基于欠发达地区消费者行为的市场营销策略研究

乔瑞中　张静

摘 要：在我国市场经济发展的过程中，消费者的行为对企业市场营销策略的制定有着十分重要的影响，企业如果能够准确的把握住消费者的行为特征就能够在当今的市场竞争中占据十分有利的地位，能够获得更加显著的经济效益。由于不同地区的消费者行为都有着不同的区域性特征，因此，企业需要根据具体的情况进行具体的分析，本文主要针对欠发达地区消费者行为的特点进行了分析，进而帮助企业制定更加合理的营销策略。

关键词：欠发达地区；消费者；消费者行为；市场营销策略

一、消费者行为的内涵分析

所谓消费者的行为就是消费者为了满足自身的需求为目的而进行的寻找、购买、评价以及处理商品的这一整个行为的过程。消费者在这整个过程的行为可以从三个方面来进行分析：首先，可以将消费者的行为理解为一个过程，而不是像之前定义的那样，将消费者的行为定义为一个瞬间的行为，定义为消费者在支付现金或者是使用信用卡得到哪个商品或服务的一瞬间的行为。其次，可以将消费者的行为理解成两个或者是两个以上的人或者是群体之间进行的一个活动的整个过程，也就是说双方或者多方之间进行有价值的事物之间的自愿交换的过程。最后，消费者的消费行为在很多的时候往往不仅仅只是涉及到一个人，消费者在进行购买和使用的时候往往不是一个人，也就是说一个人购买物品，另一个人进行使用，在对购买的行为进行建议的时候就不只是一个人提出，而是由很多人提出，当对消费品进行评价的时候也不仅仅是一个人进行评价，涉及到这一交易过程的所有人都会进行一定的评价。对于消费者行为的准确理解能够很好地帮助企业对消费者进行消费时的需求、习惯以及行为等来进行分析，并且根据分析的结果制定出相应的营销策略，这样的营销策略才能够更好的为企业创造经济收益。

二、欠发达地区消费者行为的特点

消费者的消费行为和消费水平根据其所处的地域及地域的经济发展水平的不同有着不同的表现，本文主要针对欠发达地区消费者的消费行为的特点进行探析。

欠发达地区的地理位置一般较差，与外界的联系不是特别密切，与其他的发达城市之间存在一定的差距，显得比较落后。因此当发达地区的消费者已经开始追求高品质品牌消费的时候，欠发达地区消费者的消费观念还是比较保守落后的，通常情况下，欠发达地区消费者的消费行为特点主要表现为以下几个方面。

1.消费观念较为保守、整体消费水平较低

随着我国综合国力的提升，我国经济得到了快速高效的发展，人们的生活水平也得到了不断的提高。随之欠发达地区的经济也开始发展起来，原来落后的现象得到了一定改善，但是我们固有的保守的消费观念根深蒂固，很难马上改变。保守的消费观念致使人们整体的消费水平仍然低于发达地区。

2.消费者相对更认可本地的企业及品牌

目前，欠发达地区的消费者除了对国内一些中等价位的品牌以及企业比较青睐之外更加认可当地的品牌和企业。特别是在欠发达地区的一些三线或者四线的城市，这些城市市民显示出很热爱自己的家乡，对自己家乡的传统文化是非常认可的，这也就促使当地居民很信赖自己当地的品牌以及企业，而且这些居民更喜欢国内的明星或者是当地明星所代言的商品和品牌。

3.价格是影响消费者最终决策的一个重要因素

目前，我国欠发达地区的经济得到了一定程度的发展，但从全国看，大部分欠发达地区的消费者仍属于低收入阶层，他们扔然秉持着注重节俭、保守且有计划的进行消费的观念，他们在进行消费时往往把价格作为一个重要的决定性的因素。所以他们在消费时首先就会考虑到价格因素，一般比较倾向于选择价格低廉的商品。因此在这些欠发达地区，要想吸引消费者进行消费，首先必须要让消费者能够接受商品的价格。

4.消费者处于逐渐熟悉各个品牌的过程之中

在欠发达地区中的一些相对发达城市的消费者对品牌商品的接受度还是比较高的，但是，在那些经济不发达的城市，消费者对商品的品牌还是十分陌生的。近些年来，随着经济社会的高速发展，这些城市中的那些年轻的消费者，开始慢慢注意那些品牌商品了。他们通过电视、网络等媒体不断地了解到了那些品牌商品。随着经济收入的增加，他们会慢慢开始消费那些品牌商品的。

