实例剖析外贸企业如何选择长期贸易合作伙伴的

■ 李锐杰 郑州轻工业学院

外贸企业当前承受着双重压力。2008年以来由美国次贷危机引发的金融危机对中国外贸出口是一个沉重打击，至今仍严重影响着我国外贸企业的生存和发展，同时外贸企业不得不面对人民币升值的压力，致使出口产品困难增加。外贸企业为了维持稳定的出口，自然对企业合作伙伴的要求也越来越严格。那么外贸企业在选择合作伙伴时会注重什么样的原则，一般将选择什么样的合作伙伴呢？文章通过几则案例来进行剖析，找出外贸企业在和各类伙伴的合作中较重视的关键原则，也警醒即将或已经和外贸企业有业务往来的公司在以后的合作中自审其身，避免发生不必要的错误以致错失合作良机。

一、始终保证产品质量，坚决杜绝弄虚作假

国内一些厂家很多时候不能理解“客户至上，质量第一”这样一句被拿来当了多年标语的宣传语的真正含义，他们有时甚至会认为外贸企业要求的产品质量标准简直就是吹毛求疵。而常年和国外客户打交道的外贸企业却深刻了解产品质量在合作中的至关重要性，因此他们总是会严格要求供应商确保产品质量。而一些供应商为了得到外贸企业的订单，往往在开始合作前会一口承诺保证产品质量，生产中部分产品却以次充好，导致外贸企业轻则赔偿损失，重则赔偿后又失去客户。因此，外贸企业为了维持和客户的长期合作，通常最为看重的就是供应商能否一直保证产品的质量稳定，不在产品质量上弄虚作假。

案例一：杭州某模具厂接到了来自一家荷兰客户的订单，为某世界知名公司生产一款电子产品的塑料包装盒。因为这款包装盒要采用模具厂并不具备的折边技术，因此需要寻找供应商外包生产。模具厂选择了折边技术相对成熟的B厂和C厂进行打样。B厂和C厂在打样期间也都积极配合客户要求的高质量标准，客户最终通过了样品审核并下了第一笔订单。在开始生产前，两个工厂都承诺会严守质量标准完全按照客户核可样进行生产。生产前期两个工厂都按照要求进行全检并及时送检。但后来C厂开始提出因质量要求太高，大货产生不少报废品，导致生产成本升高，希望一些微小的瑕疵品能够通过质检。B厂也同样提出高标准使大货生产中报废产品太多，导致成本上升，如果不能降低产品标准，希望提高产品单价以弥补损失。模具厂答应送一些稍低标准的样品给客户检验，但是要求两厂在得到客户认可前，包装盒必须依然按照客户核准样生产。于是在得到客户回复之前，B厂仍然按照之前的标准生产，C厂则认为既然模具厂答应送新样估计问题不大，进而把有小瑕疵的产品也搀进了合格品中，但是在给模具厂送检时却只送合格品。几天后荷兰客户否定了有微小瑕疵的新样品质量，但答应提高单价。B厂在得知客户反馈后要求质检员严把产品质量关，C厂在得知消息时，为了减少损失，选择隐瞒产品实情。收到货物后荷兰客户严厉质问模具厂为何没有通过认可的产品仍然进行交货，提出次品造成的全部损失将由模具厂来承担。调查后，模具厂最终从C厂的货款中扣掉了部分费用。之后，这款折边包装盒一直由B厂为模具厂进行生产。模具厂也因为B厂生产质量稳定，双方建立起长期的合作关系。

从上面的案例中我们可以看到，B厂和C厂为得到订单，在打样过程中都积极配合，努力提高样品质量以达到客户要求。而在客户下了订单后，两个工厂生产了一段时间才提出，因为客户要求过严，报废品太多成本升高。其实两个工厂在打样的过程中就应该料到大货生产中会出现的一些问题。但是由于他们都希望得到订单，因此不愿在一开始就提出加价或者生产中可能会出现的问题。而在开始生产后，两个厂家不再害怕订单流失，于是提出了诸多问题。所不同的是，B厂在没有得到明确答复前始终按照现有高标准进行生产，而C厂则抱着侥幸心理放松对产品的检验，致使瑕疵品流进大货，最不可取的是C厂最终也没有告知模具厂实情，以致最终引起客诉不得不进行赔偿。C厂最终断送了和模具厂以后的合作机会，前期为这款产品所做的投资也付诸东流。而B厂虽然提出了一些问题，却坚守了最后的原则，没有在产品质量上弄虚作假，始终严守客户要求，最终赢得了为知名公司长期供货的机会。

