一位营销“怪才”的生存之道

■ 李永

一位营销“怪才”的生存之道

■ 李永

不做最好的，要做最合适的。这句话被李永奉为至理名言。

营销“怪才”李永在圈内越来越被人熟知，能把“快乐营销”、“技术营销”等老一套营销手段“旧瓶装新酒”，玩出新花样，不得不让人刮目相看。这篇文章为您讲述这位营销怪才的逆袭八部曲。

01 忽悠司令

2013年初是我碰壁最多的一个阶段，提出一些想法，让公司的人当着笑话。有人曾经对我说过，李永你在会议说出的那些话，简直幼稚的能把我憋出内伤。当时好多同事坚持技术营销，我提倡的快乐营销。技术在很多人看来是严肃的，而快乐就等于是逗逼。所以我提出的逗逼式的快乐营销得到绝大多数人的反对也是意料之中的事。

但是我在2013年以快乐营销路线取得成功的时候，到2014年我却又走上了当初大家都支持的我反对的技术营销路线。这样的转变确实让当时很多同事大吃一惊，因为这一年在他们的印象中，已经形成了较为成熟的模式，做的还不错，为什么说转变就转变了呢？也因为快乐营销的思想，滕州的陈琪总一见面就开玩笑的称呼我忽悠司令来了，因为他叫我的下属是忽悠团长。不单单是陈琪这样和我接触过的经销商称呼我大忽悠，其他服务过不下10个的经销商见面也都这样直言不讳的叫我大忽悠。大忽悠这个词虽然是大家对我是爱称，但是我更加喜欢朋友们能叫我一句李老师，我相信一句老师也是众多农资企业里面的业务员共同的心愿。

我对“忽悠司令”是这样解释的：“把假的说成真的，把一说成十那不是忽悠，那是骗子，那是犯罪。而把实话通过包装，能够让经销商，零售店，老百姓易于明白的话语出来，这不叫忽悠，那是老师，那是心理学家。”

02 逆流而上

当初的同事反对我快乐营销的方案，其实担心的就是出现这种被冠以忽悠的帽子，他们的担心是正确的，但是没有想到给经销商们、零售店们和农民们带去的不是骗子的感觉，反而是我和他们的距离拉近了，是朋友的感觉了。和他们有了朋友的感觉，货还愁卖不出去吗？

不做最好的，要做最合适的。这句话一直是我给所有企业的领导和管理层的一个建议。

谁都知道技术营销是农资销售最有价值的竞争手段，但是很多人给技术的定位太肤浅了。他们认为技术是通过百度搜索而得到，最终做成PPT，给现场的农民讲课就是技术营销了？认为看出几个庄稼病害，并且能够给点对口的药剂去治疗，这就是技术营销了？认为口里说出专业的让人听不懂昏昏欲睡的就是技术营销了？我认为这些显然不是技术营销，甚至于连技术都谈不上。

我心目中好的技术老师，是那种有实战经验的，懂得作物栽培的。知道大棚怎么搭，知道滴灌怎么建，知道什么品种有什么样的表现。直接指出农民容易改变的一些管理误区。而那些口若悬河，夸夸其谈一些什么国外技术，来贬低当前农民的管理落后，这本身就是一种不道德的行为。明知道老百姓做不出来，你还来讲这些老百姓不能达到的技术，这不是耍流氓又是什么？对老百姓技术营销，我们对他们要做到，不做最好的，要做合适的。

而当时的同事们开农民会，开经销商会议只是传统的讲大课形式，全公司一个模板。这样的会议方式农民来200位，不要一个小时，最后只剩下20位，而这20位还有一部分等着是看看能不能得到什么小礼品的。面对这样的技术会议，面对一个个农民是我们苦口婆心从家里拉出来，最后白白的又走了是多么令人心焦和痛苦啊。留不住人，你的技术就是最合适的，你的产品质量就是最好的，又有什么用呢？

