毕节农村散装酒市场营销战略浅析

【摘要】中国白酒消费市场潜力巨大，随着人们对健康的日益重视，消费者期待放心粮食酒的呼声日益高涨，使得散装粮食酒在广大农村市场占有一席之地。但是在实际销售散装酒过程中却有很多难题。本文主要立足毕节农村散装酒市场，提出一些自己的销售策略。

【关键词】散装酒 难题 销售策略

一、毕节乡镇散装酒市场主要特征

（一）宣传力度不够

由于受知识文化、宣传意识等各方面的影响，毕节农村散装酒销售，多是靠口碑宣传，没有制定详细的宣传计划，所以多数酒坊只是面对本村或者是一条街道的市场。

（二）多为自家门市零售，没建立通畅的销售渠道

在乡镇市场，适宜酒品销售的渠道主要为中小百货商场、中小超市、批发市场、批零店、食杂店以及餐饮店等，但这些地方缺乏规模优势，缺乏有效的品牌效应。

（三）多为家庭式酒作坊，自酿自喝者多

多数家庭式酒作坊的经营者选择酿酒，完全出自于自身喜爱喝酒，就是经常所说的“酒鬼”。酿酒不是他们的主要工作，更不是他们唯一的收入来源。酿的多喝不完就卖点，少了就自己喝。

（四）消费水平低，价格影响大

由于毕节乡镇经济发展水平低，人们消费观念活动，消费者对产品价格极为敏感，甚至价格成为影响消费者购买的决定性因素。这就导致乡镇市场容易成为“价格战”的“新阵地”。正因如此，一些低价酒在农村市场的占有率很高，甚至垄断市场。

（五）从众攀比心理严重

受中国传统观念影响，大家都爱面子，办红白喜事喜欢风光，从众、跟风、攀比消费现象较为严重。同时，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费等特征明显。

（六）勾兑酒多，法律意识淡薄

虽然中国白酒消费市场潜力巨大，然而，随着人们对健康的日益重视，消费者期待粮食酒的呼声日益高涨。据统计，市面上80～90%的包装酒为酒精勾兑，喝了严重人体健康。即便剩下的10～20%粮食酒，也因价格不菲，令消费者望而却步。而散装纯粮白酒正在逐步占领市场，这完全得益于它的两个特点：纯粮酒不勾兑、价格低味道美，靠这两点足以征服城镇农村消费市场。

在毕节乡镇市场，消费者广为假冒伪劣产品所害，诸如假酒、仿冒酒、劣质勾兑酒等等。那些知名的酒品牌普遍存在假货，并且往往越是有名假货越多。消费者苦于寻找质优价廉的高性价比产品，消费者的合法权益得不到有效保障。

（七）“口碑”效应强，品牌意识淡

乡镇农村市场消费往往强调“物美价廉”，消费者宁愿相信亲朋好友推荐，却不愿轻易相信广告与品牌。

（八）受季节性影响较大

设备落后，技术跟不上，多数家庭式酒作坊仍然采用传统的木甄酿酒，出酒率低，成本高。由于技术匮乏，受季节性影响较大，夏天温度过高，发酵酒醅容易发酸、变质；冬天由于温度过低，发酵酒醅时间较长，而且难以发酵成功；春天粮食匮乏，价格较高，酿酒的原料成本过高。所以传统的家庭式酒作坊多在秋季酿酒，因为秋季是丰收的季节，粮食丰盛，价格相对便宜些，气候也适宜，是酿酒的绝佳良机。

二、毕节乡镇散装酒市场营销策略

（一）加大宣传力度

在市场营销中流传着这么一句话，没有宣传的产品是废品。宣传对任何想进入市场的产品来说都是必不可少的策略。有个母鸡下蛋的故事是这样讲的：每次下完蛋后，母鸡都要闹得满城风雨，绕着鸡窝“咯咯哒……咯咯哒”一直叫个不停，其目的就是在宣传它们的产品。所以鸡蛋在市场上非常走俏，是家庭必备的农产品。

当然宣传要讲究策略，根据毕节乡镇市场情况，给出几条方便易行的宣传策略。

策略一：现场蒸酒，免费试饮。

在毕节乡镇有赶场的风俗，每逢赶场时，各地商贩、消费者云集，人流量非常大，赶场的人多是邻村或者是邻近乡镇的人。可以通过现场蒸酒的方式，吸引目标群体注意力，并免费试喝，让消费者感受到你的酒是纯粮食酿造，绝非酒精勾兑，口感又符合当地的喝酒习惯。当试喝的这些人现场看到蒸酒并亲口品尝后，满意度自然会提升，同时他们回去后也会告诉他们的亲戚朋友，一传十，十传百，市场慢慢就打开了。