国内的厂家如果想和外贸企业进行长期合作，势必要认真对待客户提出的合理要求，对于客户提出的要求确实做不到的，要及时提出问题，避免在生产过程中发生不可挽回的损失。国内厂家尤其要认真对待产品质量，保证产品质量的长期稳定。更要坚决杜绝在生产过程中以次充好、蒙混过关的不良行为，切实践行“客户至上，质量第一”的原则，也只有这样才能赢得和外贸企业长期合作的机会。

二、认真对待客户要求，注重细节战胜对手

外贸企业每批货的出口都少不了相应的配套单据，尤其是信用证付款条件下对单据的制作要求更加严格，也特别能体现细微之处见真章。而直接和外贸企业有单据方面协作的主要就是货运代理公司（以下简称货代公司），他们处理单据时是否认真谨慎，直接关系着外贸企业产品出口的顺利与否。而一些货代公司有时并不能切身感受外贸企业对单据的重视程度，以至于慢慢的流失掉一些客户时还不明白到底怎么败给了竞争对手。

案例二：国外客户和苏州某电机公司合作时经常采用信用证付款,为了确保顺利议付就势必要求做到单单一致，单证一致。电机公司经常合作的有两家货代公司，D货代公司和E货代公司。电机公司的单证员乔伊要同时负责与D货代公司的单据操作员艾玛和E货代公司的单据操作员茱蒂进行合作。合作之初，D货代公司的单据操作员艾玛和E货代公司的单据操作员茱蒂都不能完全按照乔伊的要求制作单据，出口每票货乔伊都需要反复核对货代公司发给船公司的订舱单，最终仍要核对四五次提单的内容。因为信用证下对提单的要求有很多细节规定，需要逐字逐句检查，也因此浪费了乔伊大量的时间。随着合作的时间日久，D货代公司的艾玛逐渐了解到电机公司的客户大多是信用证付款，乔伊每次发货都要制作大量单据，并且不能有丝毫错误。于是艾玛逐渐要求自己严格对待乔伊发的订舱单和船公司出具的样本提单，每份单据都反复核对，直到自己认为准确无误再发给乔伊最终确认。慢慢形成的合作默契，很大程度上节省了乔伊制作单据的时间，也在一定程度上保证了正本提单和信用证要求一致，艾玛的认真行为减轻了乔伊不少工作量。而E货代公司的茱蒂依然时常发错误百出的订舱单和提单让乔伊反复修改，浪费了大量时间在原本应该由茱蒂来做的工作上。于是即使茱蒂后来有时报的运费价格低于艾玛，乔伊也开始发更多的订舱单给艾玛所在的D货代公司。等茱蒂发现乔伊发给他们公司的订舱单越来越少时，才了解到原来只是因为单据多次修改，已经导致E货代公司被电机公司这个大客户逐渐排除在合作之外。而等茱蒂试图改变自己的工作态度认真对待乔伊发来的订舱单时，D货代公司已经成为了电机公司最大的货代，同时E货代公司渐渐了失去了和D货代公司在更广阔的市场中竞争的能力。

在两家货代公司和电机公司的合作案例对比中可以发现，合作开始两家货代公司单据操作员都没能完全按照要求进行操作，致使电机公司单证员需要频繁进行单据修改而工作量加大，工作效率降低。但是在合作进行一段时间后，E货代公司的单据操作员逐渐了解到电机公司的情况后，改变了之前的工作态度，严格控制了相关单据的错误之处。E货代公司的细节把控大大降低了电机公司单证员的工作量，提高了彼此的工作效率。反观D货代公司单据操作员，在和电机公司合作之初没有很好的配合制作出正确率较高的单据，给电机公司单证员带来较多额外工作量。在合作了一段时间后D货代公司单据操作员也没有深入了解电机公司的详细情况，继续按照之前的工作态度马虎对待单据制作，致使电机公司单证员不堪重负之下逐渐转移订单到已经认真对待单据制作、严把细节要求的E货代公司。原本和E货代公司势均力敌的D货代公司因为在单证制作和修改方面没有认真对待，就这样逐步失去了和电机公司的合作。

因此，在竞争日益激烈的国际物流行业，货代公司除了降低运费价格外，能否为外贸企业提供优质细节服务越发是货代公司成败的关键因素之一。要想成功获得外贸企业认可并建立起长期合作关系，货代公司应该认识到细节决定成败，如果能从细节处着手处理问题，便能在潜移默化中击败对手提升本公司的竞争力。

