涮到国外的小肥羊

夏风

小肥羊集团董事会主席 张钢

凭借一口锅，小肥羊将羊肉涮遍了国内外，年收入达到50多亿元，已连续数年跻身中国餐饮百强企业的第二名，仅次于历史悠久的拥有肯德基、必胜客等品牌的百胜餐饮集团中国事业部。就是这样一个小店，遍布了全国各省、市、区以及美国、日本、加拿大、印尼、阿联酋等海外市场，成为一个国际性的大型餐饮连锁公司。小肥羊的发展是个奇迹，这个奇迹还在不断上演。

做生意的天才

1964年11月，张钢出生在内蒙古一个普通的汉族家庭。9岁时，贪吃的张钢因为偷拿了家里几分钱买了根冰棍，结果被母亲发现打了一顿。自此，张钢发誓“不再向父母要一分钱”。

高中毕业后，张钢上了技校。没多久，他就和同学开始悄悄地做起了自己的第一笔生意——向好朋友借钱假日里摆地摊，卖当时流行的喇叭裤。在父母一个月的工资才47块钱的时候，张钢10天就赚了300元。攥着自己挣来的第一笔资金，张钢花了100多元买了个喜欢的海鸥照相机，剩下来的就存进了银行，将生平第一个存折交给了父母。

1984年，20岁的张钢技校毕业后进了包钢，当上了一名烧结工，对于这份正式工作，张钢决心要好好珍惜。可是枯燥乏味的工作干了三年就让张钢动摇了，看着那些老一代的师傅，干了一辈子也就能当个车间主任，很多人还得了心肺方面的职业病，他怎么能这样就将自己的生命廉价地交出去？当了几年的全职看火工后，1988年，张钢正式做出了决定，每年交给包钢一笔保证金办了停薪留职，从此开始了自己财富生涯的闯荡。

商贩张钢

从包钢离职后，张钢开始做服装生意。那时做服装生意进货都是下江浙，仅仅到温州，就要先从包头到北京再辗转到杭州，然后还要颠簸数小时的长途汽车。为了节省一张卧铺票，张钢拿了一块布铺在座位底下，困了就钻到下面睡一觉。最让张钢觉得不方便的是信息不畅，与家里联系也不方便。为了避免损失，他就必须凭借自己的洞察力做事，只有自己判断正确了，进回去的服装才能卖个好价钱。这一能力的锻炼也给张钢日后为小肥羊选址发展奠定了基础。

1995年，凭借着倒腾服装的本钱，积累了10多万元资产的张钢接到了一单送上门来的生意——做服装时认识的张宁平（现在是小肥羊股东之一）向张钢借钱。张钢问他借钱做什么？他说做手机生意。张钢咨询后就说，干脆咱俩合起来做，我出5万元，你出1万元，股份一人一半。于是他们从广州进了十几台砖头大的手机，一台成本5000元，上号3600元，再卖给其他人。1995年的手机刚刚兴起，张钢的第一部手机就赚了1700元。事后，尽管张宁平只出了3000元，自己却拿出了全部家底10万元，但张钢还是按照50%分成给张宁平，而在分享中张钢也享受着做老大的自豪。

很快，张钢又与朋友合开了手机经销部——惠达丰，最好时一天能赚一两万。那时政策规定，做手机还可以同时开办声讯台。于是张钢又在内蒙古率先开了三四家声讯台，当了几年台长，赚了不少钱。

但不管是倒腾服装还是卖手机、经营声讯台都没留住张钢的脚步，直到他碰到了下一个机遇——火锅。

创办小肥羊

如今的张钢和小肥羊在包头是耳熟能详的名字。说起小肥羊的兴起，却流传着两个不同的版本：一是张钢自己研发了一个不蘸小料吃火锅的方法，于是和几个兄弟一起开起了火锅店，结果一发不可收拾；另外一个是张钢和朋友聚餐，发现不蘸小料的火锅好吃而且方便推广，于是花大价钱买下了火锅底料配方，开始发展小肥羊火锅。

