农资零售商并非“穷途末路”

■ 涂俊明

渠道前沿

农资零售商并非“穷途末路”

■ 涂俊明

随着农村土地流转以及各种新型的农业承包方式方法的陆续出台，农药、农资营销行业的“界面”也在跟着演变，出现了诸多的“洗牌”现象，话题较为集中、转变方式较为聚焦的就有农资经销商的“大户战略”、“大牌思路”，那些“财大气粗”的农资经销大商贾们发出召集令，高擎大旗摆动，似乎所向披靡，为诸多农资零售商们横亘了一道“死坎”，好像唯有被“招安”，给“吞并”，就没有其他出路了。心不甘、情不愿地在“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米、虾米吃烂泥”的漩涡里失去自我。

“大公司、大农资商来不了我们这些边边角角地块的，我们的小生意照做不误，小买卖照旺不淡！”这是镇上几家零售农资农药商店“小老板”的心声。面对大趋势下的“吞并”狂潮，他们却依然镇定自若，坚信着自己的营生会有后路，不担心被吞并关张而“没饭吃”！

说来也是，现在经济社会中有一股跟风的潮流，一旦某一新生事物崭露头角，说不定很快就会“玄乎”起来，跟风者芸芸，气势轰轰烈烈，使人刹那间会失却辨别东西南北方向的能耐。农资营销系统也不例外，就如“大户农资潮”吧，那么多的农村经销商居然被“大户风”刮昏了头、“迷乱了眼”，对自家未来如何发展竟然束手无策，无所适从。

“我们零售商‘有饭吃’，这是肯定的！”仍然有不少的零售商们这样坚信自我，他们的信心确立不是凭空而来。

地域留得“青山绿水”。我国农村地广人多，种植业、养殖业内容丰富，农作指数复杂，处处都留有一方方需要农作的“青山绿水”。“大户农业”、“大户承包”还只能够占据一定数量，广袤的乡村原野里存有大大小小分散种养的农户。高高低低、远远近近的农田、水面、棚舍，都会是小型农资零售商的天地世界。更何况那些“大牌”、“大户”农资商的经营会对这些貌似“边角地”视而不见，听而不闻，无暇顾及，无力经营，他们的业务之手实在是“鞭长莫及”。这就是那些零售商的“福地”与富矿，他们可以轻而易举地端起“碗”来，到这些地儿盛“饭”吃，把农药、农资零售生意送到这些最迫切需要的地方！

市场留得“半壁江山”。农资营销市场是一个既笼统又具体的虚实而宽泛概念，哪里有需要，哪里就形成销售，就会做出市场的运营来。农村集镇、村口巷尾的农资市场是以满足时令之需、个别产品、特殊产品之需的“小众化”模式出现的。那些以“大户营销”的经销商，其终极目标不就是专业大户、家庭农场、联合农场、专业合作社等农资消费大户吗？那么诸多没“进社入伙”的小型种养户及其对农资的需求，就构成为市场的另外“半壁江山”，为农资零售商“截留”了部分市场，成为零售商得以继续与“大户农资经销商”对垒的“营盘”，恰恰是这样的地盘里，零售商照样可以吃得好好的、饱饱的、美美的！岂有农药、农资零售商“无饭吃”之忧也！

人脉留得“乡亲买卖”。零售商能够在风起云涌的市场竞争中立得住脚，有些还“活得逍遥自在”，纵然各有招数，但是最看家的本领要数人脉！他们做生意直接面对四乡八村一个个农资消费者，他们经营买卖凝聚的是乡里乡亲人脉情缘。在面对“大户”集团式供应农资的模式中，这些面孔熟识的乡亲们在不习惯的方式里，最容易怀念的还是家门口自己朝夕相处的熟人生意。这些农资消费者是保障零售商销售业务的底气，只要零售商用心做活“应声就到、做了就好”的生意，他们的饭会“吃得很香”！

诚然，通过土地的大面积集聚，形成了农资需求的“集聚效应”，以“大户制”形式经营的农资经销商势必对零售商带来不小的挑战和压力，零售商们似乎要“过紧日子”了！因此零售商身在江湖就得顺应潮流，才能够左右逢源，才能够成为适者生存之主！可运用以下数招来应对：

“拾遗补缺”聚人缘。现有的种田大户、专业合作社对农资的需求，由于数量与品种的诱惑，会成为农资经销商关注的重点，因而对那些需求小、散、远的生意不会关心。零售商可以“拾遗补缺”。对于“大户”经销商不闻不问的用户，零售商们可适时按需送上可心的服务，当服务的农户越聚越多时，零售商还愁“拾”不来“碗”，“吃”不成“饭”？

“活络经营”揽生意。做生意，就应该关注多揽“活络财”。零售商在深谙当地种养业品类结构、农药、农资需求状况之时，要改善经营方法，多变生意策略，针对散、远、偏的农户做活生意，面对数量少、价位低、利润薄的农资做活买卖。把经营做活，使买卖集聚，积少成多，集腋成裘。

“见缝插针”做买卖。在那些大面积的“大户”农场合作社需求里寻找机会，争取做上大户经销商供应中的“断链”生意，只要有需求，就有机会做；到农资市场研究需求“风向”，看准苗头及时出手，如此“见缝插针”的买卖，起码会给自己带来“意外之财”，令零售商自家的饭碗里多姿、多味、多彩！

零售商，理论上是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

在当下市场经营转换变革的潮流之中，零售商与批发商的概念被混淆了，在同一类或相近商品领域的市场经营里，人们已经很难将两者泾渭分明地区别开来。作为农资市场存活成长许久的农资零售商对于刚刚成势的“大户制”农资商而言，客观上的经营活动是异曲同工的，双方除了市场竞争之外，同为农资商的市场活动，绝不是因为哪一家、哪一方暂时强势，就会“灭掉”对方而独占鳌头，称霸天下。从这一点看开来，农资零售商绝对拥有自己的一方经营、生存、成长的独特天地，不会走向穷途末路而退出市场。

毋庸置疑的是：不管农资市场如何风云变幻，农资零售商永远不会消失，市场里缺少不了这位经营灵活多样、买卖可爱可人可心的农资“服务生”！在农资零售商前面的绝非“穷途末路”！

（编辑/朱莉静506863770@qq.com）