策略二：制作名片，方便订购，送货上门。

可以制作一些简单的名片，名片上强调纯粮食酒、放心酒，并留下地址、电话，发到顾客手中，需要买酒的乡亲朋友，购买一定的量，可以免费送货上门。

策略三：“口碑”宣传，货真价实。

借助开业机会，把亲戚朋友，村里德高望重的人请过来，免费品尝美酒，并每人送点酒回去送给他们的亲戚朋友品尝。由于都是自家亲戚，相互之间都比较信任，所以宣传的效果非常好。通过大家口碑宣传来初步打开市场。

策略四：赞助或举办与白酒相关的小活动，提升知名度。

在村里举办一些与白酒相关的小型活动。吸引村民积极参与，从而更大程度上带动白酒的销量。

（二）自产自销，立足当地，站稳脚跟

万事开头难，不要急于求成，更不要想一口吃个胖子，散酒的销售要一步一个脚印，以点带线，由线及面。刚开始要立足本村，先站稳脚跟，再逐步扩展。只有在本村发展好了，知名度提高了，才有可能扩展到更远的地方。

（三）以同质优价、同价优质的方式占领渠道

做任何生意都离不开竞争，没有竞争的生意恐怕也没有人愿意去做，说明它没有市场，或者技术不够、受法律法规约束。所以有竞争的行业，同时也说明市场状况比较乐观，但要有自己的竞争优势。同样度数、口感的酒价格要相对比同行低一些，同样价格的酒要提升酒的品质、口感，以同质优价、同价优质的方式占领渠道。

（四）以粮换酒、来料加工

不管是白酒还是酒糟，其销售的方式都可以灵活多变，可自销也可包销，可用酒换粮、换畜禽，还可以搞代料加工，既赚加工费又可白得饲料，无论采用哪种销售方式，得到的不仅仅是高额利润，还有免费的饲料来源。农村市场对于白酒和酒糟的刚性需求，让这些产品成为了畅销产品，可以说在市场上已经是供不应求了，大家可以去当地的市场进行了解，绝对出乎你的意料。

（五）多元化经营

俗话说，众口难调，每个人都有自己的口味，喝酒也一样，不同的人，喜欢喝酒的度数、香型、劲度都不一样，所以要求生产者要做出不同度数、香型、劲度的酒，来满足不同消费者的需求。这点对生产者的技术要求比较高，所以一定要强化技术，做出多元化的产品，才有市场竞争力。

（六）捆绑销售

一次性购买散装白酒达一定量以上，可赠送些小礼品，或者达到一定量的送些药酒。

（七）进军药酒市场

随着人们生活水平的提高，人们越来越重视健康，尤其是毕节的气候条件，冬天阴雨连绵，人们容易患风湿性关节炎等各种气候性疾病，所以药酒的市场也比较大。药酒，中医称为“酒剂”，是我国传统养生健体和防病治病的一种独特的医疗方法。男人强身健体，补肾壮阳；女人养颜补血；老人风湿疼痛；小孩跌打损伤等都可以采用药酒来调理，而且药酒不讲究口感，只追求疗效，所以药酒市场非常大。

（八）占领渠道，终端为王

小成功靠自己，大成功靠大家。要想在农村散酒市场做的风生水起，赚取财富，必须要打开渠道，让别人帮你卖酒，也就是营销学中所讲的渠道营销。

在乡镇市场，适宜酒品销售的渠道主要为中小百货商场、中小超市、批发市场、批零店、食杂店以及餐饮店等。通过让利或者返现的方式来打开这些渠道，商人是无利不起早，要让他们有利可图，才愿意帮你卖酒，所以要舍得孩子才能套着狼。

参考文献

[1]分析师谈琳.《2013～2014年中国白酒行业市场研究报告》.新食品产业研究院，2013.

[2]简爱华，周思然，向健等主编.《2014～2018年中国白酒市场投资分析及前景预测报告》.2014.

[3]安徽古井集团有限责任公司编著.《古井企业文化传播手册》.安徽文艺出版社，2013.

[4]王福荣主编.《酿酒分析与检测》化学工业出版社，2012

[5]王建国主编.《自己动手调制猪饲料》中国农业科学技术出版社，2003.

[6]影响力商学院编著.《渠道为王：销售渠道建设3部曲》电子工业出版社，2012.

[7]李桂荣主编.《推销实务与技巧》.北京邮电大学出版社，2014.

作者简介：张进华（1983-），男，汉族，安徽临泉人，团总支书记，任职于毕节职业技术学院，研究方向：市场营销学。