超威动力有限公司营销策略

□文/李 晶

（渤海大学管理学院 辽宁·锦州）

一、引言

随着2015年3月份第十二届全国人大三次会议闭幕，国家不仅仅在经济方面释放出了强烈的信号，在环境保护等各方面也做出了重要讲话。2015年国家保持经济的增长速度到达7.0%左右，能耗下降3%左右。根据国家2015年的规划，中小企业开始纷纷做出自己的战略调整，无论是在任何行业都开始响应李克强在会议上做出的报告内容。同时，超威动力有限公司作为电池行业的领头羊，在发展上也开始遇到了瓶颈，尽管企业的利润在不断地上升当中，但是增长率却在下降。在这样的大背景下，超威动力有限公司为了实现持续发展，也开始逐步调整其营销策略。

二、超威动力有限公司营销现状

（一）超威动力有限公司简介。超威动力有限公司作为国内电池品牌的佼佼者，成立于1998年，属于家族企业，由周龙瑞及其子周明明创办，落座于浙江省，现任董事长是周明明。经过多年的发展以及研究，超威动力有限公司2010年在香港上市，募集资金将近两亿多。浙江超威动力有限公司主要从事动力型、储能型、锂离子蓄电池的研发与制造。自上市以来，公司先后获得了国家500强企业荣誉称号，中国轻工业行业10强称号，全国民营企业综合竞争力50强荣誉称号，实力强劲。随着公司的上市，规模的不断扩大，超威动力开始设立自己的分公司，包含长兴小浦、众成电源、河南超威、山东超威、江苏超威电源等十几家子公司或者分公司，公司的发展一直在呈上升趋势，组织规模也在不断地扩张当中，目标市场由开始的华东地区、江浙地区开始进行全面的覆盖，现在的华南、华北乃至西南等地区都已经出现了超威的品牌。

自成立以来，超威公司一直注重于技术研究，技术创新，特别关注人才队伍的建设与发展。到目前为止，超威动力有限公司拥有的科研人员可以说已经不亚于各大高校了，并且该公司的人才储备层次非常的分明，从博士到本科等都有着相应的比例，人才建设十分合理。由于强大的人才支持，超威动力有限公司先后获得多项国内专利，并且被认定为“全国知识产权优势企业”，相对于国内的其他电池类企业来说，是独占鳌头。经过五年上市发展，超威动力有限公司的成长是大家有目共睹的，所获得的荣誉也是在业内少有的。

（二）超威动力有限公司营销现状

1、超威动力有限公司营销策略。首先从外部来说，从2012年国家发布了关于加强环境保护工作的重要意见以及《重金属污染综合防治十二五规划的要求》以来，特别是2015年全国人大的召开，各委员对于环境保护的呼声越来越强，电池企业需要重新思考自己的发展方向。就外部环境而言，我国电池业发展十分的混乱，整个行业相对来说缺少一定的监管，行业竞争十分激烈。自2011年以来，我国锂电池的产量为29.66亿只，同比增长了10.88%，到了2013年以后，锂电池产量达到了将近42亿只，同比增长了40.86%。但是其中三星、索尼、松下、威能等外资品牌的销售收入占了将近36%的市场份额，其中港资、台资、内资企业的销售收入只有410亿元。尽管超威动力有限公司作为国内的领头羊，但是在面对外资企业的强大竞争下还是任重而道远。现在在国内能够拥有超威同样技术以及实力的企业也是非常多的，例如比亚迪股份有限公司、浙江天能电池、中电电气集团、江苏双登集团等公司。根据中国化学与物理电源行业协会对国内将近40家主要锂离子电池企业销售收入的调查统计发现，2013年锂离子电池销售收入接近300亿元的大关。目前我国前五大锂离子电池企业ATL、比亚迪、力神、光宇以及比克，这五家企业2013年的总销售收入为181.5亿元，占全行业企业销售收入的65%左右。

针对上述情况，超威动力有限公司目前的营销策略很多，主要包括价格策略、产品策略、渠道策略以及促销策略。其中，价格策略主要就是根据市场竞争状况、产品的生产成本进行定价；产品策略其实就是针对于产品本身而言的，主要包括产品的设计包装、颜色款式等等；渠道策略就是指超威动力有限公司的销售渠道，主要包含分销、代理、门店以及KA渠道；促销策略对于超威电池来说为了吸引客户采取的折扣、抽奖等形式的让利。

2、公司营销策略带来的好处。综上所述，可以很明确的发现，目前超威动力有限公司采取的市场营销策略主要分为价格、渠道、产品以及促销，从产品策略来说也可以明确的发现主要是多品牌策略以及新产品的开发策略。

首先从产品价格方面来说，目前超威动力有限公司的产品定价相对于整个行业还是处在中高端的位置。出现这样的情况首先就是在于公司成本投入的不断增加，比如广告的投入以及人工的上涨等等，不过由于良好的成本预算以及产品价格的制定，所以通过数据调查显示，超威在2012年的销量达到了95亿元左右，2013年达到了149亿元左右，同比上涨56.6%，到2014年保守估计达到了将近200亿左右，超威公司的销量每年都达到了50%以上的增长。从另外一个方面来观察，就是市场占有量，2012～2014年超威公司从最初的10%左右到现在的将近50%左右，发展十分的强劲。

