从市场导向到模式创新：中小型信托企业经营发展战略研究

钱晔　尚鸿雁

摘 要：自改革开放以来，中国信托行业实现了飞速发展，但在中央政府行业监管日益规范的背景下，信托类企业如何扭转以往过度追求利益，偏离主业、广种薄收的粗放式发展，把握市场机遇，实现业务和规模的快速发展成为了最为关注的问题。本文以我国中小型信托企业为研究对象，探讨了该类企业当前面临的内外环境，提出企业发展的总体战略、发展重点以及相关实施保障，希图为中小型信托企业的发展战略制定提供借鉴和帮助。

关键词：信托企业；SWOT；战略分析；战略制定；问卷调查

十一届三中全会以后，我国传统的计划经济逐渐向公有制经济主导、多种所有制经济并存的良好局面转变。宏观环境的向好使得全社会对于资金的运作方式以及市场供求关系随之发生了重大改变，作为一种重要的信用形式，原本受到计划经济体制以及中央政府金融管制禁锢的信托行业重新得到了发展机会。至2007年第六次行业整顿以后，全国信托业资产规模达到了9，461亿元，到2012年时已经达到了74，705.55亿元，而2013年更是突破了9万亿元。

然而，在2010年9月，中国银监会颁布实施了《信托公司净资本管理办法》，并明确要求全国范围内的信托公司必须加快经营方式转变。这就对过去十多年来粗放的信托行业发展模式提出了严峻挑战，很多信托公司面临“要么停业务、压缩信托资产规模，要么增加资本”的发展困境。在新的市场环境下，信托公司如何正视严峻的外部环境，寻求经营模式上的创新与不断突破，从而顺利完成自身的转型发展，是信托企业迫在眉睫需要解决的重要问题。

一、信托行业发展综述

针对国家对信托行业的多次规范化整改，以及信托企业快速发展的需要，国内外学者从不同的研究角度给出了自己的看法。在信托企业功能、业务范围以及中国信托业发展趋向方面，王璐（2006）认为中国的信托业将主要功能定位在融资而不是财富管理是一种功能的错位，不利于信托行业的发展。周小明（2008）则持有不同观点，认为应该加快信托投资业务多元化，使信托公司成为一个融资、融物、服务为一体的平台。刑成（2010）对中国信托业近三十年来的发展历程及业务演变进行了详实的阐述，并围绕着2001年后颁布的一法两规对中国信托业的崛起起到的关键作用进行了系统性分析。

在信托企业的发展模式上，曹芳、吴吉芳等人认为，中国的信托业模式应该是在英美日信托模式基础上发展而来的金钱信托、财产信托以及证券信托的综合型模式。曹芳（2004）从中国信托行业发展的实际情况出发，回顾中国信托行业发展历程，以及采取何种模式推动信托业转变发展提出新的建议和对策。吴吉芳（2005）从信托业功能的角度，首先回顾中国历史上信托所起到的作用历程的转变，然后提出信托业的发展应该总结历史规律并结合中国实际情况制定发展策略，以便于信托行业更好发展。

在信托企业的机制创新和信托业务在不同行业的运用方面，Deniz Baharaglu（2002）认为土地所有权并不是保障使用权的唯一方法，具体情况应该考虑不同的背景和地方偏好，从而建立更加灵活土地流转体系。Zvi Lerman（2004）通过广泛的调查证明了农民收入提高以及农田的增加需要土地市场的作用，应鼓励不同类型的信托（参与）。另外，如Modiglian &Franco（2007）对年金信托展开了系统讨论；肖强（2007）、陈丹丽（2007）等对证券投资信托进行了研究；Stephen（2007）、张馨允（2008）等对房地产投资信托的讨论等，都是对信托业务在具体领域的深入研究。

此外，针对信托公司新形势下的发展战略定位，王天恩和肖珊珊（2007）运用新制度经济学的分析方法对信托业困境形成的原因进行了分析，认为信托业困境的形成与政府主导型的强制性制度变迁、非市场化等因素密切相关。童七华（2009）对新华信托的公司现状进行了剖析，根据企业战略管理的一般理论和SWOT分析方法，对新华信托的组织框架、业务流程、重点业务和产品、客户状况及管理、资金和分销渠道等进行重点阐述。杨华辉（2014）认为从十八届三中全会到2014年初的全国“两会”，深化金融体制改革将成为全面深化改革的重要突破口。作为现代金融业的第二大支柱行业，信托业有机会依托自身灵活的制度优势和强大的创新能力，进一步拓展资产管理业务范围和信托服务领域。

