对销售日志的“大数据”分析

销售总监李总坐在办公室里看着电脑，内心激动不已。自己无意间的一个思路，似乎打开了销售管理的另一扇门。

半个月前，李总翻看杂志的时候，一篇文章吸引了他，文中讲的是莫里的导航图。莫里是一名美国海军军官，一次负伤，使得他成为图表和仪器厂的负责人，库房中存放着多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通过对所有航海日志的整理，莫里整合出了世界上第一张准确度极高的海洋导航图。

航海日志？李总立即想起了这么多年的一线业务的销售日志。于是李总立即着手安排人员进行前三年内所有业务人员销售日志的统计，同时结合对应区域市场的销量、费用、人员等进行比对分析。

这一分析，真的让李总大开眼界。比如人员离职率，每当区域市场即将开始放量之前，往往是业务人员的离职高峰，这似乎有点违反常理，但统计的结果就是这样。又比如，在问题市场中，往往团队氛围非常融洽。这一点也让李总有些意外，他不禁开始反思“家”文化在团队中是否适用。

最让李总觉得可怕的就是第三个发现，也就是之前李总重点强调的“一任经理，一个思路”的问题，在经理人员更换之后，问题最为突出，但之前他并没有注意到。

如此一来，问题一波一波地涌现了出来。这些问题，往往让人摸不着头脑，找不到因果关系。这或许正暗合了当前流行的“大数据”的分析方法，它有几个特点：样本=全部，不求精准，但方向正确，没有明确的因果关系，但往往能反映出一些实际情况。

李总整理了一下，结合近期各区域的新年度思路，迅速召开了大区经理会议。由于自己也并不太肯定结论是否都准确，所以只着重讲了“一任经理，一个思路”的问题，同时讲了两个自认比较靠谱的结论。

从秘书小黄反馈的结果来看，此次抛出的结论基本与市场实际情况吻合，李总计划要继续深入分析下去。

不明就里的华北大区张赫，默默地翻看着各个业务曾经上交的销售日志，依然满头雾水。随着新生事物、新的方法越来越多，或许是自己的知识结构真的要更新了。

他突然感觉到一股莫名的压力袭来。