27年没有亏损过的常青树：市场需求下降1/3，我们依然增长！

文|本刊记者 张乃琳

2014年，这个被中国制造业称为“自改革开放以来”最为艰苦的一年，将无数企业推入了进退两难之地。

留？市场萎缩、生产停滞；走？资产过重、难以变现。在许多人认为“船小好掉头”之时，中国起重机龙头卫华却给出了截然相反的判断：在这样的市场环境下，大企业更有生存空间！此言一出，引发业界关注。而让人们更感好奇的是，这家在2014年已达到82.6亿元销售收入的企业，竟在全行业持续下滑的条件下，提出了在新的一年里销售收入继续增长16%的目标！

此时此刻，或许没有什么能比在中国制造业“冰点”时期诞生一家百亿级企业更激动人心的事情。不管中国制造业的谷底在哪儿，都不能阻止卫华前进的步伐。

“虽然蛋糕小了，但是我们的那一份还要有。原来我们切了80 亿，现在我们还要切80 亿，甚至更多！”卫华集团总裁俞有飞坚定地做了一个“切”的手势。

如果放在几年前，俞有飞的这种发声会得到一大部分的人肯定，可是在起重机行业“满目疮痍”的今天，有谁还会相信这家曾创下连续27年从未出现过亏损纪录的企业，能创造新的奇迹？

众人的怀疑不无道理。作为钢铁行业的主机设备，业内流传这样一个评判标准：用钢铁行业的发展来比照工业起重机的行情。目前来看，中国钢铁业平均利润率只有0.7%，连钢铁企业自己都在节衣缩食，怎么能带动工业起重机的发展？“确实很遗憾，除了钢铁行业以外，工业起重机在其他行业都是附属设备。”俞有飞对《中国机电工业》杂志说，“人们都觉得起重机行业下滑得很厉害，但据我判断，其实都已经是负增长了！”

俞有飞的判断并非空穴来风。从起重行业的一些国内外上市公司的报表中已体现了负增长趋势。“龙头企业尚且如此，更何况那些中小企业！”俞有飞说，“由于中国从工业化初期向工业化中后期发展，国内固定资产投资增速下降，国内起重设备没有那么大的市场需求了。”

一直以生产通用起重设备为主的卫华，此时正面临着最残酷的外部环境。这时，卫华提出了2015年是“守正出奇”的战略年，紧锣密鼓地召开了“十三五”战略规划的启动会议，研究卫华在新时期的发展战略，制定下一步发展策略。

卫华正在密谋一件大事，它会是什么呢？

稳住80 亿！

“别看中国工业起重机企业现在有600 多家，不出十年，很可能只会剩下几十家！”俞有飞预言。也许对卫华未来该如何发展，俞有飞心中早已有了详密的规划和安排。

长垣县是“中国起重机械之乡”，卫华依托起重机产业园区发展，园区内起重机厂挨着起重机厂，配件商挨着配件商，伴随着从2002年开始全行业每年以20%多的速度增长，这个小县城在10年间冒出了120多家起重机生产企业，1000 多家配套商，100 吨以下起重机的产量占全国的65%。人们不敢想象，如果俞有飞预言准确，十年之后再看这里的起重行业，将是怎样的一番景象！

其实，从2011年中国起重机市场出现下滑开始，短短几年时间，长垣就已有半数以上的起重机企业进入了停产或半停产的状态，处处弥漫着紧张的气息，所有人都心知肚明，中国装备制造业尚未见底，起重机行业下滑依然继续！可是，底在哪儿？俞有飞从几年前就一直思考这一问题。卫华是重资产公司，市场逼着卫华必须在发挥起重机的存量优势方面找到出路。俞有飞开玩笑说：“我们不能用‘杀敌一千、自损八百’的方式取得增长了，我们得变招了！”卫华敏锐地意识到，长期忽略的起重机细分领域仍然有一定的市场空间，卫华必须抓住此次“洗牌”的机会，抢占这些市场！