其次从产品策略来说，通过市场调查显示，超威动力有限公司的产品外包装基本上都是黄色与黑色搭配的，另外上面的代言人也是民众熟知的甄子丹，知名度非常高。整体而言，超威动力有限公司的市场知名度因为该代言人提升了很多，同时对于产品的销量也有着很大的提升。另外，就销售渠道来说，目前超威动力有限公司主要是以门店、代理、分销为主，其中大卖场涉及的比较少，一方面降低了公司的销售成本；另一方面更加有利于了解市场情况。

当然，作为消费者来说，产品的包装以及代言或多或少的会影响消费者对于产品的第一印象，但是理性消费者往往都是在经过多方比较之后才会考虑，这个时候产品的价格对于消费者的购买意向有着很大的影响。超威动力有限公司的促销策略相对于其他产品来说是比较少的，并且主要是以让利为主，不过幅度并不大，真正的好处还是在经销商的手中，消费者获得实惠相对来说还是比较少的。

三、超威动力有限公司营销策略存在的问题

（一）超威价格策略存在的问题。价格策略就是指产品的定价根据产品的成本以及竞争情况进行定价分析，从而确定最终的定价，但是由于品牌的原因，超威动力有限公司的定价还处在高端行列，也就是说最终还是进行了“撇脂”定价方式。固然，这样的方式对于前期的超威动力有限公司来说有利于提升产品的知名度以及品牌影响力，但是随着科学技术的不断发展，技术革新，整个电池行业的不断发展，产品的竞争不断激烈，整个电池行业价格都在不断降低。

随着国家对于整个环保行业的不断重视以及对于传统燃料依赖性的降低，电力动力汽车以及电动车受到越来越多的投资者的欢迎。据不完全统计，目前我国关于锂离子电池方面的投资，一家企业基本上都能够达到将近3亿元左右的金额，同时国家已经颁发了大致的方针促进我国电池行业的发展。根据《节能与新能源汽车发展规划》显示，我国将会投资将近1，000个亿促进电动汽车的发展，到2015年年底，我国电动汽车的保有量将会达到将近50万辆的情况，那个时候整个锂电池的市场需求量将会不断提升，整个电池行业的更新换代将会大大地提前，这也是现在整个行业产品价格都在降低的原因以及投资不断增加的原因。

（二）超威销售渠道以及产品问题。超威动力有限公司的销售情况每年都在不断的发展当中，但是就销售渠道来说超威主要是以代理以及门店分销为主。根据数据显示，2014年上半年超威动力有限公司的销售业绩为83.4亿元左右，其中集团的销售毛利润达到了12亿元左右，相对于2013年的同时期来说增长了不少，但是就增长率来说明显有所下跌。同时根据最新的数据报告显示，超威动力有限公司2014年下半年的盈利情况明显下降了，其中造成这一情况的原因是销售渠道策略问题影响十分大。

随着网络技术的发展，线上销售受到越来越多企业的重视，但是超威动力有限公司的产品销售还是以传统的线下销售为主，分销商以及代理商的门店以及进行维修的门店非常常见，但是如果想要搜索到线上的销售情况十分困难，尽管超威的线上销售已经有所改观，但是主要还是分销商自己进行的营销方式的改变，就集团公司总部而言，产品的销售方式还是没有改变。

（三）超威促销策略存在的问题。超威动力有限公司的市场知名度以及在特定行业内的知名深度还是比较高的，但是针对于消费者而言，超威动力有限公司的知名度以及市场占有率、品牌影响力都是非常小的，主要还是因为整个超威动力有限公司的促销策略或者宣传策略的原因。

超威动力有限公司为了吸引消费者的眼球，抓住消费者的心理，重金投资了广告明星甄子丹做代言，但是产品的广告设计并不好，难以抓住消费者的心理，不能产生良好的效果。

另外，从其他方面来说，超威动力有限公司的促销策略也是非常少的，正因为超威动力有限公司的销售渠道主要是通过经销商来进行的，市场定价比较乱，没有统一的规定，同时整个企业并没有专门针对于消费者的折扣或者让利行为，主要优惠还是针对于经销商来说的，消费者对于超威动力有限公司的产品认可度并不是十分高。

四、应对策略

（一）针对价格策略的应对策略。就现在的超威动力有限公司来说，市场知名度并不高，产品的价格相对来说还是比价高的，所以必须进行价格策略的调整，那么以下三个策略就是必须要遵守的：

第一，产品的定价必须支持整个公司市场营销策略的实行。公司的价格定价关系到公司的盈利以及研发等各个方面，良好的定价方式以及定价策略对于企业来说有着巨大的作用。就超威动力有限公司来说，现在需要做的就是放弃原来的高价策略，因为现在的超威电池已经形成了一定的实力，同时随着整个行业的发展以及技术的革新，进行降价可以更快提升超威的市场占有率以及知名度。

