军永泓张军：让阿芙扎根专营店

江俊杰

近些年张军做了一些尝试，主要是用来提高产品和专营店之间的匹配度，为了原本在线上发展较好的阿芙也能扎根专营店，他付出了大量精力

如果要用一句话形容南京辉永泓商贸有限公司，最合适的莫过于“墙内开花墙外香”。尽管总部设在南京，但公司90%以上的网点都位于江苏省除南京以外的地区。

据辉永泓总经理张军介绍，辉永泓目前的网点主要是专营店，而专营店正是南京化妆品零售市场的一大短板。目前，在辉永泓数百家网点中，南京的专营店只占20多家。

在交谈中，张军使用频率最高的一个词是“匹配度”。作为化妆品代理商，张军深知自己肩负着“承上启下”的重要使命，如何对接好品牌与终端店，是他一直在琢磨的问题。

当今的时代是“顾客至上”的消费时代，消费者的需求成为了大多数人的重点研究对象。然而，极少有人关注到终端门店对产品有什么样的需求。专营店作为化妆品产业链条的最后一环，直接连接产品和消费者，对于销售的达成具有重要意义。因而，也需要好好研究。

张军认为，在当前的市场局势下，专营店为了应对竞争，在细化服务的同时，也在不断寻求产品的差异化。而代理商要做的，就是尽力去满足专营店的差异化需求。“目前很多品牌只关注销售额，却很少思考产品的特点和营销策略应该与专营店的实际情况相匹配。”张军说，“近些年我做了一些尝试，主要是用来提高产品和专营店之间的匹配度。”

张军打了个比方：专营店是枪，产品是子弹。如果只关心子弹的威力有多大，而不考虑子弹和枪膛的口径是否吻合，那么这颗子弹无论如何也发射不出去。

根据自己对专营店的了解，张军的第一颗“子弹”，选择了阿芙品牌。

2014年4月，张军接下了阿芙在江苏省的代理权。之所以接下阿芙，是由于近两年精油品类异军突起，阿芙精油在线上渠道也大获成功，这都给了他足够的信心。同时，消费者消费能力的提升以及消费习惯的改变，也使得精油品类目前拥有了越来越多的用户。因此，在张军看来，阿芙精油能够在一定程度上匹配专营店的需求。

然而，尽管阿芙在线上渠道十分成功，但在线下，却只在KA有所建树，而GS渠道则是一片空白。线上的成功经验不可能原封不动地复制到线下，尤其在GS渠道。于是，张军便想着利用他自己在GS渠道内的经验，令阿芙品牌的终端策略与专营店的经营方式更加匹配。

张军告诉《化妆品观察》，阿芙在品牌形象、知名度以及产品品质上都能极好地满足消费者需求，但在GS渠道，由于缺乏经验，在某些政策、动销手段及赠品和物料的配置等细节上，与当前江苏的专营店的需求点难以匹配，因而双方尚未形成合力。

这种局面，迫使作为代理商的张军在这一年里为阿芙品牌在GS渠道的推广付出了大量精力。“推广精油必须依靠体验，并且贵在坚持。”张军说。因而，他积极为品牌方与专营店牵线搭桥，使品牌方定期派人为专营店进行精油品类的专业培训。而在宣传推广方面，张军也联合了一些专营店在各自区域举行过不少动销活动，其中几场大型路演均取得不错的效果。

张军透露，2014年代理阿芙的8个月时间里，阿芙一个品牌给到厂家的回款便达到200万元。“这个数额只能算马马虎虎。从目前形势来看，阿芙在江苏市场与GS渠道越来越匹配了。相信经过一年的培育，阿芙品牌与专营店的匹配度会更高，今年会迎来较大的增长。”他表示。

对于如何提升品牌与专营店的匹配度，张军还给出了另一个案例加以佐证。辉永泓所代理的另一个品牌菲安妮和阿芙一样，面向的区域也是江苏整个省。据张军透露，菲安妮是个新的品牌，2014年，被辉永泓纳入麾下才一年多，该品牌回款额就已近500万元。

在推广菲安妮时，张军要求专营店将该品牌的一款49元的原液作为爆品出售，以此来配合其他品类的销售。同时，张军也为专营店争取到了更大的政策扶持，并积极配合店家举办动销活动。这一系列举措，都深受专营店的欢迎，菲安妮也因此得到店家的肯定，并逐步打开了市场。

在张军看来，代理商扮演的角色应当是服务商，而不仅仅局限于物流商。“再优秀的品牌，再优质的产品，都不可能满足所有终端门店的实际需求，这时就需要代理商站出来做些什么。代理商就像是润滑剂，使品牌和终端的对接更加和谐顺畅。”他表示。