大学生创业营销模式的困境与对策分析

青岛理工大学琴岛学院 孙宁宁

1 引言

越来越多的大学生选择走上创业的道路，不再被动地等待别人给自己“饭碗”(就业机会)，而是主动地为自己或其他人创造“饭碗”。创业不但缓解了目前的就业压力，更重要的是赋予大学生要具有一种勇于开拓的创业精神。在这种严峻的就业形势下，大学生自主创业受到了国家、社会、学校的广泛关注，国家对大学生创业给予了大力支持，提供了大量的优惠扶持政策，很多大学生也积极踊跃走上了创业道路。然而，目前我国大学生的创业效果并不理想，大学生创业存在着诸多困境和不足，如何帮助大学生提高创业的成功率，已经成为一项迫在眉睫的任务。

以往的研究成果，都是从宏观上探讨大学生创业存在的困境以及应对策略，主要从政府、学校、大学生自身三方面来研究，包括创业环境、创业教育体系、创业团队建设、创业项目和创业资金等。在所有影响大学生创业的因素中，营销模式是一个很重要的环节，但目前还很少有人研究，本文力求从大学生创业中一个不可或缺的重要环节，即创业营销模式入手，分析目前大学生创业中营销模式存在的缺陷，以及提出相应的对策。

霍华德.李.摩根(Howard Lee Morga)等认为[1]，在一般情况下，导致一个新企业成功或失败的主要原因是营销而非技术。大学生创业要想成功，需要多方面的努力，比如创业团队的构建、有效的创业营销管理模式、建立良好的社会关系渠道等，但在所有的因素中，营销在一个企业的创业初期起着至关重要的作用。

2 大学生创业营销模式困境

2.1 缺乏可靠的社会关系渠道

大学生在创业初期，营销渠道狭窄，缺乏可靠的社会关系，产品难以推向市场。大学生刚刚走出校门，在建立营销渠道方面存在很多困难，很多大学生都是技术型人才，在做技术上都是高精尖，而精通市场和企业营销的人员则非常少，并且刚刚入世的大学生创业者，没有有利的社会关系和营销渠道，导致产品没有市场，产品卖不出去，企业难以生存。很多大学生只是盲目建立自己的营销渠道，一般采用的都是人员推销，不知道构建关系渠道，这样刚刚初建的企业往往举步维艰。

2.2 产品存在雷同性，难以向市场推广

一方面，很多大学生在选择创业项目时，只是跟随市场大的需求，对于市场关注度高、销售利好的产品或项目，大学生也跟风似的进行创业，殊不知这些项目已经形成了很高的技术水平和营销模式，只有有更大的突破性创新，才能吸引消费者的眼球，一味地跟随和和雷同，必将导致产品在推广环节上处处碰壁。另一方面，即使大学生的创业产品有很高的技术含量，在市场上具有独特性，但在企业初创阶段很难将产品销售给目标群体，很多早期产品使用者很难在短期内接受新产品。

2.3 营销团队管理困境

大学生创业者由于共同的理想和兴趣组合在了一起，他们有激情、有年轻的活力、有敢闯敢拼的劲，但在具体经营过程中，尤其是营销策略和资源分配等方面是需要经验和脚踏实地、慢慢地积累的。很多大学生在选择了创业之后，往往是找同学进行合伙创业，共同筹集资金，这就形成了企业团队间的同质化，而不是互补性。因此，一方面，很多大学生创业者在创业初期团队成员间经常存在分歧，尤其是在企业营销模式上难以协调一致；另一方面，由于大学生创业一般都是从小企业开始做起，资金缺乏，知名度低，很难招到高水平人才，尤其是有经验的企业营销人才，来弥补企业在创业初期的营销困境，所以企业即使有很好的技术和产品也很难在市场上推广。

2.4 缺乏科学的营销策略

首先，大学生创业者营销观念落后。大学生缺少企业营销管理和策略的实践性知识，很多学生了解市场，但不会利用市场。只关注肤浅的产品质量和类型，忽视市场消费者的需求变化。其次，营销策略单一，根本不是成熟大企业的对手。成熟的大企业有严格规范系统的专门化营销组合策略，有专业化的营销团队，并且形成了稳定的市场认同度和潜在客户。而大学生创业营销一般多数都采用简单的营销策略，如发传单、个人推销等，产品很难得到大众了解和认同。

3 大学生创业营销模式对策分析

创业投资专家叶先友指出[2]：“大学生创业企业成熟的少，稚嫩的多，他们创业中的关键问题不是资金，而是经营者的自身素质，他们缺乏社会实践经验，也很少有企业经营管理经验，这就很难在企业运营过程中一帆风顺。因此，我们可以看到，在实践中锻炼大学生的营销管理能力是大学生创业成功的关键所在。”

