“大橙小屋”：凭什么用300万砸青年公寓项目？

蒋柯

从自有资金的零散尝试，到2015年初募集到300万元外部投资，经历了一年的时间；一年间，这种传统的“二房东”生意，不断地被资本重塑、改造着。

截至6月初，我们运营超过1000间客房，从新增股东的入股对价来看，所谓的估值，是大于2000万元的。作为一个创业项目，拿到后续资金的时候，市场上已经有五六家巨头，最少的融资体量都在2000万美金以上，而其中之一，就在成都，和我们处于同一个城市。这篇文章，便是粗略地分享一下，我们是如何运用不到友商10%资金体量，在一年的时间里为股东实现将近10倍的股权增值的。

纠结：资金有限，线上还是线下？

如果说前些年热火朝天的团购网站开启了O2O的序幕，那么，最近18个月以来，各式各样的生活服务类公司更是甚嚣尘上，各路社会资本只因为一句“传统的生意不好做”的共识，似乎都迫不及待地需要为自己插上互联网的翅膀。

现在说起线上运营，已经不再是前些年的“低成本、大市场”了；从一个APP端或者微信服务号的开发，无论是外包还是自建，所谓成熟的解决方案无外乎是一些标准化的无用模板，一旦根据自己企业的情况进行一些改动，就很容易被bug的汪洋大海所淹没；而对于小团队来讲，雇佣（或外包）优秀程序员进行系统性开发的成本（前端、后端、UI、QA），每月支出动辄百十万元计。

因此，我们面临两种截然不同的路径选择：究竟是成为一家用互联网改造传统租房市场的IT公司，还是做一家尝试着利用各种互联网工具，让自己脱颖而出的不动产运营商？

我们选择了后者。这意味着，在融资过程中，更难讲出波澜壮阔的故事，还会对应着更低的初始估值和倍增的融资难度；但好处在于，业务模式清晰明了，作为初创企业，容易活下来，也为后期的各种业务方向的尝试争取了机会。

另一方面，考虑到房屋租赁虽然是刚性需求，但在用户的人生中并不会有很高的发生频率，这一点注定了“住房”在“衣食住行”这几大需求板块中，是用户黏性最低的；因此对于市场痛点的把握，一定会和其他的消费领域有区别。

反观已经占有一席之地的地产类互联网公司，无论是“房多多”“爱屋及屋”，还是“丁丁租房”，都是在试图抓住那一小撮每天都会和房子打交道的用户，也就是地产经纪人。

我们既然不想做一家纯粹的互联网公司，那么就没有必要做那种不痛不痒的APP，烧不必要的钱；18个月之内，只需要集中所有的资源，打造能够在各个平台上脱颖而出的好房子就好，毕竟无论是什么样的APP，业务落地总归要依靠用户愿意买单的产品。

因此，我们把建APP的钱，花在了别人家的APP上，直接在各种能够接触到租房客的平台（比如58、赶集、搜房、安居客等）投放广告；同时和PP洗衣、安心小厨、X专车等生活类APP接洽：我们的租客，是一群没房没车、不爱做饭洗衣服的80后、90后年轻人。

既然彼此用户高度重叠，那么我们可以在所有的分布式公寓投放洗衣袋，室友之间可以凑一筐衣服装在一个袋子里送洗；我们的冰箱直接对接安心小厨的生鲜配送，租客在任何地方用手机下单，食物都可以直接配送到公寓的公用冰箱；但凡是对大橙小屋有兴趣的潜在租客，可以免费搭乘专车看房，我们全额补贴费用，省去了看房过程中乘坐公共交通，还很容易找不到路的烦恼。作为交换，我们也可以在洗衣袋和生鲜的包装盒上面印刷自己的租房广告。

“豆瓣”和“知乎”支持的产品定位

虽然是误打误撞地进入了公寓行业，却没想到，在半年之内这个领域就成了“风口”，各路资本大咖都忙不迭地进行投资布局。我们（300多万现金流量的公司）就与一家几个月前刚完成了2300万美金B轮融资的友商，在同一栋大楼里办公，还是颇感压力。

为了缓解这种泰山压顶的感觉，我们每天上班第一件事就是打开浏览器，在百度里搜友商的用户反馈，意外发现豆瓣和知乎都有很多的讨论。

从吐槽的用户中，发现年轻租客对于合租公寓的痛点大多集中在租金价格、装修污染、退租扣押金等几个方面。由于规模更大，友商的各种规章制度也更规范，部分租客在网上吐槽说友商会额外收取租金10%的管理费，使得总价比从前的个人房东还高不少，而且很多新公寓的室内有刺鼻的装修味，过敏性鼻炎的租客会非常难受；还有人因为不小心弄脏墙壁，退租被扣押金的抱怨。