所以当时我的第一想法，不是怎么卖出去货，也不是怎么把技术讲透，而是怎么能留住人。为此我做出了当时全公司都反对的一项决定，把技术农民会变成送文艺下乡活动。为了节约公司开支，我们不雇佣专业的演出团队，一切的演出就是我们公司市场部的小伙伴们。我知道当时很多人的想法是各有不同，领导是抱着怀疑的态度，因为他也知道不改变不行，但是我这种改变方法究竟适合不适合呢，但是又没有先例，所有较为担心我能否成功。但是领导看到我的改变决心，就大力的支持了我一把，同意我采购相关设备，只要我提出的领导全部同意。

领导面对有积极性的员工，要给予支持和理解，即使有点瑕疵又怎样？而不是鸡蛋里面挑骨头，非要什么完美的方案，充足的计划。有能力的员工会在工作的过程中及时的调整自己的小错误，并且通过自身的小错误调整和解决，能够更快的让他们得到成长和空间。有些领导就是必须要下属拿出他们满意的方案才能执行，那么我认为等这些方案和计划拿到你面前的时候，机会和激情已经过去。等你同意的时候，方案的计划已经完全违背了初衷，做出的事也是画虎不成。领导要记住一件事，人永远比方案重要。你只要相信这个人，就什么都不要问，直接支持就好。没这个魄力，你干什么领导？

03 风雨同舟

而很多同事们在背后窃窃私语，有的当面反对，反对人的想法是，我们是做业务的，不是做小丑的。也有的什么都不说，就等着你出笑话。而我市场部里面20多个下属也分成了两派，一半不支持，不配合，排练吊儿郎当，传递各种负能量，背后议论纷纷。而有一半的下属当时是极力配合我的，晚上训练到9点后。也经常别人在正常上班，而我带着这10几个支持我的小伙伴，在公司6楼又是唱又是跳的，星期天也不放假，正常排练。与当时公司的范围是格格不入，令人侧目。我放下自己的一些小面子，和他们一起唱歌，跳舞，小品，游戏，练习演讲。并且要求每个小伙伴拿出自己的才艺进行排练。

不做最好的，要做最合适的。这一信念又一次的坚定我做出下一个决定，配合支持我的下属，我和他们一起奋斗；不支持我的、反对我的，我尊重他们的意见，不逼迫他们和我们一起疯，不对他们另眼相看，我让他们先冷静一会。因为有的人确实不适合做这样的事，而且文艺演出究竟能带来多大的效果呢？谁都不知道。

在员工看不到方向的时候，这个时候的领导而不是去指责他们层次能力不行，也不能抱怨他们和我们不一条路。反而他们其实也是有很强的责任心，对公司有很强的感情。这个时候不是领导推卸责任的时候，不是狗咬狗一嘴毛的时候，而是需要体现领导的价值，勇于成为中流砥柱，带领着质疑他，不信任他的员工们共同奋斗。从而通过这样的事例证明自己的想法和决定是正确的，让员工对你心服口服。如果面对分歧，就想着换人，那么我告诉这样的领导，你就是换来诸葛亮，也是对你无能为力。当员工和领导的方向出现偏差时，如果领导不能证明自己的方向和想法是正确时，这样的领导也是完全的理想派，不能服众。

和下属没有感情，能力再强的领导，也是孤家寡人。而和员工同舟共济，有了兄弟般的感情时，即使公司有困难，短时发不起工资，也会有与你同甘共苦，不离不弃的员工。领导最大的能力不是能力，而是魅力。一个没有魅力的领导，即使能力再强，其实也是废物一个。

