国际工程项目索赔策略模型及案例分析

张浩然

(中国电力技术装备有限公司，北京 100052)

0 引言

目前，国际工程项目的索赔与争端日益增多，它正成为项目建设领域高效健康发展的阻碍。尤其在经济下行期，承包商通过低价中标再利用索赔获取利润空间的做法比比皆是，这将严重影响国际工程项目市场的正常秩序与市场规律［1］。在一个潜在的或已存在的索赔机会面前，项目参与方如何理性选择;哪些因素决定了项目参与方对索赔的决策策略等问题是本文关注的焦点。本文将根据博弈理论建立索赔策略模型，建模的目的是帮助国际工程项目业主和承包商理解项目索赔的潜在经济规律，以便采取更为有效的项目采购原则及索赔管理策略。

首先，本文简要介绍国际工程项目索赔及模型所依据的博弈理论的基本概念与内涵;其次，根据博弈理论建立索赔策略模型，通过模型分析，得出影响项目参与方制定索赔策略的关键因素;再次，通过两个真实的索赔案例说明利用模型形成索赔策略的方法;最后，提出模型优化建议，以便更有效地帮助国际工程项目业主及承包商提高项目索赔的分析与决策能力。

1 理论基础与研究成果

1.1 国际工程项目索赔

索赔即一方由于另一方原因遭受损失，从而获得赔偿的权利［2］。根据上述索赔定义，国际工程项目索赔具有两面性，既包括承包商索赔，也包括业主索赔，本文所指的国际工程项目索赔包含上述两个方面。承包商索赔为承包商对于由于额外工作或合同规定的其他事件导致的合同金额之外的部分获得补偿的权利。业主索赔是指根据合同规定或合同有关的其他文件，业主拥有的获得付款或缺陷责任期延长的权利［3］。但是由于国际工程项目合同及过程的复杂性，对于索赔权利是否拥有的判断并无客观的必然依据。随着国际工程项目合同金额的日益增加，一个小的合同纠纷就可能对承包商或业主利润产生显著影响。因此，有学者提出建设项目规模及复杂性的提高是国际工程项目索赔数量增加的一个主要诱因［4］。

1.2 博弈理论

博弈理论是研究理性决策者之间冲突与合作的数学模型的学科［5］。这个概念的关键在于博弈的参与者为理性个体，不会做出有损个人利益的消极决定。在经济学领域，博弈理论已被成功应用于许多重要议题，如谈判、融资、不完全市场竞争等［6］。在国际工程项目承包领域，业主与承包商的冲突非常普遍，特别是在投标与索赔过程中，博弈理论可用于上述过程的系统研究。

博弈理论的类型可以分为合作博弈与非合作博弈。相互发生作用的当事人之间如果有一个具有约束力的协议就称为合作博弈，如果没有约束协议，就是非合作博弈［7］。很显然，国际工程项目索赔中业主与承包商的博弈属于非合作博弈。

纳什均衡，又称为非合作博弈均衡，是博弈理论中的一个重要术语。纳什均衡是每个参与人所选择的一种策略组合［7］，是参与人针对其他参与方所采取策略做出的最优策略，没有参与方希望打破这个均衡。因此，纳什均衡策略组合具有“战略稳定”和“自动实施”的性质。整体的最优状态并不一定形成纳什均衡。只有优势策略才可以促成均衡，严格劣势策略不可能成为最佳对策，而弱优势和弱劣势策略是有可能达成纳什均衡的［8］。在下述索赔策略模型分析中，就是在寻找哪些因素被满足时模型可达到纳什均衡，以便业主和承包商在面对一个潜在或已存在的索赔机会时，做出最为理性的选择。

2 模型建立与分析

2.1 模型建立

根据博弈理论及笔者实践经验，本文建立了一个国际工程项目索赔策略模型，使用决策树的方式分析项目参与方在工程项目实施中的索赔策略［9］。模型所使用的重要前提及假设条件将在下文中明确说明。

根据博弈理论建立的索赔策略模型见图1，其中C 代表承包商，E 代表业主。首先承包商应做出是否索赔(Claim)的决策，若不进行索赔则假设承包商与业主的收益金额分别为(- l，l)。若承包商决定进行索赔且索赔金额为p，则业主应做出是否同意执行索赔程序的决策。这里将不考虑资金在索赔程序及诉讼仲裁过程中的时间价值。若业主不同意执行索赔程序，则承包商将进行诉讼程序(Sue)，假设承包商获胜的概率为q1，而获胜后的收益则为p -c1-l，其中，c1表示诉讼仲裁的机会成本。机会成本不仅包括承包商需支付的诉讼仲裁费用等显性成本，还包括许多隐性成本，如与业主关系恶化，在项目所在地商业信用降低，未来与业主合作建设项目的机会减小等。另一方面，业主在承包商获胜后的收益值为-p -d1+l，其中，d1代表业主需支付的诉讼仲裁机会成本，也包括显性成本及隐性成本。依次类推，若承包商在诉讼仲裁中失败，则收益为-c1-l，而业主的收益为-d1+l。