随着国家对环保的重视，垃圾发电项目逐步增多，对垃圾发电起重机（简称垃圾吊）的需求越来越大，卫华近年来在环保领域的竞争优势越来越强。截止至目前，卫华已签订了43 台的垃圾吊订单，这说明了卫华在独特的自动化技术支撑下，凭借制造工艺、质量控制流程和完善的售后服务不断地深入细分市场。在一次去苏酒集团拜访的过程中，俞有飞发现酒厂使用了大量的5 吨起重机，他觉得这种起重机完全可以加上称重、搅拌、搬运等多项功能，于是他专门安排研发部门为苏酒集团研发了酒厂专用起重机。2014年11月，卫华与苏酒集团举行战略合作伙伴签约仪式，决定双方将深化酒厂专用起重机械产品的共同研发。俞有飞对《中国机电工业》杂志说，“过去一年，我们拿下了中国华能 60%的起重机订单。虽然只有几千万，但是这些细分行业的订单总量加起来也是一个可观的数字。”经过一年的摸索，卫华在2014年取得了营收82.6 亿元的骄人业绩，足足比2013年增长了16.21 亿元！

卫华创始人韩宪保

2015年年初，卫华提出“守正出奇”战略。“守正出奇”源自《孙子兵法》：“凡战者，以正合，以奇胜”。“正”正路、正道，“奇”出其不意，攻其不备，“守正出奇”正道而行、守法经营，突破思维、出奇制胜。其中，“守正”就是保持卫华在工业起重机行业的龙头地位，在智能化和轻量化方面下功夫，把产品做精做优，同时扩大起重机细分市场的占有率。“当然我们还要出奇兵。过去我们正面进攻，现在我要迂回、爬悬崖！”俞有飞介绍，大部分起重机企业产品单一，市场一旦不景气很容易把一些小企业逼入绝境。大企业因为有多元化业务，东方不亮西方亮，黑了南方有北方，能顺利帮助企业度过“寒冬”，等待“暖春”的到来。“我们卫华就有这种优势。‘船小好调头，船大好冲浪’，大企业虽然盘子大、转型难，但是它抗风险能力强，在这种时刻活下来的机率更大。”俞有飞说。

战略！战略！

冰冻三尺，非一日之寒。

如果不是2004年和2012年的两次重大战略调整，卫华恐怕不会有现在这样的底气与自信。

始建于1988年的卫华，不断的努力前行，高速发展。从2002年起开始了连续多年100%的高速增长。也许面对如此“给力”的市场行情，许多人会欣喜若狂，但是卫华却感到一丝危机。“2004年我们营收只有2 亿多元，但我们已经考虑怎样转变发展方式了。”俞有飞说。当时卫华在韩宪保董事长的带领下提出了三个转变：一是从做大向做强转变；二是从外延增长向内涵增长转变；三是从粗放管理向精益管理转变。到2009年，卫华的营收达到了31.2 亿元，相比于六年前，集团规模扩大了近16 倍。在此次转型过程中，卫华拥有了国家认可技术检验测试中心、博士后科研工作站、院士工作站，组建了一支600 多人的研发队伍。先后获得了“中国机械百强企业”、“中国民营500 强企业”、“国家高新技术企业”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“国家级知识产权优势企业”、“全国质量标杆”、“全国机械工业质量奖”等500 多项荣誉称号。除此之外，卫华还承担了国家科技支撑计划、国家863 计划5 项国家重大项目。卫华率先采用了精益管理模式生产起重机，内涵式增长也为卫华将来的发展奠定了坚实的基础。

“这些年我们研发出了世界最大的起重量40 吨起升高度400 米的门式起重机，做出了70 米室内最大跨度核工业起重机。卫华产品服务于国家南水北调、西气东输、三峡水电站、酒泉卫星发射基地、秦山核电站、杭州湾跨海大桥、北京奥运等国家重点工程及西昌、文昌、酒泉卫星发射基地，助力‘神十’、‘嫦娥三号’成功飞天，桥门式起重机产销量连续十年蝉联全国第一！”俞有飞振振有词、如数家珍，“这是我们第一次转型，我们也感到很欣慰”。

这一次的转型结果令卫华不仅可以和之前那些望尘莫及的行业“老大哥”站在同一条起跑线上，在某些领域，卫华甚至还排到了第一的位置！“过去我们基本上是追随战略，围绕起重机产品做大做强。但当自己变成龙头企业的时候，发现不知该向何处发展了。”俞有飞回忆说。