3.1 由单一营销发展为关系营销

大学生创业的筹创阶段需要关系营销策略，这时的关系营销主要是指利益相关者，如企业内部团队、投资者或资金支持者、政府等。

首先，企业内部团队是大学生创业中最先接触的关系团体，并且是企业创建的合伙人，一个人的力量是有限的，只有利用好团队成员进行市场调研、项目计划、产品推广、寻找项目投资来为企业的初创阶段打下良好的关系营销基础，企业才能具有向前发展的资本。因此，要想有一个竞争力很强的创业团队，必须形成一个知识互补型的集合体，既要有研发团队，更要有营销团队。

其次，大学生在企业筹创阶段最缺少的就是资金的支持，从以往大学生创业资金来源上看主要为家人或亲朋好友的支持，能够找到风险投资的很少。那么，大学生营销团队应立足于制定营销计划、处理好对投资者的资金风险回报率、与投资者的利益关系等来吸引风险投资者，这是大学生创业资金最终的来源。

最后，要寻找政府的支持，如很多地区政府都建立大学生创业园、提供免费办公场地、大学生创业政策优惠、法律援助、资金支持等，利用和处理好与政府的关系，又能够对企业的产品推广提供很大的便利和支持。

3.2 组建优秀的营销团队

大学生创业中团队建设往往都存在重技术轻营销，殊不知营销在企业初创阶段起着至关重要的作用。重技术轻营销势必造成产品和服务无法转换成资金，因此创业团队全员都应该有市场营销意识， 在企业初创时期，不但要建立技术团队，更要创立专门的企业营销团队，形成一个知识互补型的企业人力资源的组合。

首先，企业要利用好自己的创业团队，也就是企业的第一批员工或者合作者，提供机会让这些人接触营销，包括营销知识的培训、实际营销经验的积累等，树立全员营销意识；

其次，当企业有所发展后，可以通过员工激励机制，最大化吸引外部优秀营销人才。

3.3 创新营销策略

3.3.1 产品设计策略

产品是一个初创企业非常重要的核心竞争力，产品一定要符合市场需求，满足消费者的需要。现在，由于互联网的高速发达，企业的产品应该遵循客户第一的原则，一切设计和生产要跟着客户需求走。在整个产品的研发、生产和销售的每个环节都不能脱离客户，重视客户的反馈意见，企业根据这些反馈不断调整产品的设计，不断更新。这样的产品设计理念，才能让企业时时刻刻充满活力，为消费者所接受和喜欢。

3.3.2 建立营销渠道策略

大学生创业初期没有很大的资金支持，很难像一些大企业一样通过一些中间商进行产品的销售和宣传。但是，大学生有接触新事物的兴趣和能力，比如互联网。互联网是一个很大的营销渠道，利用好这一营销渠道，既能节省资本，又能让宣传覆盖面无限扩大。如现在的淘宝、微信、一些大学校园内部的社团群等都是大学生很好的宣传渠道，通过渠道就能够最化地找到目标消费者。

3.3.3 产品促销策略

产品促销是提高企业知名度的策略之一。大学生在企业初创期，由于缺乏资金，不可能搞大规模的促销，那么，对于这一时期的大学生就应该寻找适合自己的促销策略。例如，随着我国经济和社会的发展，消费者收入水平逐年提高，对高品质产品和服务的需求也就越来越高。但是民商、医患、警民、官民等社会关系的不信任、充斥着负面消息的媒体报道、食品安全等问题导致“社会情绪反向”，单纯依靠传统的营销手段无法得到消费者的关注和信赖。那么具有较高人文素质的大学生，有着对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，要获得消费者的认可就要树立把顾客当“亲人”或“朋友”的理念，在服务上注入情感因素，最大限度缩短与消费者之间的距离，给予顾客亲人或情人般的服务，从心底打动顾客以增强产品亲和力，提高知名度和美誉度。其次，事件促销。利用事件为契机，如有价值的新闻事件、引起公众注意的事件等，企业进行精心的组织和策划，形成一定时期的密集传播效应，迅速提高品牌的知名度和亲和力。总而言之，创业团队应具有贯穿始终的公共关系理念，利用好“大学生”这个身份，取得社会的认可，打造好“大学生”品牌。

很多研究表明，大学生创业失败的关键原因不在技术，而在营销。中国大学生创业不但要重视产品质量，更要重视产品的营销，要从营销理念、营销团队建设、关系营销、产品设计和促销策略等方面着手，制定适合自己的营销策略，才能在市场竞争中迎来大学生创业的春天。

[1] 兰欣.成都市大学生创业营销困境与对策研究[D].西南交通大学,2010.

[2] 张剑.我国网络模式的营销[D].山东大学,2010.

[3] 龚江洪.当下大学生创业面临的困难及对策[J].职业教育,2013(11).

[4] 刘洋.大学生营销能力分析——以旅游和会展专业就业大学生为例[J].成长就业,2010(4).

[5] 姜瑜.“大学生营销团队”优势凸显[N].上海金融报,2014-5-15.

[6] 郭德侠.政策支持与大学生创业困境分析——基于北京四所高校研究生的调查[J].北京科技大学学报(社会科学版),2012(1).

[7] 吴春江,曹根记.当前大学生创业现状调查及研究——以湖南科技学院为例[J].法制与经济,2010(237).