一张好嘴

齐如山

北平商界可以说是世界商人的模范。

上海和广州的商家对买主不太客气，尤其是从前的广州商人常常惹得买主生气。犹太人做生意又太客气，往往闹得顾客不好意思不买。须要知道，所谓不好意思不买便是不愿买而必须要买，这也算是一種为难的情形。顾客下次再去就要斟酌，如此则生意受到影响。

北平商家的作风与上面的两种都不同。在街道上摆地摊的小商人因未曾在商铺中受过训练，说话不规矩之处相当多，而在一个真正的商业铺号里面，店家说话则非常和气。他们各行有各行的话，且都有训练，最讲究的是大的绸缎布店。

比如顾客对店家说：“你们这儿的货比较便宜，某号某号要贵得多。”倘若次一点的铺子听到这些活，店家一定很高兴，且必说别家几句闲话，再自夸几句货真价实。但大的绸缎布店则不然，店家一定说：“也差不了许多。”他们有不肯说同行坏话的道德。

顾客买绸锻挑选颜色，往往用的时间太久，老拿不定主意，又怕铺中人嫌麻烦。店家看到这种情形，必说：“你不必着急，买的时候多费几分钟时间，将来穿着永远称心如意，若是稍一含糊，将来永远是别扭的。再说千红万紫，颜色深一点浅一点都要随心所欲，万不可含糊。”他说这样的话顾客当然爱听，而且对他一定有好感。若顾客挑选许久买不成，临出门他必说：“货色太多，谁家也不能预备得那样齐整，你请先到别家看看，倘若不合适，请再回来。”

到了棺材（寿木）铺，说话就是另一种方式了。比如说，别的铺子说客气话一定说老主顾不能多算钱或希望买卖做得久才是主顾之类的话，但这些话在棺材铺中万万不能说，店家会这样说：“您这是百年不遇的事情，怎么能够多算钱呢？”

如果吃饭下馆子，客人说：“你们的大师傅（厨役）太差了。”店家必说：“要说比您府上的大师傅，那是比不了，但在饭馆子中，我们掌灶的师傅算很好的了。”他这是驳回了你的话，而且你还爱听。

以上这种话我从前记录过几百条，都极有思想而且有趣，现只举几条，这些可以说是世界商人都可以仿效的。

（摘自《北平杂记》当代中国出版社）