其实这一年，中国许多制造业企业都像卫华一样走在了岔路口上。虽说2004～2008年，中国经济基本面不错，制造业也顺风顺水，但是2005～2007年资本市场的大牛市，也让制造业的企业家们颇为心动。当时最典型的莫过于山西海鑫钢铁集团，新上任的董事长李兆会在2004年以近6 亿元的价格受让民生银行1.6亿股，并在2007年成功套现10 亿元。此后，李兆会开始沉迷于资本市场，荒废钢铁主业。谁想到2008年金融危机的到来非但没有让海鑫钢铁在资本市场创造奇迹，反而让企业陷入了停产状态。也许此事并没有给太多人敲响警钟，当时围绕卫华未来的走向领导班子内部产生了很大的分歧。一部分人觉得起重机产业利润不高，同样付出辛苦不如转向股市、房地产等来钱快的行业，而一部分人则坚持坚守起重机主业不动摇。最后，各方求同存异制订了“一业为主，适度多元”的发展战略。

也许人们要感谢卫华在2009年战略调整时没有放弃主业，不然后果不堪想象。但从另一个角度看，当时的多元化发展为卫华现在出“奇兵”埋下了伏笔。

不管是兼并收购还是自主投资，接下来的三年时间卫华在建筑、防腐、餐饮、房地产、农业、珠宝等领域拓展了多项业务。“当时的卫华表面看起来很光鲜，但我们在多元化领域既没有精力也做得不专业，更何况受经济危机的影响一些业务出现了亏损，走了很多弯路。”俞有飞坦言。2012年，在重新审时度势后，卫华再一次做出战略调整，保留了一些盈利业务，砍掉了一些亏损项目，工作重点重新回归到主业上来。也许人们要感谢卫华在2009年战略调整时没有放弃主业，不然后果不堪想象。但从另一个角度看，当时的多元化发展为卫华现在出“奇兵”埋下了伏笔。

2014年，为了抵抗起重机行业下滑的风险，卫华不得不想办法从集团内部挖掘新的盈利点。此时，建筑业务引起了卫华的注意。这个三年前开拓的业务，在高标准、严要求的背景下发展顺利。2014年，这项业务的营收达到了4 亿多元。为了更好地激发这一业务板块的活力，卫华合并了这一板块下的5 家子公司，成立中筑建工集团，并积极着手实施战略转型。在这一年里，中筑建工集团除了拿到了房屋建筑工程施工总承包一级资质，跨进国家施工总承包一级资质企业的行列以外，同时也实现了业务由内到外的彻底转型。“2015年1～6月，卫华的建筑板块收入比上年同期增长了58%，它无疑将成为了我们未来主要盈利板块之一！”俞有飞说。

切入3700 亿矿机市场

一环扣一环的战略布局，让人们对卫华每一步详密的战略规划赞叹不已。但人们不免担忧，不管是进入专用车市场，还是通过多元化业务支撑集团的发展，这些举措真的能推动卫华这艘大船继续向前航行吗？

此时，中国工业起重机市场已经压缩到了400 亿元左右，足足比高峰期减少了200 多亿元，俞有飞很明确地表示，即便再深挖细分领域，卫华也很难再在工业起重机行业保持原来的增长速度，难不成要像几年前那样通过扩张的方式继续增加多元化业务？“卫华的盘子太大了，我们不能再走以前兼并、收购的老路，取而代之的是发挥车间、设备、人员等存量资产的优势。所以这一次，我们选择‘战略联盟’。”俞有飞说。

战略联盟是现代企业竞争的产物，它是两个或两个以上的企业或跨国公司为了达到共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的联合行动。在此之前，卫华与首钢、鞍钢、中钢、萍钢等这些大型钢厂签订联盟协议。然而这一次，卫华赋予了战略联盟更深的寓意：联合开拓市场，联合开发产品。2014年12月，卫华与河南万泰机械有限公司签订战略合作协议，双方将联手在矿山机械市场展开布局，推进传统企业向现代化服务型制造企业转型。短短半个月之后，卫华又与同属矿山机械领域的洛阳大华签订了战略协议，除共享营销资源、相互提供技术支持、实现产品协同生产以外，遇到重大项目，双方还将组建企业联合体共同承接总承包工程。

卫华在矿山机械领域频频出手让人颇感意外，虽说中国矿山机械市场有3700 亿元，但是从2011年开始这一领域也如其他装备制造产业一样步入下滑期，难道卫华看到了新的机会？

“矿机行业有个特点，市场大、离散性高、大企业少，这就是我们的机会！”俞有飞兴奋地说，“渠道为王，卫华的代理商遍布全国，这种业务渠道、业务关系是弥足珍贵。之前我们只接起重机的订单，现在我们也会接矿山机械、建筑、钢结构、防腐等业务的单子”。

