搜巴的离心力和向心力

龚学勇

中国的互联网是一个割裂的世界，不均匀地分布着不同的用户。有最有消费能力的精英，他们讨论最前沿的商业模式，努力向硅谷精英看齐，但习惯免费的互联网服务;也有最平凡的“大多数”用户，他们眼中的互联网世界就等于淘宝、QQ、YY语音、优酷……用着几百块的山寨手机，习惯在淘宝上货比三家，但是在充值QQ红钻、黄钻时绝不吝啬。他们不是“20/80定律”中那个重要的“20”，却是支撑起淘宝、腾讯、小米商业逻辑最重要的那块基石。

有人钻营精英需求，有人寻找“大多数”市场。2014年6月才上线运营的搜巴就是后者。这个为用户提供“看广告赚积分”服务的App构筑的移动传媒平台，成为传统广告行业的劫道者，一个互联网世界的信息掮客。通过线上社区平台、线下圈层活动，吸引粉丝培养自己的“向心力”，再通过去中心化的渠道关系，建立起自己的“离心力”。

C端向心力：寻找“大多数”

像苹果这样，一步到极致的企业是绝对少数。尤其在国内市场，“大多数人群”是企业最初的依靠。

零碎时间的痛点

“大多数”用户绝大部分是中低端收入人群，一个特点是尽管有大把零碎的时间，但利用率低。搜巴正是抓住了“大多数人群”希望增加收入，又没有途径的痛点，为用户提供“看广告赚积分”服务。

用户下载搜巴App之后，均可得到打电话5分，接电话2.5分的积分奖励，只需轻轻一点屏幕上的广告，即可自动收分。如果介绍一个用户还可以获取10元，也就是1000积分。这些积分直接进入到用户的搜巴账户，可以提现，也可以直接在平台上进行消费。除了看广告，搜巴还可以通过摇一摇、看新闻、玩游戏等方式赚取积分。

互联网不乏建立在“零碎时间”上的产品，微博、Twitter就是最典型的代表。极盛之后，微博和Twitter都因缺少清晰的盈利模式而陷入困局。搜巴首先将自己定位为广告平台，而不是社交平台，但又有别于传统广告商用广告寻找用户的方式。他们是先培养用户，再引入广告主。

“去年我们一直在培养用户。我们要倒过来做，过去的广告不知道自己要找谁。现在我们先培养用户、让用户在我们的平台上用得开心，再去找广告主。”搜巴的创始人，重庆掌宝科技董事长董勇对笔者说。

商城提升黏性

吸引到用户只是第一步，如何增加留存率，保持活跃度才是关键。在朋友圈里从不缺少引起“现象级”刷屏的App，爆红过后，谁能持续抓住用户需求，才能保持住持续发展的后劲。

依靠“看广告、赚积分”的盈利模式吸引到用户之后，搜巴通过积分兑换商城，进一步黏住用户。搜巴商城下设秒杀专区、超值换购和体验区三个版块。通过广告资源置换商品，上架到积分商城中吸引用户换购。资源置换的形式，商家在初期更易于接受，搜巴也能将用户体验控制在手中。大规模引入商家，意味着大量的资金流入，但当用户习惯还在培养的时期，这容易失去对用户体验的控制力，伤害用户体验度。吸引一个新用户的成本是维系一个老用户的5倍，掌握用户体验度的控制力才是正确之道。

三个分区版块各有不同的功能设定。秒杀区主推超低价爆款，通过爆款导流，吸引用户。超值换购则与信用卡积分换购有异曲同工之妙。信用卡一般面向中高收入人群，积分门槛更高，兑换的限制也更高，商品也以中高端消费品为主。而搜巴商城中也多以日常用品为主，换购门槛也更低。体验区里会不定期地开展低价秒杀活动，如手机自拍杆、创意枕头等新奇、有趣的商品，满足用户日常需要之外的“新奇”需要。