二、中小型信托企业战略环境分析

在中国信托行业最近十年取得的重大发展中，许多重新取得牌照展业经营的信托企业也得到了不断的发展壮大，在做大整个市场份额的同时，也在强化自身在信托行业的地位和排名。然而，很多起步较晚的中小心信托企业在这轮发展中却并没能够很好的抓住机遇，顺势而为，使得不论是在市场份额上还是盈利绝对值上都落后于整个行业的发展速度，这也为本文针对信托企业战略转型的分析研究提供了一个独特的合适情境。

本研究首先基于问卷调查的研究方法对我国信托企业名录内2013年度信托资产总额排名较后的8家企业进行取样，结合SWOT分析的有关原理、理论知识，针对中小型信托企业当前面临的竞争态势，整合出该类企业发展的总体战略框架及其实施重点，以此来分析中国中小型信托企业应如何应对经济转轨。最后，通过进一步探讨研究意义、局限，为中小型信托战略的发展方向提出建议，为中小型信托企业战略的制定提供借鉴。

1.中小型信托企业发展现状调查

在我国目前的经济环境中，中小型信托面临如何突破当前的信托业监管转变经营模式、实现主业回归，以便进一步拓展业务范围、提高经营水平的问题。为此，如何结合当前外部竞争态势，充分发挥企业自身的优势与特点，将企业打造成为“受人之托，代人理财”的专家，是本研究需要解决的主要问题。

为进一步对当前中小型信托企业的发展现状进行细致把握，研究通过随机走访，调查了不同企业、不同层级、不同岗位的41位的中小型信托企业工作人员，就战略目标、战略方向、发展方向、制约因素等七个方面进行了随机问卷调查，通过调查发现，中小型信托当前发展战略主要存在以下两个方面的问题或者挑战有待解决，一是发展方向不够清晰，企业员工对于公司未来的发展方向莫衷一是，究竟是选择多元化发展、进军金融行业还是稳固本源业务，还存在一定争论；二是发展战略滞后，没有根据当前企业所处的外部环境，譬如其他金融机构对信托市场的侵蚀、同业竞争等对其进行重新审视，发展战略的有效性不能得到保证。

2.中小型信托SWOT分析

截止2013年6月末，我国信托行业存量资产规模达到9.45万亿，自2004年以来增长近61倍。在国家CPI指数高涨，理财需求呈现爆发性增长之际，信托公司逐渐赢得市场认可，但是就当前发展体量以及发展趋势而言，信托并没有足够的实力与银行、证券等其他金融行业相提并论。在其他金融行业开始涉足信托业务之际，信托企业面临的竞争必将更加激烈。在此，借鉴SWOT模型对中小型信托所在的自身竞争情况进行分析。

（1）优势分析

一方面股东资源利用尚有进一步提升的空间。据了解，中小型信托企业不少都具有国有股东、或地方政府背景，有助于其在保障房项目、基础设施项目、政府类项目获得竞争优势；金融集团的平台特征，也往往会给企业与金控平台内的银行、证券、保险、担保、科创基金等通过相互合作获得协同优势；外资控股的国际经验、前瞻视野有助于企业业务创新；民营股东则可为公司机制创新、业务拓展提供帮助。

另一方面团队年轻化，具有较强的进取心。据调查，中小型信托企业往往都具有合理的员工队伍结构，在取样走访的8家中小型信托企业中，80%以上员工均拥有本科及以上学历。团队成员中35岁以下的占比达70%以上，具有年轻化的特点，同时拥有较高的成功与自我实现远愿景。此外，一般中小型信托企业内部都具有开放、包容的文化氛围，有利于业务创新。

（2）劣势分析

一是市场影响力有限，市场占有率低。公司一般尚处于起步阶段，不仅公司整体规模较小，而且主营信托业务规模与同行知名企业相比也偏小。此外，公司知名度、品牌影响力也有限，盈利水平行业排名较低。

二是直销能力有待提高。虽然很多此类在成立之初即已设立财富管理中心，但由于公司早起战略发展定位单一，自营客户积累尚待时日，销售渠道尚需进一步拓宽，客户服务模式有待进一步完善，信托产品直销能力与信托业务发展需要尚有距离。

