美国富国银行的社区银行业务初探

陈民扬

摘 要： 随着利率市场化改革推进和移动互联网金融的爆发式增长，我国银行业金融机构面临着巨大压力。学习美国银行业先进的社区银行模式关系到我国大量金融从业人员的命运，关系到国民经济的迅速发展，具有重大现实意义。本文从我国现阶段银行业面对的实际困难出发，以美国富国银行为例，详细分析其社区银行业务的经营现状和经营特点，希望能给我国广大银行业从业人员以启发，找到适合今后我国银行业社区银行业务的发展之路。

关键词： 富国银行 社区银行 经营特点 交叉销售

近年来，随着我国金融市场改革不断推进和互联网金融产品的爆发式增长，银行业面临着融资渠道闭塞，存款资金外流，经营成本激增，产品服务雷同等困境，其中一些金融机构存在被收购甚至破产的危险。而在美国，社区银行经过一个多世纪的发展目前已经形成了成熟的运营模式，长期以来在美国经济发展过程中发挥了不可替代的作用。2013年7月，以发展社区银行业务为核心的美国富国银行以2360亿美元的市值登上了全球最大行的宝座，显示了其发展社区银行这一方向的正确和成功。将美国先进的社区银行模式引入我国并结合国情进行改造推广，关系着我国大量金融机构的命运和国民经济的迅速发展，具有重大现实意义。本文，笔者对美国富国银行进行相关分析，希望为我国广大中小金融机构今后开展社区银行业务提供有价值的参考。

一、美国富国银行简介

美国富国银行（Wells Fargo）是一家1852年成立于纽约的多元化金融集团，目前其总资产为12000亿美元，排名全美第四；市值为2360亿美元，是美国市值排名第一的银行。富国银行拥有27万员工，七千万客户和超过9100家分支机构，作为一家提供全面服务的银行，业务范围包括社区银行、抵押贷款、公司贷款、个人贷款和房地产贷款、投资和保险等。其存款份额在17个州排名第一，其抵押贷款和小企业贷款的发放都排名全美第一，作为唯一一家被穆迪评级机构评为AAA级别的美国银行，它拥有全美最好的网上银行服务体系。若以存款、家庭贷款与金融卡业务统计，富国银行排名全美第二，可以说其是目前美国最好的银行。现在，富国银行通过自动取款机、手机、个人电脑和不断完善的银行网点坚持每时每刻都为顾客提供重要的金融服务，其高速办公效率使顾客能从先进产品和服务中获得收益。

二、富国银行的经营现状分析

富国银行的社区银行业务专注为个人客户和年销售不超过一千万美元的小企业主提供几乎所有金融产品和服务，其资产规模排名全美第四，全美国三分之一的家庭和富国银行有业务往来，但其中除了存款规模排名第二名外，基本所有细分贷款市场均为全国第一名，如全美四分之一的住宅抵押贷款由富国银行发放，但是富国银行其他业务如证券、经纪、资产管理等对利润的贡献相对有限，远远低于摩根大通和花旗银行。现阶段银行业的竞争愈来愈激烈，富国银行始终坚持推行交叉销售策略，重点布局于最传统的存贷业务上，稳健经营，深耕零售客户，并未像其多数竞争对手那样将业务触角伸向投资银行等高风险领域。

受传统存贷业务性质的影响，单个社区银行网点的营业能力可能相对增长平稳，且耕耘期较长，因此需要银行提高已有网点利润率的同时，网点数量规模保持一定的增速。富国银行与摩根大通在机构设置方面是存在较大区别的（如表1所示）：富国资产总额1.42万亿美元，只是摩根大通2.36万亿美元的60%，ATM机数量为摩根大通的64%，与其资产规模相匹配；但富国的网点数量却是摩根的1.62倍，员工人数也多出一万多人。富国银行在网点数量建设和员工人数投入上超过其他银行的原因在于其社区银行业务的需要，深挖客户资源，提高交叉销售都需要依靠“关系型”服务与客户体验。富国银行的核心竞争力在于其长期以来，一直致力于大量系统性投入、加大员工培训力度，以及深入了解客户需求，而这一切都需要花费很长时间积累。

表1 2012年富国银行网点建设规模情况比较表

数据来源：笔者根据长江证券研究部2014年1月发布的银行业行业研究报告整理编制

富国银行的社区银行业务主要由分布在居民社区密集之处的支行开展，以便发挥地缘性优势。内部布局以开放式为主，设立与业务区隔离的休息区，方便有家庭及小孩的客户。与其市中心网点不同，社区银行网点装饰并不追求奢华，整体感觉较为温馨。