三、针对欠发达地区消费者行为的市场营销策略

1.进行科学合理的市场定位

在经济欠发达地区，消费者的消费水平都相对较低，消费观念比较保守。鉴于此，企业的市场定位是否合理、是否符合这个消费群体的需求特征将决定企业营销的成败。从总体上看在经济欠发达地区，企业面对的大多数消费者都是中低档消费者，因此，企业的产品就应定位于中低端市场，有针对性的对这个消费群体展开营销活动，量身定做符合这些消费者的商品，突显企业产品在中低端市场的品牌形象。

由于价格是影响消费者最终决策的一个重要因素，因此，企业产品的价格定位也应符合当地消费者的消费能力，让消费者感到物有所值并能够消费得起，不与消费者原有的消费观念造成冲突。这样，消费者在价格合理地范围内就会比较愿意进行消费，总之，针对这些欠发达地区的消费者，合理的价格定位是必不可少的。

2.强化销售渠道系统建设

企业要针对当地消费者的购物习惯加强销售渠道系统建设。在这些欠发达地区，消费者对商品的品牌意识比较淡薄，原因之一就是很多企业的销售渠道系统不完善。企业应加强与当地中间商的合作，给中间商满意的利益回报，使他们愿意为企业服务。同时，企业也可以考虑在加强实体店的建设，吸引顾客到店中消费，逐渐培养这些消费者的品牌意识和实体店品牌商品消费的习惯。此外，还要加强网络营销，要与有影响力信誉好的网络电商加强合作，随着我国网络营销的迅猛发展，网络购物这种消费方式也必将在欠发达地区的消费者中普及，要在这些地区积极利用广告媒体互联网等展开宣传，让这些地区的消费者更多地接触并了解本企业的产品及品牌，进一步拓宽企业的销售渠道。

3.有针对性的开展促销活动

众所周知，品牌意识的培养不是一朝一夕的事情，尤其是在这些欠发达地区。欠发达地区的消费者品牌意识淡薄，导致消费水平难以提升，一方面与当地的经济水平发展有关，另一方面也与不恰当的企业营销策略有关。

企业要想在这些地区打开商品销售的市场，首先，要选择恰当的媒体进行广告宣传，内容上要突出商品的物美价廉、独特优势及给消费者带来的切实利益，提升企业品牌的社会知名度。其次，企业可以开展人员推销活动，让企业的推销员现场展示商品的优势及特点，现场答疑解惑，这样，不仅可以消除消费者的顾虑还可以增进消费者对商品的了解进而提升品牌知名度。此外，还可以开展形式多样的营业推广活动，让更多的消费者能够参与其中，让他们切身感受到企业对他们的真情及给他们带来的利益。最后，在欠发达地区合理地开展公共关系活动也是一种很好的促销方式，如赞助建设希望小学、希望书屋及捐助贫困儿童上学等。这样，可以迅速博得当地消费者对企业的好感，拉进企业与消费者之间的距离，提升企业在当地的美誉度，这对于企业开拓区域市场是非常有益处的。总之，只有让商品走入消费者的家庭之中，给他们的生活带来不一样的体会，让他们体会到这些商品的好处，才能使他们形成对这些品牌商品的消费习惯和爱好，慢慢形成对这些商品的消费依赖。

四、结语

消费者的心理决定了消费者的行为，消费者的消费心理以及消费行为对于企业进行营销策略的制定有着十分重要的影响，本文分析了欠发达地区消费者的消费行为特点以及企业如何根据消费行为来制定合理的营销策略，希望能对读者有所帮助。

参考文献：

[1]刘凯.基于消费者行为的市场营销策略探讨[J].管理观察，2014，21：35-36.

[2]王丽明.基于消费者行为的网络营销策略分析[J].科技广场，2012，02：156-159.

[3]柯剑春.基于消费者行为的企业营销策略探讨[J].中外企业家，2009，14：70+75.

[4]范志国，高军.基于消费者行为的企业营销策略研究[J].沈阳建筑大学学报（社会科学版），2009，04：445-448.