其实，俞有飞言下之意是卫华向成套设备供应商和总承包商发展。也许在他的规划中，除了矿山机械，卫华还要通过总承包的方式把触角伸向装备制造业的各个角落！

建立战略联盟

2015年，卫华产品已经远销全球89 个国家和地区，在拓展国际市场的过程中，卫华发现很多外国客户不愿意零散地购买设备，而是希望找到一家能提供成套设备的企业，甚至希望这家企业能把整个工程都承包下来。“国内外EPC、PPP 等设计、采购、施工一体化的项目越来越多，我感觉这是制造业发展的一种趋势。”俞有飞说。目前国内制造企业以提供单机设备和小成套设备为主，总承包项目一般由设计院、大型施工企业来承担。“之前三者分别承担不同的职能，现在一些具备总承包能力的设计院从设计采购设备，再到寻找施工单位都可以很顺利地完成。大型施工企业也在向总承包企业发展，设备制造商能做到总承包的寥寥无几。但卫华并不具备这些条件。”俞有飞表示。

2015年2月，卫华成立了机械工程研究院，建立八个研究所，迈出了向总承包商转型的第一步，同时给自己制订了两个发展目标：一是成为成套设备提供商；二是向总承包商发展。“市场只留给我们3～5年的时间，但是打造一个成熟的研究院可能需要10～20年的时间，市场迫使我们必须采用战略联盟的方式迅速实现两大目标。”俞有飞对《中国机电工业》杂志记者说。2014年7月，卫华牵头组织成立了国家第一个起重机战略联盟——河南省起重机产业技术创新战略联盟，其中包括华中科技大学、武汉理工大学、北京起重运输机械设计研究院在内的16 家学校、研究院和企业签署了战略合作协议。此后，卫华还加入了“起重机械减量化产业技术创新战略联盟”。在不到三个月的时间里，分别与辽宁国远科技、中色科技、中机十院、杭萧钢构开展了战略联盟合作。

事情进展之迅速出乎所有人的预料，而让卫华感到庆幸的是，在寻求合作的过程中，只要是提到战略联盟，不论是设计院还是企业都与卫华的思路一拍即合。“没有任何一家觉得这个方法不可行，都表现出极大的兴趣。”俞有飞说，“但是我们不是随便挑选合作对象的。卫华的科技力量、开拓市场的能力以及品牌方面比较强，但是我们缺少相应的技术储备和业绩。所以我们挑选合作伙伴的时候都会考虑它是不是这个行业中的一流研究院和企业，有没有自己的竞争优势。”

仔细查阅卫华的战略合作伙伴，我们会发现很多企业确实是业内的典型代表。比如中色科技，它是国内唯一一家以有色金属加工行业规划、工程设计、设备研制、科研开发及工程总承包于一体的综合性企业。它不仅在全国大中型有色金属加工工程设计市场的占有率达到90%以上，近年来还承担了60%以上的新建或改扩建的铜、铝板带生产企业轧制或配套设备的研制任务，技术水平和创新能力始终走在行业前列。而卫华刚刚在五月下旬结成战略合作伙伴的中机十院，是原机械工业部第十设计研究院，也是中央大型企业集团所属的国家甲级综合性设计研究单位，为国民经济各行业提供前期规划、可行性研究、评估咨询、招投标咨询、投融资咨询、项目管理咨询等全方位服务。

借着战略联盟，卫华的触角可以在装备制造业领域越伸越长，卫华这艘重资产的航空母舰变得轻盈了起来。“如果我的战略联盟伙伴拿到了一个‘一带一路’总承包项目，我的产品也顺着出去了，反之也一样。双赢就是战略联盟的好处。”俞有飞说。

当然，作为战略联盟的另一方，卫华并没有放松对自己的要求。2015年，卫华为了加大营销力度，实施“高管营销”，把每位高管30%的工资作为风险工资，完成任务最高可获得其4 倍奖励。同时，为了开拓国际市场，全集团96 位高管全部办理了护照，积极走出去，开拓国际市场。“虽然今年的市场环境压力依然很大，但对卫华来说或许是个机会，我认为卫华打着组合拳是能走下去的。我们今年的目标是在去年82 亿元的基础上，再增长16%！”俞有飞说。■

卫华集团总裁俞有飞