在业主的决策阶段，若业主同意执行索赔程序，则承包商与业主进行索赔谈判，假设承包商成功的概率为q2，而获胜后的收益则为p -c2-l，其中，c2表示承包商索赔的机会成本。如上所述，索赔的机会成本不仅包括承包商准备索赔材料、参与索赔谈判、聘请专家团队等显性成本，还包括与业主关系恶化，在项目所在地商业信用降低，未来与业主合作建设项目的机会减小等隐性成本。业主在承包商索赔成功后的收益值为-p-d2+l，其中，d2代表业主需支付的索赔成本，如聘请专业工程师、收集索赔证据等。依次类比，若承包商在索赔中失败，则收益为-c2-l，而业主的收益为-d2+l。

根据上述模型及纳什均衡理论，将进行反向递归分析以得出纳什均衡实现的条件以及决定承包商与业主是否进行索赔的关键要素。

图1 索赔策略模型

2.2 模型分析

2.2.1 业主决策分析

根据反向递归方法，首先，应对业主决策是否同意进行索赔程序进行分析。不同意进行索赔的业主的期望收益值可由式(1)获得，同意进行的期望收益值可由式(2)获得，即

如果式(1)的期望收益值大于式(2)的结果，若(pq1+ d1)＜(pq2+ d2)条件成立，如式(3)的推导结果，则业主应选择不同意进行索赔程序的策略，否则业主应同意启动索赔程序，即

假设承包商索赔与仲裁的获胜概率相等，则式(3)可简化为d1＜d2，即在业主的诉讼仲裁机会成本小于索赔机会成本时，业主将选择不同意进行索赔程序。现实意义为若业主项目管理经验欠缺，未聘请专业工程师进行项目管理，且对合同文本缺乏研究，管理松散，则此类型业主(以下简称A 型业主)将认为索赔管理成本较高，从而选择不同意索赔的策略;相反，若业主拥有丰富的项目管理经验，聘请国际知名专业工程师团队负责项目全过程管理，且使用对业主较为有利的FIDIC 总承包合同等国际通用文本作为项目合同，则此类型业主(以下简称B 型业主)将认为诉讼仲裁机会成本较大，耗时较长，从而选择同意进行索赔程序的策略。

2.2.2 承包商决策分析

业主决策分析完成后，应对承包商是否进行索赔决策进行模型分析，得出均衡条件。若承包商放弃索赔，则期望收益值为- l。若承包商决定进行索赔，则分为两种情况，第一种情况为业主不同意启动索赔程序，承包商进行诉讼仲裁;第二种情况为业主同意启动，承包商进行索赔程序。第一种情况下承包商的期望收益值可由式(4)获得，第二种情况的期望收益值可由式(5)获得。即

(1)分析承包商选择不进行索赔的情形，见图2。此种情况的均衡条件如式 (6)所示，pq1＜c1且pq2＜c2，即承包商若判断索赔的机会成本及诉讼仲裁的机会成本分别大于其索赔获胜后的期望收益，则无论业主如何选择，均应理性地放弃索赔机会。现实意义为若承包商判断诉讼仲裁或索赔的机会成本过大，尤其是隐性成本过大，如提出索赔将会导致与业主关系恶化，失去将来更大利润的合作空间，或导致目标市场信用降低，失去多年开拓耕耘的成果等，则承包商将选择放弃索赔与业主友好协商的策略。即

图2 承包商选择不进行索赔

(2)分析承包商选择索赔→业主不同意启动索赔程序的情形，见图3。此种情况的均衡条件如式(7)所示，即业主认为索赔管理成本较高，而承包商判断诉讼仲裁的期望收益大于其机会成本。即

(3)分析承包商选择索赔→业主同意启动索赔程序的情形，见图4。此种情况的均衡条件如式(8)所示，即业主认为索赔管理成本较低，而承包商判断索赔的期望收益大于其机会成本，亦即双方均很专业，项目管理经验均很丰富，均认为手中掌握了对方违约的大量事实及证据。在此种情况下，根据纳什均衡理论，索赔不可避免。双方必将花费大量人力物力，甚至不惜重金聘请国际知名咨询机构及事务所进行激烈的索赔谈判。即