三、灵活运用各种方法，迅速解决突发状况

在国际贸易往来中，外贸企业经常会遇到一些比较棘手的突发状况。尤其在货物已装船出口过程中，一旦遇到需要对货物进行再处理的情况，就必须求助于操作货物出口的货代公司。而此时货代公司的综合实力和配合度就在解决突发事件的过程中得到彰显，有能力并且愿意积极尝试各种方法为外贸企业解决难题的货代公司往往会引起企业重视并且最终获得认可，而一些在关键时刻无法急外贸企业所急，甚至推卸责任或者趁火打劫的货代公司终将失去与外贸企业合作的机会。

案例三：苏州某水泵企业有两个集装箱的水泵需要出口到韩国某公司，由F货代公司代理承运出口。因客户突然发现的上批货的质量问题，集装箱到了目的港后客户一直不提货也不付余款，要求退运后再质检，水泵企业最后不得不进行退运。为了免交目的港滞港费，水泵企业希望F货代公司能尽快整理出退运需要的单据清单以及涉及到的各项费用报价。而F货代公司接到水泵企业的退运申请后，并没有立刻列出退运单据清单供水泵企业及时准备，着急退运的水泵企业不得不每天催促F货代公司。对于退运中需要的各项费用，F货代公司不但报价偏高而且只给出了一个价格区间供水泵企业参考。水泵企业的人员只好转而向G货代公司咨询退运事宜，虽然不属于本公司职责，但G货代公司尽力为水泵企业制作了一份退运单据清单和费用估价清单。在G货代公司的帮助下，水泵企业很快准备好退运的各种文件资料。并且在G货代公司的提醒下，水泵企业通知F货代公司申请了延长滞港期。最终水泵企业顺利提交文件，两个集装箱的水泵被运了回来。接下来水泵企业找到韩国客户指定的第三方检验公司进行质检后又重新发货给客户，这一次水泵企业找的是G货代公司进行承运出口。也因为F货代公司在这次退运货物中的不称职表现和冒然提高各项退运费用的价格，致使水泵企业对F货代公司失去了信任，慢慢中断了和这家公司的合作。而G货代公司在水泵企业紧急关头提供了大量帮助，及时解决了困难，赢得了水泵企业更多的信赖，使得之后双方的合作更加愉快。

在这个案例中我们可以了解到，货到目的港因客户拒绝提货而退运这件突发事件会导致水泵企业产生一笔大的额外损失。负责承运的F货代公司没有为水泵企业想办法赶快解决这一问题，反而是在办理退运的过程中处理事情拖拖拉拉并趁机抬高报价。原本没有负责这项工作的G货代公司反而为水泵企业提供了较多的帮助。G货代公司选择了在水泵企业突发状况产生时提供力所能及的帮助，而等这批产品需要再次出口时，水泵企业自然而然选择了G货代公司来代理承运。并且因为这次退运事件，也让F货代公司逐渐失去了以后与水泵企业再合作的机会。而G货代公司因为在一次突发事件中的鼎力相助，从此成为了水泵企业的长期合作伙伴。

在外贸企业和国外客户进行交易的过程中，很难控制货物离厂后的突发状况，而此时有一个能力强又配合度高的货代公司则变成一件很重要的事情。在物流行业竞争激烈的今天，很多货代公司为争取客户开始往往以低价取胜，但是在为客户处理棘手问题时又不能尽职尽责。因此，如果想成为外贸企业的长期合作伙伴，货代公司则必须换位思考为客户争取更多利益，在突发事件来临时则更应该发挥自身的公关能力，灵活运用各种办法及时为客户排忧解难。

综上分析每个案例，各外贸企业筛选合作伙伴时都会根据一定的原则进行综合比较。大到供应商提供产品的质量，小到货代公司单据的修改次数这种细节问题，都是外贸企业平时所重视的关键问题。而作为外贸企业的合作伙伴，只有在日常的业务往来中细心观察外贸企业在合作中一般较为关注的基本原则，并自审其身积极遵守这些原则，为外贸企业带来更多利益的同时才能最终实现双赢，达到长期合作的目的。▲

[1]许晖,许守任,王睿智.网络嵌入、组织学习与资源承诺的协同演进——基于3家外贸企业转型的案例研究 [J].管理世界.2013（10）.

[2]李同方.外贸单证员的工作特点与基本要求 [J].商业经济.2010（6）.