坦率地说，对于装修污染，我们是外行，一开始也没有更好的办法，只能用排除法，先找最大的污染源：木作。

后来索性把一切涉及现场木作的装修环节砍掉；不吊顶，不做衣柜，只用成品的板式家具。为此，我们的合伙人团队，用15天的时间，去住了友商不同类型的房间，也住了很多的快捷酒店，比如7天、如家、汉庭，布丁，看看他们是怎么做装修的。然后对自己的装修进行迭代，把施工分解为27个标准化的步骤，首先是自己觉得闻不出味道了，再交给第三方进行甲醛检测，合格之后，就把这种装修的方式和流程固化下来。

此外，我们决定实价出租，除了物业和水电以外，不另收管理服务费，向经济型酒店学习，退租不查房。因为我们讨论之后发现，即使是自己买的房子，住两年之后，墙面也会有污损。对于这种非蓄意的“破坏”，我们完全可以从盈利中拨备一部分墙面处理费、家具维修费。在装修设计上，也可以学习酒店业的做法，比如在浴室外面多铺一圈地砖，降低潮气对木地板的损耗。

通过这种细节上的差异化，使得我们在租客当中的口碑一直不错。总是有租客介绍的客人宁愿等一个多月也要来租我们的房子，于是我们有了大量先收订金再开工的“期房”。

用社群与分享实现传播

都说“做营销，要善于借势”，“万众创新、大众创业”便是一种自上而下的势能，关键是找到自身和热点对接的插口。

大橙小屋的合伙人之一，正好是一位 “90后海归”；为了吸引到媒体的关注，我们全员参与时下各种热门的线上社群，比如说“罗辑思维”“workface”，通过创业分享会的形式，不断增加创始人团队和外界的连接。

这几个月有包括华西都市报、四川日报在内的本地媒体跟进报道，也有人民网、新华网、凤凰网的专访；包括成都市信息化办公室主办的官方公众号“微成都”也主动推送了我们的新闻。

这些媒体对我们创业故事的报道，无形中也是对企业的一种背书，每一次线下活动或者媒体曝光之后，都会有各种各样的资源主动来与我们合作，这也催生了我们在资本层面，剥离重资产业务，转型为轻公司。

“不跟风”，规避市场风险

热门的生意，总会有人跟风。

在2015年半年时间内，全国各地的“公寓”行业可谓格外的景气，仅成都，各路社会资本的融资成立的公寓项目就有三十多个；这还不包括数百个没有完成工商注册的 “二房东”小团队；原本“老大难”的空置房源，一夜之间就成了市场上炙手可热的香饽饽；业主开出的租金也一路水涨船高，成都最热门的高新片区今年五月的空置房平均租约价格，已比2014年高出了60%。

这样的行情，我们也不知道还能持续多久，但租房和买房在消费观念的逻辑上是有很大区别的：对于用户来说，租房大多是暂时凑合两年，买房则是一辈子的事情；我们听说过省吃俭用买房的，但是却很少见到省吃俭用租房的案例。

实际上，上海寓见公寓的统计数据表明，年轻白领的租金支出平均仅为月工资的18%；而长租公寓和业主方的租约大多是每五年一签，也就是说，炒作租金对于公寓的运营方而言，并无太大益处。

在这样的结论之下，近期，我们已经调整了经营策略，但凡各路公寓都砸重金拿房的口岸，我们一律不涉足。既免了降低利润率的正面竞争，又规避了一两年后供求关系变化的风险。

轻资产上阵

说实在的，我们一开始并没有想到这样的操作模式。

起初，做了一个商业计划书，拿去跟机构融资，提到公寓成本回收需要18个月，然后对方说这是重资产的商业模式，很难给到我们期望的估值。

后来做到一定房间数量，在各种线下沙龙分享的时候，又发现很多的朋友觉得租房子这种生意很“稳当”，18个月回收成本之后，并不需要太多的日常管理就可以获取长年的利润，算下来每年60%的回报，都希望能够投些钱入伙。

静下来一想，这不就是机构和个人投资者在决策逻辑上的区别吗？风投希望这个项目能够有足够的想象空间，而个人投资者希望这个项目是自己看得懂的，最好风险小，而收益稳定。

于是我们和本地的一家众筹平台合作，用众筹的形式募集资金成立加盟公司，我们把带租约的公寓原价转让给加盟商，并授权其无偿使用大橙小屋的品牌进行运营，作为交换，获得加盟公司20%的股权。“大橙小屋”则逐渐变为一家输出品牌和管理的轻资产公司，股权可以获得更高的估值。

作者为“大橙小屋”联合创始人，微信号：kovski2011

静下来一想，这不就是机构和个人投资者在决策逻辑上的区别吗？风投希望这个项目能够有足够的想象空间，而个人投资者希望这个项目是自己看得懂的，最好风险小，而收益稳定。