第二，产品的定价必须同企业的财务目标一致。每年公司都会制定相应的目标，特别是在财务方面。超威动力有限公司每年的财务目标都是非常明确的，产品的定价说白了就是为公司财务目标服务的，尽管定高了可以让公司在短期内盈利，但是长久发展下去就会影响市场盈利。

第三，零售价必须同当前市场的竞争情况相适应。目前，我国不断鼓励新能源的发展，整个行业的发展以及进入者非常的多，进入的门槛也变得低了很多，这就造成了整个行业的价格战打得非常激烈，超威动力有限公司必须根据目前的市场情况调整自己的价格。

（二）针对销售渠道的应对策略。目前，超威动力有限公司的销售渠道还是比较狭窄的，主要是以线下为主。随着整个电子商务行业的不断发展以及我国网络使用率的不断提升，越来越多的企业开始通过网上进行产品的销售，特别是在零售行业。

超威动力有限公司的销售渠道还是通过经销商进行的，加大了公司的成本，提升了价格。这个时候超威动力有限公司可以采用无缝分销方式来进行，降低企业与分销商之间的成本。其实超威动力有限公司在选择自己的合作伙伴时，一定要注意培养整个团队的合作性，提升整个团队对于超威产品的认可度，加强各个团队之间的互补性以及差异性。我国拥有着不同的区域，不同区域消费者的购买理念有着明显的区别，比如南北方就是不一样的，在选择经销商的时候一定要根据实际情况出发。现在市场上的产品价格比较混乱，在一定程度上就是因为经销商过多造成的。超威动力有限公司就应该根据这样的情况进行相应的调整，例如超威动力有限公司可以在每个大区进行价格的制定，例如华东华北区的价格，同时限定经销商在一定的价格范围内波动，不允许随意调整。

线下的销售渠道尽管非常普遍，但是现在线上的销售也是非常火暴的。针对于超威动力有限公司来说需要改变自己的观念，重视网上销售。超威动力有限公司作为比较大的电池生产企业，对于自己的网络宣传非常不重视。超威动力有限公司首先需要建立属于自己的官网，同时在自己的官网上将自己的产品一一罗列出来，让消费者可以更快的了解整个产品体系以及了解企业的发展历程，提升消费者对于产品的认可，以及对于企业的忠诚度。另外，可以在各大门户网站加强自己的宣传力度，同时可以学习加多宝或者立白洗衣液投资比较热门的节目，提升整个产品的知名度以及企业的市场知名度。

（三）针对促销策略的应对策略。促销策略的实行可以提升企业的销量，提升消费者对于企业的认可度。首先，超威动力有限公司可以进行相应的派送，当然宣传的广告力度必须要大。超威派送产品可以让消费者更加直观的了解超威的好处以及得到超威的优惠，从而提升产品的知名度。同时，为了进一步扩大销售渠道，超威动力有限公司可以选择进军比较大型的卖场，例如华润万家等超市。在超市里面可以进行打折活动，或者以旧换新等，以此提升消费者对于超威产品的兴趣。

针对于网络而言，促销的策略是完全不一样的。超威动力有限公司由于还没有完善的网络销售渠道，所以建立网上销售渠道可以通过在天猫上开店或者自己的官网上面进行，不过相比较而言，建立自己的网站更有利于自主化的管理，节省自己的成本，如果通过天猫，需要一定的进驻费用。不过针对于超威动力有限公司来说，可以进行两种渠道的宣传，让更多的消费者了解超威。在网络上销售可以通过折扣、送红包、送天猫积分等情况来促进销售，吸引消费者的注意。

超威动力有限公司不应该放弃任何一个宣传自己的机会，唤起消费者的注意以及回忆。例如都知道超威的代言人是甄子丹，可以推出甄子丹的签名照，购买一定数量的产品就可以获得或者送海报等等都是可以的。同时可以根据实际情况告知广大消费者，购买多少数量的或者长期使用超威动力有限公司产品的企业或者个人可以免费参加甄子丹的见面会或者影迷会，等等。

五、结束语

企业的发展有着自己的周期，伊查克·爱迪斯为其划分了十步：孕育期→婴儿期→学步期→青春期→壮年期→稳定期→贵族期→官僚化早期→官僚期→死亡。不同的周期对应着不同的发展现象，不同的发展现象需要不同的发展战略。超威动力有限公司现在就是处于官僚早期，落后的管理模式以及组织构架严重制约了企业的发展，可以说超威的问题不解决就会进入到官僚期，公司就会出现利润下滑的现象，特别是对于大型的民营企业来说。想要摆脱现状，企业的改革是势在必行的，超威动力有限公司的高层管理者需要有壮士断腕的决心以及魄力。超威的分公司有很多，但是在这样的特殊阶段并不是扩张的好时期，此阶段的扩张只会导致企业出现资金紧张的情况，盲目扩张最终会导致企业的灭亡。

超威动力有限公司是一家民营企业，更是一家有责任心的民营企业。超威一直秉承着服务于社会的宗旨，创造利益的同时也在为社会做出自己的贡献，希望超威动力有限公司能够积极改变自己，发展自己。（本文指导老师：王乐）

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