04 荣辱与共

经过我和小伙伴们的精心准备，送文化下乡的快乐营销终于显现出它的效果了。场场爆满，次次轰动。我们开过的农民会经常有几百个人，里三层外三层的盛况。我们有过，下雨了，农民不走，帮我们收拾设备的画面。我们有过，现场农民自己掏钱去小卖部买水给我们喝的画面。我们有过农民越开越多，全村出动的现况。我们有过一个月开了27场农民会的记录，其中没开的有2天是下雨，一天晚上在高速路上赶路。白天下乡宣传，晚上会议演出。当时很苦，白天37度高温正常宣传，晚上11点吃晚饭也是常态。但是和我一起奋斗的小伙伴和经销商们都很快乐。当时市场部的他们工资是每个月1800元至2200元不等，没有提成。出差补助是每天50元，食宿全部包括在这50元里面。我们住最便宜的旅馆，没有空调，没有卫生间。有次热的实在受不了，我们开了个连锁酒店标准间，里面住了5个人。怕酒店工作人员发现赶我们走，分了3批进入房间，好像做贼一样。

但是我和这些小伙伴们当时都很快乐，因为我们都需要证明自己，需要证明这条路可行。我们也珍惜在一起的友谊和情谊。一起笑过，一起哭过，一起疯过，一起静过。虽然现在很多同事们都分开了，但是这一段美好的回忆，永远留在我们的心中。有个同事去铁路局上班，他打电话给我说，他在甘肃山区的时候，百里渺无人烟，很苦很累，虽然待遇高了，但是时常夜深人静的时候，看着漫天星辰，就会想起我们一群人奋斗的过程。还有个同事经常对我说，只要路边响起“最炫民族风”这首歌曲，她都情不自禁的随着音乐扭动起来，因为这首农民会的开场舞已经融入了她的血液中。

很多公司领导都认为留着一个员工开出高价钱就能留住他们，认为只要钱开的足了，就能让他们努力干活。根本不注重下属的精神世界和公司氛围的领导，不尊重员工，不能给员工尊严的领导。你就是开出天价工资。最后仍然是收不住人心，会出现“拿着你的钱，干着别的事，骂着你的娘”的现象也是活该。

作为厂家的销售人员，你技术再牛，不能形成销量也是“然并卵”。要想形成销量，就需要把产品特点和技术慢慢的灌输到经销商和农民的心目中。可是农民面对总多的厂家培训，各种的活动政策已经被锻炼的百毒不侵，一般般的技术会议根本打动不了他们的购买欲望。

05 技术营销

虽然快乐营销效果不错，很多经销商已经接受了产品，零售店货点布局已经初步形成。但是我始终记着我们是干农资的，做农资的必须要有技术，做产品的必须要有效果，要懂得零售店的需求，和老百姓的心理。快乐营销只能把市场的局面简单打开，但是要想产品上量，还是需要真真切切的技术和效果。要想把效果扩大，只有靠修炼自身对产品特性的把握和技术的提升，于是2014年我就逐步的快乐营销往技术营销的方向发展。

什么是技术？什么又是技术营销？不做最好的，要做最合适的。这个理念又一次的让我找到了方向。我认为真正的技术，是适合当地的，能够让农民做到的，并且快速接受的技术才是真技术，通过一些方法和手段适当包装，让农民浅显易懂，在寓教于乐的同时把技术学习到，不知不觉的对你这个产品感兴趣，这就是技术营销。

很多老师讲课，动不动就拿出一些最先进的管理办法，经常说美国怎么怎么好，日本农业怎么怎么发达。你说这些例子对农民根本是“然并卵”。他们能改变吗？他们有办法吗？最后还不是望洋兴叹？真正的技术，是在当地有调研，能够实际的指出农民轻而易举能做到的，很容易改变的办法和方法，这才是真技术。

作为厂家的销售人员，你技术再牛，不能形成销量也是“然并卵”。要想形成销量，就需要把产品特点和技术慢慢的灌输到经销商和农民的心目中。可是农民面对总多的厂家培训，各种的活动政策已经被锻炼的百毒不侵，一般般的技术会议根本打动不了他们的购买欲望。面对这样的情况，我只有继续改变和创新，才能在销售这条路上越走越好。

06 证据收集

我们做销售的，其实就是各种证据的收集和展示，让经销商和农民产生相信。那么我们怎么能增加他们的相信呢？随之而来的各种观摩会、农民会、示范园等都是为了把大家召集在一起，把这些之前的证据一一进行展示，从而通过一个点或者多个点达到打动他们的目的，从而产生消费的行为。会议的成功与否就是你证据收集的是否充分，你展示的方法是否真实，经销商或农民是否相信。

