安祺化妆品：在服装城单店也能日销万元

江俊杰

被誉为中国大陆经济最强县级市之一的江苏省常熟市，拥有一座全国闻名的世界服装中心。35个专业批发市场、25000多个商铺、10多万来自全国各地的商家，造就了这里的辉煌。

作为常熟市的支柱产业之一，这里的服装批发业一派繁荣。服装批发市场里客流络绎不绝，马路上随处可见用推车送货的商家，每个人的脸上都写满了匆忙。5000多个服装品牌扎根于此，随着电商的崛起而销往各地。

对于服装批发店而言，这里是绿洲；但对于化妆品专营店来说，这里堪称荒漠。安祺化妆品店便是一家生存在“荒漠”中的化妆品专营店。

做生意人的生意

在服装城大大小小的服装店中，几乎没人会注意到安祺化妆品店的存在。每个人都在忙活着服装的营生，选择在这里开化妆品店，可谓是“专做生意人的生意”。

安祺化妆品店在服装城已经开业十多年，按常理来看，借助于服装城的超大人流，周边的化妆品店应该不缺顾客，规模也不小。然而，记者走访后发现，服装城周边的化妆品店并不多，且都是50平方米左右的小店。

安祺化妆品的店老板王安祺告诉《化妆品观察》，尽管服装城每天的人流量很大，但这些人全都是来此做服装生意的，几乎没人会在这里逛街选购化妆品。目前，安祺化妆品店依然以单店形式经营，门店面积为50多平方米。

从开店伊始，王安祺就已经决定要走一条精品店路线。她回忆说，在1992年刚开始做化妆品批发时，就已经意识到品牌的重要性。在那个消费者品牌意识尚未觉醒的年代，主要给常熟的小型超市以及乡镇的零售店供货的王安祺就引进了羽西、蝶妆、郑明明等一批颇具影响力的品牌。

“那时候羽西是大牌，蝶妆和郑明明的知名度也很高。”王安祺说，“当时引进的品牌不多，但仅仅依靠这几个名气大的品牌就取得了不错的效益。”

这件事也让王安祺认识到“小而精”的好处所在。2007年，当她结束批发业务开始全力开店时，便下定决心将安祺化妆品店打造成一家小而精的精品店。

在王安祺引进的第一批品牌中，不乏资生堂这样的国际品牌。王安祺说，她首批订了资生堂12万元的货，在店内自然销售，没想到销售速度很快，不久便重新补货。目前，安祺化妆品店的资生堂品牌依然采用自然销售，每月零售额在2万元左右，在店里的护肤品牌中名列前茅。

在销售名品的同时，利润品自然必不可少，如安婕妤和瑞丽思。安婕妤单价较高，利润率相比其他品牌也更高；而瑞丽思因为品质较好，会被主推，销量也不错。据王安祺透露，这两个品牌的月销售额分别为2至3万元。

做老顾客的生意

安祺化妆品店的消费者以老顾客为主，大都是做服装批发生意的老板娘，以及少量的服装店员工。在这种情况下，想要拓展新顾客几无可能，唯一能做的，就是在这批老顾客身上“做文章”。

在店铺的老顾客身上，王安祺花了不少心思。

来安祺化妆品店购物的消费者，不论是老板娘还是服装店员工，年龄普遍不大。王安祺便利用彩妆来吸引这批年轻消费者。安祺化妆品店引进的彩妆品牌包括玛丽黛佳和毛戈平，王安祺认为，这两个彩妆品牌较为符合附近消费者的喜好，每月的零售额各自在2万元左右。

平日里，王安祺十分重视店内的服务，其中彩妆的体验服务必不可少。与其他地区不同，服装城的顾客由于还有生意要忙活，更多的是点单，大都买完就走。这样一来，店员不能对顾客完成化妆服务，并且失去了连带销售的机会。因此，对于每一位进店顾客，王安祺都要求店员说服顾客花费十分钟时间试用彩妆，以便直观地感受产品的效果。

王安祺介绍道，店里引进的几个品牌服务好、保障高，而相应的是，这几个品牌拿货的折扣普遍偏少，留给顾客的让利空间也很小。另一方面，安祺化妆品店的顾客都是生意好手，砍价环节必不可少。

在这样的情况下，安祺化妆品店很少做打折活动。“面对顾客砍价，我会坚守自己的底线，那就是最多打9折。”王安祺表示，对于执意要求更大优惠的顾客，王安祺会告知其难处，不少顾客听过后都能理解。

品牌的少而精，以及王安祺对价格的坚守，造就了安祺化妆品店的高客单价。在王安祺看来，店里主要做熟客生意，想要提高客单数并不现实，只能从客单价上下功夫，“店里有几个品牌的单价较高，如资生堂随便拿两件产品就有500元，安婕妤配齐一套产品至少需要一千多元”。

王安祺透露，店内每天的平均客单数仅为40单左右，但平均客单价却能达到300至400元。从目销来看，安祺化妆品店已然迈入“万元店”级别。

由于安祺化妆品店目前的生存状况良好，王安祺表示，将继续以单店形式经营下去。她想，将小而精做到极致也是一种伟大。