3 案例分析

下文将使用两个真实的国际工程项目索赔案例证明上述索赔策略模型理论的正确性及实践指导意义。

3.1 东欧某国水泥厂EPC 总承包项目索赔案例

案例背景:东欧某国水泥厂EPC 总承包项目，实际投资人为项目所在国某政府高层。该项目为承包商企业在该国耕耘开拓多年后获得的第一个EPC 总承包合同，具有标杆作用，且由于该国近年来基础设施改造速度加快，水泥需求量猛增，加之国内产能不足，水泥价格奇高，需求大量依靠进口。业主的项目管理方式为自行管理，未聘请专业工程师。合同文本采用承包商推荐的EPC 合同模板略作修改，合同规定承包商所有人员的签证邀请函办理由业主负责，项目所在国境内的货物清关、内陆运输、卸货至指定地点由业主负责。合同土建安装款支付采用进度款模式，双方只粗略划分了各个子项的总金额，按照完成百分比结算月进度款，没有工程量清单。

图3 承包商选择索赔，业主不同意

图4 承包商选择索赔，业主同意启动索赔程序

案例事件:在项目执行过程中，业主多次违约，如拖延支付进度款，办理邀请函不及时，货物清关及内陆运输时间超过合同规定，延期开立信用证等。

索赔策略分析:此项目业主为上文提到的典型的A 型业主，根据模型分析，若承包商提出索赔诉求，其策略一定为拒绝启动索赔程序。根据项目背景情况，承包商的c1及c2机会成本数值很高，远大于索赔或仲裁诉讼的期望收益 (pq1，pq2)，因此符合图2 的模型均衡条件。为了维护与业主的关系，亦即与项目所在国政府的关系，争取与业主更多的合作机会，提高在项目所在国建材市场的信用水平，承包商的索赔策略根据模型分析应为放弃索赔机会，进行友好协商。

承包商的实际策略与模型分析相似，一方面，优质完成各分部分项工程;另一方面，搜集整理索赔证据。按照合同规定向业主发送简单的索赔通知，对索赔时间及成本费用只进行粗略估算。业主不回复索赔通知，也不再深究。

索赔结果:项目工期临近，实际施工进度只完成80%。业主要求承包商支付误期罚款作为其增加融资费用的补偿。承包商此时拿出准备好的索赔证据，并解释这不是索赔，仅是希望业主考虑这些影响工期的客观因素。经过双方友好协商，业主鉴于施工质量优良，承包商态度诚恳，同意工期延长，并自行承担融资费用损失。目前项目已顺利进入质保期，双方正在洽谈当地后续多个建材厂的建设项目。

3.2 美洲某国制糖厂EPC 总承包项目索赔案例

案例背景:美洲某国制糖厂EPC 总承包项目［10］，资金来源为世行贷款。业主聘请国际知名的英国CIOB 工程师作为业主工程师，合同文本采用《永久设备和设计- 建造合同条件》(FIDIC 黄皮书)，但删除了一些对承包商有利的条款内容。合同土建部分采用工程量清单(BOQ)单价计价模式，BOQ 中的工程量依据一个类似工程的工程量清单改编而来，因此工程量的数据并不精确。

案例事件:EPC 总承包商为赶进度， “边设计、边审图、边施工”。当土建设计完成三分之二的时候，承包商意识到实际桩基混凝土量大幅超出工程量清单中的预估值。如果不更改土建设计方案，并且维持承包商的正常施工效率不变，工期将拖延4 个月以上，合同金额将累计增加1000 万美元。而业主工程师在合同专用条件中增加了这样的内容:无论工程量增加多少，承包商都不能调整单价、延长工期和增加费用。

索赔策略分析:此项目业主为上文提到的B型业主，即(pq1+d1)＞(pq2+d2)，根据模型分析，若承包商提出索赔诉求，其策略一定为同意启动索赔程序，与承包商进行索赔谈判并有可能提出反索赔。根据项目背景情况，承包商的索赔期望收益值大于索赔机会成本(pq2＞c2)，因此符合图4 的模型均衡条件。鉴于双方对自身的项目管理水平都很自信，承包商与业主的均衡索赔策略，即为启动索赔程序展开索赔谈判。