粉丝排名，线上互动

同样是寻找“大多数”用户的小米，在其模式中的关键一环，就是米粉俱乐部。通过米粉之间、米粉与小米之间的交互，小米手机自然完成产品迭代。搜巴正通过各地代理商的合力做同样的事情：在各地代理商成立粉丝俱乐部，展开线下活动。“人都是喜欢群聚的，通过代理商，让粉丝在线下聚集。到时候，包括我们的积分，都可以用到线下活动中。”董勇说。

线下活动建立起来之前，搜巴线上主要与粉丝互动。每周会推出粉丝活跃度排名，粉丝通过收看广告页面参与排名，排名第一的用户可以得到大奖。一名河北廊坊的粉丝，去年连续五周蝉联第一。搜巴给了他一个惊喜，请他到重庆旅游、参加公司年会。提供超出用户预期的体验，是提升用户黏性最好的途径。

B端向心力：强势入口+精准投放

C端培养用户之后，搜巴还需要在B端吸引广告主，这也将是搜巴未来的主要收益。

广告早已不是新鲜事，从传统的车身广告、电视广告到朋友圈里的信息流广告，广告入口的要求越来越高。用户如今面对海量的信息，如何在五花八门的信息海洋中，脱颖而出抓住用户注意力？一方面需要足够强势的入口，另一方面需要足够精彩的内容。搜巴通过用户接听电话的刚性需求，凿出一个强势入口;同时，搜巴通过后台掌握的用户数据，为广告主定制投放计划和符合用户喜好的广告。

2004年，英国开办了专门播放广告的电视频道。而著名的海滨之城除了电影节，还有广告节。人们并不如自己所想象的那般讨厌广告。人们厌烦的是在错误的时间、出现在错误地点的糟糕广告。人们依然愿意专门点击视频网站，欣赏一支王家卫为轩尼诗拍摄的广告。可见，如果广告讨厌，不是广告的错，只是没有对用户的胃口。

离心力：向外辐射的组织管理

通常，App都是小团队运营，而搜巴的打法完全不同。搜巴选择往外放权，吸引代理商共同运营，这也为搜巴在初期吸引到正向现金流，更好地用于用户。

搜巴定位在“大多数”人群，这就决定更大的市场在二三线，甚至四五线城市。这样的市场，需要有潜底的能力，而潜底的最好方式是利用专业的地推团队。搜巴正通过代理商的力量，合力建立起全国下沉的网状地推团队，精耕细作，夯实于用户。

两条轨道和两个委员会

搜巴为自己设置了横向和纵向两条轨道：横向是各地代理商，搜巴称之为“服务商”;纵向是专业线，负责招揽广告主。各地代理商，对搜巴来说就如同粉丝俱乐部会长，服务粉丝。

“人的资源是有限的，招揽广告需要懂行业，有行业资源的人。让专业的归专业，让服务商做好渠道和粉丝。”董勇说。

这只是搜巴去中心化的第一步。第二步，搜巴从管理上淡化自己的角色，让代理商，也就是粉丝俱乐部发挥更大的作用。为此，搜巴建立起两个委员会：战略决策委员会和市场运营委员会。前者负责公司决策，后者负责市场运营推广。搜巴从几十个省市代理商中，选择人员，成立两个委员会。凡是涉及到各地市场运营的决策，都是由总部草拟文件，交给委员会讨论，投票通过，再进行执行。所有的决定和部署，都是由决策委员会与总部共同参与、共同运作。

搜巴如同一个发散的星系，一圈圈同心圆叠次展开。在粉丝圈层上，搜巴努力增加黏性，建立平台“向心力”。代理商是搜巴另一个圈层，在这个圈层运营，搜巴选择“放养式管理”，去中心化，淡化自己的角色，强化代理商自己的能量。在向心力与离心力之间，搜巴在寻找着微妙的平衡，一边吸引着更多的星球（用户、代理商）向它聚拢，另一边又让它们保持自转的能量，让这个星系充满更丰富的生态。

（粉丝互动与资源合作：023-81326688）