很多公司的领导把证据收集的任务全部交给了业务员，业务员们也严格的执行了公司领导的命令，做了大量的田间示范和数据收集。每个业务员都有当地的宝贵资料。可是结果呢？

1.由于业务员的一些私心，不向公司分享。

2.分享出来公司不保存，不汇总。

3.汇总出来不利用，不包装，不进行二次传播。

4.做的再好不表扬，不奖励。

以上四点导致浪费了各地巨大的实验投入，消耗了很多业务员的实验积极性，让很多资料躺在硬盘里，最后不了了之。既然我们的证据已经收集了，之前的工作我们已经做了90%，剩下的这10%只要做好，不就完美了吗？而且这10%是最好做、最容易做的。由于证据的收集整理不好，导致了很多工作的重复做，造成公司巨大的人力财力浪费。

于是，当时的我把市场部的所有出差照片，田间示范都进行汇总与收集。定期向业务员们索要他们的田间示范、会议、生活等的报告、视频、图片，进行汇总和整理。装在一个硬盘里面，让全公司的所有人进行共享。短短2年时间，硬盘里面的这些资料就多达500G之多。即使现在，乃至以后这500G的资料都是宝贵的。仍然经常在各种会议上用于播放和演示。

07 证据展示

农民在接受一个新产品之前，最关心的是什么效果，我身边谁使用过。单凭效果一样是打动不了他们的，我们既有好效果，又有身边的示范户。这样的话很多农民就会心动，也试着购买使用一些。

所以很多厂家在讲课的时候，拿出别的地方的一些产品效果，农民们根本不接受，那是因为他们根本不相信。因为他们不认识图里的人是谁，农民们会认为图里的这些人是请来的托。效果是美图秀秀搞的特效。

以我开展几百场农民会的经验看来，农民对领袖的力量还是非常认可的，只有熟人才能让他心动。认识到了这一点后，我每次开会都会要求业务员先在开会的当地做出产品效果来。而且要把效果的全程展示出来。很多人展示的只是最终的效果，这样的说服力也是不大的，因为农民担心这是我们作假。就好比我们看电影，一开始就告诉我们电影的结果，你会觉得这部电影好看吗？我们看电影看的是过程，同样农民看效果往往也是看的过程。他们关注什么时候使用，中间怎么管理，有什么特点，有什么区别，最终有什么效果，使用者是怎么评价的。

等我们把这些准备工作做好以后，农民们看到身边的伙计是这样使用的，就好像他们是试验示范的全程参与者一样，他们还会对我们的产品不敢兴趣吗？

08 追求完美

不做最好的，只做最适合的。等我们把各种适合的事情做好以后，其实也就慢慢接近完美了。通过这些会议我发现，照片的展示永远没有视频带来的效果好。现在的手机拍摄功能很强大，我们也做了大量的工作，也拍了照片，为什么我们不能在拍照片的同时也拍一段视频呢？视频更能生动的展示农民和我们做示范的真实状态，更清晰的展示作物的生长过程，更幽默快乐的把一些细节表达出来。

说干就干！在2014年，我的市场部视频组正式成立了。在市场部里的所有员工必须要学会视频的剪辑和制作。当时只要有电脑的，都必须会做视频，这也是我对他们的重要考核之一。

通过我们的不懈努力，公司里的主打产品，在主要作物上，全国各地的视频素材也越来越多。渐渐的我学会了配什么样的字幕更醒目，什么样的色彩更舒服，多长时间最合适，什么时候快进，什么时候慢放，什么音乐最符合当时的氛围……

通过每一次的不做最好，只做最合适的理念，一步一步的支持着我走到今天。也因为我从来都不追求完美，过的很快乐，事也较能尽快的完成。无论是快乐营销也好，技术营销也罢，对我来说，最合适的就是最大的完美。

（编辑/杜俊林1193378726@qq.com）