事实上，张钢创办小肥羊与上面流传的两个版本都不同。熟知张钢的人，特别是现在小肥羊的董事和高层都知道，当时张钢在内蒙古通辽开办了一个信息台，他经常在那附近与朋友吃不蘸小料的羊肉火锅，觉得味道不错。而同时，在呼和浩特有一家四川火锅店，生意相当好，三家分店都人满为患。张钢意识到羊肉火锅将是一个大市场，很快，张钢的妹夫、舅爷都加入了火锅汤料的研究中。那时张钢家有一个大桌子，专门用来涮火锅。那段时间，他身边的朋友几乎都来吃过小肥羊的火锅。

1999年，张钢等人终于熬制出了小肥羊秘方。准备开店前，大家正在发愁该起个什么名字时，张钢随口说了句“小肥羊”，一旁的媳妇当即激动地说：“这个名字好啊，又与涮羊肉有关，吃完了肯定忘不了，又好记，就这个吧。”就这样，“小肥羊”诞生了。

1999年8月8日，汤料经过改进的小肥羊涮肉火锅正式开业。张钢与老朋友陈洪凯共同投资，成为小肥羊最初的创始人。

涮羊肉蘸小料，传统吃法一传就是百年。在这种吃法中，附属原材料配料繁杂，麻酱、虾油、腐乳、韭菜花，样样不能少，调制起来非常麻烦，因此好的涮羊肉店必须配备技术精良的配料师父。没有调配精良的佐料，羊肉涮久了，汤料会变得乏味。而小肥羊理直气壮地把复杂的事情简单化，不蘸小料吃火锅，使得小肥羊的火锅标准化，为连锁经营提供了极大便利，也省却了传统火锅制作的盘盘碟碟。

除此以外，中式餐饮口味过于依靠厨师，这是中国餐饮企业不成规模的主要原因之一。一百个店一百个厨师一百个味道，不能标准化，也就很难成规模。传统火锅配料师父是稀缺物品，遏制着涮羊肉产业的规模化经营。小肥羊汤锅底料是工业化生产，有条件进行质量控制，也能统一口味。因为统一配送汤锅底料，省略了厨房加工的过程，也解决了中餐餐厅厨房面积过大以至营业面积不足的问题。

而且，张钢最先意识到采用内蒙羔羊肉作为主要原材料，在加工环节、屠宰环节使用排酸工艺，羊肉排酸后，膻味就降低了，羊肉入汤后就比较鲜香。为此，小肥羊在锡林郭勒大草原上建立了肉业生产基地。内蒙的羔羊肉和自己独特配方的火锅底料做到了可控，小肥羊也就从餐饮行业最难控制的产品角度建立了一定的壁垒。这为小肥羊的规模化、连锁化经营埋下了伏笔、打下了良好的基础。

直营战略

小肥羊第一家店，每到就餐时间就人满为患，仅仅两个月，张钢不得不启动第二家小肥羊，而第二家店也一样红火，不停地翻台--这让张钢看到了连锁发展的必要。于是，在特许加盟的连锁链条上，小肥羊在全国一路攻城略地。

2002年，小肥羊的营业额达到25亿元，一跃成为中国本土餐饮业的老大。这一年小肥羊三岁了，速度快，规模大，问题也就出来了。

小肥羊的连锁类似于区域主加盟商的区域管理模式。在前期，这种模式可以化整为零，在各省找一个单店作为一级加盟商，让其对当地投资者进行言传身教，在一定区域内打开了市场，每一个店的成功紧接着可以引来更多的加盟者。想加盟的人主要向一级加盟商申请，各地单店主要对一级加盟商负责，总部主要对一级加盟商负责，一般一级加盟商报上来的新加盟者总部都会允许加盟，这样就减少了很多繁琐环节，使整个企业飞速发展。但是，由于加盟控制的随意性太强，造成小肥羊各地形象不统一，财务、预算监控不善，总部与单店沟通过少，责任模糊等诸多矛盾。

代理经营不仅是经营权的简单出让，而应包括商标持有者对代理商的有力监管。加盟店要的是利益，而张钢要的是规模效应，小肥羊总部与加盟商之间出现了矛盾。这时，一些加盟店被曝光出现卫生质量问题，甚至被当地卫生主管部门亮出了红灯，这些严重影响了小肥羊的品牌形象。