（3）机遇分析

经济面变化带来的机遇。2015年中央对经济“稳增长”的格外重视的一年，地方政府融资需求将迎来新一轮增长，这或将成为中国未来10-20年间社会经济变化的一股最主要力量。总体来看，地方政府城镇化需求将对就业、住房、医疗、教育、养老、基建等领域都将产生深远影响，其中所需资金来源除银行贷款外，仍需要通过发债、信托融资、吸引民间资本等多渠道筹集，这为中小型信托企业的发展带来了新的机遇。

泛资管时代金融行业间合作增强。2012年下半年资管“新政”频出，放松了对证券公司集合资产管理计划的管制，允许其与信托产品的对接；放开了保险资金投向，允许保险资金投向符合条件的信托公司集合信托计划。泛资管时代的到来，将促使更多金融机构进入资产管理市场，加剧竞争的同时，也带来更多合作机遇，并终将推动同业合作向纵深健康发展。

个人高净值客户的增加。据统计，当前信托产品的购买客户群体当中相当一部分是中、老年人群。而民政部门的数据显示，2013年底全国60岁及以上户籍老人已突破2亿，人口老龄化率达总人口15%左右。人口结构中老年比例的增加意味着社会闲置资金的不断集中，对于全社会而言，也就意味着具有更高的资产管理需求。

（4）挑战分析

宏观经济环境的不明朗将不利于行业高速增长的可持续性。对信托机构而言，政府投资行为受到遏制将导致融资需求减弱，传统模式的政信合作业务逐渐萎缩；房地产市场已走过高速增长时期，预计未来调控仍将持续，市场回暖有限，将导致房地产信托风险继续存在；证券市场因基本面等因素依然趋势不明朗，也导致证信业务增长有限。信托机构三大传统优势业务均存在较大不确定性。

监管政策趋紧，制度优势被弱化。近年银监会加强了银信合作、政信合作、房地产信托、净资本管理等方面的监管力度，加之证监会对券商资管业务的松绑，信托行业制度优势正逐渐弱化，行业壁垒正逐渐模糊，信托筹谋业务升级转型将是大势所趋。

（5）中小型信托SWOT矩阵分析

结合上述有关中小型信托优势、劣势、机遇、挑战的分析看来，中小型信托的确具有一定的竞争优势和良好的外部机遇，但是对于自身面临的劣势和威胁同样不可小觑。中小型信托应该充分利用外部机遇，发挥自身比较优势，明确自身的战略定位和战略目标，重新规划战略思路与实施重点，重塑自身主营业务和和竞争力，以期在新环境下实现企业发展的进一步突破。

三、中小型信托企业发展战略的构建

1.战略定位与目标

对于现阶段中小型信托来说，企业应该顺应外部环境向好的趋势，积极采取措施进一步将自身优势转化为胜势，扩大自身在行业中的竞争力与影响力。短期内企业在发展战略定位上应当积极主动，以自身优势和外部机遇为抓手，不断寻求自身优势与外部机遇的最好契合点，实现公司业务规模和行业竞争力的提升。

远期目标上，应按照股东对中小型信托的定位和企业自身对行业地位的要求，力争在现有基础上进一步提高风险管控能力、打造强有力的人才队伍基础、建立企业文化基础和信息化管理基础，实现又快又好平稳发展，最终成为为客户提供定制式服务的财富管理人。

2.发展战略选择

（1）总体战略思路

结合信托产业经营范围广泛以及制度灵活的特点，以及当前面临的竞争态势，中小型信托在未来一定时期内应注重业务模式和盈利模式创新，形成自身在同业、同行中的特色化竞争优势。

与此同时，未来在继续跟随主流市场的同时，中小型信托的业务发展应在锁定房地产、银信合作、基础产业等市场空间大且与中小型信托现有业务能力相匹配的业务基础之上，再进一步积极培养战略创新业务，和寻求在传统业务中的创新思路。以达到在规模化、集中化中寻求自己的特色，锻炼和提高团队能力的效果，并最终通过专业化和差异化竞争将企业打造成具有一定规模和市场影响力的区域领先型资产管理公司。