三、富国银行的经营特点分析

笔者认为富国银行在发展过程中摸索出以下三方面经营特点。

1.合适的网点密度控制经营成本，追求利润最大化

网点密度指在不同市场（农村或城市）中按照合适的密度设立社区银行的网点，并且致力于吸引当地居民来网点办理业务。根据富国银行测算，每500个住户的增长将提高每个网点10到20bp的ROA水平，因此社区银行网点需要合理分布，从而控制经营成本，在此前提下，社区银行各网点才能更有针对性地开展业务，同时避免集团盲目扩张导致经营成本增加。2011年为止，单个富国银行社区网点客户数达到3600户，超过美国银行业平均2000户的网点客户数。从2003年到2011年，富国银行家庭客户数增长了3%，而同期美国家庭增长率仅为0.8%。从以上两个数据可以看出，富国银行的网点密度非常合适，单个网点为尽可能多的客户提供服务，不仅控制了经营成本，避免了不同网点间的相互竞争，而且使其利润最大化。

2.长期坚持交叉销售策略，追求效率最高化

富国银行能大量吸收低成本的核心存款，发放全美最多的各类贷款，其主要原因是该银行在零售业务中表现出来的强大交叉销售能力。交叉销售的核心在于运用多渠道销售满足客户需求的产品，从而使自己成为客户存贷款的账户银行。简单来说，就是多渠道、更好地满足客户的金融需求，实现单位客户交叉销售数量的上升，则单位客户创造的利润将提升。长期以来，富国银行坚持交叉销售的经营理念，其带来的客户黏性是富国银行能够长期抵御多次经济波动的制胜点。一般来说，客户选择一家银行进行业务往来后，随着使用年限增加，各种需求都会在这一家银行累积，这样客户对银行的黏性会越来越强，尤其对中小客户来讲，这种黏性的转换成本很高，而且其议价优势远低于大客户，富国银行正是抓住了此类客户群体，从而得以实现效率最大化。正因为长期坚持交叉销售战略，富国银行早在2010年就实现了向单个客户销售6.14个产品的目标，在交叉销售最好的区域更是高达7.38个。富国银行80%的收入和收入增长都得益于交叉销售，不仅能维持富国银行客户群体的稳定，而且能提高银行内部不同业务部门之间的协同效率，从而实现效率最高化，增强自身经营的稳健性。

3.始终保持严格的风险控制，追求损失最小化

富国银行在发展过程中经历过一系列大的并购，包括1996年收购第一洲际银行，1998年与西北银行合并及2008年吸收美联银行。在这些并购重组中，富国银行始终注重风险防范，只有确定并购后有利于发挥整体的高效率，富国银行才会进行并购。在并购重组的过程中，富国银行坚持自己的市场定位和管理特色，主要措施包括控制网点员工的数量、保证客户满意度、削减营业网点的面积，最后形成大量规模较小、内部布局合理、氛围温馨的社区银行网点，客户可以在网点内享受多渠道模式，包括网络银行、ATM和电话银行等。目前，其单个社区银行的网点面积及成本开支呈长期下降趋势。

富国银行在经营过程中一直坚持侧重自己的存贷业务，很少涉及高风险的投资银行类新兴业务，如高杠杆衍生业务，富国银行基本不进入担保债务凭证市场，也不接触表外结构性投资工具。近年来其贷款大概占银行总资产的60%左右，使其用于其他高风险业务的额度相对较小，盈利稳定性相对较好。由于富国银行具备社区银行的优势，熟悉社区内中小企业的情况，对于那些信用评分标准低的客户，富国银行坚决回避。2007年开始于美国的住房抵押贷款的经济危机再次证明了富国银行的稳健策略。作为全美最大的住宅抵押贷款发放者，在危机期间富国银行的住宅抵押贷款不良率却比行业平均水平还低20%。另外，富国银行在发放贷款的过程中始终坚持风险分散的原则，贷款集中程度很低。根据2011年富国银行贷款发放情况可以看出，其商业及工业贷款占总贷款的23%，商业地产贷款占总贷款发放量的16%，而家庭住宅抵押贷款占总贷款的41%，富国银行正是通过这种多元化的金融服务体系，尽可能分散风险，从而减弱经济波动对自身正常经营的负面影响。

另外，富国银行在控制小微企业信贷风险方面的做法也非常出色。截止到2011年，富国银行在此领域的市场占有率已连续10年保持全美首位。由于小微企业贷款利率较高，该项业务成为推高富国银行净利差的一大助手，早已成为富国银行最赚钱的业务之一。2011年富国银行小微企业贷款利率为6.29%，分别高于综合贷款和大中型企业贷款利率的1.36%和2.05%，收益率处于较高水平。

四、结语

富国银行发挥了其社区银行的优势，尽量寻找到低成本与高利润之间的最佳结合点，始终坚持严格的风险控制，保持经营过程中损失最小化。其社区银行业务具有鲜明的经营现状和经营特点，笔者希望能给我国广大银行业从业人员以启发，从中找到适合自己的社区银行发展之路。

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