微商的覆灭与求变：去传销化是最大问题

李东楼

前不久，央视报道微商乱象，并指出“部分微商形似传销”，甚至提出了一个新名词：微传销。而微商究竟是什么？微商与传销如何区分？下一步微商行业走向何方？

我认为，微商必须积极求变，可以从以下三个方面入手：

第一，微商目前面临的最大问题就是去传销化。因为，一旦微传销的帽子被死死地扣在微商的头上，那么微商将很难再翻身。去传销化，就需要先把最像传销的分销制度做出改变，可以发展区域性的一、二级代理，但是代理商的盈利核心绝不是赚代理差价，而是真正靠产品的利润赚钱。

第二，微商产品必须差异化。微商不能再局限于化妆品、面膜、土特产品等，这是因为一方面化妆品、面膜等产品已经在朋友圈泛滥，各种假冒伪劣充斥其中，用户对这类产品早已失去了最基本的信任；另一方面，同质化的产品不具备市场竞争力，容易导致低价、促销等各种恶性竞争，产品将不再有丰厚的利润空间，这也限制了其市场成长空间。

第三，微商渠道必须多样化。很多人将微信电商与微商等同起来。事实上，除了微信之外，还有很多社交化平台都是微商的渠道，比如很多网络红人都曾借助微博来进行商品的销售。比如8848的创始人老榕（王峻涛）在微博上进行大枣的销售，又比如曾经的急症科女医生于莺的微博也是其淘宝店主要的流量来源之一，甚至一些具有社交属性的新兴垂直社区平台也可以是微商的一个销售渠道。

第四，做微商的方法必须多样化。被人厌恶的朋友圈刷屏，就必须改变固有的玩法。比如品胜，他们通过在微信公众平台上开设微商城，并推出上门服务，希望通过结合O2O的形式来做微商；比如一个叫作豆腐老爹的微商，他是通过社群的方法来发展自己的用户。事实上，2015年以来，也有不少产品希望借助于微信这个最大的移动社交平台来增加产品的销售，而他们的玩法也有一定程度的创新。

02宜家为什么食物便宜

还不介意你去喝免费咖啡？

文/New York Post 陈铮编译

最近在问答网站 Quora 的一个帖子中揭露了餐厅如何略施小计让顾客心甘情愿掏出更多钱来。

Chris Spear 曾在宜家餐饮服务运营中心担任厨师长，他在该帖子中解释了宜家之所以提供廉价的快餐，其主要目的就是为了“强化其物美价廉的形象”。

“你根本不知道一个沙发的成本，你只是看到它的标价为 599 美元。这个价格难道真的实惠吗？你此前从未购买过沙发，对于价格无从判断。”

“然而，在宜家你只要花 3.99 美元就能填饱肚子。你当然知道在别的地方吃一顿饭比宜家要贵得多。你看到宜家里面有售价仅为 50 美分的热狗，苏打汽水和肉桂面包也统统便宜得难以置信。为什么这些美式饮食会出现在这家瑞典风格的家具店中呢？因为你一眼就能认出这些在日常生活中随处可见的食物，而且你相当确定如果你想要吃热狗，在别处也找不到比 50 美分更优惠的价格。”

“宜家的策略就是一定要提供方圆 30 公里范围内最廉价的食物，即使这意味着在餐饮部分持续亏本也在所不惜。”

“通过廉价食物，宜家不断在消费者心中强化了自己物美价廉的品牌形象，虽然他们在食物中损失了一点点钱，但是却能以 1000 美元的价格向你出售家具。别的商店为了吸引顾客临门，当然也会采取类似的方法。不过我认为宜家能够想到使用食物来推销家具和家居用品真的是很妙的事情。”

至于有些人去宜家仅仅是为了吃廉价的食物却不购买任何家具，说真的，宜家一点也不在乎。因为你总有一天是要购买家具和家居用品的，很自然地，当你有购买家具的需求时，你也会倾向于在宜家消费。毕竟，这是一个你所熟悉的场所，你对它的印象积极正面，而且来购物也很方便。