承包商与业主的实际索赔策略与模型分析基本一致。承包商严格根据合同规定发出索赔通知，索赔通知陈述了工程量增加的事实，并表示此索赔事件具有连续影响，承包商将按月提交临时索赔报告且在索赔事件影响结束后28d 内提交最终索赔报告。业主工程师重新审核土建设计图，并根据合同规定发出反索赔报告:

(1)工程师依据合同条件第4.1 款“承包商的一般义务”认为工程量增加应属于承包商的总承包合同义务。

(2)承包商采用中国标准设计，并且各种设计参数取值偏大，工程师认为业主可以以设计保守为由拒绝对超出清单工程量的桩基混凝土量进行支付。

(3)由于工程量显著增加，工程师指示承包商提交新的进度计划，包括赶工措施，并自担风险自付费用进行赶工。业主工程师的反索赔报告可谓周密，而承包商在索赔策略上更胜一筹，索赔通知只是第一步，根据工程师的反索赔思路编制更具针对性的翔实完整的索赔报告才是致胜的关键。

承包商聘请国际知名咨询公司——梅森公司负责编制索赔报告。索赔报告由事实陈述、索赔依据、工期延长计算、额外费用计算以及总结陈词五部分组成，除此以外，还将承包商收集到的各种书面证据作为附件附在报告中。其中工期延长计算采用了Eggleston 原则(首先发生原因法，主导原因法，比例分摊法);单价调整与额外费用，利用了合同默示条款推定原则，采用英国皇家特许测量师协会(RICS)测量和估价规范精确计算。

索赔结果:收到索赔报告后，业主工程师长时间保持沉默。业主不得不直接面对承包商进行谈判。最终，业主与承包商签订协议，同意延长工期115d，增加额外费用53 万美元，据实结算增加的工程量。

4 结语

国际工程项目的索赔与争端日益增多，它正在成为工程项目建设领域健康发展的阻碍［11］。本文试图建立一个模型，用于对项目参与各方的索赔策略进行分析与指导。索赔策略模型将帮助项目业主、承包商以及项目咨询方系统理性地分析工程项目索赔过程及可能结果。作为一个理论基础，模型将帮助项目索赔的参与各方理解与分析各自及对方的情况与对策，以便使各方做出更有针对性的索赔决策。博弈理论是模型建立的理论基础，纳什均衡原则被用于索赔策略的分析。

若当索赔与争端不可避免时，该模型可以作为一个工具用以分析索赔情况，帮助参与方快速找到解决争端的方法。该模型为项目业主与承包商提供了一种分析索赔策略的系统方法，帮助其在遇到索赔机会时选择最理性的策略。

不过，笔者认为上述索赔策略模型本身及其假设均有许多待改进之处。读者可将此模型扩展或释放一些假设条件，以使其更符合实际情况。随着模型的进一步优化，希望能用于更多重要问题的分析与研究，如设计-建造合同谈判、争议处理、劳工议价，等等，亦希望完善后的模型可帮助更多的国际工程项目参与方提高项目管理水平，提升决策分析能力。

［1］Rubin R A，Guy S D，Maevis A C，et al. Construction claims:prevention and resolution ［M］ .2nd ed. Norwell: Kluwer Academic Publishers，1992.

［2］ 沈文欣，唐文哲，雷振，等. 我国承包商国际工程EPC 项目索赔管理研究［J］ . 项目管理技术，2013 (11):109-112.

［3］Simon M S. Construction contracts and claims ［M］. New York:McGraw-Hill，1979.

［4］Adrian J J. Construction claims:a quantitative approach ［M］.2nd ed. Champaign:Stipes Publishing，1993.

［5］Binmore K. Fun and games:a text on game theory ［M］.Lexington:D. C. Heath and Company，1992.

［6］Gibbons R. Game theory for applied economists ［M］. Princeton:Princeton University Press，1992.

［7］刁勤华，林济铿，倪以信，等. 博弈论及其在电力市场中的应用［J］. 电力系统自动化，2001 (1):19-23.

［8］Myerson R B.Game theory:analysis of conflict ［M］. Cambridge:Harvard University Press，1997.

［9］赵亮，戎颖，张超. 基于贝叶斯定理的工程索赔博弈模型研究［J］. 辽宁经济，2013 (5):94-96.

［10］ 陈卓，吕文学. 大型复杂国际工程索赔案例分析 (上)［J］. 国际经济合作，2008 (8):65-68.

［11］ 张水波，汪辉辉，何伯森. EPC 总承包工程项目的争端与索赔［J］. 国际经济合作，2006 (2):36-38. PMT