家组委会的通力合作，最终确认招标采购药品的数量、种类和规格，拟定并发布药品招标公告。

对于招标公告的内容，通常需要包括：招标人的基本信息如名称、地址、联系方式等，以及招标采购药品的数量、规格、名称等，还有投标主体的资格要求，提供投标文件具体的时间、地点以及标书制作要求等。

2.对受理投标操作的要求

发布招标公告后，招标采购机构要对投标的企业进行资料审核，这个过程主要注意以下两方面：第一，对投标企业的经营和生产的合法性进行审核，确保其具有合法的生产和经营模式、充分的供应能力以及在业内享有良好的口碑，保证投标人具备相关的资格。第二，要对投标的药品进行严格的审核，主要针对药品的相关批文以及质检合格证明报告进行核实，保证药品的质量。

3.对开标操作的要求

开标应遵守公开公平的原则，所有投标人及代表均可以参与开标。电子投标普及后，各省大部分选择网络与现场开标同步，并做好相应的公证和记录存档，以备检查和调用。

4.对定标操作的要求

在审核完投标人的投标文件及报价等相关资料，还要对投标人的药品质量及供应能力进行综合考量，招标机构对此有考核的义务和责任，招标机构必须本着质量优先、价格合理的原则确定综合最优的产品中标，发布中标公告及发放中标通知书。

5.对签订合同的要求

在定标之后，招投标双方需要依据招标结果签订药品购销合同，明确双方的权利，以及应当履行的责任。在合同签订后，中标企业要履行合同规定的相关事项，确定药品的配送关系，确保中标产品及时供货。

三、企业投标技巧

1.研究标书

招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容要给予重点关注。目前各省的规则不尽相同，作为企业，必须掌握评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法等。在企业资质和产品质量方面，要充分展示企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性等证明材料。

2.跟踪全过程

在现行的招标模式中，较常用的是定量和定性相结合的评标方法。定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般比较容易评定。而定性评标，评审专家依据的是用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果会有人为因素。所以企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，时刻关注资格审核，如果发生问题，要及时向招标经办机构澄清，要收集并分析竞争厂家的信息，以便采取相应的对策。

3.合理报价

报价是投标能否取得成功的关键因素，如果中标价格太低，不仅无法营销，还会破坏企业价格体系，给其他地区投标报价带来麻烦。因此必须慎重考虑，结合竞品厂家的数量、历史报价、产品的营销策略、产品的市场占有率等等；综合分析投标报价趋势，预测中标价范围理性报价。

四、总结

综上所述，药品招标要严格控制五个基本程序执行的要求，企业投标时，要详细掌握标书内容和要求；严格按要求准备资质材料；参加招标前培训、咨询，认真解读相关条款；研究招标规则；了解竞争对手的资信情况；做好市场分析、调研，制定好报价策略。

参考文献：

[1]于培明.药品招标采购的程序要求与企业投标技巧[J].医药导报，2005（5）：453-455

[2]孙雪，蒲川.浅析我国药品集中招标模式[J].中国药房，2011（40）：3766-3768endprint