由于家具和食品的价格相差甚远，宜家只要能够在家具销售额上有所增长，就完全可以弥补它提供廉价食品的亏损部分。

03O2O真的都有上门的必要吗？

文/四不像云龙 创事记

人们仿佛一夜之间过上衣来伸手饭来张口的生活了。如果有必要，可以这样安排自己的一天：早起吃到家美食会的早餐，再打个神州专车上班，中午又饿了么，可以再叫一个河狸家的美甲师来美甲，晚上负责安排老板的饭局，酒到酣处，叫来的按摩师整队出现。

上门O2O就这样突然闯入中国人的生活，并一下子燎原了。你不是懒吗，满足你；你不是要爽吗？满足你。去了中介化、解放了手艺人，皆大欢喜。

But，总感觉哪里不对呢？

拿美甲师举例，如果真的称之为被解放，要满足两个条件，第一能赚到足够的钱，第二有足够自由的时间。显然这两点是矛盾的。想多赚钱一定就得花更多时间，更不自由。平台可以推广，但资源也是有限的，挂谁不挂谁区别大了去了。刨除目前各平台补贴的非常规状态，进入到常规状态的话，手艺人也要天天担心自己有上顿没下顿。而且据说在客人家里连厕所都不让去的，憋尿的尊严。

都说O2O降低成本，提升效率。可是，整体的社会成本其实并没降低，只不过原来顾客去门店变成了服务者去消费者单位或者家里。原来一个美甲师在店里可以一个接一个不断地提供服务，现在一上门，这个做完就要匆匆赶往一公里外的另外一个客户，时间的摩擦成本，怎么着也得半个小时吧。

而且这些所谓的上门是必须要上门吗？上门除了让消费者稍微懒一下之外还能有更多的溢出价值吗？这不仅造成了消费者开放门户的风险，很多服务上门后无法体验门店的其他增值体验。就如现在淘宝虽热，但线下实体店却不会消失，那里不仅仅卖衣服，卖的还有逛街体验。

所谓上门不上门，不是生意的本质，上门更方便就上门，到店更合理就到店，而不要觉得什么服务生意非披上门的外衣才够酷够互联网思维。从生意的本质去考虑问题，而不是被所谓“上门”蒙蔽了双眼，Are you agree？

04互联网+也救不了你的命

文/陈岳峰

中国企业在别的创新方面可能不行，但把新概念往自己头上套绝对是一马当先，现在许多连锁企业的宣传口径已然以“互联网+”的公司自居。然而这种转变是否会和以前高喊的所谓变革与创新一样，一直停留在口号的层面上？

如果说苏宁在拥抱各种所谓“互联网+”过程中的挫折还不足为证，银泰商业的事例也就在眼前。说它是一家拥抱互联网还算彻底的连锁企业不算为过，银泰也确实在O2O上付出了不少努力，从银泰网、门店免费Wi-Fi，到参加天猫双十一，率先尝试线下选品、线上支付的消费模式，以及参与“手机淘宝生活节”和支付宝合作……的确如银泰商业CEO陈晓东所说：面对互联网大潮，银泰从来没有犹豫，一直都在拥抱，毫不犹豫转型。

但转型的结果是： 2015年5月，阿里CEO张勇接替沈国军任银泰商业董事会主席兼战略发展委员会主席。

从战略上说，银泰商业成了沈国军的“弃子”，而阿里由合作方变成了主导方。这是不是实体商业尤其是百货业态在互联网攻势下全面溃败的一个开篇？

当然，这种想法可能是悲观的。因为，市场是凭实力说话，银泰商业2014年的净利润已从上年同期的15.9亿元跌至11.2亿元，下降近30%。尽管这发生在和阿里全面合作后，但确实跟阿里没多大关系，本质是实体的商业企业尚不具备让互联网为自身所用或服务的能力。要知道，连商品经营能力，几十年了也还基本在起步阶段呢，你怎么能要求一个只集合了品牌的二房东，能够驾驭一个时刻冲在创新前沿的互联网企业，并使之为其所用呢？

互联网或互联网+给连锁企业确实带来了机会，但同时也带来了绝望。如果线上线下融合的最终结果，是实体商业成为互联网的附庸，这样的情景也并非一片美好——就算消费者能接受，实体商业应该如何消化这一残酷局面？倘若还是停留在目前的思维和实践，互联网+也救不了连锁企业的命。