（2）重点战略选择

①紧跟行业机遇，加强与其他金融机构合作

积极应对“泛资产管理”时代的激烈竞争，立足主动管理能力培育，在信托产品、信托服务乃至信托模式等方面，固本创新调结构，捕捉新亮点找方向，培育新增长点要效益。

②加大客户培育力度，提升市场份额

继续加强财富管理中心的建设，以应对日益扩大的产品销售需求。将通过优化产品营销模式、提升服务水平、加强销售团队建设、扩大营销渠道以及开展异地营销等综合措施，努力扩大客户规模，有力支持信托业务发展。

③优化管理和运营体系，提升团队战斗力

通过抓管理、抓团队建设，提高运营效率，提升经营水平。紧紧围绕业务发展，在优化现有业务系统的同时，积极推进新系统、新模块建设，为业务高效有序开展提供技术支撑。

④加强风险控制，保持稳健经营

面对复杂的经营环境，公司需严守风险底线，力争稳中求进。在风险控制方面将通过夯实制度基础、优化风控流程、加强执行力度、深化存续期管理、优化资产配置、强化人才建设等方面，严守风险底线，做好新增及存量项目的风险管控。

（3）战略实施保障

①股东的持续支持

随着信托资产规模的扩大和业务结构的调整会对净资本有较大消耗，股东应能持续给予增资支持或对引进战投和在一定程度上的股权稀释有包容性。与此同时，在确保未来公司净资产收益率稳步增长的前提下，股东也需适度容忍盈利增速的放缓。

②继续深化风险管理机制建设

推动制度和内控环境建设，由以信用风险管控为主，向信用风险、操作风险和市场风险全方位覆盖转变。优化管理流程，进一步提升业务运行效率。一方面通过风险检查、绩效考核等有力手段推动制度执行力提升，另一方面通过建立专职投后管理团队，拟订存续管理制度，分阶段、分品种开展“存续管理专项风险检查”等提升投后管理质量。

③完善合规经营

通过细化制度、强化培训、深化意识，进一步培育合规文化，切实将合规文化建设融入经营管理的各项工作、各个岗位、各个环节，增强全员合规意识和履职能力，建立健全合规问责体系，全面提升尽职调查、产品设计、业务审核、合同文本订立、后续资金用途监控等全流程的合规管理专业水平，促进公司合规经营、有效发展。

④加强人才队伍培养和团队建设

继续扩大团队规模。按照做强中台，做大前台的原则，加大员工招聘力度。前台实行宽进宽出，中台继续引进高专业素质人才，实施严进慎出，提升整体专业水准。同时采取内部培训、外派培训、自我学习等多种形式，加强员工专业培训。针对中层骨干，重点加强管理能力培训，提高带队能力，从而提高团队整体战斗力。

⑤完善信息系统建设

完善核心业务系统和财务系统的功能性建设，更好地支持资产证券化等创新业务的开展；加快推进客户关系管理系统（CRM）的设计和开发。完成企业网站架设，有效实施信息披露，建立客户互动网络平台。此外，积极做好全员IT应用能力培训，在系统化培训的同时通过标准化文档、Tips、流程强化等方式提升全员IT系统使用技能。

四、结语

本研究以信托行业业务转型这一行业背景为切入点，以中小型信托公司为具体研究对象，运用战略管理相关理论、工具对其下一阶段的发展战略的构建与实施进行评价，并分别从内外两种环境对中小型信托公司业务发展面临的战略环境进行分析。在此基础上，对中小型信托的发展战略进行定位，结合公司发展目标，从总体战略选择、重点战略选择两个方面制定了公司下一阶段的发展战略，并提出具体的战略实施保障措施。

当然，由于研究能力与精力的原因，本研究仍然存在值得后续研究完善的地方：一是战略控制或战略评价体系构建。本研究尽管为中小型信托的发展战略进行构建并提出实施建议，但是对于后续是否可以实现预期的目标，还有待检验。二是跨学科研究。本研究有关中小型信托发展战略的研究基本局限于管理学范围内，后期如有可能，是否可以着手引入其他学科相关方面的最新研究成果，把本研究进一步向跨学科方向发展，提高研究的可行性和可信度。

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作者简介：钱晔（1973.10- ），男，江苏人，泰国正大管理学院工商管理硕士，现任南京工业大学浦江学院副校长，主要从事公共政策分析、教育行政管理研究；尚鸿雁（1968- ），女，陕西人，博士，副教授，主要研究方向：电子商务与物流