加盟店为小肥羊的扩张立下来了汗马功劳，可如今张钢不得不在这员“猛将”上动刀子了。从2003年底开始，小肥羊抵御住了各地不断要求加盟的申请，大刀阔斧地进行全面的战略调整，将前期追求加盟数量的扩张模式调整到专著品牌信誉、确保稳健经营的方向上来。对于各地合约到期又做不好的加盟者，小肥羊一律收回改为直营； 坚定地将上海、北京、西安、深圳、天津等五大城市定为直营的战略城市；同时总部明令，往后只要是肯德基、麦当劳设点之处，邻近小肥羊的店面全部都得直营。

2004年，小肥羊5岁了，加盟服务中心在北京成立，负责严格审查每个加盟者的申请要求，掌控和监管加盟店。从2003年以后，小肥羊的加盟店和直营店一直经历着调整，经过几年不间断地清理、调整和规范，小肥羊公司的连锁店数量已由最高峰时期721家减少到326家（直营店105家，加盟店221家）。

从包头到世界

在2005年餐饮百强的统计中，火锅占中国餐饮行业的三分之一江山。小肥羊稳居火锅企业头把交椅数年，然而，这样的发展规模还不能满足张钢的大胃口。张钢的理想是“有太阳的地方就有小肥羊”，这首小肥羊公司的司歌，描绘了小肥羊国际化的蓝图。

2005年，小肥羊在海外的扩张速度开始加快，先后在香港、澳门、中国台湾、多伦多开始探索，香港的四家店为小肥羊创造了1.4亿元的营业额，多伦多小肥羊店试营业的当天流水就有5万元。到了2006年，小肥羊在海外关闭了加盟的大门，只做直营店，合伙伙伴可以参股。如今，小肥羊已在中国台湾、新加坡、中国澳门、韩国、日本、欧洲等的分店开张。与此同时，张钢也在着手引进国际资本，企图利用国际资本敲开国际市场。引进国际投资的同时也要解决人才缺乏的压力。

事实上早在小肥羊3岁时，张钢就做了一个惊人的决定，让出股份引进人才。在内蒙营销界极有声誉的蒙牛副总孙先红成为小肥羊的股东，在蒙牛负责资本运作的卢文兵成为小肥羊内蒙公司的总经理，而原来衡水驻京办事处的张占海被提升为小肥羊北京公司的总经理。小肥羊两位创始人张钢与陈洪凯的股份也从100%降到40%，而小肥羊各地分公司的股东已经超过500人。除了人才，他还引进3i的投资和普凯基金，给公司注入新能量，加速小肥羊国际化进程。3i在餐饮投资方面经验丰富，且积累了广泛的资源，它投资的餐饮企业遍布全球，这些资源对小肥羊实现全球扩展是非常有利的。至此，小肥羊上市的计划也浮出水面。

其实，早在2005年小肥羊的财务报表已经通过了一家国内会计事务所和一家国际四大会计事务所的审计，按照上市需要，企业必须有连续三年经过审计的盈利报表，这又体现了张钢的前瞻眼光。

2008年3月28日，中国连锁经营协会公布“中国连锁百强”，小肥羊综合排名46位，连续5次成为中餐第一名。2008年6月12日，经过三年多的筹备，中国领先的全套服务连锁餐厅营运商小肥羊集团有限公司其股份在香港联合交易所有限公司主板上市。这是首个在香港上市的中国内陆品牌餐饮企业，被誉为是中国火锅第一股。

从1999年开第一家店到上市，还不到9年的时间。年轻的小羊一路磕磕绊绊，同时欢欣鼓舞。"牧羊者"张钢也如愿以偿，迎来了他事业的新起点。

目前，小肥羊公司已经发展成为拥有一个调味品基地，两个肉业基地，一个物流配送中心，一个外销机构，国内十五大餐饮市场区域，国际三大餐饮市场区域的大型跨国餐饮连锁企业。

张钢，这位天生爱当老大的“牧羊人”，用11年的时间将一只默默无闻的小羊羔变成了今天的小肥羊帝国，成就了一个中式餐饮品牌的传奇，也成就了自己的财富人生。